【正文】 套機(jī)器，那我原來(lái)的那套機(jī)器是不是就不能用了，我的錢不是白浪費(fèi)了嗎？”……有這種可能，買了你的產(chǎn)品，他要舍棄他原來(lái)的東西，所以你要做好異議的處理。（3）如果最后他終于覺(jué)得你說(shuō)的非常有道理，他會(huì)覺(jué)得今與您談話很高興，并對(duì)你產(chǎn)生了一定的信賴，這時(shí)你就可以簽訂單或合同了。（4）其它注意點(diǎn)：①維持良好的洽談氣氛②選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做成交提議。③產(chǎn)品說(shuō)明中切不可逞能地與客戶辯論④預(yù)先想好銷售的商談內(nèi)容⑤運(yùn)用銷售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介。⑥對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)道及其它任何有助于銷售的輔助物。指出客戶目前期望解決問(wèn)題的疑點(diǎn)或得到滿足的需求。預(yù)先化解異議，如從客戶、競(jìng)爭(zhēng)者等方面可能造成的異議?！簪莩?交 簽 單整體來(lái)講成交可以遵循以下幾點(diǎn)來(lái)展開：①痛苦要深挖，快樂(lè)要給夠②痛苦—老板頭痛的問(wèn)題，快樂(lè)—給方法（主要分享成功客戶的故事）③找出話題切入點(diǎn)，挖一個(gè)痛苦，給一個(gè)快樂(lè)，最后成交④顧問(wèn)式的成交方式。⑤隨時(shí)抓住成交機(jī)會(huì)要求成交。⑥成交后動(dòng)作恭喜合作愉快成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定，祝我們合作愉快。”轉(zhuǎn)介紹 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛(ài)好（簡(jiǎn)單幾句就好）■洽談與成交練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長(zhǎng)，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對(duì)，分別扮演銷售和客戶。演練，點(diǎn)評(píng)，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)代理商如何溝通成交）演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長(zhǎng)的故事并有吸引力，適時(shí)導(dǎo)入成交動(dòng)作和話術(shù)。第七章 售后服務(wù)■售后服務(wù)的概念? 服務(wù)就是站在客戶立場(chǎng)上，幫助客戶解決問(wèn)題，滿足客戶的需要，讓客戶滿意并覺(jué)得物有所值。? 售后服務(wù)是推銷的延續(xù)，只有滿意的服務(wù)，才能創(chuàng)造滿意的客戶，進(jìn)而借由滿意的服務(wù)創(chuàng)造再次的銷售機(jī)會(huì)?！鍪酆蠓?wù)的目的? 樹立公司業(yè)內(nèi)的品牌與口碑? 建立滿意的客戶群，增加返單率? 和客戶建立牢固的合作關(guān)系■售后服務(wù)的好處? 提高返單率? 客戶增加公司的其它產(chǎn)品? 客戶轉(zhuǎn)介紹客戶■售后服務(wù)的方法◆①定期服務(wù)：? 制定客戶服務(wù)計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃定期給予相應(yīng)的客戶服務(wù)與產(chǎn)品服務(wù)。? 客戶的生日、客戶公司的紀(jì)念日。節(jié)假日：尤其是春節(jié)、端午、中秋等人情味兒濃的節(jié)日給予節(jié)日祝賀（郵寄生日、周年慶的祝賀卡）? 舉行客戶學(xué)習(xí)沙龍，或公司客戶大型旅游活動(dòng)。? 定期溝通，解決客戶售后問(wèn)題，定期寄送廣告刊物◆②非定期服務(wù)：? 新產(chǎn)品出臺(tái)時(shí)? 公司優(yōu)惠政策出臺(tái)時(shí)? 客戶公司發(fā)生變化時(shí)：如擴(kuò)張、開店時(shí)? 客戶不滿指責(zé)時(shí)? 客戶需要幫助時(shí)? 客戶有其他需求時(shí) ◆③做好售后服務(wù)要注意的十大措施? 對(duì)客戶的承諾高于一切? 通過(guò)短信、電話，經(jīng)常保持與客戶的關(guān)系? 建立客戶服務(wù)檔案? 經(jīng)常提供資訊，管理工具? 幫助客戶解決一些管理上的問(wèn)題 ? 為客戶收集整理行業(yè)信息? 寄賀卡、信件表達(dá)感恩之心 ? 積極處理客戶的抱怨? 給予客戶高于他們期望值的服務(wù)收集有用的知識(shí)信息送給他；主動(dòng)了解企業(yè)一些問(wèn)題，幫他解決；整合自己和公司的信息資源，適時(shí)幫客戶牽線搭橋。? 每年一至三次按不同內(nèi)容舉行的客戶集體聯(lián)歡和座談活動(dòng) 第八章 請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹■轉(zhuǎn)介紹的定義： 利用緣故關(guān)系和原有的客戶，介紹開發(fā)新的客戶資源的方法?！鲛D(zhuǎn)介紹的意義： ① 轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶② 轉(zhuǎn)介紹客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高，受拒絕的可能?、?可較容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶資源，并由客戶再次轉(zhuǎn)介紹其它客戶的機(jī)率高④ 轉(zhuǎn)介紹客戶溝通容易，容易建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) ■轉(zhuǎn)介的使用原則① 轉(zhuǎn)介無(wú)處不在，何時(shí)何地任何人都可以轉(zhuǎn)介② 主動(dòng)要求，堅(jiān)持不斷的提出轉(zhuǎn)介要求③ 深度溝通的原則，需轉(zhuǎn)介人和被轉(zhuǎn)介人都應(yīng)溝通好■轉(zhuǎn)介紹的應(yīng)用方法 ◆①請(qǐng)售前客戶轉(zhuǎn)介： *總，您好：恭喜您。您是有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的老板，對(duì)人才的培養(yǎng)真的非常的重視。我想您身邊一定有和您一樣的朋友，我也想幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)。因此，想請(qǐng)教幾個(gè)朋友的姓名。比方說(shuō)，有誰(shuí)是您生意上的朋友，能介紹給我嗎？◆②請(qǐng)售后客戶轉(zhuǎn)介紹：*總，通過(guò)接觸我發(fā)現(xiàn)您不但生意做得好，還很熱情豪爽，為人特別好。您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的周圍有沒(méi)有像您一樣有愛(ài)心、愛(ài)學(xué)習(xí)的同行介紹？如得到肯定的答復(fù)，那就現(xiàn)在就寫給我吧，謝謝了。（遞筆、紙、目光肯定和期待）。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)更多像您這樣的客戶。注意：等待回答過(guò)程中，如果他猶豫不決，說(shuō)想不出誰(shuí)的名字，就提示他看手機(jī)?！簪坜D(zhuǎn)介紹中必須具備的幾個(gè)注意點(diǎn)：●轉(zhuǎn)介紹的自豪感。只有讓轉(zhuǎn)介紹的人有一種自豪感和榮譽(yù)感，轉(zhuǎn)介紹才會(huì)生生不息，才會(huì)快速裂變成一項(xiàng)全民性、公益性的活動(dòng)，才可以真正使企業(yè)轉(zhuǎn)介紹工程永久的進(jìn)行下去。為此，對(duì)于實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的人應(yīng)該給予一定的宣傳與獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)不能只限于一種任務(wù)式的轉(zhuǎn)介紹多少人就可以獲得什么金錢或者是產(chǎn)品，那樣給人的感覺(jué)是不舒服的，并且是沒(méi)有動(dòng)力的。●轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值感。有價(jià)值才會(huì)有付出，顧客的轉(zhuǎn)介紹本身就是一種付出，是一種大公的付出，如果轉(zhuǎn)介紹者深刻體會(huì)到了這種轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值，那么他們轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)力將給他們帶來(lái)一種成就與滿足，他們會(huì)津津樂(lè)道于自己的轉(zhuǎn)介紹，為自己的這種愛(ài)心，為自己愛(ài)心的體現(xiàn)與傳承興奮而自豪，但是前提是他們的轉(zhuǎn)介紹一定是需要社會(huì)認(rèn)同的一種價(jià)值存在。●轉(zhuǎn)介紹的支持體系。任何一種形式需要的支持都是必須完善的，否則，那就成了沒(méi)有后勤保障的戰(zhàn)斗，所以，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷推廣中已經(jīng)開始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)介紹的方式，可是是不是已經(jīng)為轉(zhuǎn)介紹做好準(zhǔn)備了呢？會(huì)不會(huì)是一進(jìn)心血來(lái)潮變換政策呢，支持體系需要一個(gè)系統(tǒng)的框架，而不是單獨(dú)的幾個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施，需要的是建立一套有序的管理與考核體系。（）Add：廣州市天河區(qū)廣汕二路高科路46號(hào)羊城科技大廈6013 PC：510000Rm6013,Middle Block,Time Square,North TianHe Road,GuangZhouTel：(020)28971512　Fax：(020) 完美DOC格式