【正文】 少拜訪三次。 營 業(yè) 員：在零售終端，營業(yè)員的推薦對產(chǎn)品的銷售起到一定的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。 以年度評比，達到標準，獎價值 200 元以上物品。 主管要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導(dǎo)企業(yè)決策 二、終端維護 終 端維護的基本內(nèi)容 檢查終端的硬件； 維護終端的軟件； 傾聽一線的聲音； 收集競品資料； 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)； 調(diào)整方法手段； 匯報相關(guān)問題； 改善工作方法。 對 SP 活動和廣告活動不加區(qū)別 國內(nèi)眾多企業(yè)將 SP 促銷的費用混同在廣告之中，而沒有象外企那樣在營銷管理 中將廣告與 SP 區(qū)別開來，分開管理，這是一種營銷意識和觀念上的差異。由制造商或零售商提供，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利。 6. 賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值。所謂盈虧平衡點分析就是找到該次促銷必須達到的最低銷售件數(shù)。 促銷增量 =促銷期 間的銷量 +促銷后期間的銷量 以上兩個期間內(nèi)正常的銷量 促銷增量的單位成本 =促銷總成本／促銷增量 增量成本比 =促銷增量的單位成本／出廠價 SP 產(chǎn)生的負面作用 216。扮演好供應(yīng)商的角色 a、 及時反饋零售終端的意見和傳達康松康麥斯的最新政策。 工作細則 向零售商提供進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 a. 進銷存表（記錄上期存貨、本期進貨、本期存貨的報表）的建立可以讓零售商知道他某一周實際的銷貨 數(shù)量（實銷 =上存 +本進 本存）和利潤。 共商市場工作計劃 新開發(fā)的終端與經(jīng)銷商簽定合同并接了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)。 c. 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 當(dāng)?shù)氐南M者特點：屬于那種類型的消費者，喜歡的購物地點等。 通過對以上資訊的掌握，銷售代表可以對區(qū)域市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準確地預(yù)估，一旦出現(xiàn)競品的攻擊或億利甘草良咽銷量的遲滯，就可從陳列、 SP、通路掌控力度（如是否競品在做常態(tài)的零售終端拜訪，而我們沒有）、物流等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為決策部門提供充足的背景資料和有力提案，及時打擊競品、強化市場工作。 終端監(jiān)督 管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果。并對所屬終端實施日常檢查（陳列、價格、貨源、庫存、銷售）。 信息處理 終端工作人員所反映的問題，了解實際情況后盡力解決，這樣可體現(xiàn)終端人員的價值，增強歸屬感、認同感、提高其工作積極性。 終端回款的監(jiān)督、指導(dǎo)。 終端檢查：區(qū)域經(jīng)銷商對 A、 B、 C 店進行定期或不定期的抽查，對下屬市場一線人員的工作檢查，資料與報表的檢查與分析。 發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高。 SP 與廣告：競品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投放形式；競品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度。 做一個有市調(diào)頭腦的區(qū)域經(jīng)理 工作內(nèi)容： a. 對經(jīng)售商的了解： 包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識、信譽等關(guān)鍵指標。 理念指導(dǎo) 管理經(jīng)營工具的間接支持、售點氣氛布置對銷售的促進、庫存管理對經(jīng)營的改善可直接網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 27 讓零售商覺得你是真心真意地為他服務(wù)。做過火了，反倒有副作用。而經(jīng)銷商要的是健康的市場秩序，要占領(lǐng)更多的零售終端，以統(tǒng)一的規(guī)范操作方式獲網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 26 取更大的市場份額。我們還可以對促銷增量的單位成本進行測算，通過比較的方法來評估促銷的好壞。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 25 促銷的評估 判斷一次促銷是否成功，不能只簡單地理解為促銷時段投入產(chǎn)出比的高低。 5. 包裝贈品。 e. 了解競品的促銷手段； f. 終端零售店的類型及配合程度； g. 促銷費用的預(yù)算。 界定 SP 需要注意避免的 4 個誤區(qū) 認為 SP 就是促銷活動動的全部。 報表反饋 報表是管理層了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養(yǎng)良 好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。 B、設(shè)立產(chǎn)品陳列獎 （獎品獎給柜長或柜組負責(zé)人，獎品由經(jīng)銷商執(zhí)行） 產(chǎn)品在 A 類位置陳列： 一個月，獎禮品一套（價值： 50 元以下） 一個季度，獎禮品二套（價值： 50—80 元） 獎禮品三套（價值： 100 元以上） 可根據(jù)市場實際情況設(shè)定價值 產(chǎn)品陳列在 B 位置： 一個月，獎紀念品 一個季度，獎化妝品一支（ 50 元以下） 一年度，獎禮品一套（ 50 元以上） 陳列的評分標準： 占據(jù)最好位置（藥店上下層柜占上層縱向排放，超市貨架 —— ） 3 分 產(chǎn)品陳列系列化，豐滿，能展示商品的美 1 分 產(chǎn)品陳列位置客源量狀況（端架，路口拐角處） 3 分 產(chǎn)品陳列衛(wèi)生狀況及產(chǎn)品短缺 1 分 POP 布設(shè)，導(dǎo)購牌，招貼畫，臺牌車，放置是否合理，醒目。 PR 客情關(guān)系 終端客戶：和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是終端工作人員順利完成各項終端工作的基本 保證。一個優(yōu)秀的終端工作人員應(yīng)該明確自己的工作目標。聯(lián)誼會的所有安排均應(yīng) 從營業(yè)員的角度去考慮。 e. 在進行夾報時，一定要派人對夾報質(zhì)量進行跟蹤檢查。 夾報 a. 夾報作為一種比較有成效的彩頁發(fā)送形式正受到重視。 折頁（或彩頁） 折頁（或彩頁）是較詳細介紹公司產(chǎn)品的一種終端品，有一定的針對性。 室內(nèi)橫幅： a. 室內(nèi)橫幅一般以功效宣傳為主。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 17 條幅： 從形式來分，條幅一般可分為橫幅、豎幅和巨幅三 種。（以上要求可視空間高度及懸掛 區(qū)域大小進行調(diào)整）。 C. 一些包含廣告運動信息的招貼畫除考慮高度因素外，還需注意張貼于消費者易于閱讀的距離內(nèi)。 終端品的布置原則： a、 有效信息到達率高。 c、 能夠長期放置的 POP、 DISPLAY 等宣傳品，放好之后要定期維護、更新 —— 注意其變動情況并保持整潔，以維護品牌形象。 本產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品位置最佳 10 分 位置次之，依此類推 6 分 位置最差 0 分 相對面積分。即大型商場、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。 D、 有些商家會進行開放式陳列。的終端品公司將會陸續(xù)設(shè)計、 供給。每個階梯 層層面分明，后面有支撐面的位置可視具體情況進行一定斜度的立放。可對不同超市進行陳列設(shè)計。 D、 藥店 要求盡可能的做好出樣工作。以統(tǒng)一的端架陳列、堆箱、收銀為主要手段。 c、 商場柜臺 ? 選擇商場內(nèi)食品區(qū)域內(nèi)視覺部擊力最強的柜臺及貨架，如面向主通道的柜臺及貨架。 ? 第二陳列點必須設(shè)在中央通道。消費者走進去，生活氣息撲面而來，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調(diào)動起來。 展示產(chǎn)品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的產(chǎn)品予以美化，對產(chǎn)品的外在美予以強化，以此激發(fā)顧客的購買欲。億利甘草良咽要做到貨賣堆山?！? 日本商人說：“我們寸土寸金，所以每一厘米都要充分利用。 量感陳列原則 實際數(shù)量大來證明實力強大、名牌優(yōu)勢。 二、產(chǎn)品陳列； 一般商品陳列的要求 窗 明幾凈，物清貨明；標注清晰 ,明碼實價；錯落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實后空；物以類聚， “牌 ”以群分。 經(jīng)銷商鋪市工作的重點對象是各大商場、連鎖藥店。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 7 注意事項 超級終端的應(yīng)對： 超級終端（ TA 級）開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂 “店大欺客 “，超級終端因為其獨特的優(yōu)勢而對進場要求較高。 在特定節(jié)日盡量配合終端的推廣活動。 2. 結(jié)款條件及方式 ：（根據(jù)公司及終端要求雙方約定） 如實行經(jīng)銷商制，結(jié)算方法由經(jīng)銷商解決。包括：銷量大、影響大、 SP 活動多的 “超級終端 ”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強；競爭集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場；專賣店中的樣板店。 終端人員狀況： 總經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜組負責(zé)人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財務(wù)、庫管、保安等等；主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位、關(guān)聯(lián)點、如本單位工作時間、每月收入、圈內(nèi)關(guān)系，性別、年齡、學(xué)歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛好等；聯(lián)系方法：辦公室、家庭地址、宅電 、手機、傳呼、電子郵件等。 終端調(diào)研的方法： 掃街”式的走訪、觀察，所謂百聞不如一見； 同行（競品）跟隨，因為一般情況下，競爭對手在終端建設(shè)方面有一定的經(jīng)驗； 與當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員）的訪談，很多時候，經(jīng)驗之談會減少你的許多失誤和減少不必要的浪費。 有效終端界定 對特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。 廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。 目的 通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時、定量的細致化服務(wù)和管理，達到對市場產(chǎn)品銷售、競爭狀況的全面了解和控制；。 一般來說，終端指的是狹義的終端。 促銷型終端：適合于開展各類促銷活動的終端。 自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗的類推。終端一般包括：商場、超市、量販店（大賣場）、連鎖藥店，士多店（便利店）、批發(fā)市場、專業(yè)市場、專賣店、店中店、專柜等， 終端劃分 終端分級可以按照銷量分級，也可以按照重要性分級。 終端進場條款 1. 供貨價格 ： 即去掉進場費、贊助費、廣告費、場管費、促銷費等 所有費用后，廠家的實得價格； 終端業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)每個人終端的規(guī)模，采用相應(yīng)報價，維護終端商的利益及康松康麥斯市場價格的統(tǒng)一。 單店、連鎖店陳列量必須達一定的標準。 贈品助銷：實行回贈銷售。一般來說，廠家進入超級終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。方法有：第一種：通過經(jīng)銷商，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；第二種是直銷終端點；第三種方法是協(xié)銷，此方法只適應(yīng)經(jīng)銷商的市場操作磨合期，具體操作如下： 尋找有固定零售點、有意愿并有車送貨的分銷商。 易見易取原則 所謂易見，為一般水平視線下 20度為中心的上 10度 —— 下 20度范圍為最易看見部分 。 突出陳列，即有別于所有產(chǎn)品的陳列。一旦產(chǎn)生這種效果，便會對消費造成極大阻力。 展示商品的美