如何做好零售終端銷售與管理郝波(編輯修改稿)
2025-02-07 08:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進度目標 其它要求 銷售支持 費用支持 店內(nèi)宣傳 助銷支持 廣告計劃 公關(guān)活動 項目部門 項目負責人 支持部門 支持部門聯(lián) 系人 項目時間表 其它 基本信息 活動信息 項目計劃 管理培訓資料下載 )) 23 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護 如何掌控終端價格 促銷設(shè)計的原則和一般方法 促銷設(shè)計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價格競爭 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行；； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 管理培訓資料下載 )) 24 終端陳列與維護 管理培訓資料下載 )) 25 購買者心理研究的目的 ? 通過增強我們對店內(nèi)購買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿足購買者的需要； ? 通過上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類中成為購買者的第一選擇； 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓資料下載 )) 26 數(shù)據(jù)及資料來源 ? 所有資料來自： ? PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團隊 ? 大學和研究機構(gòu)的論文 ? 超過 3000個小時的店內(nèi)錄像 ? 購買決策樹以及品類管理研究 ； 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓資料下載 )) 27 影響購買者購買的 7項理論 ? 購買者習慣與于使用聯(lián)想； ? 購買者只能注意到有限的范圍； ? 購買者在選擇之前先進行的是 “ 淘汰 ” ； ? 購買者購物時使用 “ 眼睛余光 ” ； ? 非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意； ? 購買者使用 ” 路標品牌 ” 做為店內(nèi)導(dǎo)航； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷； 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓資料下載 )) 28 ? 購買行為一般包括三種類型的聯(lián)想： – 基于某個空間的 – 基于某種任務(wù)的 – 基于特殊時節(jié)的 ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? ?在店內(nèi)建立引發(fā)這些聯(lián)想 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓資料下載 )) 29 ? 三種購物方式 : – 有計劃的 –要購買的物品有清單或記在心里 – 計劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 – 沖動性的 無意識的 ，新的，令人興奮的，大減價 ? 如何利用上述信息？ ?使得發(fā)現(xiàn)和購買計劃中的商品更加容易； ?使用滲透率高和購買頻率高的 “ 有計劃購買 ” 的單品提升 “ 計劃外 ” 和 “ 沖動性購買 ” 的商品的購買機會； 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓資料下載 )) 30 ? 人類的頭腦在同一時間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)： – 部分信息被壓縮和忽略 – 部分信息被篩選出來注意到 ? 過多的信息導(dǎo)致 “ 抵觸 ” 。 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓資料下載 )) 31 ? 如何利用上述信息 ? ?認識到購買者只能處理那么多（信息）； ?不要讓感觀的 “ 超載 ” (特別是視覺 ) ?減少貨架上和店內(nèi)的 “ 混亂 ” ?建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心 ? 確保它們有實際的意義并且不會打攪和困擾購物者 ?使用圖片和視覺刺激 – 使用購買者熟悉的視覺形象喚醒記憶； – 包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時的防守策略； – 盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓資料下載 )) 32 “ 淘汰” ? 購買者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的部分中進行選擇。 ? 購買者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來加快上述步驟； 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓資料下載 )) 33 “ 淘汰” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? – 讓所有的可能與購買者相關(guān)聯(lián)的商品進入 “ 最終選擇部分 ” – 讓購買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無關(guān) ? 基于購買者決策樹組織 貨架 ? 基于購買者決策樹組織 商店 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓資料下載 ))
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