【正文】 續(xù)。２、必須和上次做不同的寒喧招呼。假如不能簽訂合同的話:您要在一個(gè)星期內(nèi)再次拜訪客戶,也許他看到別人的銷售情形或經(jīng)過(guò)思考后會(huì)回心轉(zhuǎn)意。經(jīng)常到客戶那里去拜訪,增加聯(lián)系并催促回款。假如他銷得很好的話，您就可以建議他盡快再下訂單并結(jié)清上一次的貨款。假如他銷得不太理想的話，看看他有什么問(wèn)題和給他建議。寄出我們?cè)O(shè)計(jì)的“謝謝惠顧”明信片。假如簽訂合同的話，您更要記錄合同的數(shù)量和送貨日期等資料,并將有關(guān)單據(jù)迅速交辦事處寄回公司。換句話說(shuō)，就是每拜訪五家應(yīng)有一家會(huì)簽訂合同。您要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)槔烊a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥切庐a(chǎn)品，您是在它正式全面地被認(rèn)知之前就開(kāi)始嘗試去銷售。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)請(qǐng)客戶的關(guān)鍵人物進(jìn)餐。強(qiáng)調(diào)假如他們收貨后有什么問(wèn)題的話，隨時(shí)都可以找您。提供一些供貨的資料如貨什么時(shí)候可以運(yùn)抵等。如果當(dāng)時(shí)不簽訂合同,應(yīng)確定一個(gè)正式簽訂合同的地點(diǎn)、日期和儀式。(完成交易的最后幾件事：如果他是優(yōu)柔寡斷的人，您就要幫助他來(lái)當(dāng)機(jī)立斷。他不夠流動(dòng)資金來(lái)進(jìn)新貨。他沒(méi)有得到足夠的產(chǎn)品資料。他是一個(gè)優(yōu)柔寡斷的人。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰上一個(gè)拖泥帶水，不能當(dāng)機(jī)立斷的人。(怎樣去應(yīng)付猶豫不決的客戶：偶爾您會(huì)遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒(méi)有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。(不要聽(tīng)到客戶說(shuō)有興趣或可以考慮就以為是完事。完成交易：完成交易并簽訂合同是您付出努力后的成果。顧客對(duì)你的解答仍然搖頭，事實(shí)上常常是在表示你未能使他相信你所說(shuō)的種種優(yōu)點(diǎn)?；卮鹁芙^時(shí)，將嘗試達(dá)成交易作為回答的一部分。拒絕表明感興趣，順著這個(gè)指示繼續(xù)走下去。４、回答所有真實(shí)拒絕，不解答拒絕、躲閃、吹噓或過(guò)份詳細(xì)的解釋都會(huì)激怒顧客。３、永不爭(zhēng)論，不要以贏得爭(zhēng)論來(lái)對(duì)付拒絕，而要爭(zhēng)取商定交易。永遠(yuǎn)不要這樣反駁顧客的觀點(diǎn)：如“噢！不，顧客先生，您全錯(cuò)了。這表明你很自信，對(duì)你推銷的產(chǎn)品很有信心。要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗(yàn)作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。您一定要克服這些抗拒，盡量向客戶灌輸漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，令他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。預(yù)料和克服拒絕：對(duì)經(jīng)銷商而言，客戶一定會(huì)確定他們代理的產(chǎn)品是符合他們顧客的要求，銷路不好的產(chǎn)品，他們是絕對(duì)不感興趣的。２、贈(zèng) 品：對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一些小贈(zèng)品可表示您的誠(chéng)摯和感激。１、商店宣傳(POP)材料：漓泉公司預(yù)備了多種不同優(yōu)良設(shè)計(jì)的POP宣傳材料，這不但會(huì)吸引客戶，亦能提升產(chǎn)品形象和檔次。當(dāng)您和別的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較的時(shí)候，您就會(huì)發(fā)覺(jué)我們的條件是不錯(cuò)的。提供漓泉產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺(jué)接觸，幫助您向客戶說(shuō)明漓泉產(chǎn)品所具備的功能。強(qiáng)調(diào)漓泉有廣告支持廣告的目的是建立市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和在市民心目中建立對(duì)產(chǎn)品的適當(dāng)概念。您要解釋漓泉產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。您可以誠(chéng)懇地用漓泉標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引他們的注意力,并陳列所攜帶的宣傳品以及產(chǎn)品樣品。 １１、約定下次拜訪的日期。 ９、將要說(shuō)的話說(shuō)完，卻不可給予太多資料。 ７、要讓對(duì)方留下興趣和關(guān)心。 ５、具有給予對(duì)方利益的自信信念。 ３、存著了解對(duì)方及讓對(duì)方認(rèn)識(shí)自己的心情拜訪。(初次拜訪的心理準(zhǔn)備： １、初次拜訪要有百分之百被拒的打算。銷售時(shí)您必須帶齊產(chǎn)品資料。它不但介紹漓泉產(chǎn)品的情況并附有銷售的主要重點(diǎn)。請(qǐng)把所有關(guān)于漓泉產(chǎn)品和企業(yè)的資料緊記于心，您才能有效率地去回答客戶有關(guān)的問(wèn)題。復(fù)習(xí)您對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)：拜訪客戶之前，先了解一下他的檔案（請(qǐng)參考客戶檔案資料部分），如您對(duì)他的生意有具體了解，你的銷售陳述就可以盡量針對(duì)他的需要。拜訪客戶前不要喝酒，酒精只會(huì)影響您的判斷和沉著。這都會(huì)影響別人對(duì)您的印象。頭發(fā)和衣著要整潔，千萬(wàn)別不修篇幅的樣子。預(yù)約時(shí)最好能確定您會(huì)見(jiàn)的人是能下決定的領(lǐng)導(dǎo)人,您的拜訪就可以更有效。以下是所需要的事前準(zhǔn)備工作：電話預(yù)約：拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。事前準(zhǔn)備是銷售拜訪的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，因?yàn)榭蛻糁豢赡芙o您有限的時(shí)間。零售店的綜合服務(wù)能力 零售店提供的綜合服務(wù)項(xiàng)目與服務(wù)能力是否與我們的產(chǎn)品銷售所要的服務(wù)要求相一致。５、零售店的財(cái)務(wù)狀況 零售店能否按時(shí)結(jié)算包括在必要時(shí)預(yù)付貨款，取決于財(cái)力的大小。選擇零售店要素：１、零售店的地理區(qū)位,顧客流量是否大２、零售店的促銷政策零售店采用何種方式推銷商品，如優(yōu)惠日等。,多做對(duì)比,以確保選出最好的客戶。小城市一般選擇一家即可。經(jīng)銷售科長(zhǎng)同意后,正式開(kāi)始與對(duì)方洽談。銷售員將考察結(jié)果以報(bào)告及新市場(chǎng)信息反饋表向辦事處主任匯報(bào)。,從正面了解對(duì)方情況。名 片：盡量把名片派發(fā)，向每一個(gè)遇到的人發(fā)，讓每一個(gè)人知道您是漓泉的銷售人員。從同業(yè)名冊(cè)、電話簿、行業(yè)報(bào)章雜志,找出值得開(kāi)發(fā)的客戶名單。當(dāng)您拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，可以探問(wèn)一下他有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的同業(yè)或朋友可以介紹給您,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個(gè)新對(duì)象的時(shí)候，可否引用他的名字。 。從電話簿上選擇商品最易于銷售的客戶,然后用電話來(lái)詢問(wèn)。編號(hào)品牌電視報(bào)紙雜志電臺(tái)商店陳列促銷活動(dòng)他人介紹1飛克2一掃光3必?fù)?彩虹5漓泉6雷達(dá)7其它（請(qǐng)注明）Ｑ６、 Ａ、想一想在過(guò)去的３個(gè)月中您所見(jiàn)到或聽(tīng)到的所有有關(guān)電蚊香片的廣 告,哪一個(gè)特定的廣告給您印象最深？ Ｂ、（未提示）該廣告給您哪些信息？ １□對(duì)人和環(huán)境均無(wú)害／安全 ２□作用時(shí)間長(zhǎng)／有效時(shí)間長(zhǎng) ３□效力強(qiáng) ４□先進(jìn)的國(guó)外技術(shù) ５□令人愉快的氣味 ６□使用的方便 ７□能創(chuàng)造溫馨的家庭環(huán)境 ８□其它(請(qǐng)注明)Ｑ７、在蚊蟲(chóng)最嚴(yán)重的季節(jié)，你每天使用多少蚊香片？（以一個(gè)家庭為單位） １□每天用23片或更多 ２□一天一片 ３□每周57片 ４□每周34片 ５□每周02片受訪人姓名: 受訪人住址: 受訪人電話: 電蚊香片經(jīng)銷商調(diào)查問(wèn)卷過(guò)去的三個(gè)月中，您是否銷售過(guò)電蚊香片 １□沒(méi)有──終止訪問(wèn)，致謝 ２□銷售過(guò)──繼續(xù)訪問(wèn)Ｑ１、（不提示）在過(guò)去三個(gè)月中，你銷售過(guò)哪些不同的電蚊香片？ １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) ７□其它（請(qǐng)注明）Ｑ２、您通常是從哪里購(gòu)貨的？ １□從廠家直接進(jìn)貨／從廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處進(jìn)貨 ２□百貨公司進(jìn)貨 ３□日雜公司進(jìn)貨 ４□個(gè)體批發(fā)商進(jìn)貨 ５□其它（請(qǐng)注明）Ｑ３、您為什么銷售這些品牌的電蚊香片？ １□產(chǎn)品質(zhì)量好 ２□品牌形象好／牌子響 ３□價(jià)格能為大多數(shù)人所接受 ４□廣告宣傳好 ５□銷量大 ６□利潤(rùn)可觀 ７□其它（請(qǐng)注明）Ｑ４、在您銷售的這些品牌的電蚊香片中，哪個(gè)品牌最好銷？第二呢？第三呢？ 最好銷品牌 第二好銷品牌 第三好銷品牌 Ｑ５、Ａ、上個(gè)月所經(jīng)銷的各種不同品牌各賣了多少盒？ Ｂ、您所經(jīng)銷的各種電蚊香片銷售季節(jié)各種不同品牌各賣了多少盒？ Ｃ、各種不同品牌的規(guī)格如何？ Ｄ、零售價(jià)格如何？上月銷量季度（年）銷量規(guī)格價(jià)格飛克一掃光必?fù)洳屎缋烊走_(dá)其它（請(qǐng)注明） 經(jīng)銷店名: 經(jīng)銷店規(guī)模: 受訪人姓名: 聯(lián)系電話: 經(jīng)銷店址: 電話: 尋找新客戶程序:: 。以下是以電蚊香為例對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查的問(wèn)卷,此問(wèn)卷僅供參考。確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域:例如:通過(guò)吃飯可以對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)能力有一些了解,通過(guò)所吃飯菜的價(jià)格與柳州的情況進(jìn)行對(duì)比,即可有所認(rèn)知。對(duì)于新市場(chǎng)、新客戶的開(kāi)發(fā)，不只要有積極的態(tài)度，還應(yīng)謹(jǐn)慎從事，寧可少而精，不能盲目去開(kāi)發(fā),這樣才能取得好的經(jīng)濟(jì)效益。商 家 資 料 表編號(hào)： 公司 名稱聯(lián)系人 甲 地 址 職 務(wù) 電 話 電 話 行 業(yè) 個(gè)人特點(diǎn) 產(chǎn)品 需求聯(lián)系人 乙 現(xiàn)供 應(yīng)者 職 務(wù) 信用 等級(jí) 電 話需求量 個(gè)人特點(diǎn)公司背景：備注：訪 問(wèn) 行 動(dòng) 記 錄歷 次 購(gòu) 貨 情 況 日期 目 的 結(jié) 果 或 問(wèn) 題 日 期 購(gòu)貨量 回 款 情 況客戶個(gè)人資料表編號(hào)： 姓 名 性 別年齡 住 址 學(xué) 歷收入 住宅電話 職 務(wù) 工作單位 愛(ài) 單位電話 好家庭背景及成員：生活習(xí)慣：消費(fèi)傾向；備注： 訪 問(wèn) 行 動(dòng) 記 錄歷 次 購(gòu) 貨 情 況 日 期 目 的 結(jié) 果 或 問(wèn) 題 日 期 購(gòu)貨量 回 款 情 況新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為了提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，漓泉必須開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶。 顧客的平均消費(fèi)水平和消費(fèi)心理。 有什么方法可幫助他更有效地去推銷漓泉產(chǎn)品。４、推銷資料： 他的員工用什么方法去推銷漓泉產(chǎn)品。３、產(chǎn)品資料： 什么產(chǎn)品最暢銷,極其原因。２、銷量資料： 客戶的累積銷量。 誰(shuí)是有權(quán)作最后決定的領(lǐng)導(dǎo)人。(收到客戶的名片后,應(yīng)迅速將與客戶見(jiàn)面的一些情況記在名片上,如:客戶的長(zhǎng)相、嗜好(吸什么煙？)、見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主要的話題等,這樣您做客戶檔案時(shí)就不會(huì)遺漏他的一些個(gè)人資料。對(duì)所有的新舊客戶，您都必須要有詳細(xì)的記錄。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。在銷售工作中,應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。第三，服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份?！?合 身第一，在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺(jué)舒服。女士最好穿白襯衫和裙子。(總之漓泉銷售人員應(yīng)盡量避免不良動(dòng)作漓泉銷售人員著裝要求拜訪客戶時(shí)，您一定要穿著漓泉公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來(lái)的。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿崐軟無(wú)力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。時(shí)間13秒鐘，輕輕搖動(dòng)13下。見(jiàn)面的對(duì)方如果是自己的長(zhǎng)輩或貴賓,先伸了手,則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對(duì)方的手，以示尊敬，并問(wèn)候?qū)Ψ健澳谩薄耙?jiàn)到您很高興”等。但如果另一方先伸了手,婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見(jiàn)也應(yīng)伸出手來(lái)握。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場(chǎng)合，但也要欠身握手，以示敬意。手勢(shì)禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)的禮儀握手應(yīng)是：１、場(chǎng)合：一般在見(jiàn)面和離別時(shí)用。３、初見(jiàn)新客戶時(shí)，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時(shí)拉衣服袖子等粗魯?shù)氖謩?shì)動(dòng)作。手勢(shì)禮儀之三，避免不良手勢(shì)：１、與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。手勢(shì)禮儀之二，自然親切。手勢(shì)的上界一般不應(yīng)超過(guò)對(duì)方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺動(dòng)的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。手勢(shì)禮儀之一，大小適度?！?手勢(shì)禮儀很多手勢(shì)都可以反映人的修養(yǎng)、性格。第六， 恰當(dāng)使用親密注視。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰明、有活力，但如果太快則表示不誠(chéng)實(shí)、不成熟，給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況。第四，眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的30%，屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企圖掩飾什么或?qū)θ藢?duì)話都不感興趣。第二，與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛到嘴巴的“三角區(qū)”，標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的30%60%，這叫“社交注視”。大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來(lái)。７、身體重心在腳掌前部，兩腳跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10176。５、先邁腳尖，然后腳跟落地。前擺稍向里折約35176。３、上身挺直，挺胸收腹。過(guò)快給人以輕浮印象，過(guò)慢則顯得沒(méi)時(shí)間觀念，沒(méi)有活力。８、扭動(dòng)臀部幅度過(guò)大。６、斜腰。４、含胸。２、笨重。坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；也可使用手勢(shì)，但不可過(guò)多或過(guò)大。肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶手上，另一只手放在膝上。坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺(jué)。太快顯得有失教養(yǎng)；太慢則顯得無(wú)時(shí)間觀念。用右腿抵住椅背,輕輕用右手拉出切忌弄出大聲。７、坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。５、翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。３、聳肩?！?坐 姿:(不美坐姿１、脊背彎曲。６、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開(kāi)，對(duì)男士來(lái)講，雙腳張開(kāi)與肩寬。４、收臀部，使臀部略為上翹。３、收腹?！?立 姿:(錯(cuò)誤的站立姿勢(shì) 4. 腹部松馳 (正確的站立姿勢(shì)１、頭正、頸直，兩眼平視前方，表