【正文】 在商品組合的方案中具體參看終端產(chǎn)品陳列。目前也有國內(nèi)企業(yè)是以多種商業(yè)業(yè)態(tài)組合的方式開店的，但是考慮到成本運作方面的因素，暫不考慮。 店中柜形式 專柜的形式適合進(jìn)商場、藥店、超市，進(jìn)場應(yīng)該注意在扣點、樓層上做出最佳選擇。要結(jié)合自己的商圈的實際情況，因地制宜，具體定位。在選擇終端選址上有依可據(jù)。 舉例說明： 如上海地區(qū)徐家匯 美羅城一樓七星專柜，地處繁華、商圈中心、樓層優(yōu)良、裝修考究應(yīng)歸為一類甲等專柜；而寶鋼商場專柜，地處較繁華地段，不位于商圈中心樓層優(yōu)良、裝修考究可歸于一類乙等。 劃分標(biāo)準(zhǔn)： 1）從地域角度來劃分 ：中國的人口分布不均，人口基數(shù)決定了消 費群體的大小，這其中華東、東南沿海、華北（以北京、天津為核心）為一級消費市場，東北、華中、西南地區(qū)為二極消費市場，西北、華北（內(nèi)蒙等）劃為三級消費市場 2）從經(jīng)濟(jì)角度劃分 ：第一類直 轄市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的省會城市；第二類經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省會城市、沿海的中等規(guī)模城市；第三類經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)大部分的中小城市；第四類是城市以下的地級縣市。 第七，“各個擊破。 第六，“占領(lǐng)有利地勢。一般的報紙或網(wǎng)絡(luò)上都會有一些商圈信息，所以這可以提供一些門店的資料。 第三，“重賞之下的勇夫”和“全民皆兵”的戰(zhàn)略相結(jié)合?！爆F(xiàn)在國內(nèi)居民小區(qū)的發(fā)展很快，房地產(chǎn)建設(shè)發(fā)展更是突飛猛進(jìn)。在談判時候必須調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)和精神面貌， 以最佳狀態(tài)進(jìn)行。 在次要的目標(biāo)上主動讓步 在目標(biāo)之間依照依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，比如價格、付款方式等，以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)不應(yīng)太多，以免顧此失彼，給談判對手以可乘之機(jī)。 產(chǎn)品進(jìn)場事宜一般包括： （ 1） 產(chǎn)品的：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等； （ 2） 數(shù)量：數(shù)量、批量 （ 3） 陳列：面積、位置 （ 4） 促銷 （ 5） 價格及價格折扣優(yōu)惠 （ 6） 付款條件 （ 7） 售后服務(wù) （ 8） 各種費用 （ 9） 退貨 （ 10） 保底銷售量 （ 11） 違約現(xiàn)任、合同變更與解條件等采購合同的相關(guān)事宜 好談判策略 準(zhǔn)備好相關(guān)文件 相關(guān)資料包括： （ 1） 已蓋公章的報價表； （ 2） 已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 （ 3） 已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證（國稅、地稅）復(fù)印件 （ 4） 相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)電話、聯(lián)系人、傳真 （ 5） 商標(biāo)注冊證 （ 6） 產(chǎn)品檢驗報告 （ 7） 特殊行業(yè)必備資料，如安全認(rèn)證等 （ 8） 進(jìn)口產(chǎn)品檢驗合格證 （ 9） 代理授權(quán)書 （ 10） 指定經(jīng)銷商或總經(jīng)銷商證書 （ 11） 銷售地的衛(wèi)生防疫檢測報告 （ 12） 其它 準(zhǔn)備好談判工具 派專業(yè)人員談判 （二）談判的技巧 讓買手感覺到態(tài)度誠懇 堅持多聽少說 談判不要操之過急 供貨價的報價要留有余地 在談陷入僵局前，適時叫停 （二） 解決分歧的方法 產(chǎn)品進(jìn)入賣場，第一問師就是 跟買手談判，與買手談判是供貨是供貨商非常重要的工作。 供貨價要留有余地 要有全面細(xì)致的終端啟動方案 三、 如何應(yīng)對進(jìn)場談判 （一） 如何做好進(jìn)場談判前的準(zhǔn)備 進(jìn)行詳細(xì)周密的周密的調(diào)查 （ 1） 費用情況 （ 2） 結(jié)算方式 （ 3） 競品在賣場的銷售價、銷售情況和投入情況。 隨著市場競爭的越來越激烈，產(chǎn)品進(jìn)入賣場的門檻也越來越高，尤其是大賣場，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對產(chǎn)品都要收取進(jìn)場費用，并且收取的費用越來越高，對此一般采取以下幾 種應(yīng)對辦法： 捆綁進(jìn)場，分?jǐn)傎M用 （ 1） 通過有實力的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場 （ 2） 選擇全適的經(jīng)銷產(chǎn)做賣場 通過當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會進(jìn)場 掌握談判策略，減省進(jìn)場費用 （ 1） 用產(chǎn)品抵進(jìn)場費 （ 2） 用終端支持來減免進(jìn)場費 （ 3） 盡量支付能直接帶來銷量增長的費用 能直接帶來銷量增長的費用，一般有：堆頭費、 DM 費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等 不能直接帶來銷量增長的費用，一般有：進(jìn)場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費物損費和條碼費等。單位產(chǎn)品的變動成本包括產(chǎn)品的運輸費、公關(guān)費用、耗才費等等，固定成本包括裝修費用、員工的工資、每月租金，專賣店還應(yīng)該算上每 月水、電、煤氣費用。 城市級別 專賣店租金（ 10 米 2） 專柜租金 (10 米 2) 直轄市 不得超過 22% 不得超過 25% 省會城市 18%～ 30% 不得超過 20% 重點地方城市 20%左右 10%～ 20% 一般地方城市 20%左右 17%左右 縣級市 20%左右 20%左右 備注 百分比指的是月租金占月預(yù)估營業(yè)額的百分比 來決定是否繼續(xù)租用， 續(xù)租期仍為 1 年。 月可自由支配支出水平較高，購買力強(qiáng)。 年 齡要求 消費者的年齡以 18— 35 周歲為主，約占整個消費群體的 35%左右，因為這個年齡層的消費者對于新事物的接受程度和關(guān)注程度相對較高，同時這部分人群基本上都有相對穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入。 辦法： 家庭人均收入可通過入戶抽樣調(diào)查獲取。一個人口逐漸增加的新區(qū)開店較易成功，在一個人口逐漸減少的老區(qū)開店較易失敗。 在人口調(diào)查過程中，要注意 三 點： 一 、 空間障 礙因素。 一、 調(diào)查的內(nèi)容及方法 人口調(diào)查。 根據(jù)終端選址標(biāo)準(zhǔn)，以上海市場為例分為 A、 B、 C 三類終端市場 A：徐家匯美羅城一樓專柜、新世界專柜、天山一樓專柜、雷允上商城一樓專柜 B：市百一店七樓專柜、浦東八佰伴八樓專柜、市百六店五樓專柜、寶鋼商場一樓專柜 C：月浦購物中心專柜、顧金百貨專柜、天山四樓專柜 各地應(yīng)靈活掌握終端分類，在終端地址選擇上在條件允許的情況下盡量往 A 類上靠。 ? 與化妝品商店比鄰而設(shè)，呈互補關(guān)系程，有利于促進(jìn)消費者綜合購買。對于連鎖企業(yè)而言，這是一個優(yōu)化決策問題。 第一步，連鎖企業(yè)根據(jù)自身特點對選址評價參數(shù)排序（由最重要到最次要），計算各店址評價結(jié)果的加權(quán)平均值。 ? 網(wǎng)點布局 要求 連鎖分店設(shè)置的可行店址。 四、 網(wǎng)點布局 ： ? 分銷網(wǎng)點布局 ： 規(guī)劃再開發(fā)下一個區(qū)域，其目的是提高在某一區(qū)域的市場占有率。 以便確定步行者的特征是否與擬設(shè)這個位置的商店的目標(biāo)市場相一致。這主要體現(xiàn)在兩個指標(biāo)上： ? 顧客流量水平。 (4) 有利于獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益 衡量商場位置選擇的優(yōu)劣最重要的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)經(jīng)營能否取得好的經(jīng)濟(jì)效益。尤其是大型百貨類綜合商場更應(yīng)綜合地全面地考慮該區(qū)域和各種商業(yè)服務(wù)的功能，以求得多功能綜合配套，從而創(chuàng)立本企業(yè)的特色和優(yōu)勢，樹立本企業(yè)的形象。 商場選址時不僅要分析當(dāng)前的市場形勢；而且要從長遠(yuǎn)的角度去考慮是否有利于擴(kuò)充規(guī)模，如有利于提高市場占有率和覆蓋率，并在不斷增強(qiáng)自身實力的基礎(chǔ)上開拓市場。 (2) 靠近人群聚集的場所 。一般來說在這種交接地，商場建筑的能見度大 。 ? 走向情況 走向是指在商場所選位置顧客流動的方向。 ? 如果商店位置不得不設(shè)在空間，比如二、三層樓上，則應(yīng)使入口處的樓梯設(shè)計位置盡量在建筑物的表面，外觀既要美觀又要醒目，具有吸引力 (2)終端 選址與地形的關(guān)系。 一、 選擇 最佳終端位置 地理位置是指對氣候、地勢、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理條件進(jìn)行細(xì)微分析后，對商