銷售指導(dǎo)手冊[定稿]-文庫吧資料
2025-07-01 04:19本頁面
【正文】 取他說的每一句話，而且銘記在心，然后再從他的言詞中去推斷他的真實想法。由于他的沉默不語，總會給人一種壓迫感。營銷員應(yīng)查明這種怨恨的原由，然后緩解這種怨恨，讓顧客得到充分的理解和同情，平息怨氣之后的顧客也許從此會對營銷員有了認同感。一見營銷員上門，就不分青紅皂白地?zé)o理攻擊，將以往的積怨發(fā)泄到陌生的營銷員身上，其中很多都是不實之詞。這時要制造一種緊張氣氛，比如：現(xiàn)貨不多、不久漲價、已經(jīng)有人預(yù)訂等，然后再強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的實惠，雙管齊下，使其無法錙銖計較，引導(dǎo)成交。如果營銷員的經(jīng)驗不足，極容易中其圈套，因怕失去來之不易的機會而主動降低交易條件。” 因此，面對這種顧客，我們在產(chǎn)品說明之后，可以告訴他：“我不想耽擱您太多的時間，您可以自己先仔細考慮，再與我聯(lián)系。當(dāng)你進行商品介紹說明時，他也喜歡打斷你的話，說：“這些我早知道了。◆③不 同 性 格 客 戶 的 洽 談 話 術(shù)不同類型的客戶有著共同和不同的特點，對不同的客戶采取針對性的方法和話術(shù)是有效的成交方法。 ? 消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時引入到共同話題之中。洽談與成交流程及技巧使用◆①寒 暄? 寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購買點。■目的：④需詳細適時的回答客戶的提問與異議。依次介紹企業(yè)、產(chǎn)品特性優(yōu)點、公司的服務(wù)。④介紹洽談資料的原則：自信、活力、突出重點?！羟⒄勝Y料的熟悉流程：①熟悉介紹公司背景、文化、實力的宣傳資料、手冊及視頻②熟悉產(chǎn)品介紹資料：產(chǎn)品使用手冊，單頁，價格表，畫冊、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、介紹產(chǎn)品ppt。體驗店噴畫介紹實話實說視頻、照片服務(wù)政策產(chǎn)品介紹PPt體驗店操作手冊（企業(yè)介紹視頻，客戶見證視頻）⑤加盟店合作協(xié)議等■公司的洽談資料清單：公司洽談資料分類 介紹公司的資料介紹產(chǎn)品的資料介紹服務(wù)體系的資料公司介紹單頁產(chǎn)品宣傳單頁■公司洽談資料分類①企業(yè)介紹宣傳光碟，各類產(chǎn)品的宣傳頁、產(chǎn)品優(yōu)勢表，產(chǎn)品介紹價格表。第五章 洽談資料的準(zhǔn)備■表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯的地方…”接著你要很快地說明這個來意；⑥ 贊美及詢問。④ 寒喧。① 稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；② 你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；③ 感謝對方的接見。 ③首次面談客戶接近話語的技巧。比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好……●只有迅速地打開客戶的防衛(wèi)心理后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話。不能讓客戶對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺 注意：●當(dāng)你和客戶約定見面，有一個接近的關(guān)鍵就是要設(shè)法打開客戶的心扉?！窠粨Q名片時,應(yīng)主動向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上),自己的名字朝向?qū)Ψ?雙手遞出,整個動作鄭重而有力?？赡芏嗟卮螂娫挕綦娫捯喍獭粼诖螂娫捛皽?zhǔn)備一個清單◆專注地工作◆避開電話高峰時間來進行銷售◆變換致電時間◆客戶的資料必須井井有條◆開始之前先要預(yù)見結(jié)果② 直接和客戶面談的注意要點見 面●走近客戶時,應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。附：電話溝通的技巧◆●在與客戶首次電話溝通的過程中以約見為主，盡量不要在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格。你一定準(zhǔn)備好后再打電話，想好電話的目的和你要說的話。（第二、三種方式都屬于直接和客戶見面）■意向洽談的方法與操作要點：① 通過電話和客戶溝通的注意要點。（這是接觸客戶最常用的方式）② 直接的拜訪。意向洽談的目的：通過首次和客戶的接觸，由接觸潛在客戶到洽談階段，為下一步銷售做準(zhǔn)備?？蛻舾M策略進度表客戶企業(yè)名稱企業(yè)負責(zé)人客戶性質(zhì)A類地點基本情況分析實力：性格：需求：其它：跟進策略制定第一步：第二步：第三步：第四步：第五步：后續(xù)跟進計劃及記錄跟進次數(shù)跟進時間和方式跟進內(nèi)容效果下次跟進計劃第一次跟進第二次跟進第三次跟進第四次跟進第五次跟進第六次跟進■客戶策略制定使用圖表 （附：客戶跟進策略進度表）第四章 業(yè)務(wù)意向洽談■；，提供他盡可以提供的資源?！簪蹜?zhàn)略價值型客戶特點：相信公司的理念，堅信合作關(guān)系平等，共同成長共同創(chuàng)造價值。”，合作共贏。方法：，利用公司的服務(wù)于團隊來發(fā)展作用；如，“我們是最專業(yè)的團隊，有資深的銷售人員，還請來了一些體銷方面的專家?！簪谕庠趦r值型客戶特點：愿意建立超出直接交易的關(guān)系，相信公司服務(wù)能創(chuàng)造出真正的價值。2．降低銷售成本，降價，同時要求提高拿貨額度。方法：針對這種客戶，客戶熟悉產(chǎn)品，重視成本，洽談可直接些同時給予信心。■不同類型客戶的具體策略如何制定：針對三大類客戶的應(yīng)對策略。③重點分析客戶的需求來制定銷售策略。■客戶策略制定要點①以重點客戶為主（重點客戶重點跟進）。（c類客戶）重點客戶分析表客戶企業(yè)名稱客戶聯(lián)系人職位性別聯(lián)系郵箱聯(lián)系電話聯(lián)系傳真客戶來源區(qū)域跟進時間基本情況判斷客戶初步分析：跟進計劃：客戶性質(zhì)A類是否跟進是 √ 否部門領(lǐng)導(dǎo)意見：后續(xù)跟進計劃及記錄跟進次數(shù)跟進時間和方式跟進內(nèi)容是否有回復(fù)下次跟進計劃第一次跟進第二次跟進第三次跟進第四次跟進第五次跟進第六次跟進附：重點客戶分析表：附：分析與評估客戶的程序流程圖網(wǎng)絡(luò)推廣咨詢市場走訪電話咨詢行業(yè)群客戶名單客戶轉(zhuǎn)介紹展覽會和行業(yè)活動收集客戶名片通過專業(yè)客服記錄整理（表格歸類迅速，及時）交由銷售總監(jiān)電話溝通評估客戶邀約公司初次見面洽談了解客戶真正的需求了解客戶的基本
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