如何做好零售終端銷售與管理郝波(已修改)
2025-01-23 08:38 本頁(yè)面
【正文】 管理培訓(xùn)資料下載 )) 1 如何做好零售終端銷售與管理？ Benny Hao in Jun , 2022 管理培訓(xùn)資料下載 )) 2 培訓(xùn)目的 : 基于購(gòu)買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問(wèn)題： 如何高效率的制定促銷計(jì)劃？ 如何利用有限的促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計(jì)劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購(gòu)，提升市場(chǎng)占有率？ 管理培訓(xùn)資料下載 )) 3 內(nèi)容綱要 ? 制定有效的促銷計(jì)劃： ? 終端陳列與維護(hù) ? 如何掌控終端價(jià)格 ? 終端導(dǎo)購(gòu)管理 管理培訓(xùn)資料下載 )) 4 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 管理培訓(xùn)資料下載 )) 5 如何制定有效的促銷計(jì)劃？ 管理培訓(xùn)資料下載 )) 6 促銷的范疇 ? 面向消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣 (Consumer Marketing) – 各類媒體廣告 – 公益事業(yè) (贊助綠色工程、希望工程、申奧等） ? 面向銷售渠道的市場(chǎng)推廣 (Customer/ Channel Marketing) – PG在 KA里的護(hù)發(fā)方案解決中心 。 – 針對(duì)批發(fā)客戶的年度累計(jì)積分活動(dòng)等。 ? 面向購(gòu)買者的市場(chǎng)推廣 (Promotion) – 新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)、品客薯片送百事可樂(lè)； – 派駐店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)等 概念及核心原則 管理培訓(xùn)資料下載 )) 7 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購(gòu)買率 Trial 品牌忠誠(chéng)度 Loyalty 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠(chéng)度 Loyalty 管理培訓(xùn)資料下載 )) 8 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購(gòu)買率 Trial 品牌忠誠(chéng)度 Loyalty 消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者試用過(guò)公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品 (%) 銷售額的實(shí)現(xiàn) 管理培訓(xùn)資料下載 )) 9 促銷的核心原則 概念及核心原則 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平 (%) 消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額 (%) 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠(chéng)度 Loyalty 銷售額的實(shí)現(xiàn) 管理培訓(xùn)資料下載 )) 10 衡量指標(biāo)解釋 ? 市場(chǎng)銷售份額 (Value Share) = ? 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) X （ 有多少家庭來(lái)買 ？） ? 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) X （ 什么消費(fèi)水平的家庭來(lái)買？） ? 客戶忠誠(chéng)度 (Loyalty) （ 他們花了 %多少錢在你的店里？ ） 概念及核心原則 管理培訓(xùn)資料下載 )) 11 流程縱覽 促銷設(shè)計(jì)的流程 ?定義需求 ?確定促銷方式 ?方案評(píng)估與修改 ?確定并完善 ?確定初步方案 管理培訓(xùn)資料下載 )) 12 促銷設(shè)計(jì)的流程 ? 明確促銷目的 – 提升銷售額 – 推廣新產(chǎn)品 – 提高分銷表現(xiàn) – 降低庫(kù)存水平 – 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 選擇目標(biāo)產(chǎn)品 – 選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合 – 所選產(chǎn)品應(yīng)該能夠配合促銷目的 ? 確定促銷對(duì)象 – 促銷針對(duì)的渠道 – 渠道中的客戶對(duì)象 – 促銷適用的地域 管理培訓(xùn)資料下載 )) 13 促銷設(shè)計(jì)的流程 活動(dòng)方式 促銷的優(yōu)惠形式 Benefit 促銷的執(zhí)行方式 Execution 價(jià)格優(yōu)惠 買贈(zèng)活動(dòng) 免費(fèi)
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