【正文】 17—第17頁(yè) 共17頁(yè)—。）（五）要經(jīng)常指點(diǎn)一下客戶在貨架、擺放、價(jià)格、人員管理及財(cái)務(wù)管理等多方面的不足，使店主真正感到你所站的立場(chǎng)，只有這樣才能使你與店主之間處于非常良好的合作關(guān)系。（以類似店為依據(jù)論述你的觀點(diǎn)）（四）了解處于類似環(huán)境的店的特征轉(zhuǎn)化為小店的利益（轉(zhuǎn)化的利益要明確、具體，也就是說(shuō)要將每一個(gè)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的具體利益，算出來(lái)，講出來(lái)?？偨Y(jié)： 處理各種各樣的反對(duì)意見(jiàn)主要了解和掌握以下幾點(diǎn)才能真正將問(wèn)題有效解決?。ㄒ唬┤媪私饷恳灰?guī)格產(chǎn)品的特征，要巧妙地將產(chǎn)品地特點(diǎn)和消費(fèi)群體聯(lián)系起來(lái)。ANSWER：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)它們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40％以上的消費(fèi)者或者推遲它們的購(gòu)買，60％到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？:我不賣新產(chǎn)品，等別人賣好了我再賣ANSWER:其實(shí)店主的主要擔(dān)心還是新產(chǎn)品賣不動(dòng)，賺不到錢而增加庫(kù)存，積壓資金。：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)ANSWER： 老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣的不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格。：新品！你究竟讓我來(lái)進(jìn)你們的哪個(gè)產(chǎn)品？ANSWER：老板，新產(chǎn)品是保健品行業(yè)的新鮮血液，您的顧客愿意使用優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品；同時(shí)您也看到我們生意的重點(diǎn)也放在新產(chǎn)品的推出上，而且，老的品牌也同樣不會(huì)失去大量的消費(fèi)者。 （2）老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷量要比那些沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷量高出幾倍，如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而您只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等他賣的好了，我再進(jìn)其他兩種。 （3）老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買的。：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)ANSWER： （1）老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)迫使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品，請(qǐng)您用心回顧一下，保潔公司推出新品牌的紀(jì)錄：當(dāng)我們推出品牌和Y品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品，而現(xiàn)在這種品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤(rùn)，所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功，讓我們配合促銷品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。 （2）老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在作廣告，但只有少數(shù)產(chǎn)品才能成為您生意的重要組成部分 。新品牌及規(guī)格所遇到的反對(duì)意見(jiàn)處理辦法：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們的產(chǎn)品。當(dāng)?shù)曛魈岢鲞@個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們可以馬上反問(wèn)店主：“老板，你知道怎樣鑒別真貨嗎？”如果店主表示知道真樣鑒別真假，我們可以非常高興地拿出自己的產(chǎn)品（最好是該店有的產(chǎn)品）讓店主判斷，同時(shí)要觀察對(duì)方是否真的會(huì)辨別真假，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方并非很在行時(shí)，應(yīng)該把我們產(chǎn)品的特征，怎樣鑒別等知識(shí)，非常簡(jiǎn)練地教給店主的同時(shí)，還可以教店主常見(jiàn)的假貨特征，但一定要準(zhǔn)確，直到店主認(rèn)可為止。這個(gè)問(wèn)題，我們只能通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，耐心的服務(wù)，堅(jiān)持不懈的努力來(lái)打動(dòng)對(duì)方。同時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)，我們的拜訪是經(jīng)常性定時(shí)的，絕對(duì)不會(huì)來(lái)過(guò)一兩次就再不來(lái)了。另外當(dāng)有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，我們會(huì)很快將它送到店主手中。而我們是送貨上門，并且保證是真貨，而且還可以有許多宣傳支持，你進(jìn)多少都可以，又不占用您的資金，并且當(dāng)市場(chǎng)上某種產(chǎn)品緊俏時(shí)，我們公司都會(huì)給適量配額的產(chǎn)品給您銷售，您看進(jìn)一點(diǎn)吧！”：我從來(lái)不進(jìn)上門的貨ANSWER：遇到類似反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們要告訴店主勁得公司所有小店銷售代表都是送貨上門，并且只送勁得鈣的產(chǎn)品，而送貨只是我們工作的一部分，我們主要是為小店提供勁得公司的良好服務(wù)。我們發(fā)現(xiàn)許多小店人員在聽(tīng)到店主這句話會(huì)沒(méi)有信心。常用的一個(gè)反問(wèn)是：“老板，你是擔(dān)心價(jià)格高，還是擔(dān)心水貨呢？”如果店主說(shuō)：“我在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，你們的價(jià)格高了。：我有固定的地方進(jìn)貨，你的貨我不要ANSWER：（在處理這種反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，首先要明確店主真正擔(dān)心什么。假如再來(lái)一小店代表，關(guān)系不如我們這么好。他們之中有多少在購(gòu)買時(shí)，由于您產(chǎn)品的不全面，而丟失了呢？）：你做對(duì)面的商店，我就不要你的貨ANSWER：（1）（關(guān)系一般時(shí)）：“老板，生意在一起產(chǎn)品才好賣，就象江漢路商業(yè)一條街，漢西陶瓷一條街一樣。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ?gòu)進(jìn)這一箱。：我不許要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好ANSWER：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意量增加3%，讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌：根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的%。ANSWER： （1）這種品牌的銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的每種需要的，請(qǐng)您記住這一點(diǎn)：你有多種類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足您百分之百的顧客的需求。ANSWER：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，它的銷量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)了，過(guò)去您一周賣了3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將會(huì)賣的更好，從您這里購(gòu)買這類產(chǎn)品的消費(fèi)者，也許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置ANSWER：老板，因?yàn)橄M(fèi)者有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)包。常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)及處理辦法：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要講它呢？ANSWER：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品最好的，但是由我們產(chǎn)生或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng),您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：公司所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是能真正滿足消費(fèi)者需求的,同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著公司強(qiáng)大宣傳推廣助銷支持。（三）有效的利用銷售工具公司提供你的銷售工具，如銷售包、報(bào)表、助銷品不僅是工作中的一部分，同樣可以讓客戶更直觀地認(rèn)識(shí)勁得鈣公司的銷售代表，增加對(duì)銷售代表的信任度。（一）端正自己的位置，樹(shù)立自信心在踏進(jìn)商店之前，你要清楚你已經(jīng)具備其他公司的銷售代表所不具備的三大優(yōu)勢(shì)：第一，我們擁有最好的品牌第二，我們有最強(qiáng)大的市場(chǎng)支持第三，我們是最好的銷售人員公司的銷售人員拜訪商店時(shí)要意識(shí)到自己不單純是把我們的產(chǎn)品賣給店主，更重要的是你正在提供給店主賺錢的機(jī)會(huì)，如果店主不接受你的建議，一般原因在于你還不清楚店主的興趣和需求，或者他還沒(méi)明白你的轉(zhuǎn)椅帶給他的好處，因此你需要花時(shí)間和老板更耐心、更誠(chéng)懇地交談。以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客戶的注意力。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新的訊息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。②請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的資訊，絕大多數(shù)的資訊平常您不會(huì)想到，也會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考是否立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的資訊、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法呢？③迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好辦法。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶的注意。初次見(jiàn)面，如何立即引起注意？引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買是客戶購(gòu)買心理的六個(gè)階段，引起準(zhǔn)客戶的注意處于第一個(gè)階段。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，至少表達(dá)了對(duì)客戶的一種感謝接見(jiàn)的心意及尊重，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。如何迅速地獲得小朋友的好感？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來(lái)，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。在您與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問(wèn)題？有哪些因素捆擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)您立刻產(chǎn)生好感。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的業(yè)務(wù)代表都很清楚，但復(fù)印機(jī)都自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤提供復(fù)印?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以夸贊。雖然說(shuō)