【導(dǎo)讀】服務(wù)對象選擇店址設(shè)置的區(qū)域。另一方面，要根據(jù)經(jīng)營規(guī)模和檔次，測算企。業(yè)投資回收率，在此基礎(chǔ)上認(rèn)真加以選擇，確定方位。商圈的大小，主要依據(jù)是有效吸引顧客來商店購。根據(jù)時間、距離、占有率等，商圈一般被劃分為3層，主要商圈。到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。員工的學(xué)歷與工資水平。通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機會大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。費者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。文教區(qū)的消費習(xí)性為消費群以學(xué)生。居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。辦公區(qū)的消費習(xí)性為便利性、外食人口多、業(yè)商店，提供不同價格的商品和廣泛的服務(wù)，具有不同的商店形象。不能對各種商店有清楚的知覺，找不到他們所期望的商店。

　　

【正文】 理 扣點 一般進(jìn)駐大賣場或者商場以扣點在 20%—— 30%之間，但是據(jù)以 往經(jīng)驗，扣點在 27%以上進(jìn)場風(fēng)險較大，建議應(yīng)該認(rèn)真考慮。 收銀方式 一般分為自收和商場統(tǒng)一管理收取 交稅方式 一般分為自付和商場承擔(dān) 導(dǎo)購人員的設(shè)置 談判人員盡量爭取用本公司的導(dǎo)購員，這樣便于管理，并且公司形象容易得到提升 導(dǎo)購員服裝 談判人員爭取導(dǎo)購員的著裝按照七星集團(tuán)制訂的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，除去特殊情況 ，如大賣場的統(tǒng)一要求等等。 現(xiàn)有七星購物賣場分析及方法 一、選址方法 綜上所述，在終端選址方面可以選擇以下幾個方法進(jìn)行 第一，“結(jié)伴而行?！爆F(xiàn)在國內(nèi)居民小區(qū)的發(fā)展很快，房地產(chǎn)建設(shè)發(fā)展更是突飛猛進(jìn)。大部分的新興的商圈建設(shè)在設(shè)計時，就規(guī)劃有商場，診所，銀行，郵局，餐廳等配套的服務(wù)設(shè)施。所以公司可以和房地產(chǎn)開發(fā)商達(dá)成某種協(xié)議 ，在商圈的賣場中占據(jù)一席之地 第二，“樹立企業(yè)形象?！? 連鎖門店的選址工作要結(jié)合公司的企業(yè)形象的推廣，在選址的同時還要宣傳自己企業(yè)，告訴他們公 司的發(fā)展情況，這樣就會在顧客心目中留下美好的印象，同時如果有需要開設(shè)連鎖門店的項目，他們自然也就會來找公司來解決這個問題。 第三，“重賞之下的勇夫”和“全民皆兵”的戰(zhàn)略相結(jié)合。譬如，目前某些連鎖企業(yè)會打出廣告，有償購買門店、新開超市的信息，從而就調(diào)動起一些社會團(tuán)體的力量。同時也在企業(yè)內(nèi)部，發(fā)動公司所有的員工，幫助在其熟悉的地方進(jìn)行調(diào)查，這樣就比一個小開發(fā)部門的力量大很多，也可以是開發(fā)部門的工作放在對門店的篩選上，有利于提高門店的調(diào)查能力。 第四，通過報紙，網(wǎng)絡(luò)等各種現(xiàn)代傳媒尋找一切可以利用的賣場 。一般的報紙或網(wǎng)絡(luò)上都會有一些商圈信息，所以這可以提供一些門店的資料。 第五，“先下手為強?！碑?dāng)了解到一些關(guān)鍵的熱門位置的大型賣場建設(shè)剛剛開工時，甚至打地基的時候，就提前與業(yè)主聯(lián)系，達(dá)成租賃協(xié)議，預(yù)付部分定金， 這樣就可以安心的等待了。因為很多項目在剛開工時，業(yè)主有時還沒有定下租賃協(xié)議，此時下手又可以侃價，還能占領(lǐng)最有利的位置。 第六，“占領(lǐng)有利地勢?！睂τ谝恍├系某菂^(qū)街道，一般不會有什么合適的門店，不是位置好的面積過小，就是面積合適位置不好。在面積和位置的選擇上，我的建議是在了解到當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)規(guī)劃 在若干年內(nèi)沒有什么變化的情況下，先選擇位置好的小的門面，而不要偏僻的門店。畢竟終端選址地理位置的好壞至關(guān)重要，它關(guān)系到門店的將來生存情況。 第七，“各個擊破?！庇行┑貐^(qū)適合開一家大的門店，但是在一段有限的時間內(nèi)，又經(jīng)常時沒有這種合適的門面，那又該怎么辦呢？等有門面？不可能的！那么，就可以采取臨時建設(shè)兩家小的門店解決當(dāng)?shù)氐男枨?，占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?，然后伺機等候合適的機會搬遷到更好的合適的場地，這樣的策略可以使公司在這里先得到一個先機。 終端選址需借助配合政府的城區(qū)改造工程來進(jìn)行，以便在將來改造結(jié)束時，占到 最好的地勢。連鎖門店的選址工作確實時一項辛苦的工作，必需要摸清楚每一個地區(qū)街道的情況后再做決定，畢竟“好的選址是成功的一半！” 二、標(biāo)準(zhǔn)制定和現(xiàn)狀分析 此外還有一個最重要的終端選址方法：對已知終端進(jìn)行分類，各個大區(qū)確定其標(biāo)準(zhǔn) ，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來選擇自身商圈的終端選址。 劃分標(biāo)準(zhǔn)： 1）從地域角度來劃分 ：中國的人口分布不均，人口基數(shù)決定了消 費群體的大小，這其中華東、東南沿海、華北（以北京、天津為核心）為一級消費市場，東北、華中、西南地區(qū)為二極消費市場，西北、華北（內(nèi)蒙等）劃為三級消費市場 2）從經(jīng)濟(jì)角度劃分 ：第一類直 轄市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的省會城市；第二類經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省會城市、沿海的中等規(guī)模城市；第三類經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)大部分的中小城市；第四類是城市以下的地級縣市。 3）從交通特點來看 ：專柜、專賣店所在交通有十條公交線路以上，位于市中心且消費者便于步行或者自備車購買，專柜、專賣店標(biāo)識較為醒目可歸為一類；交通較方便，但專柜、專賣店位置不清，如：在大廈較高樓層，消費終端不宜接觸，歸為第二類；交通線路較少，但店面位置醒目，容易辨認(rèn)七星購物標(biāo)志，歸為第三類；交通不便，專柜位置不明顯，很不方便消費者購買，歸為第四類。 4）從專賣店、專柜的裝 潢效果來看 ：專柜、專賣店整體效果佳， LOGO 明顯醒目，燈箱、海報、吊旗、 DM、易拉寶都能達(dá)到宣傳效果，產(chǎn)品陳列科學(xué)合理美觀，導(dǎo)購員專業(yè)素質(zhì)高、且著裝得體大方， 歸為一類；專柜、專賣店整體效果一般，宣傳品位置擺放不科學(xué)，產(chǎn)品陳列一般，歸為第二類；店面整體效果較差，且公司標(biāo)識不清或不明顯，導(dǎo)購員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，歸為第三類。 5）從盈利與否來劃分 ：專賣店、專柜盈利情況較好，且業(yè)務(wù)呈上升趨勢的，歸為第一類；經(jīng)營情況一般，但業(yè)務(wù)平穩(wěn)，歸為第二類；經(jīng)營情況較差，業(yè)務(wù)呈下滑趨勢的，歸為第三類。 舉例說明： 如上海地區(qū)徐家匯 美羅城一樓七星專柜，地處繁華、商圈中心、樓層優(yōu)良、裝修考究應(yīng)歸為一類甲等專柜；而寶鋼商場專柜，地處較繁華地段，不位于商圈中心樓層優(yōu)良、裝修考究可歸于一類乙等。 如在湖南長沙阿波羅商業(yè)廣場七星專店，地處商圈中心、樓層為三、裝修一般，可歸為二類乙等。 如新疆烏魯木齊新世紀(jì)購物廣場七星專店，地處繁華，樓層佳、專修一般，可以歸為二類甲等 ?? 在專柜、專賣店劃分檔次的時候，應(yīng)該綜合考慮以上五個劃分標(biāo)準(zhǔn)，靈活劃分，合理掌控。諸如此類，以次類推。在選擇終端選址上有依可據(jù)。 根據(jù)上述對終端選址資料的整合、分析、調(diào)研之后，接 下來的工作就是對門店進(jìn)行合理的定位，這個定位包括門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)，整體裝修設(shè)施的配備以及銷售的商品的組合定位。 三、科學(xué)合理定位 面對一個未開發(fā)的場地，怎樣才能做好門店的準(zhǔn)確定位呢？ 首先注意的是不要盲目跟風(fēng)，模仿。在看到周圍商家的經(jīng)營狀況，不切實際的去學(xué)習(xí)，模仿，結(jié)果可能反而是失 去了自己專柜的特點。要結(jié)合自己的商圈的實際情況，因地制宜，具體定位。 其次，就門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)的選擇。經(jīng)營業(yè)態(tài)選擇，常見的經(jīng)營業(yè)態(tài)包括：專賣店，便利店，百貨店，超市等等，七星購物方面可選擇有： 類型專賣店（ CATEGORY SPECIALIST） 此類型專賣店適合在大中城市中成熟商圈，人流較多的街道，在設(shè)置門店必須醒目，容易受眾注目，便于專賣店的優(yōu)勢發(fā)揮，提高品牌形象，利潤控制在50%以上的可以考慮開設(shè)，固定成本應(yīng)占計劃收入的 50%或者以下 店中店 此類型適合開在大型賣場、大型商場中，進(jìn)場時注意裝修費用的控制和人員的合理調(diào)控。并且在選擇樓層上應(yīng)注意掌握主動。 店中柜形式 專柜的形式適合進(jìn)商場、藥店、超市，進(jìn)場應(yīng)該注意在扣點、樓層上做出最佳選擇。 “七星購物”主要以店中柜為主，這樣的模式可以減低營 運風(fēng)險，增加營運利潤。專賣店和店中店的形式可以提升品牌形象，并可較全面體現(xiàn)通路銷售意識。 在三種經(jīng)營業(yè)態(tài)中，選擇一個適合自己的商業(yè)業(yè)態(tài)是很重要的。目前也有國內(nèi)企業(yè)是以多種商業(yè)業(yè)態(tài)組合的方式開店的，但是考慮到成本運作方面的因素，暫不考慮。 最后確立了門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)之后，就可以進(jìn)行商品組合的定位。商品組合定位其實就是確立自己的商品的深度和廣度。商品的深度即為品種（ VARIETY），廣度即為商品種類（ ASSORTMENT）。在商品組合的方案中具體參看終端產(chǎn)品陳列。 做好以上的一系列的工作，相信你的門店的定位 工作就已經(jīng)圓滿完成了。