【正文】 銷報表，就能反映整個市場的動銷狀況，同時也能有效地掌握你的鋪貨和庫存狀況。例如在大的藥店或超市，品牌的銷售占整個城市銷售的40%，而一個小藥店銷售可能只占1%，有些保健品店可能一個月都不銷。，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；、懸掛和陳列；；，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見；，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象；，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動；，完整、準(zhǔn)確、及時地制作、匯報各類報表；，管理好各類促銷人員；（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。在沒有大規(guī)模和立體式廣告宣傳的前提下，建議所有銷售人員在營銷工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終端市場，精耕細(xì)作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。這就是1：0的事，要么是1，要么是0，要么得到，要么失去，道理很簡單。在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是整個鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費(fèi)者連成一個鏈?zhǔn)秸w。那么這一系列過程的最后必須要有一個“驚險的一躍”，也就是讓消費(fèi)者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去。當(dāng)年健力寶是市場上很著名的品牌，廠家非常重視廣告宣傳，但忽視了終端建設(shè)，鋪貨率很低，而可口可樂、百事可樂在做好廣告宣傳的同時，都非常重視市場終端建設(shè)，鋪貨率較高。對許多廠家來說，終端就是“中斷”，不知道終端在哪里，也不知道終端銷售過程發(fā)生了什么，不知道產(chǎn)品的信息及服務(wù)如何到達(dá)消費(fèi)者的，也不知道消費(fèi)者對產(chǎn)品的最真實感受及需要，這是很危險的。第一章 終端售點(diǎn)管理指南一、終端的意義與作用1. 終端是一切營銷管理的出發(fā)點(diǎn)；2. 終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績的必要手段；3. 終端是企業(yè)對外傳播信息的媒介；4. 終端是連接企業(yè)與商家、消費(fèi)者的紐帶；5. 終端建設(shè)是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。三、終端鋪貨管理和庫存管理 T——經(jīng)銷商（distributor） W——批發(fā)商（wholesaler） S——超市（supermarket）：自選式，面積不限； C——連鎖超市（chain store）：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè) D——百貨公司（department store）：經(jīng)營范圍廣，面積大于100平方米 P——藥店（pharmacy） H——醫(yī)院（hospital）整個鋪貨是分步驟進(jìn)行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均不同。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個大店相當(dāng)于你做20家小店的量，例如下圖所示：A B C D E F G H I J K L M ……30 25 15 10 5 5 5 2 2 1 0 0 0Ⅰ Ⅱ在Ⅰ項，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以起生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ項，雖然客戶數(shù)量上超過Ⅰ項，達(dá)到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT SHARE只有42%。、統(tǒng)計和分析 各個辦事處和經(jīng)營部每月需要對本區(qū)域時常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。然后再按照各區(qū)域終端客戶動銷狀況，依據(jù)周期進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來確定。（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計問題。②打破原有行政區(qū)域的劃分，將梯度分為若干區(qū)進(jìn)行，調(diào)查所有客戶。四、 終端業(yè)務(wù)員拜訪客戶的技巧和要求（專業(yè)化的拜訪步驟）1）計劃與準(zhǔn)備每次拜訪前，都要擬訂拜訪計劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價格單、抹布（隨時在終端擦貨品）?！埸c(diǎn)庫存盤點(diǎn)如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價牌，核對零售價，及時補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。——約束銷售運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。第二章 商品展售陳列及基本原則產(chǎn)品是有生命力的，是有個性的，如果在眾多的商品中，你的商品經(jīng)過生動化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，它會對顧客說“請您看看我吧！買我吧！試一試吧！”這樣你的產(chǎn)品才是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。而有的商品卻在銷售中“千呼萬喚始出來，猶報琵琶半遮面”，讓消費(fèi)者很難買到或發(fā)現(xiàn)。第二部分是商品展售與陳列的基本常識和概念，便于讀者對商品展售有一個較系統(tǒng)的認(rèn)識和完整的概念。有可能就來自您負(fù)責(zé)終端的店頭。商品展售與店面銷售的關(guān)系：訂貨——送到店面——商品展售——消費(fèi)者知曉——消費(fèi)者購買——再送貨。所以，商品展售的理由就顯而易見了：（1）讓消費(fèi)者看到商品，擴(kuò)大產(chǎn)品沖擊力（2）刺激沖動性購買（3）爭取更大的陳列空間，縮小了競品的空間（4）保護(hù)自己的品牌，樹立產(chǎn)品形象（5）增加店面利潤（6）加深店面好感（7）提高消費(fèi)者的忠誠度（8）在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品品質(zhì)美國行銷協(xié)會對商品展售的定義是：將適當(dāng)?shù)纳唐贰⒁赃m當(dāng)?shù)臄?shù)量與價格，在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，陳列在適當(dāng)?shù)奈恢蒙稀３泻退幍曜灾降馁徺I趨勢愈來愈高，展售的重要性也顯得日益突出。 摘自1996AcNielSen亞洲零售市場調(diào)查三個以上的陳列面是必要的，往往有一個陳列面是被價簽擋住的。堅守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化。 貨架通常有幾個高度，與視線平行，直視可見，伸手可及，齊膝。多于6個可增加本公司其他產(chǎn)品，產(chǎn)品排面一定要大于主競品的排面，同時不可缺貨。（3）島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外，全部擱箱露出商標(biāo)；（4）梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產(chǎn)品；（5）金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列；（6）所有落地陳列要有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；（7）每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品；（8）因地制宜，不拘一格。（3）所有廣告品必須突出主色調(diào)，使用簡單字體。（2）在終端通過營業(yè)員或親自觀察，了解消費(fèi)者的一些重要情況，掌握現(xiàn)階段存在的消費(fèi)障礙，觀察購買者的消費(fèi)心理、購買特點(diǎn)，以及消費(fèi)行為特點(diǎn)等第一手情報。如一些中老年營業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較；年輕的營業(yè)員可進(jìn)行知識探討、交流、再尋求對方的看法，切不可把自己當(dāng)作專家，把別人作為聽課學(xué)生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。而超市等開架式銷售，理順售貨員就足矣。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常的溝通，應(yīng)主動、熱情、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點(diǎn)促銷員的工作，同時與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。l 店方許可促銷后，業(yè)務(wù)員要了解售點(diǎn)有關(guān)促銷的管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝要求。l 在促銷技巧、產(chǎn)品知識等方面，業(yè)務(wù)員要予以指導(dǎo)，使促銷員盡快熟悉本職工作。l 促銷主管根據(jù)促銷銷量、《促銷人員考核表》以及促銷主管親自檢查等方式，判定促銷員實際工作表現(xiàn)，并予以獎懲。專業(yè)業(yè)務(wù)代表的形象在初次見面就可營造，例如初次會面前電話約定時間表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧，電話訂下的約定日期若有間隔三天以上時間，可先寄出推銷信函（sales letter），在見面前再確認(rèn)會面時間及感謝客戶給予時間會面：也可先寄一份公司簡介讓客戶先了解您的公司，這些動作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象。例如有些人的眼神冷俊或雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會給人較愉悅的觀感。（4）要記住并能常說出客戶的名字鋼鐵大王卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子成為他每日固定的工作。名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以夸贊。這個問題各家復(fù)印機(jī)廠商的業(yè)務(wù)代表都很清楚，但復(fù)印機(jī)都自國外進(jìn)口的，國外沒有大八開的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。小贈品的價值不高，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，至少表達(dá)了對客戶的一種感謝接見的心意及尊重，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶的注意。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新的訊息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。（一）端正自己的位置，樹立自信心在踏進(jìn)商店之前，你要清楚你已經(jīng)具備其他公司的銷售代表所不具