【正文】 摸清楚每一個地區(qū)街道的情況后再做決定，畢竟“好的選址是成功的一半！” 二、標(biāo)準(zhǔn)制定和現(xiàn)狀分析 此外還有一個最重要的終端選址方法：對已知終端進行分類，各個大區(qū)確定其標(biāo)準(zhǔn) ，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來選擇自身商圈的終端選址。諸如此類，以次類推。并且在選擇樓層上應(yīng)注意掌握主動。商品的深度即為品種（ VARIETY），廣度即為商品種類（ ASSORTMENT）。 最后確立了門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)之后，就可以進行商品組合的定位。 其次，就門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)的選擇。 如在湖南長沙阿波羅商業(yè)廣場七星專店，地處商圈中心、樓層為三、裝修一般，可歸為二類乙等。”有些地區(qū)適合開一家大的門店，但是在一段有限的時間內(nèi)，又經(jīng)常時沒有這種合適的門面，那又該怎么辦呢？等有門面？不可能的！那么，就可以采取臨時建設(shè)兩家小的門店解決當(dāng)?shù)氐男枨?，占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?，然后伺機等候合適的機會搬遷到更好的合適的場地，這樣的策略可以使公司在這里先得到一個先機。 第五，“先下手為強。大部分的新興的商圈建設(shè)在設(shè)計時，就規(guī)劃有商場，診所，銀行，郵局，餐廳等配套的服務(wù)設(shè)施。 讓步要讓在關(guān)鍵點上 不做沒有條件的讓步履 讓步時必須把握住“此失彼補”這一原則，采用配套策略。 （ 4） 對賣場的組織結(jié)構(gòu)、買手采 購權(quán)力的大小和談判的程序 （ 5） 了解賣場感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃有針對性。 只有利潤在大于零的時候?qū)９癫拍苴A利，當(dāng)小于或等于零的時候，建議不要開設(shè)其專柜。具體可參考以 下圖表，以上消費水平的消費群體在商圈半徑輻射范圍總?cè)丝谥屑s占 20%左右（如下表） 文化水平要求 在 商圈輻射范圍內(nèi)，消費群體普遍文化素養(yǎng)、消費檔次、品味較高，且追求時尚潮流的人數(shù)較多，約占該消費群體 總?cè)藬?shù)的 25%左右。 競爭情況 ：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。例如：河流、溝渠會阻止部分顧客，所以要將這部分人口剔除； 二 、 競爭店因素。樓層應(yīng)該選擇在顧客流量大，愿意前往的樓層。 五、七星終端位置選擇 七星 零售終端位置是要求處于購買集中的區(qū)域。 （ 1） 在商圈圖上標(biāo)示出該地區(qū)現(xiàn)有的各類網(wǎng)點； （ 2） 標(biāo)示出該商圈內(nèi)可能產(chǎn)生競爭和可能與之共同形成商業(yè)聚集地的網(wǎng)點； （ 3） 標(biāo)示出該區(qū)域內(nèi)的交通線路和公交站點的分布； （ 4） 描繪該商圈的人口分布，特別要標(biāo)示出可 能產(chǎn)生較強購買力的人口密集區(qū)。 ? 商店所在地周圍擁有良好的公交系統(tǒng)。因此，網(wǎng)點地理位置的選擇一定要有利于經(jīng)營，才能保證最佳經(jīng)濟效益的取得。 (2) 有利于形成綜合服務(wù)功能，發(fā)揮特色。 ? 十字路口的哪一側(cè)時，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，選擇流量最大的街面作為商場的最佳位置和店面的朝向。 ? 方位情況 方位是指商場坐落的方向位置，以正門的朝向為標(biāo)志。 （ 3） 以專柜形式進入商圈的 ，此類型主要以扣點為主（ 20%—— 30%），以專柜形式出現(xiàn)比較靈活，故在七星購物賣場中以此類型居多，有 57%。）可以看出在經(jīng)濟發(fā)達的省份、直轄市購物網(wǎng)點分布較密，市區(qū)營業(yè)網(wǎng)點較多，郊區(qū)較少。 ? 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ? 交通狀況 交通狀況對于商圈形成十 分重要。 優(yōu)勢： ○ 1 處于購物中心，一個商店可吸引比它自己獨立時更多的人口，得到增加購買力的利益。 劣勢： ○ 1 由于這里的商業(yè)活動聚 集，引起擁擠，致使許多購買者不愿光顧這一地點?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費特色，屬多元化的消費習(xí)性。 ? 文教區(qū) 。 法規(guī)： 稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制。 一、 商圈定義 商圈， 指商店購物客居住區(qū)域。次要商圈通常會產(chǎn)生門店 20％的銷售額，外層商圈屬于 顧客只是極少光臨的區(qū)域范圍，僅占門店日常銷售的 1015％所有區(qū)域范圍。 商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧、各種商店林立。 ? 辦公區(qū)。 ? 中心商業(yè)區(qū)。 ? 購物中心。 ○ 2 購物中心的大型百貨商店被稱做支撐點店，可以獲得低于中小店的租金。如果 終端選址于城市的市級商業(yè)中心規(guī)劃區(qū)，其商圈范圍大，可能涉及全市；如果企業(yè)選址在區(qū)域性商業(yè)中心，則商圈范圍為區(qū)域性的地域。如上海徐家匯美羅城的一樓七星專柜、浦東八佰伴的七樓七星專柜、北京王府井一樓專柜、重慶大都會廣場三樓專柜。 一、 選擇 最佳終端位置 地理位置是指對氣候、地勢、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理條件進行細(xì)微分析后，對商場位置做出選擇的策略。 ? 走向情況 走向是指在商場所選位置顧客流動的方向。 (2) 靠近人群聚集的場所 。尤其是大型百貨類綜合商場更應(yīng)綜合地全面地考慮該區(qū)域和各種商業(yè)服務(wù)的功能，以求得多功能綜合配套，從而創(chuàng)立本企業(yè)的特色和優(yōu)勢，樹立本企業(yè)的形象。這主要體現(xiàn)在兩個指標(biāo)上： ? 顧客流量水平。 四、 網(wǎng)點布局 ： ? 分銷網(wǎng)點布局 ： 規(guī)劃再開發(fā)下一個區(qū)域，其目的是提高在某一區(qū)域的市場占有率。 第一步，連鎖企業(yè)根據(jù)自身特點對選址評價參數(shù)排序（由最重要到最次要），計算各店址評價結(jié)果的加權(quán)平均值。 ? 與化妝品商店比鄰而設(shè)，呈互補關(guān)系程，有利于促進消費者綜合購買。 一、 調(diào)查的內(nèi)容及方法 人口調(diào)查。一個人口逐漸增加的新區(qū)開店較易成功，在一個人口逐漸減少的老區(qū)開店較易失敗。 年 齡要求 消費者的年齡以 18— 35 周歲為主，約占整個消費群體的 35%左右，因為這個年齡層的消費者對于新事物的接受程度和關(guān)注程度相對較高，同時這部分人群基本上都有相對穩(wěn)定的經(jīng)濟收入。 城市級別 專賣店租金（ 10 米 2） 專柜租金 (10 米 2) 直轄市 不得超過 22% 不得超過 25% 省會城市 18%～ 30% 不得超過 20% 重點地方城市 20%左右 10%～ 20% 一般地方城市 20%左右 17%左右 縣級市 20%左右 20%左右 備注 百分比指的是月租金占月預(yù)估營業(yè)額的百分比 來決定是否繼續(xù)租用， 續(xù)租期仍為 1 年。 隨著市場競爭的越來越激烈，產(chǎn)品進入賣場的門檻也越來越高，尤其是大賣場，由于其規(guī)模較大、影響力較強，對產(chǎn)品都要收取進場費用，并且收取的費用越來越高，對此一般采取以下幾 種應(yīng)對辦法： 捆綁進場，分?jǐn)傎M用 （ 1） 通過有實力的經(jīng)銷商捆綁進場 （ 2） 選擇全適的經(jīng)銷產(chǎn)做賣場 通過當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會進場 掌握談判策略，減省進場費用 （ 1） 用產(chǎn)品抵進場費 （ 2） 用終端支持來減免進場費 （ 3） 盡量支付能直接帶來銷量增長的費用 能直接帶來銷量增長的費用，一般有：堆頭費、 DM 費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等 不能直接帶來銷量增長的費用，一般有：進場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費物損費和條碼費等。 產(chǎn)品進場事宜一般包括： （ 1） 產(chǎn)品的：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等； （ 2） 數(shù)量：數(shù)量、批量 （ 3） 陳列：面積、位置 （ 4） 促銷 （ 5） 價格及價格折扣優(yōu)惠 （ 6） 付款條件 （ 7） 售后服務(wù) （ 8） 各種費用 （ 9） 退貨 （ 10） 保底銷售量 （ 11） 違約現(xiàn)任、合同變更與解條件等采購合同的相關(guān)事宜 好談判策略 準(zhǔn)備好相關(guān)文件 相關(guān)資料包括： （ 1） 已蓋公章的報價表； （ 2） 已蓋公章的企業(yè)