【正文】 （六）如遇到客戶在價(jià)格的反對意見，要認(rèn)真仔細(xì)地做好記錄，并核對我們的價(jià)格，（核對價(jià)格要具體的，而不是簡簡單單的廠價(jià)返幾），只有如此我們才能更加了解競爭對手，把握工作的主動(dòng)。（一定要確信，不論此產(chǎn)品有幾種規(guī)格，它都有自身的鐘愛人群）（二）了解對象客戶處于的周邊環(huán)境，消費(fèi)能力（我要比店主更清楚他所處的環(huán)境）（三）了解處于類似環(huán)境的店的經(jīng)營情況。8. KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競爭。？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放？ANSWER：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需要進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)合適新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了您的貨架空間，您一定不會(huì)拒絕為一個(gè)可以給您帶來更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置，讓我們研究一下吧。您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某一個(gè)商店采購，那么，您應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店。我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行——那就是您先進(jìn)箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。通過教店主識(shí)別真假，我們往往可以徹底打消店主對自己的懷疑。此外，對店主說明，我們對送貨數(shù)量沒有任何要求，哪怕是一盒產(chǎn)品我們也會(huì)送來，而不會(huì)象批發(fā)部那樣一次必須進(jìn)很多，占壓資本，即使暫時(shí)不進(jìn)我們的貨，同樣會(huì)提供服務(wù)。比如：幫助店主鑒別公司產(chǎn)品的真假，以免店主上當(dāng)受騙，在他的商店張貼精美的宣傳品，以便他的商店更醒目，幫助店主做好貨架陳列，以便他們的生意更好?！边@就是第一種擔(dān)心：“店主擔(dān)心進(jìn)我們的產(chǎn)品價(jià)格很高”。如果面對的店主只讓信賴的小店代表送他的貨物，不讓送你的貨，那你就倒霉了，您還要自己騎車到批發(fā)市場去進(jìn)貨，那里真假不好說啊?。▽﹃P(guān)系交好的商店，此招往往很靈）”。 （您有沒有進(jìn)行過詳細(xì)的調(diào)查研究，您的老客戶究竟能占多少而這些老客戶在您這里的消費(fèi)主體是什么？是食品、洗滌品還是什么都有。 （2）我相信，您愿意自己的商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能給您帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于中三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也給您帶來很高的利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣得都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月的時(shí)間才賣光。（四）堅(jiān)持固定拜訪銷售代表定時(shí)定線地拜訪區(qū)域內(nèi)每一家商店，給每一個(gè)店主都留下深刻的印象，這本身就是良好信譽(yù)的標(biāo)志，精誠所至，金石為開，天道酬勤，很多開始對我們銷售代表不信任的店主就是被這種堅(jiān)韌的精神所感動(dòng)，和我們建立了長期的生意關(guān)系。四．如何取得商店店主的信任及合作銷售代表每天的拜訪工作面對的是不同客戶，由于每個(gè)客戶的興趣、需求、生意思路、個(gè)性都不相同，特別是新的銷售代表和店主還存在著相互熟悉的過程，更快更好地取得每個(gè)店主的信任及合作，這是我們?nèi)〉贸晒Π菰L重要的第一步。④告訴準(zhǔn)客戶一些有用的訊息每個(gè)人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。①別出心裁的名片別出心裁的名片，能吸引準(zhǔn)客戶的注意。日本人是最懂得送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心思去制作一些小贈(zèng)品，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送給客戶。（7）自己要快樂開朗快樂是會(huì)傳染的，沒有一個(gè)人會(huì)對終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感。（6）替客戶解決問題幾年前公家單位的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后在裁減，非常不方便。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也會(huì)有弄巧成拙的時(shí)候。專業(yè)的推銷員會(huì)密切注意，準(zhǔn)客戶的名字有沒有被報(bào)刊雜志報(bào)道，若是您能帶著有報(bào)道準(zhǔn)客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初次見面的客戶，客戶能不被您所感動(dòng)嗎？能不對您心懷好感嗎？（5）讓您的客戶有優(yōu)越感每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給與自己同名的兔子。沒錯(cuò)！但是，客戶購物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則“推銷商品前先推銷自己”這句化不會(huì)成一句推銷的指導(dǎo)金言了。一個(gè)人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會(huì)給人深刻的印象，雖然每個(gè)人的長相是天生的，但是您也能經(jīng)由您自己的注意而能做相當(dāng)程度的裝飾。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。l 業(yè)務(wù)員定期檢查促銷員工作，填寫《人員考核表》，將表格轉(zhuǎn)交促銷主管。.協(xié)助促銷員，業(yè)務(wù)員要給店員引薦，讓她盡快熟悉店內(nèi)環(huán)境。（2）促銷網(wǎng)點(diǎn)的洽談l 業(yè)務(wù)員與售點(diǎn)經(jīng)理或有關(guān)主管洽談促銷事宜，A類店一定要爭取上促銷員進(jìn)行銷售。也可利用媒體對一些先進(jìn)售點(diǎn)A類店的售貨員表揚(yáng)，前期做好活動(dòng)宣傳，讓大家知道人人爭相參與，但必須注意一些未參加人員是否會(huì)有負(fù)面效應(yīng)。此類活動(dòng)宜在大型藥店內(nèi)進(jìn)行，因?yàn)樵谶@些售點(diǎn)，營業(yè)員對產(chǎn)品的推薦作用非常之大。（1）與店員溝通的實(shí)施應(yīng)細(xì)分售點(diǎn)的不同來執(zhí)行，還應(yīng)掌握對方的接受方式來制定方案。（1）通過終端調(diào)查隨時(shí)跟蹤我公司產(chǎn)品的銷售情況及銷售走勢，掌握市場現(xiàn)狀，提供決策依據(jù)。 （1）商標(biāo)廣告品不得投放在煙灰缸洗手間等位置（2）廣告牌等大型廣告需得市場專員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不能任意圖畫和發(fā)布，即需經(jīng)公司同意方可發(fā)布。（1）除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合（2）用于超市賣場或批發(fā)箱體陳列，堆頭陳列。（1）同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷售和排面成正比，每個(gè)品種的陳列面最好不低于6個(gè)。：①位置，②外觀（廣告、POP配合）③價(jià)格牌，④產(chǎn)品擺放次序和比例。大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品，突出陳列，以招徠顧客貨架黃金位：60160cm平視可見，伸手可得，出售率占50%次位置（次上下端）：160180cm，3060cm，出售率占30%上下端：180 cm以上，30 cm以下，出售率占15%產(chǎn)品生動(dòng)化：通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上POP（粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動(dòng)化，要能引起消費(fèi)者注意，有美感，激起即興消費(fèi)和購買欲望。陳列面的影響力：不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照。（6） 適當(dāng)?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的數(shù)量，讓消費(fèi)者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可用陳列太多而造成處理上的困難。如果讓他們停下腳步對你的商品發(fā)生興趣，吸引他（她）的眼球，進(jìn)而購買商品，這時(shí)商品展售的魅力就面臨考驗(yàn)。商品展售在市場營銷中扮演的角色是：市場研究——生產(chǎn)制造——促銷活動(dòng)——貨進(jìn)倉庫——經(jīng)銷商談判（會(huì)議）——擺貨——商品展售——消費(fèi)者購買。在此深表謝意！希望所有銷售人員本著素面朝天、認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，領(lǐng)會(huì)其中的精髓！同時(shí)必要的話，我們經(jīng)常會(huì)有活性案例的推出、收集的照片。我們可將豐富多彩的商品歸納為十八條，簡單容易掌握，以下內(nèi)容分兩部分：第一部分是十八項(xiàng)陳列原則及案例對照分析說明。市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的目光，是所有廠家及零售店主所關(guān)注的問題，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美陳列，優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品會(huì)在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費(fèi)者的光顧和購買?！鷦?dòng)化關(guān)于生動(dòng)化，本文已做介紹，不再敘述。各種矛盾要化干戈為玉帛。2）拜訪程序——開場白：要求問候客戶時(shí)態(tài)度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。⑤設(shè)計(jì)拜訪頻率，一般A級每周二至三次，B級每周1次，C級每月三次進(jìn)行拜訪，拜訪頻次可以視產(chǎn)品及市場情況，隨時(shí)調(diào)整。 建議：①準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖。（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況二、 建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) ，根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。通過對每個(gè)終端售點(diǎn)社會(huì)庫存的每周動(dòng)