【正文】 成效的彩頁發(fā)送形式正受到重視。后者會造成消費者尚未翻閱便隨手一扔的情況。 e. 在進行夾報時，一定要派人對夾報質(zhì)量進行跟蹤檢查。 通過定期地、經(jīng)常性地回訪與溝通，我們要作到以下幾點： 加強感情聯(lián)絡(luò)，與他們交朋友；傾聽他們的意見，并由此改善我們的工作；告知公司的促銷信息，爭取他們的配合；了解競品的情況與市場動態(tài)。聯(lián)誼會的所有安排均應(yīng) 從營業(yè)員的角度去考慮。 ●聯(lián)誼會應(yīng)讓營業(yè)員玩得盡興并且來有所得，不宜太功利。一個優(yōu)秀的終端工作人員應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。 C 類終端每周至少拜訪一次。 PR 客情關(guān)系 終端客戶：和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是終端工作人員順利完成各項終端工作的基本 保證。 如終端有 SP 人員，此項工作應(yīng)由該終端 SP 人員與終端進行 PR 行為。 B、設(shè)立產(chǎn)品陳列獎 （獎品獎給柜長或柜組負責(zé)人，獎品由經(jīng)銷商執(zhí)行） 產(chǎn)品在 A 類位置陳列： 一個月，獎禮品一套（價值： 50 元以下） 一個季度，獎禮品二套（價值： 50—80 元） 獎禮品三套（價值： 100 元以上） 可根據(jù)市場實際情況設(shè)定價值 產(chǎn)品陳列在 B 位置： 一個月，獎紀(jì)念品 一個季度，獎化妝品一支（ 50 元以下） 一年度，獎禮品一套（ 50 元以上） 陳列的評分標(biāo)準(zhǔn)： 占據(jù)最好位置（藥店上下層柜占上層縱向排放，超市貨架 —— ） 3 分 產(chǎn)品陳列系列化，豐滿，能展示商品的美 1 分 產(chǎn)品陳列位置客源量狀況（端架，路口拐角處） 3 分 產(chǎn)品陳列衛(wèi)生狀況及產(chǎn)品短缺 1 分 POP 布設(shè)，導(dǎo)購牌，招貼畫，臺牌車，放置是否合理，醒目。 在明確連鎖 商的配送商場、藥店后，雙方市場經(jīng)營責(zé)任也隨之明確。 報表反饋 報表是管理層了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準(zhǔn)確地填制工作報表，也是銷售人員培養(yǎng)良 好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。 第七部分 終端促銷（ SP） SP 定義 在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。 界定 SP 需要注意避免的 4 個誤區(qū) 認為 SP 就是促銷活動動的全部。兩者的特征、出發(fā)點、財務(wù)和政 策都有所區(qū)別。 e. 了解競品的促銷手段； f. 終端零售店的類型及配合程度； g. 促銷費用的預(yù)算。成功的派送可使 10％～ 15％的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價券的 1／ 4。 5. 包裝贈品。 8. 印花累計促銷。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 25 促銷的評估 判斷一次促銷是否成功，不能只簡單地理解為促銷時段投入產(chǎn)出比的高低。 DM費 500 元，這樣我們在這次促銷中必須讓麥德龍至少銷售：最低銷售件數(shù) =固定投資／（毛利 讓利） =（ 3000＋ 500）／（ ）＝ 1167 件。我們還可以對促銷增量的單位成本進行測算，通過比較的方法來評估促銷的好壞。 216。而經(jīng)銷商要的是健康的市場秩序，要占領(lǐng)更多的零售終端，以統(tǒng)一的規(guī)范操作方式獲網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 26 取更大的市場份額。 c、 幫零售商減少缺貨、斷貨現(xiàn)象出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決。做過火了，反倒有副作用。 c. 先進先出的庫存管理，可以讓零售終端減少損失。 理念指導(dǎo) 管理經(jīng)營工具的間接支持、售點氣氛布置對銷售的促進、庫存管理對經(jīng)營的改善可直接網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 27 讓零售商覺得你是真心真意地為他服務(wù)。 從實際出發(fā)，第一步做什么事，什么時間完成，投入什么樣的廣告支持，什么樣的 SP支持，期望達到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實事求是的計劃，使經(jīng)售商認同及支持。 做一個有市調(diào)頭腦的區(qū)域經(jīng)理 工作內(nèi)容： a. 對經(jīng)售商的了解： 包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識、信譽等關(guān)鍵指標(biāo)。 零售終端特點：顧客喜歡哪種環(huán)境購物等。 SP 與廣告：競品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投放形式；競品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度。企業(yè)對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要工作。 發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高。各區(qū)域銷售代表實施推 行。 終端檢查：區(qū)域經(jīng)銷商對 A、 B、 C 店進行定期或不定期的抽查，對下屬市場一線人員的工作檢查，資料與報表的檢查與分析。建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員，主管一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅決辭退；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標(biāo)沖擊。 終端回款的監(jiān)督、指導(dǎo)。 業(yè)績獎懲 。 信息處理 終端工作人員所反映的問題，了解實際情況后盡力解決，這樣可體現(xiàn)終端人員的價值，增強歸屬感、認同感、提高其工作積極性。 協(xié)同終端一線人員建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。并對所屬終端實施日常檢查（陳列、價格、貨源、庫存、銷售）。 負責(zé)人檢查：公司主要按照工作進度表檢查。 終端監(jiān)督 管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果。 主要報表 一周工作計劃表 一周工作總結(jié)及建議 工作日報表 周（終端庫存、銷售）報表 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 29 月（終端庫存、銷售）總結(jié)表 競爭產(chǎn)品調(diào)查表 終端崗位職責(zé)量 化考評表 DM 及 SP 禮品派送記錄表 終端（分級）陳列表 終端人員的培養(yǎng)和鍛煉 加強崗前、崗中培訓(xùn)，增強終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨立工作。 通過對以上資訊的掌握，銷售代表可以對區(qū)域市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估，一旦出現(xiàn)競品的攻擊或億利甘草良咽銷量的遲滯，就可從陳列、 SP、通路掌控力度（如是否競品在做常態(tài)的零售終端拜訪，而我們沒有）、物流等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為決策部門提供充足的背景資料和有力提案，及時打擊競品、強化市場工作。 價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價 、零售價及各級通路利潤。 c. 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 當(dāng)?shù)氐南M者特點：屬于那種類型的消費者，喜歡的購物地點等。這樣，隨著一個個階段目標(biāo)的實現(xiàn)，經(jīng)售商的信心會一步步加強。 共商市場工作計劃 新開發(fā)的終端與經(jīng)銷商簽定合同并接了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)。 每次拜訪都去幫零售終端整理陳列或堆頭，做一個漂亮的堆頭和規(guī)范陳列。 工作細則 向零售商提供進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 a. 進銷存表（記錄上期存貨、本期進貨、本期存貨的報表）的建立可以讓零售商知道他某一周實際的銷貨 數(shù)量（實銷 =上存 +本進 本存）和利潤。 e、 逢年過節(jié)及零售商負責(zé)人的生日奉上小小禮品，以示友好。扮演好供應(yīng)商的角色 a、 及時反饋零售終端的意見和傳達康松康麥斯的最新政策。 216。 促銷增量 =促銷期 間的銷量 +促銷后期間的銷量 以上兩個期間內(nèi)正常的銷量 促銷增量的單位成本 =促銷總成本／促銷增量 增量成本比 =促銷增量的單位成本／出廠價 SP 產(chǎn)生的負面作用 216。 當(dāng)然，由于產(chǎn)品類型的差異，有的促銷確實很難達到盈虧平衡點。所謂盈虧平衡點分析就是找到該次促銷必須達到的最低銷售件數(shù)。 不同目的下的促銷形式 1. 保持固定的消費群 推薦的促銷形式依次為上述 3； 2. 鼓勵消費者進行品種的轉(zhuǎn)換和嘗試 推薦的促銷形式依次為上述 4； 3. 提高品牌知名度，擴大潛在消費群 推薦的促 銷形式依次為上述 3： 4. 促使消費者大量購買 推薦的促銷形式依次為上述 4； 5. 促使消費者二次購買 推薦的促銷形式依次為上述 7。 6. 賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值。 4. 酬謝包裝。由制造商或零售商提供，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利。 SP 可以無主題 SP 是短線提升銷量的策略之一，應(yīng)有一定的主題，才能將影響擴大，并便于進行促銷前的準(zhǔn)備和信息發(fā)布 SP 計劃綱要： 市場簡述與前期銷售回顧；說明促銷目的；講解促銷的方法；細述實施細則；開展促銷時間；明確費用支出（用途、金額、款項來源、支付方法）；預(yù)測可能結(jié)果與增量成本（樂觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預(yù)防。 對 SP 活動和廣告活動不加區(qū)別 國內(nèi)眾多企業(yè)將 SP 促銷的費用混同在廣告之中，而沒有象外企那樣在營銷管理 中將廣告與 SP 區(qū)別開來，分開管理，這是一種營銷意識和觀念上的差異。盡管終端促銷沒有大眾媒體那么影響廣泛，但它真正的與消費者面對面，可以詳細的向目標(biāo)消費者介紹產(chǎn)品和企業(yè)，可以最大限度的激發(fā)消費者的購買沖動。 主管要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準(zhǔn)確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導(dǎo)企業(yè)決策 二、終端維護 終 端維護的基本內(nèi)容 檢查終端的硬件； 維護終端的軟件； 傾聽一線的聲音； 收集競品資料； 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)； 調(diào)整方法手段； 匯報相關(guān)問題； 改善工作方法。 與連鎖商達成共識，要求保證商場、藥店供貨充足、及時。 以年度評比，達到標(biāo)準(zhǔn)，獎價值 200 元以上物品。產(chǎn)品在市場推廣的一線人員是個各藥店，商場的 營業(yè)員，網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 21 所以我們不能忽視與她們的溝通與聯(lián)絡(luò)。 營 業(yè) 員：在零售終端，營業(yè)員的推薦對產(chǎn)品的銷售起到一定的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。 價格控制 每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意本公司產(chǎn)品零售價有否變動，如果遇到價格變動，要及時追查原因及時上報，并嚴(yán)格按照康松康麥斯的市場統(tǒng)一零售價執(zhí)行。 確定合理確定拜訪周期 TA 類店每天一次 A 類終端和連鎖藥店每周至少拜訪三次。 ●聯(lián)誼會的費用各省可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r參照如下標(biāo)準(zhǔn)制定：場租費縣級市場 5001000 元，地級市場 100020xx 元；獎品茶點費 3040 元 /人，按實到人數(shù)核銷；主持人可由內(nèi) 部人員擔(dān)任，如確要外聘主持人的，限 1 位，費用在 100200 元。規(guī)模控制為：縣級市場100120 人，地級市場 150180 人。 B、對于對方提出的一些問題，能當(dāng)場解決的，應(yīng)盡量予以滿足；不能解決的問題，要認真傾聽做好記錄，忌與對方爭辯，事后盡快給予答復(fù)。 2. 所有的終端品，要注意日常維護。夾報 次數(shù)過少，間隔時間太長，讀者不會有太深的印象；夾報次數(shù)太多，間隔時間太短，讀者又會產(chǎn)生厭煩心理。 b. 要根據(jù)消費對象，選擇不同的夾報媒體。 B. 店內(nèi)專人發(fā)放：有些折頁（或彩頁），要有專人對特定的人群進行發(fā)放。 ? 加強信息的有效到位率。 c. 巨幅懸掛時，在做到表面平 整、水平良好的前提下，四周要有強牢度的繩子固定在安全位置，必要時縱、橫兩個