【正文】 少拜訪(fǎng)三次。 營(yíng) 業(yè) 員：在零售終端，營(yíng)業(yè)員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到一定的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。 以年度評(píng)比，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)價(jià)值 200 元以上物品。 主管要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)企業(yè)決策 二、終端維護(hù) 終 端維護(hù)的基本內(nèi)容 檢查終端的硬件； 維護(hù)終端的軟件； 傾聽(tīng)一線(xiàn)的聲音； 收集競(jìng)品資料； 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 調(diào)整方法手段； 匯報(bào)相關(guān)問(wèn)題； 改善工作方法。 對(duì) SP 活動(dòng)和廣告活動(dòng)不加區(qū)別 國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)將 SP 促銷(xiāo)的費(fèi)用混同在廣告之中，而沒(méi)有象外企那樣在營(yíng)銷(xiāo)管理 中將廣告與 SP 區(qū)別開(kāi)來(lái)，分開(kāi)管理，這是一種營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和觀念上的差異。由制造商或零售商提供，對(duì)第二次消費(fèi)給予優(yōu)惠讓利。 6. 賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值。所謂盈虧平衡點(diǎn)分析就是找到該次促銷(xiāo)必須達(dá)到的最低銷(xiāo)售件數(shù)。 促銷(xiāo)增量 =促銷(xiāo)期 間的銷(xiāo)量 +促銷(xiāo)后期間的銷(xiāo)量 以上兩個(gè)期間內(nèi)正常的銷(xiāo)量 促銷(xiāo)增量的單位成本 =促銷(xiāo)總成本／促銷(xiāo)增量 增量成本比 =促銷(xiāo)增量的單位成本／出廠(chǎng)價(jià) SP 產(chǎn)生的負(fù)面作用 216。扮演好供應(yīng)商的角色 a、 及時(shí)反饋零售終端的意見(jiàn)和傳達(dá)康松康麥斯的最新政策。 工作細(xì)則 向零售商提供進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理 a. 進(jìn)銷(xiāo)存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓零售商知道他某一周實(shí)際的銷(xiāo)貨 數(shù)量（實(shí)銷(xiāo) =上存 +本進(jìn) 本存）和利潤(rùn)。 共商市場(chǎng)工作計(jì)劃 新開(kāi)發(fā)的終端與經(jīng)銷(xiāo)商簽定合同并接了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)。 c. 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者特點(diǎn)：屬于那種類(lèi)型的消費(fèi)者，喜歡的購(gòu)物地點(diǎn)等。 通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，銷(xiāo)售代表可以對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估，一旦出現(xiàn)競(jìng)品的攻擊或億利甘草良咽銷(xiāo)量的遲滯，就可從陳列、 SP、通路掌控力度（如是否競(jìng)品在做常態(tài)的零售終端拜訪(fǎng)，而我們沒(méi)有）、物流等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為決策部門(mén)提供充足的背景資料和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。 終端監(jiān)督 管理者要定期、不定期地走訪(fǎng)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。并對(duì)所屬終端實(shí)施日常檢查（陳列、價(jià)格、貨源、庫(kù)存、銷(xiāo)售）。 信息處理 終端工作人員所反映的問(wèn)題，了解實(shí)際情況后盡力解決，這樣可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感、提高其工作積極性。 終端回款的監(jiān)督、指導(dǎo)。 終端檢查：區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商對(duì) A、 B、 C 店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對(duì)下屬市場(chǎng)一線(xiàn)人員的工作檢查，資料與報(bào)表的檢查與分析。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高。 SP 與廣告：競(jìng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投放形式；競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)力度。 做一個(gè)有市調(diào)頭腦的區(qū)域經(jīng)理 工作內(nèi)容： a. 對(duì)經(jīng)售商的了解： 包括姓名、電話(huà)等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、信譽(yù)等關(guān)鍵指標(biāo)。 理念指導(dǎo) 管理經(jīng)營(yíng)工具的間接支持、售點(diǎn)氣氛布置對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)、庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善可直接網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 27 讓零售商覺(jué)得你是真心真意地為他服務(wù)。做過(guò)火了，反倒有副作用。而經(jīng)銷(xiāo)商要的是健康的市場(chǎng)秩序，要占領(lǐng)更多的零售終端，以統(tǒng)一的規(guī)范操作方式獲網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 26 取更大的市場(chǎng)份額。我們還可以對(duì)促銷(xiāo)增量的單位成本進(jìn)行測(cè)算，通過(guò)比較的方法來(lái)評(píng)估促銷(xiāo)的好壞。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 25 促銷(xiāo)的評(píng)估 判斷一次促銷(xiāo)是否成功，不能只簡(jiǎn)單地理解為促銷(xiāo)時(shí)段投入產(chǎn)出比的高低。 5. 包裝贈(zèng)品。 e. 了解競(jìng)品的促銷(xiāo)手段； f. 終端零售店的類(lèi)型及配合程度； g. 促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算。 界定 SP 需要注意避免的 4 個(gè)誤區(qū) 認(rèn)為 SP 就是促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的全部。 報(bào)表反饋 報(bào)表是管理層了解員工工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良 好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。 B、設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng) （獎(jiǎng)品獎(jiǎng)給柜長(zhǎng)或柜組負(fù)責(zé)人，獎(jiǎng)品由經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行） 產(chǎn)品在 A 類(lèi)位置陳列： 一個(gè)月，獎(jiǎng)禮品一套（價(jià)值： 50 元以下） 一個(gè)季度，獎(jiǎng)禮品二套（價(jià)值： 50—80 元） 獎(jiǎng)禮品三套（價(jià)值： 100 元以上） 可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況設(shè)定價(jià)值 產(chǎn)品陳列在 B 位置： 一個(gè)月，獎(jiǎng)紀(jì)念品 一個(gè)季度，獎(jiǎng)化妝品一支（ 50 元以下） 一年度，獎(jiǎng)禮品一套（ 50 元以上） 陳列的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 占據(jù)最好位置（藥店上下層柜占上層縱向排放，超市貨架 —— ） 3 分 產(chǎn)品陳列系列化，豐滿(mǎn)，能展示商品的美 1 分 產(chǎn)品陳列位置客源量狀況（端架，路口拐角處） 3 分 產(chǎn)品陳列衛(wèi)生狀況及產(chǎn)品短缺 1 分 POP 布設(shè)，導(dǎo)購(gòu)牌，招貼畫(huà)，臺(tái)牌車(chē)，放置是否合理，醒目。 PR 客情關(guān)系 終端客戶(hù)：和各零售終端客戶(hù)之間保持良好的客情關(guān)系，是終端工作人員順利完成各項(xiàng)終端工作的基本 保證。一個(gè)優(yōu)秀的終端工作人員應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。聯(lián)誼會(huì)的所有安排均應(yīng) 從營(yíng)業(yè)員的角度去考慮。 e. 在進(jìn)行夾報(bào)時(shí)，一定要派人對(duì)夾報(bào)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤檢查。 夾報(bào) a. 夾報(bào)作為一種比較有成效的彩頁(yè)發(fā)送形式正受到重視。 折頁(yè)（或彩頁(yè)） 折頁(yè)（或彩頁(yè)）是較詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的一種終端品，有一定的針對(duì)性。 室內(nèi)橫幅： a. 室內(nèi)橫幅一般以功效宣傳為主。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 17 條幅： 從形式來(lái)分，條幅一般可分為橫幅、豎幅和巨幅三 種。（以上要求可視空間高度及懸掛 區(qū)域大小進(jìn)行調(diào)整）。 C. 一些包含廣告運(yùn)動(dòng)信息的招貼畫(huà)除考慮高度因素外，還需注意張貼于消費(fèi)者易于閱讀的距離內(nèi)。 終端品的布置原則： a、 有效信息到達(dá)率高。 c、 能夠長(zhǎng)期放置的 POP、 DISPLAY 等宣傳品，放好之后要定期維護(hù)、更新 —— 注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)品牌形象。 本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳 10 分 位置次之，依此類(lèi)推 6 分 位置最差 0 分 相對(duì)面積分。即大型商場(chǎng)、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。 D、 有些商家會(huì)進(jìn)行開(kāi)放式陳列。的終端品公司將會(huì)陸續(xù)設(shè)計(jì)、 供給。每個(gè)階梯 層層面分明，后面有支撐面的位置可視具體情況進(jìn)行一定斜度的立放?？蓪?duì)不同超市進(jìn)行陳列設(shè)計(jì)。 D、 藥店 要求盡可能的做好出樣工作。以統(tǒng)一的端架陳列、堆箱、收銀為主要手段。 c、 商場(chǎng)柜臺(tái) ? 選擇商場(chǎng)內(nèi)食品區(qū)域內(nèi)視覺(jué)部擊力最強(qiáng)的柜臺(tái)及貨架，如面向主通道的柜臺(tái)及貨架。 ? 第二陳列點(diǎn)必須設(shè)在中央通道。消費(fèi)者走進(jìn)去，生活氣息撲面而來(lái)，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調(diào)動(dòng)起來(lái)。 展示產(chǎn)品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的產(chǎn)品予以美化，對(duì)產(chǎn)品的外在美予以強(qiáng)化，以此激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。億利甘草良咽要做到貨賣(mài)堆山。” 日本商人說(shuō)：“我們寸土寸金，所以每一厘米都要充分利用。 量感陳列原則 實(shí)際數(shù)量大來(lái)證明實(shí)力強(qiáng)大、名牌優(yōu)勢(shì)。 二、產(chǎn)品陳列； 一般商品陳列的要求 窗 明幾凈，物清貨明；標(biāo)注清晰 ,明碼實(shí)價(jià)；錯(cuò)落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實(shí)后空；物以類(lèi)聚， “牌 ”以群分。 經(jīng)銷(xiāo)商鋪市工作的重點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng)、連鎖藥店。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 7 注意事項(xiàng) 超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)： 超級(jí)終端（ TA 級(jí)）開(kāi)發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂 “店大欺客 “，超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。 在特定節(jié)日盡量配合終端的推廣活動(dòng)。 2. 結(jié)款條件及方式 ：（根據(jù)公司及終端要求雙方約定） 如實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商制，結(jié)算方法由經(jīng)銷(xiāo)商解決。包括：銷(xiāo)量大、影響大、 SP 活動(dòng)多的 “超級(jí)終端 ”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強(qiáng)；競(jìng)爭(zhēng)集中、批量較大的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；專(zhuān)賣(mài)店中的樣板店。 終端人員狀況： 總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、柜組負(fù)責(zé)人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財(cái)務(wù)、庫(kù)管、保安等等；主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位、關(guān)聯(lián)點(diǎn)、如本單位工作時(shí)間、每月收入、圈內(nèi)關(guān)系，性別、年齡、學(xué)歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛(ài)好等；聯(lián)系方法：辦公室、家庭地址、宅電 、手機(jī)、傳呼、電子郵件等。 終端調(diào)研的方法： 掃街”式的走訪(fǎng)、觀察，所謂百聞不如一見(jiàn)； 同行（競(jìng)品）跟隨，因?yàn)橐话闱闆r下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端建設(shè)方面有一定的經(jīng)驗(yàn)； 與當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場(chǎng)人員）的訪(fǎng)談，很多時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)之談會(huì)減少你的許多失誤和減少不必要的浪費(fèi)。 有效終端界定 對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一），才能稱(chēng)之為有效終端。 廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠(chǎng)家到真正購(gòu)買(mǎi)者手中的最后一環(huán)。 目的 通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定期、定時(shí)、定量的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面了解和控制；。 一般來(lái)說(shuō)，終端指的是狹義的終端。 促銷(xiāo)型終端：適合于開(kāi)展各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的終端。 自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗(yàn)的類(lèi)推。終端一般包括：商場(chǎng)、超市、量販店（大賣(mài)場(chǎng)）、連鎖藥店，士多店（便利店）、批發(fā)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、店中店、專(zhuān)柜等， 終端劃分 終端分級(jí)可以按照銷(xiāo)量分級(jí)，也可以按照重要性分級(jí)。 終端進(jìn)場(chǎng)條款 1. 供貨價(jià)格 ： 即去掉進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、場(chǎng)管費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等 所有費(fèi)用后，廠(chǎng)家的實(shí)得價(jià)格； 終端業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)每個(gè)人終端的規(guī)模，采用相應(yīng)報(bào)價(jià)，維護(hù)終端商的利益及康松康麥斯市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一。 單店、連鎖店陳列量必須達(dá)一定的標(biāo)準(zhǔn)。 贈(zèng)品助銷(xiāo)：實(shí)行回贈(zèng)銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家進(jìn)入超級(jí)終端主要好處有：銷(xiāo)售量、形象、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展、攔截競(jìng)品、可能的利潤(rùn)。方法有：第一種：通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；第二種是直銷(xiāo)終端點(diǎn)；第三種方法是協(xié)銷(xiāo)，此方法只適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)操作磨合期，具體操作如下： 尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車(chē)送貨的分銷(xiāo)商。 易見(jiàn)易取原則 所謂易見(jiàn)，為一般水平視線(xiàn)下 20度為中心的上 10度 —— 下 20度范圍為最易看見(jiàn)部分 。 突出陳列，即有別于所有產(chǎn)品的陳列。一旦產(chǎn)生這種效果，便會(huì)對(duì)消費(fèi)造成極大阻力。 展示商品的美