如何做好零售終端銷售與管理郝波-資料下載頁(yè)
2025-01-11 08:38本頁(yè)面
【正文】 格梯度 – 小包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格一定高于大包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格； ? 價(jià)格標(biāo)識(shí) – 用以向消費(fèi)者傳達(dá)價(jià)格信息的各類介質(zhì)。 行動(dòng) ? 產(chǎn)品價(jià)格是否在公司規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品的價(jià)格梯度要求? ? 價(jià)格標(biāo)識(shí)是否正確？ 管理培訓(xùn)資料下載 )) 46 常見的價(jià)格表示錯(cuò)誤 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行 ? 沒(méi)有任何價(jià)格標(biāo)識(shí) – 低級(jí)管理錯(cuò)誤 ? 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問(wèn)題 ? 標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤 – 價(jià)格錯(cuò)誤 － 內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 – 規(guī)格描述錯(cuò)誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 ? 正常貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)同促銷陳列價(jià)格標(biāo)識(shí)不符 – 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識(shí) ? 產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽 – 新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨 管理培訓(xùn)資料下載 )) 47 零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 – 沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品 “ 低買高賣 ” 中所獲取的利潤(rùn)空間 – 沃爾瑪希望廠商對(duì)產(chǎn)品的支持能直接反應(yīng)在供貨價(jià)格上 – 沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費(fèi)用不多 ? 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 – 家樂(lè)福是商品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 產(chǎn)品 “ 低買高賣 ” 中所獲取的利潤(rùn)不是家樂(lè)福最關(guān)注的 – 家樂(lè)福向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加商業(yè)利潤(rùn) – 家樂(lè)福希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，以此吸引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入 管理培訓(xùn)資料下載 )) 48 解決思路 ? 發(fā)現(xiàn)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)常性發(fā)起者； ? 了解零售商的市調(diào)名單 – 分清 Beat類 客戶、 Meet類客戶、 Stand類客戶 – 如果有可能，建議對(duì)方調(diào)整該名單 ? 了解零售商市調(diào)的流程 – 什么時(shí)間進(jìn)行市調(diào) – 爭(zhēng)取在對(duì)方市調(diào)前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況 ? 了解零售商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的處理方法； – 了解對(duì)方價(jià)格變動(dòng)流程； – 了解對(duì)方進(jìn)行價(jià)格對(duì)比的標(biāo)準(zhǔn)（什么比，什么不比） 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 管理培訓(xùn)資料下載 )) 49 解決思路 ? 盡量避免開展以價(jià)格為導(dǎo)向的促銷活動(dòng) – 針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展不同類型的促銷活動(dòng)，使之不能夠進(jìn)行價(jià)格對(duì)比； – 通過(guò)提供不同包裝的產(chǎn)品使之不能夠進(jìn)行價(jià)格對(duì)比； ? 向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品的價(jià)格敏感度較低 ? 向?qū)Ψ焦噍攦r(jià)格彈性與銷量彈性的互動(dòng)關(guān)系； 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 管理培訓(xùn)資料下載 )) 50 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 管理培訓(xùn)資料下載 )) 51 培訓(xùn)目的 : 基于購(gòu)買者洞察和品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問(wèn)題： 如何高效率的制定促銷計(jì)劃？ 如何利用有限的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)更大的生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計(jì)劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購(gòu)，提升市場(chǎng)占有率？ 管理培訓(xùn)資料下載 )) 52 問(wèn)題？ 管理培訓(xùn)資料下載 )) 53 Presenter Introduction ? 郝波， 1997年 ~2022年就職于寶潔（中國(guó)）公司，歷任重點(diǎn)客戶經(jīng)理，地區(qū)銷售經(jīng)理， Global Team 中國(guó)區(qū)品類經(jīng)理等職。 2022年參與寶潔（中國(guó)）的 “ 分銷商一體化系統(tǒng) ” 項(xiàng)目實(shí)施，表現(xiàn)突出，被授予 “ Mars Star Reward”獎(jiǎng)勵(lì)（股票期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)）， 2022年參與全球品類管理項(xiàng)目，被寶潔全球品類發(fā)展總部授予 “ 杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ” （股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)）。 于 2022年參加寶潔全球采購(gòu)部提供的談判培訓(xùn)， 2022年參加了 Global Team 提供“ Decision Map” 培訓(xùn)項(xiàng)目。 ? 具有管理大型分銷商，國(guó)際連鎖零售商的經(jīng)驗(yàn)；在零售客戶管理和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方面經(jīng)驗(yàn)豐富。
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