如何做好零售終端銷售與管理郝波-wenkub
2023-02-06 21:51:42 本頁面
【正文】 避免執(zhí)行中出現問題？ 如何尋找在店內提升銷售額的方法？ 如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導購，提升市場占有率？ 2 內容綱要 ? 制定有效的促銷計劃： ? 終端陳列與維護 ? 如何掌控終端價格 ? 終端導購管理 3 課程結構 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護 如何掌控終端價格 促銷設計的原則和一般方法 促銷設計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價格競爭； 價格管理的店內執(zhí)行； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 4 如何制定有效的促銷計劃？ 5 促銷的范疇 ? 面向消費者的市場推廣 (Consumer Marketing) – 各類媒體廣告 – 公益事業(yè) (贊助綠色工程、希望工程、申奧等） ? 面向銷售渠道的市場推廣 (Customer/ Channel Marketing) – PG在 KA里的護發(fā)方案解決中心 。 旺季 。 以季度計劃為指導，根據時間段內的季節(jié)特點、產品組合特點、資源因素等， 在結合促銷要素的基礎上設計出的具體促銷方案。 21 季度促銷計劃內容 活動名稱 活動時間 活動地區(qū) 客戶類型 首訂單日 產品信息 產品代碼 產品條形碼 特殊包裝 目標客戶數 分銷目標 貨架目標 進度目標 其它要求 銷售支持 費用支持 店內宣傳 助銷支持 廣告計劃 公關活動 項目部門 項目負責人 支持部門 支持部門聯(lián) 系人 項目時間表 其它 基本信息 活動信息 項目計劃 22 課程結構 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護 如何掌控終端價格 促銷設計的原則和一般方法 促銷設計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價格競爭 價格管理的店內執(zhí)行；； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 23 終端陳列與維護 24 購買者心理研究的目的 ? 通過增強我們對店內購買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內環(huán)境和陳列，更好的滿足購買者的需要； ? 通過上述，使我們的 產品在同品類中成為購買者的第一選擇； 影響購買者購買行為的 7項理論； 25 數據及資料來源 ? 所有資料來自： ? PG Global 店內創(chuàng)新團隊 ?大學和研究機構的論文 ?超過 3000個小時的店內錄像 ?購買決策樹以及品類管理研究 ； 影響購買者購買行為的 7項理論； 26 影響購買者購買的 7項理論 ? 購買者習慣與于使用聯(lián)想； ? 購買者只能注意到有限的范圍； ? 購買者在選擇之前先進行的是“淘汰”； ? 購買者購物時使用“眼睛余光”； ? 非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意； ? 購買者使用”路標品牌”做為店內導航； ? 符合邏輯的關聯(lián)陳列促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝洑v； 影響購買者購買行為的 7項理論； 27 ? 購買行為一般包括三種類型的聯(lián)想： – 基于某個空間的 – 基于某種任務的 – 基于特殊時節(jié)的 ? 我們如何利用上述信息？ ? 在店內建立引發(fā)這些聯(lián)想 影響購買者購買行為的 7項理論； 28 ? 三種購物方式 : – 有計劃的 –要購買的物品有清單或記在心里 – 計劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 – 沖動性的 無意識的 ，新的，令人興奮的，大減價 ? 如何利用上述信息？ ? 使得發(fā)現和購買計劃中的商品更加容易； ? 使用滲透率高和購買頻率高的“有計劃購買”的單品提升“計劃外”和“沖動性購買”的商品的購買機會； 影響購買者購買行為的 7項理論； 29 ? 人類的頭腦在同一時間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬的外部刺激在店內出現： – 部分信息被壓縮和忽略 – 部分信息被篩選出來注意到 ? 過多的信息導致“抵觸” 。 ? 同一包裝平行陳列。 ? 明顯的價格標識。 ? 確保最小庫存量，保證存貨周轉。 于 2023年參加寶潔全球采購部提供的談判培訓， 2023年參加了 Global Team 提供“ Decision Map” 培訓項目。 03:36:0403:36:0403:362/5/2023 3:36:04 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時 36分 4秒 03:36: ? 1
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