【正文】 里的消費(fèi)主體是什么？是食品、洗滌品還是什么都有。他們之中有多少在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，由于您產(chǎn)品的不全面，而丟失了呢？）：你做對(duì)面的商店，我就不要你的貨ANSWER：（1）（關(guān)系一般時(shí)）：“老板，生意在一起產(chǎn)品才好賣(mài)，就象江漢路商業(yè)一條街，漢西陶瓷一條街一樣。既體現(xiàn)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，又加深周?chē)櫩蛯?duì)您商店的印象，這樣產(chǎn)品才好賣(mài)，更何況這些產(chǎn)品比賣(mài)米、賣(mài)面銷(xiāo)售的還多，就算我不給他送，他同樣會(huì)到其他地方市場(chǎng)去進(jìn)，老板您的能力這么好，您還怕別人與您競(jìng)爭(zhēng)（適時(shí)恭維，但要注意環(huán)境、對(duì)象和語(yǔ)言）您進(jìn)貨吧！”（2）（關(guān)系較好時(shí)）“（哀求）老板，公司要檢查每一家商店，如果我不去做哪一家商店，會(huì)被炒掉的，到那時(shí)我不光不能給對(duì)面的商店送貨，連你的商店的貨，我都不能給你送。假如再來(lái)一小店代表，關(guān)系不如我們這么好。如果面對(duì)的店主只讓信賴的小店代表送他的貨物，不讓送你的貨，那你就倒霉了，您還要自己騎車(chē)到批發(fā)市場(chǎng)去進(jìn)貨，那里真假不好說(shuō)?。。▽?duì)關(guān)系交好的商店，此招往往很靈）”。：我有固定的地方進(jìn)貨，你的貨我不要ANSWER：（在處理這種反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，首先要明確店主真正擔(dān)心什么。第一種擔(dān)心：店主擔(dān)心你的貨是水貨，這時(shí)就要證明你的身份，讓店主相信你，這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)會(huì)迎刃而解。常用的一個(gè)反問(wèn)是：“老板，你是擔(dān)心價(jià)格高，還是擔(dān)心水貨呢？”如果店主說(shuō)：“我在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，你們的價(jià)格高了?！边@就是第一種擔(dān)心：“店主擔(dān)心進(jìn)我們的產(chǎn)品價(jià)格很高”。我們發(fā)現(xiàn)許多小店人員在聽(tīng)到店主這句話會(huì)沒(méi)有信心。你可以說(shuō)：“老板，，何況你進(jìn)貨不僅占用你的時(shí)間，也花精力。而我們是送貨上門(mén)，并且保證是真貨，而且還可以有許多宣傳支持，你進(jìn)多少都可以，又不占用您的資金，并且當(dāng)市場(chǎng)上某種產(chǎn)品緊俏時(shí)，我們公司都會(huì)給適量配額的產(chǎn)品給您銷(xiāo)售，您看進(jìn)一點(diǎn)吧！”：我從來(lái)不進(jìn)上門(mén)的貨ANSWER：遇到類(lèi)似反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們要告訴店主勁得公司所有小店銷(xiāo)售代表都是送貨上門(mén)，并且只送勁得鈣的產(chǎn)品，而送貨只是我們工作的一部分，我們主要是為小店提供勁得公司的良好服務(wù)。比如：幫助店主鑒別公司產(chǎn)品的真假，以免店主上當(dāng)受騙，在他的商店張貼精美的宣傳品，以便他的商店更醒目，幫助店主做好貨架陳列，以便他們的生意更好。另外當(dāng)有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，我們會(huì)很快將它送到店主手中。讓店主感受到勁得公司的誠(chéng)意。同時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)，我們的拜訪是經(jīng)常性定時(shí)的，絕對(duì)不會(huì)來(lái)過(guò)一兩次就再不來(lái)了。此外，對(duì)店主說(shuō)明，我們對(duì)送貨數(shù)量沒(méi)有任何要求，哪怕是一盒產(chǎn)品我們也會(huì)送來(lái)，而不會(huì)象批發(fā)部那樣一次必須進(jìn)很多，占?jí)嘿Y本，即使暫時(shí)不進(jìn)我們的貨，同樣會(huì)提供服務(wù)。這個(gè)問(wèn)題，我們只能通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，耐心的服務(wù)，堅(jiān)持不懈的努力來(lái)打動(dòng)對(duì)方。：是不是假貨。當(dāng)?shù)曛魈岢鲞@個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們可以馬上反問(wèn)店主：“老板，你知道怎樣鑒別真貨嗎？”如果店主表示知道真樣鑒別真假，我們可以非常高興地拿出自己的產(chǎn)品（最好是該店有的產(chǎn)品）讓店主判斷，同時(shí)要觀察對(duì)方是否真的會(huì)辨別真假，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方并非很在行時(shí)，應(yīng)該把我們產(chǎn)品的特征，怎樣鑒別等知識(shí)，非常簡(jiǎn)練地教給店主的同時(shí)，還可以教店主常見(jiàn)的假貨特征，但一定要準(zhǔn)確，直到店主認(rèn)可為止。通過(guò)教店主識(shí)別真假，我們往往可以徹底打消店主對(duì)自己的懷疑。新品牌及規(guī)格所遇到的反對(duì)意見(jiàn)處理辦法：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們的產(chǎn)品。ANSWER： （1）老板，我并沒(méi)有讓您提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開(kāi)始這種產(chǎn)品廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 （2）老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在作廣告，但只有少數(shù)產(chǎn)品才能成為您生意的重要組成部分 。我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷(xiāo)量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行——那就是您先進(jìn)箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位。：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)ANSWER： （1）老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)迫使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買(mǎi)這種產(chǎn)品，請(qǐng)您用心回顧一下，保潔公司推出新品牌的紀(jì)錄：當(dāng)我們推出品牌和Y品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品，而現(xiàn)在這種品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)，所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功，讓我們配合促銷(xiāo)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買(mǎi)到這種產(chǎn)品。 （2）老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者，消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買(mǎi)到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品，您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象，所以，您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品并擺放在貨架上最為號(hào)召，那么消費(fèi)者看了廣告之后，他就會(huì)說(shuō)“OH，我上周在商店就看過(guò)這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)講是一種無(wú)價(jià)的廣告。 （3）老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買(mǎi)的。您的消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某一個(gè)商店采購(gòu)，那么，您應(yīng)該為他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店。：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等他賣(mài)的好了，我再進(jìn)其他兩種。ANSWER： （1）老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是%、Y%、Z%，如果您只進(jìn)這一種規(guī)格，您只能得到%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，就會(huì)得100%的生意量。 （2）老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷(xiāo)量要比那些沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷(xiāo)量高出幾倍，如果消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而您只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放？ANSWER：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需要進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)合適新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了您的貨架空間，您一定不會(huì)拒絕為一個(gè)可以給您帶來(lái)更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置，讓我們研究一下吧。：新品！你究竟讓我來(lái)進(jìn)你們的哪個(gè)產(chǎn)品？ANSWER：老板，新產(chǎn)品是保健品行業(yè)的新鮮血液，您的顧客愿意使用優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品；同時(shí)您也看到我們生意的重點(diǎn)也放在新產(chǎn)品的推出上，而且，老的品牌也同樣不會(huì)失去大量的消費(fèi)者。6. KDM：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？ANSWER：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品，當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商店為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們呢對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同我們公司相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和其他方面支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)我們的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)新的產(chǎn)品感興趣而進(jìn)行嘗試，所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。：這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)ANSWER： 老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)的不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格。8. KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。ANSWER：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)它們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40％以上的消費(fèi)者或者推遲它們的購(gòu)買(mǎi)，60％到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？:我不賣(mài)新產(chǎn)品，等別人賣(mài)好了我再賣(mài)ANSWER:其實(shí)店主的主要擔(dān)心還是新產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，賺不到錢(qián)而增加庫(kù)存，積壓資金。首先告訴店主公司的每一種新產(chǎn)品都是質(zhì)量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品，而且推出時(shí)有強(qiáng)大的宣傳促銷(xiāo)的幫助，使消費(fèi)者立即知道新產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)之，所以不用擔(dān)心壓貨，而且新產(chǎn)品的推出總會(huì)有一些優(yōu)惠及特別的促銷(xiāo)，所以這是店主賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)，最后讓店主放心的是你會(huì)每周定期拜訪，如果店主長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)不動(dòng)，你會(huì)主動(dòng)幫助店主調(diào)換產(chǎn)品，絕不會(huì)積壓他的資金。總結(jié)： 處理各種各樣的反對(duì)意見(jiàn)主要了解和掌握以下幾點(diǎn)才能真正將問(wèn)題有效解決?。ㄒ唬┤媪私饷恳灰?guī)格產(chǎn)品的特征，要巧妙地將產(chǎn)品地特點(diǎn)和消費(fèi)群體聯(lián)系起來(lái)。（一定要確信，不論此產(chǎn)品有幾種規(guī)格，它都有自身的鐘愛(ài)人群）（二）了解對(duì)象客戶處于的周邊環(huán)境，消費(fèi)能力（我要比店主更清楚他所處的環(huán)境）（三）了解處于類(lèi)似環(huán)境的店的經(jīng)營(yíng)情況。（以類(lèi)似店為依據(jù)論述你的觀點(diǎn)）（四）了解處于類(lèi)似環(huán)境的店的特征轉(zhuǎn)化為小店的利益（轉(zhuǎn)化的利益要明確、具體，也就是說(shuō)要將每一個(gè)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的具體利益，算出來(lái)，講出來(lái)。只有這樣才能真正打動(dòng)客戶的心。）（五）要經(jīng)常指點(diǎn)一下客戶在貨架、擺放、價(jià)格、人員管理及財(cái)務(wù)管理等多方面的不足，使店主真正感到你所站的立場(chǎng)，只有這樣才能使你與店主之間處于非常良好的合作關(guān)系。（六）如遇到客戶在價(jià)格的反對(duì)意見(jiàn)，要認(rèn)真仔細(xì)地做好記錄，并核對(duì)我們的價(jià)格，（核對(duì)價(jià)格要具體的，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的廠價(jià)返幾），只有如此我們才能更加了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握工作的主動(dòng)。17—第17頁(yè) 共17頁(yè)—