【正文】 解決一線人員在各工作環(huán)節(jié)遇 到的困難。 一線檢查：一線人員須對分銷商的市場覆蓋面進行詳細了解，擴大配送層面，以提高送貨效率。 主管人員對終端人員各方面工作情況的了解，制定培訓(xùn)計劃和增加團隊穩(wěn)定性。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 28 銷售概況：包括競品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⒓按蟾配N量。 b. 當(dāng)?shù)刭Y料的了解： 包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、地理情況、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等。 樹立零售商的信心對本公司產(chǎn)品的忠誠度 零售商如果不能對康松康麥斯的營銷策略產(chǎn)生認同，對市場的經(jīng)營前景產(chǎn)生信心，就不可能對品牌投入較大的關(guān)注?？刻赘星椤⑻捉x氣作業(yè)務(wù)，已經(jīng)過時了！ 零售商以利為先，關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤。 工作本份： 1. 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。 促銷增量的定義是：消費者在促銷活動的影響下超出正常消費水平所購買的額外部分。要避免虧損，就必須運用盈虧平衡點進行分析。一是在原包裝內(nèi)或包裝上附加贈品，二是在終端零售店進行買一送一捆綁贈品促銷。 促銷的常見形式 1. 折價券（或代金券）。 其實 SP 只是與人員推銷、廣告及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，只是構(gòu)成促銷組合的一個重要方面，而非全部。 工作日報表、工作周報表、月計劃和總結(jié)等，要根據(jù)實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反饋。 2 分 C、設(shè)立終端銷售獎項 （針對商場、藥店負責(zé)人） 銷量好，對回款及時產(chǎn)品維護較好的零售終端負責(zé)人給予獎勵： 以季度評比，達到標(biāo)準(zhǔn)，獎價值 100 元以上物品。長期維護良好的客情關(guān)系，能使公司、產(chǎn)品和個人得到更多認同。如：區(qū)域之間竄貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱對市場的控制能力；對于沒有按規(guī)定進貨的零售終 端，要向他們了解貨物來源及價格。 ●聯(lián)誼會的對象僅為重點店頭的營業(yè)員，忌經(jīng)銷商同時參與。 1. 若有其他終端品出臺，會通知各市場部使用的范圍和使用方法。它同時也在一定程度上起到硬廣告的補充作用。不管采用哪種發(fā)放形式，均要遵循以下原則： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 18 ? 發(fā)放人群要經(jīng)過選擇，要有針對性。 b. 要求選擇店門正面上楣處或店堂內(nèi)正面處為佳，退而求之為店堂兩側(cè)或貨柜、貨架上方醒目處。不論何種條幅，其作用均為宣傳產(chǎn)品功效、告知廣告運動信息和促銷活動時營造活動氣氛。 C. 旗幡要大面積使用掛出氣勢。 D. 招貼畫要張貼平整，不要重疊；忌被其他產(chǎn)品 部分覆蓋；忌與較差的品牌并列； 貨架貼 A. 原則上在各個超市中使用，一些適合放置貨架貼的地方，如商場開放式貨架也可使用。 b、 根據(jù)不同的售點環(huán)境，因地制宜地采用不同的終端品布置手段。 d、 終端工作人員要合理利用終端宣傳品，親手張貼或懸掛，放置在最醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達到完美的招示效果。 產(chǎn)品排面最大（與同類競品比較） 10 分 排面第二大 6 分 排面最小 0 分 評分方法 每家商場、藥店陳列滿分為 50 分，每月由經(jīng)銷商、一線人員報商場、藥店名單，獲得公司確認后，由公司銷售人員每月到商場抽查 3 次進行評分，取平均值作為最后成績。對不不合格的陳列，應(yīng)在指定期限內(nèi)進行更新修正。 這種貨架往往只有 8090 公分的高度。 F. 有堆頭的超市，商務(wù)代表除做好貨架的維護工作外，同時要對堆頭進行維護，如補貨，整理，維護終端品等，要求同貨架的維護。禮盒及普盒、龜鱉丸及朵而的搭配視包裝色彩、購物便利、視覺效果而定。 E、 理貨員應(yīng)對貨架經(jīng)常進行維護： F、 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污跡、無折壓痕跡、無褪色。 ⑶ C 類售點出樣 做好貨架、柜臺的出樣工作。 ? 重點連銷店的選擇，以銷量、分布區(qū)域為主要考慮因素。 ? 常年買斷貨架及柜臺的最佳陳列位置。僅為一個出入口的，要選擇出入口處的通道，有多個出入口的，可選擇人流量多的出入口通道，或選擇多個通道。 陳列出樣標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 10 與潛入心智的媒介廣告相呼應(yīng)，就促進消費者完成購買行為的作用而言，產(chǎn)品本身的出樣工作是售點終端工作中最為直接有效的。 例如：一件高檔時裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來， 顧客就可能看不上眼。為什么要堆山？就是要通過產(chǎn)品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲?！? 產(chǎn)品陳列直接關(guān)系到顧客的購買欲望，怎樣在有限的空間發(fā)揮最大的效果，具體到經(jīng)營實踐中，產(chǎn)品陳列應(yīng)注意： 豐滿 顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進門就會把目光投向我們的堆頭、堆箱、陳列架，這時候，如果堆頭或陳列鮮艷奪目，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情，無形中他的購物興趣高漲。 注重陳列技巧而使顧客視覺上感到商品很多。 產(chǎn)品陳列原則 終端陳列最大化原則，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 8 產(chǎn)品陳列工作的最終目的。 公司產(chǎn)品最終要在零售點銷售，不允許各零售終端存在缺貨情況。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。 保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價格穩(wěn)定，市場秩序穩(wěn)定。也可靈活采用對公司更有利的結(jié)算方式。在確定好開發(fā)的 “主角 ”之后，則要注意開發(fā)工作的操作細節(jié)。（條件許可時，盡可能詳細） 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 4 經(jīng)營狀況與口碑： 去年及上月銷售整體總額；去年及上月本柜組銷售總額；去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行；同類商品營業(yè)額在本市及本區(qū)域所處的地位；已有競品品牌種類及數(shù)量；競品進場條件：入場費、廣告費、售賣形式、加價率、結(jié)款方式等；主要競品是否有導(dǎo)購；終端單位與競品廠家關(guān)系密切程度；供應(yīng)商之評價（實力、信譽、承諾兌現(xiàn)狀況等）；與同行（終端單位）之關(guān)系；死呆帳之傳說與實證；危機預(yù)測與防范等等 。 消費者的調(diào)研，以 便弄清楚消費者到底喜歡或習(xí)慣在哪里購買。 贏利型終端：終端產(chǎn)出（賣場銷售利潤）大于開發(fā)與維護的投入。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 1 第一部分 前言 為了更好的進行終端管理，提高終端的走量和經(jīng)濟效益，特編制本《銷售終端管理手冊》，對終端管理實行制度化和指標(biāo)化。 總之，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。 廣告型終端：對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助。 資料的收集于查閱，比如調(diào)研公司、統(tǒng)計部門或新聞媒體的一些調(diào)研報告或文章。 二、終端劃分與編號 終端分類 為了便于管理和根據(jù)不同時期的任務(wù)制定終端工作 計劃，通常會將終端進行分類。 終端開發(fā) “公關(guān) ”技巧 人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對癥下藥，要做些對其有業(yè)績的事，要既專業(yè)、敬業(yè)，又要有人情味兒；抓住細節(jié)，禮輕情義重；注意維持與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。 對 C 類終端點實行現(xiàn)款現(xiàn)貨鋪貨政策 3. 發(fā)票形式（含不含稅） 4. 進貨量：雙方約定，在物流配送能力較強的基礎(chǔ)上保證預(yù)計銷售一周半 的庫存量，另： A 類超市、商場必須要做堆頭，陳列（數(shù)量另定） 連鎖店、 B 類超市依實際情況而定。 8. 促銷及終端物料配比助銷 人員促 銷：派專業(yè)的促銷人員到店里實地推廣與管理。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底 限。要提高產(chǎn)品的鋪貨 率從而促進銷量的提升。 零售終端工作人員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出我們的各種陳列方案，并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦娴?，得到允許后進行擺設(shè)。 特殊陳列原則 目的是吸引顧客的注視和興趣，營造品牌和技術(shù)氣氛。相反，如果堆頭上商品稀稀拉拉，顧客就 容易泄氣，他會覺得商品沒感網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 9 覺，開始轉(zhuǎn)向競品的堆頭或陳列。所以，要把產(chǎn)品陳列看作是招徠顧客的一種方式；要有效吸引消費者，產(chǎn)品擺放一定要豐滿（豐滿不等于擁塞）。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動。因此，我們把出樣作為終端工作的第一條。第二陳列點的位置應(yīng)選擇靠近產(chǎn)品陳列區(qū)或收銀區(qū)，如果食品品區(qū)離中央通道較遠，可選擇靠近存包處、服務(wù)區(qū)的位置。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 11 ? 加大陳列面。 ? 選擇最佳的收銀位，及進口處堆箱。 1）超市貨架陳列要求： A、產(chǎn)品應(yīng)陳列于離地面 100150 公分高度的貨架上。 G、 要及時補充缺貨，補貨的時候要將前期批號陳列在前列。上層禮盒應(yīng)扎花。 3）商場、藥店的貨架及柜臺陳列要求： A、產(chǎn)品的貨架陳列位置應(yīng)與成人的視線齊平或略高于視線所及處，忌擺放在柜臺高度以下和貨架最高層； B、 列于柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，要求陳列在柜臺的最上層。在這種情況下，我們要選擇面向中央通道的貨架面。 堆頭陳列 40 分 陳列豐滿，有康松康麥斯氛圍，無缺貨 10 分 貨架有產(chǎn)品陳列，但不豐滿 5—— 8 分 正常貨架陳列，其 評分內(nèi)容主要由以下幾方面組成： 位置分。 獎勵辦法（建議） 每一商場分值可獎勵相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣 元，若各商場全部評定為滿分則所有一線人員獎勵總金額為人民幣 元。 e、對于各個 SP 專案要認真研究，并按要求操作。 c、 一切終端品及終端品布置行為與品牌形象相吻合。 B. 置于超市中陳列產(chǎn)品的貨架的檔板處，用雙面膠固定在檔板上。忌零星懸掛，忌在廊柱上用釘子或其他類似場合用類似方法懸掛。常用的有： 過街橫幅： a. 一般用于廣告活動期間，主要是告知活動信息、渲染活動氣氛、烘托活動氣氛。 c. 懸掛高度宜在 米，最好兩邊用竹竿撐緊懸掛。 ? 加強信息的有效到位率。 b. 要根據(jù)消費對象，選擇不同的夾報媒體。 2. 所有的終端品，要注意日常維護。規(guī)模控制為：縣級市場100120 人，地級市場 150180 人。 確定合理確定拜訪周期 TA 類店每天一次 A 類終端和連鎖藥店每周至