如何做好零售終端銷售與管理郝波(存儲版)
【正文】 在公司規(guī)定的價格變動幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品的價格梯度要求? ? 價格標識是否正確？ 管理培訓資料下載 )) 46 常見的價格表示錯誤 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行 ? 沒有任何價格標識 – 低級管理錯誤 ? 貨架上的產(chǎn)品標識錯位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題 ? 標識內(nèi)容錯誤 – 價格錯誤 － 內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 – 規(guī)格描述錯誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 ? 正常貨架價格標識同促銷陳列價格標識不符 – 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標識 ? 產(chǎn)品上有若干新舊價格標簽 – 新舊價格標識疊加在一起，讓消費者難以分辨 管理培訓資料下載 )) 47 零售財務模式對零售價格的影響 如何控制惡性價格競爭 ? 產(chǎn)品毛利導向的財務模式 – 沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導向模式的典型 – 沃爾瑪最關注產(chǎn)品 “ 低買高賣 ” 中所獲取的利潤空間 – 沃爾瑪希望廠商對產(chǎn)品的支持能直接反應在供貨價格上 – 沃爾瑪向供應商索取的費用不多 ? 商業(yè)毛利導向的財務模式 – 家樂福是商品毛利導向模式的典型 – 產(chǎn)品 “ 低買高賣 ” 中所獲取的利潤不是家樂福最關注的 – 家樂福向供應商索取各種名目的費用，以增加商業(yè)利潤 – 家樂福希望供應商進行大量促銷活動，以此吸引人流，增加其延展性項目的收入 管理培訓資料下載 )) 48 解決思路 ? 發(fā)現(xiàn)惡性價格競爭的經(jīng)常性發(fā)起者； ? 了解零售商的市調(diào)名單 – 分清 Beat類 客戶、 Meet類客戶、 Stand類客戶 – 如果有可能，建議對方調(diào)整該名單 ? 了解零售商市調(diào)的流程 – 什么時間進行市調(diào) – 爭取在對方市調(diào)前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況 ? 了解零售商對競爭對手價格變動的處理方法； – 了解對方價格變動流程； – 了解對方進行價格對比的標準（什么比，什么不比） 如何控制惡性價格競爭 管理培訓資料下載 )) 49 解決思路 ? 盡量避免開展以價格為導向的促銷活動 – 針對主要競爭對手開展不同類型的促銷活動，使之不能夠進行價格對比； – 通過提供不同包裝的產(chǎn)品使之不能夠進行價格對比； ? 向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品的價格敏感度較低 ? 向?qū)Ψ焦噍攦r格彈性與銷量彈性的互動關系； 如何控制惡性價格競爭 管理培訓資料下載 )) 50 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護 如何掌控終端價格 促銷設計的原則和一般方法 促銷設計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價格競爭； 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 管理培訓資料下載 )) 51 培訓目的 : 基于購買者洞察和品牌建設的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題： 如何高效率的制定促銷計劃？ 如何利用有限的費用實現(xiàn)更大的生意目標？ 如何組織促銷計劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導購，提升市場占有率？ 管理培訓資料下載 )) 52 問題？ 管理培訓資料下載 )) 53 Presenter Introduction ? 郝波， 1997年 ~2022年就職于寶潔（中國）公司，歷任重點客戶經(jīng)理，地區(qū)銷售經(jīng)理， Global Team 中國區(qū)品類經(jīng)理等職。有促銷圖案的包裝，中文商標和促銷圖案間隔擺面向消費者 ? 選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。 年度生意回顧與計劃 銷售目標及目標分解 銷售網(wǎng)絡能力 費用回顧與預算 預算分解 管理培訓資料下載 )) 20 年度促銷計劃包括的內(nèi)容 促銷計劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉 價格變動 包裝變動 產(chǎn)品 分銷商 批發(fā)商 零售商各類型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷方面 提升分銷 其它 管理培訓資料下載 )) 21 季度促銷計劃 促銷計劃管理 季度促銷計劃 年度計劃拆解 季度銷售計劃
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