【正文】 豐滿 顧客來(lái)到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會(huì)把目光投向我們的堆頭、堆箱、陳列架，這時(shí)候，如果堆頭或陳列鮮艷奪目，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情，無(wú)形中他的購(gòu)物興趣高漲。 產(chǎn)品陳列最重要的職能是廣告作用。為什么要堆山？就是要通過(guò)產(chǎn)品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買欲。在產(chǎn)品陳列上應(yīng)盡可能充分展示產(chǎn)品的美，包括內(nèi)在美與外在美 —— 這就是產(chǎn)品陳列的第二個(gè)基本要求。 例如：一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來(lái)， 顧客就可能看不上眼。 營(yíng)造特有的品牌氣氛 產(chǎn)品陳列的第三個(gè)基本要求是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛， 消除顧客與康松康麥斯的心理距離，使顧客對(duì)產(chǎn)品生發(fā)可親、可近、可愛之惑。 陳列出樣標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 10 與潛入心智的媒介廣告相呼應(yīng)，就促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為的作用而言，產(chǎn)品本身的出樣工作是售點(diǎn)終端工作中最為直接有效的。 出樣的原則為：爭(zhēng)取最佳陳列位置、提供便捷的購(gòu)買場(chǎng)點(diǎn)、維護(hù)并提升品牌形象。僅為一個(gè)出入口的，要選擇出入口處的通道，有多個(gè)出入口的，可選擇人流量多的出入口通道，或選擇多個(gè)通道。 ? 貨架或端架的位置必須選擇保健品區(qū)域內(nèi)靠近主通道、視覺(jué)位置最佳的區(qū)域，一般為整條貨架中靠近主通道的一端，忌選擇貨架的另一端；如果保健品區(qū)域內(nèi)貨架之間有次主通道，因?yàn)槭?A 類售點(diǎn)，我們?nèi)圆豢紤]靠近次主通道的一端。 ? 常年買斷貨架及柜臺(tái)的最佳陳列位置。 ? 買斷最佳出樣位置 ⑵ B 類售點(diǎn)出樣 a、 大型超市 要求做好貨架或端架陳列。 ? 重點(diǎn)連銷店的選擇，以銷量、分布區(qū)域?yàn)橹饕紤]因素。 ? 連鎖超市中重點(diǎn)外的店頭， 做好基本的貨架陳列。 ⑶ C 類售點(diǎn)出樣 做好貨架、柜臺(tái)的出樣工作。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 12 D、 品應(yīng)以一定的角度將包裝的正面面向消費(fèi)者，便于消費(fèi)者識(shí)別。 E、 理貨員應(yīng)對(duì)貨架經(jīng)常進(jìn)行維護(hù)： F、 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無(wú)灰、無(wú)污跡、無(wú)折壓痕跡、無(wú)褪色。 B. 堆頭一般分為靠墻式和獨(dú)立式，可根據(jù)所選位置確定堆頭的形式。禮盒及普盒、龜鱉丸及朵而的搭配視包裝色彩、購(gòu)物便利、視覺(jué)效果而定。 E. 整個(gè)堆頭要加以一定的裝飾。 F. 有堆頭的超市，商務(wù)代表除做好貨架的維護(hù)工作外，同時(shí)要對(duì)堆頭進(jìn)行維護(hù)，如補(bǔ)貨，整理，維護(hù)終端品等，要求同貨架的維護(hù)。通常的情況是，商家或藥店會(huì)把產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)內(nèi)。 這種貨架往往只有 8090 公分的高度。 終端陳列評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)制 經(jīng)銷商實(shí)行分銷制而不是直營(yíng)，因此與各大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是一線的業(yè)務(wù)員和 SP 人員，公司一線人員在各賣場(chǎng)巡視時(shí)也要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列，要保證本公司的產(chǎn)品陳列做到最好，則必須調(diào)動(dòng)起分銷商及其一線人員的積極性。對(duì)不不合格的陳列，應(yīng)在指定期限內(nèi)進(jìn)行更新修正。 產(chǎn)品各品種在貨架上同時(shí)各有 1個(gè)排面可得 2分 2 個(gè)排面得 6 分 3 個(gè)排面得 10 分 沒(méi)有排面得 0 分 排列數(shù)量分。 產(chǎn)品排面最大（與同類競(jìng)品比較） 10 分 排面第二大 6 分 排面最小 0 分 評(píng)分方法 每家商場(chǎng)、藥店陳列滿分為 50 分，每月由經(jīng)銷商、一線人員報(bào)商場(chǎng)、藥店名單，獲得公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每月到商場(chǎng)抽查 3 次進(jìn)行評(píng)分，取平均值作為最后成績(jī)。 三、終端視覺(jué)物料塑造 終端品塑造注意事項(xiàng) a、 終端工作人員應(yīng)充分利用各種 POP 工具營(yíng)造吸引顧客的賣場(chǎng)氛圍，讓本公司產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。 d、 終端工作人員要合理利用終端宣傳品，親手張貼或懸掛，放置在最醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。 h、 作好產(chǎn)品出樣工作 之后，適當(dāng)?shù)慕K端品布置，會(huì)宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)、告知促銷信息、營(yíng)造銷售氣氛，達(dá)到吸引消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品、增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的目的。 b、 根據(jù)不同的售點(diǎn)環(huán)境，因地制宜地采用不同的終端品布置手段。 C. 一些小型終端促銷活動(dòng)，如若沒(méi)有廣告配合，也可利用 POP 牌作為一種信息傳達(dá)的工具。 D. 招貼畫要張貼平整，不要重疊；忌被其他產(chǎn)品 部分覆蓋；忌與較差的品牌并列； 貨架貼 A. 原則上在各個(gè)超市中使用，一些適合放置貨架貼的地方，如商場(chǎng)開放式貨架也可使用。 旗幡 A. 適合掛在空間比較大、照明比較好、人流比較大的商場(chǎng)及超市內(nèi)。 C. 旗幡要大面積使用掛出氣勢(shì)。掛旗的數(shù)量應(yīng)視場(chǎng)地大小盡量多地使用。不論何種條幅，其作用均為宣傳產(chǎn)品功效、告知廣告運(yùn)動(dòng)信息和促銷活動(dòng)時(shí)營(yíng)造活動(dòng)氣氛?？蛇x擇單方向懸掛或正反兩條合并懸掛 c. 橫幅懸掛高度宜在 46 米，同時(shí)要注意橫幅的能見度（如不要被樹陰遮掩）。 b. 要求選擇店門正面上楣處或店堂內(nèi)正面處為佳，退而求之為店堂兩側(cè)或貨柜、貨架上方醒目處。 b. 地點(diǎn)宜選擇在重點(diǎn)店頭或當(dāng)?shù)刂饕值揽冢⒈M量做到“獨(dú)一無(wú)二”，以造成很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。不管采用哪種發(fā)放形式，均要遵循以下原則： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 18 ? 發(fā)放人群要經(jīng)過(guò)選擇，要有針對(duì)性。折頁(yè)（或彩頁(yè)）要疊放整齊，要有專人定期進(jìn)行整理和補(bǔ)充。它同時(shí)也在一定程度上起到硬廣告的補(bǔ)充作用。 c. 同一內(nèi)容的夾報(bào)一般以三至四輪為佳，每輪的間隔時(shí)間為 15 天左右。 1. 若有其他終端品出臺(tái)，會(huì)通知各市場(chǎng)部使用的范圍和使用方法。 進(jìn)行培訓(xùn)和進(jìn)行其他活動(dòng) A、對(duì)于本公司營(yíng)業(yè)員要安排合理時(shí)間的帶薪 培訓(xùn)；對(duì)終端點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)結(jié)合終端服務(wù)策略對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的提升； B、每季度對(duì)銷售業(yè)績(jī)前 10 名的營(yíng)業(yè)員，組織起來(lái)到周邊的景點(diǎn)旅游或野炊等； 在日常溝通中，我們要注意： A、要讓對(duì)方感到我們的真誠(chéng)和熱情，避免讓人產(chǎn)生虛假感。 ●聯(lián)誼會(huì)的對(duì)象僅為重點(diǎn)店頭的營(yíng)業(yè)員，忌經(jīng)銷商同時(shí)參與。時(shí)間安排要緊湊；游戲設(shè)計(jì)要參與性強(qiáng)；應(yīng)人人有禮物，禮物應(yīng)實(shí)惠，貼近營(yíng)業(yè)員的生活所需；獎(jiǎng)品可較有趣味性。如：區(qū)域之間竄貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱對(duì)市場(chǎng)的控制能力；對(duì)于沒(méi)有按規(guī)定進(jìn)貨的零售終 端，要向他們了解貨物來(lái)源及價(jià)格。 所有零售終端經(jīng)常電話拜訪。長(zhǎng)期維護(hù)良好的客情關(guān)系，能使公司、產(chǎn)品和個(gè)人得到更多認(rèn)同。 設(shè)立對(duì)商場(chǎng)、藥店協(xié)銷的營(yíng)業(yè)員答卷獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)、銷售獎(jiǎng)（自訂細(xì)則） 對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)有力的終端服務(wù)政策（須提供終端報(bào)表） A、設(shè)立有獎(jiǎng)問(wèn)答卷 提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解程度。 2 分 C、設(shè)立終端銷售獎(jiǎng)項(xiàng) （針對(duì)商場(chǎng)、藥店負(fù)責(zé)人） 銷量好，對(duì)回款及時(shí)產(chǎn)品維護(hù)較好的零售終端負(fù)責(zé)人給予獎(jiǎng)勵(lì)： 以季度評(píng)比，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)價(jià)值 100 元以上物品。市場(chǎng)如果部分賣場(chǎng)如有部分品種斷貨、缺貨，其原因一方面是連鎖商未及時(shí)送貨、補(bǔ)貨，另一方面是自己也斷貨、缺貨，所以經(jīng)銷商必須保證鋪貨占總庫(kù)存的 70%，庫(kù)存量 30%作供貨補(bǔ)給。 工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向主管反饋。 SP 的開展意義 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 23 終端促銷不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場(chǎng)獲得回報(bào)的最佳手段之一。 其實(shí) SP 只是與人員推銷、廣告及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，只是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要方面，而非全部。 SP 可長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)用 SP 一般用于短線促銷，效果要求立竿見影，不能同一促銷活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)用，應(yīng)定期更新，同一 SP 應(yīng)間隔一定期限后再重新開展。 促銷的常見形式 1. 折價(jià)券（或代金券）。 3. 產(chǎn)品內(nèi)附獎(jiǎng)券或即開型的有獎(jiǎng)活動(dòng)。一是在原包裝內(nèi)或包裝上附加贈(zèng)品，二是在終端零售店進(jìn)行買一送一捆綁贈(zèng)品促銷。通常要求消費(fèi)者收集 2 個(gè)以上印花標(biāo)記，以換取免費(fèi)贈(zèng)品或折扣，但有研究表明，消費(fèi)者對(duì)收集 3 個(gè)以上印花的促銷興趣不大。要避免虧損，就必須運(yùn)用盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行分析。注意：千萬(wàn)不要讓零售商知道最低銷售件數(shù)（盈虧平衡點(diǎn)），這樣他可以推斷出我們的毛利。 促銷增量的定義是：消費(fèi)者在促銷活動(dòng)的影響下超出正常消費(fèi)水平所購(gòu)買的額外部分。 SP 可能會(huì)提高價(jià)格敏感度 經(jīng)常性的 SP 價(jià)格促銷提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，會(huì)為了實(shí)惠購(gòu)買便宜貨。 工作本份： 1. 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。 d、 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的零售 商抱怨，及時(shí)匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響?？刻赘星?、套江湖義氣作業(yè)務(wù)，已經(jīng)過(guò)時(shí)了！ 零售商以利為先，關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤(rùn)。 陳列效果的促進(jìn) 25—— 45 歲的女性消費(fèi)群沖動(dòng)性消費(fèi)比例很高，產(chǎn)品的廣宣品布置和好的陳列效果，會(huì)大大刺激銷量，原本無(wú)意購(gòu)買的消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)行為，中國(guó)寶潔日用板塊就以此作為擴(kuò)大銷量的法寶。 樹立零售商的信心對(duì)本公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度 零售商如果不能對(duì)康松康麥斯的營(yíng)銷策略產(chǎn)生認(rèn)同，對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生信心，就不可能對(duì)品牌投入較大的關(guān)注。 另外，注意工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。 b. 當(dāng)?shù)刭Y料的了解： 包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、地理情況、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等。 d. 競(jìng)品的了解 當(dāng)?shù)馗?jìng)品的產(chǎn)品描述：包括口味、包裝、排序。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 28 銷售概況：包括競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、及大概銷量。 對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 工作計(jì)劃 終端工作是一項(xiàng)細(xì)致而復(fù)雜的工作，管理人員應(yīng)制定詳細(xì)的終端開發(fā)計(jì)劃和工作完成考核的量化指標(biāo)，對(duì)具體的終端工作人員進(jìn)行定時(shí)定量的工作任務(wù)分配， 報(bào)表管理 運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種有效的方法。 主管人員對(duì)終端人員各方面工作情況的了解，制定培訓(xùn)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督，作為工作考核的依據(jù)。 一線檢查：一線人員須對(duì)分銷商的市場(chǎng)覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，擴(kuò)大配送層面，以提高送貨效率。 終端協(xié)調(diào) 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定一套完善的終端人員管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束終端工作人員的行為，終端管理的首要環(huán)節(jié)才能有所保證。 解決一線人員在各工作環(huán)節(jié)遇 到