銷售指導(dǎo)手冊[定稿]-wenkub.com
2025-06-22 04:19 本頁面
【正文】 ●轉(zhuǎn)介紹的支持體系。為此，對于實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的人應(yīng)該給予一定的宣傳與獎勵，獎勵不能只限于一種任務(wù)式的轉(zhuǎn)介紹多少人就可以獲得什么金錢或者是產(chǎn)品，那樣給人的感覺是不舒服的，并且是沒有動力的。因為您知道我的工作就是不斷認(rèn)識更多像您這樣的客戶。因此，想請教幾個朋友的姓名。轉(zhuǎn)介的使用原則① 轉(zhuǎn)介無處不在，何時何地任何人都可以轉(zhuǎn)介② 主動要求，堅持不斷的提出轉(zhuǎn)介要求③ 深度溝通的原則，需轉(zhuǎn)介人和被轉(zhuǎn)介人都應(yīng)溝通好■? 每年一至三次按不同內(nèi)容舉行的客戶集體聯(lián)歡和座談活動 第八章 請客戶轉(zhuǎn)介紹■售后服務(wù)的方法◆①定期服務(wù)：? 制定客戶服務(wù)計劃，根據(jù)計劃定期給予相應(yīng)的客戶服務(wù)與產(chǎn)品服務(wù)。? 售后服務(wù)是推銷的延續(xù)，只有滿意的服務(wù)，才能創(chuàng)造滿意的客戶，進(jìn)而借由滿意的服務(wù)創(chuàng)造再次的銷售機會。洽談與成交練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等練習(xí)：1課時，兩人一對，分別扮演銷售和客戶。⑤隨時抓住成交機會要求成交。⑥對銷售有幫助的報刊、雜志的報道及其它任何有助于銷售的輔助物。有這樣的情形，客戶會說，“我現(xiàn)在投資并使用你們的這套機器，那我原來的那套機器是不是就不能用了，我的錢不是白浪費了嗎？”……有這種可能，買了你的產(chǎn)品，他要舍棄他原來的東西，所以你要做好異議的處理。例如可以指出，“如果您現(xiàn)在馬上做一個決定，可以預(yù)計的收益是，所擔(dān)心的最大問題我們也已經(jīng)解決……讓客戶有一種感覺，“對呀，使用了你們的產(chǎn)品或這套服務(wù)系統(tǒng)的話，我的最大擔(dān)心就解決了”應(yīng)預(yù)先化解客戶的異議，從客戶和競爭者的方面都可能造成的異議。 因此，營銷員首先要自信，并且把自信傳達(dá)給對方，同時鼓勵對方多思考問題，并盡可能地使談話圍繞營銷核心與重點，而不要設(shè)定太多、太復(fù)雜的問題。 ●第十七類型：猶豫不決 這類顧客外部平和、態(tài)度從容，比較容易接近。即使明白錯了，也一錯到底，有時也會出言不遜。 ●第十五類型：內(nèi)向含蓄 這類顧客很神經(jīng)質(zhì)，很害怕與營銷員有所接觸。 ●第十四類型：思想保守 思想保守、固執(zhí)，不易受外界干擾或他人的勸導(dǎo)而改變消費行為或態(tài)度。因此，在這種心理準(zhǔn)備下，他能夠與你自由交談。這也是一類比較理性的顧客。而且，經(jīng)常為感情沖動的行為而后悔。 進(jìn)行產(chǎn)品說明時，態(tài)度要沉著，言辭要懇切，并注意觀察顧客的憂慮，以一種友好的態(tài)度詢問、關(guān)心，等他完全心平氣和，再按照一般方法與他洽談。如果營銷員不能夠識別此類顧客，往往會花費大量的時間、精力與其交往，直到最后空手而歸。然后，在接近或成交階段，問：“你可以先付定金，余款改天再付。要注意傾聽顧客的談話內(nèi)容，或許能夠發(fā)現(xiàn)銷售良機。而同時，你還可以告訴他，目前正在打折中，這樣一來，他會高高興興地付款購買了。他的態(tài)度認(rèn)真、有禮貌，同時還會在產(chǎn)品說明時進(jìn)行積極地提出問題。但要求他做購買決定時，則推三阻四，讓營銷員無計可施。 ●第五類型：借故拖延 這種思考型的顧客在營銷員向他介紹產(chǎn)品時常常仔細(xì)地分析營銷員的為人，想探知營銷員的態(tài)度是否真誠。從表面看，顧客好像是在無理取鬧，但肯定是有原因的，至少從顧客的角度看這種發(fā)泄是合理的。事實上，這類顧客愛還價是本性所致，并非對商品或服務(wù)有實質(zhì)的異議，他在考驗營銷員對交易條件的堅定性?！彼坏矚g夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強，可是她心里也明白，僅憑他自己粗淺的相關(guān)知識，是絕對不及一個受過訓(xùn)練的營銷員的，他有時會自找臺階，說：“嗯，你說得不錯。? 拉家常? 說輕松話題? 尋找優(yōu)點? 說好聽的話◆②贊 美? 保持微笑? 尋找贊美點? 請教? 用心去說? 贊美缺點中的優(yōu)點? 贊美別人贊美不到的地方? 注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上? 只有贊美沒有建議注意：寒暄、贊美是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好，就及時做出成交動作。洽談的準(zhǔn)備：注意自己的儀表、服裝形象心態(tài)準(zhǔn)備洽談資料準(zhǔn)備■◆其它注意點：①維持良好的溝通氣氛②產(chǎn)品說明中切不可逞能地與客戶辯論◆介紹洽談資料的忌諱①缺乏準(zhǔn)備②以自我為中心，忽略客戶的想法③介紹一堆信息和數(shù)字④邊溝通邊接聽其它來電⑤驕傲自大⑥打斷客戶的話⑦講低級庸俗的笑話第六章 洽談與成交■◆ 介紹洽談資料的流程洽談資料目的是讓顧客了解公司文化、產(chǎn)品優(yōu)勢，因此展示資料必須：①內(nèi)容恰當(dāng)（展示適合該顧客的），并且按照合適的順序說明。體驗店健康宣傳用語產(chǎn)品畫冊■公司洽談資料的熟悉方法展示的要點：◆往往使用洽談資料的機會都是來之不易，因此對相關(guān)洽談資料一定要非常熟悉并且反復(fù)練習(xí)。 招商ppt產(chǎn)品使用說明書②各類操作手冊（如公司的服務(wù)手冊，加盟店操作手冊）③PPT演示資料（公司介紹，產(chǎn)品特性介紹，服務(wù)模式介紹PPT）④視頻及照片資料。注：通過首次接觸后要馬上記錄接觸客戶后的情況，并做好下一步的跟進(jìn)計劃。根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；⑤ 說明來意。因此主觀印象非常重要，你的穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風(fēng)格?！癫徽撉⒄剷r間長短,務(wù)必求座。每天安排一小時，盡●避開電話高峰時間進(jìn)行銷售，如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。③ 約客戶來公司面談。首次接觸客戶往往決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。，和氣生財；提示：對于戰(zhàn)略價值型客戶，必須要協(xié)同公司內(nèi)部的高層一起來協(xié)調(diào)。針對這型客戶，銷售人員要強調(diào)公司的扶持力度能為他創(chuàng)造更多的價值來打動客戶。1．先給予相關(guān)資料，重點講解產(chǎn)品特點。④客戶的性格特點，弱點，愛好是制定銷售策略的關(guān)鍵因素?！瞿康模和ㄟ^對不同客戶事先制定分析策略，以提高接觸與洽談過程中的成交率。（B類客戶）●判斷客戶的性格特點是什么、有可能的問題、銷售的難易程度?！隹蛻舴治龅牧鞒膛c方法：①先確定我們需要那些區(qū)域的客戶?！龇治鰳?biāo)準(zhǔn)①分析了解客戶實力大?。ㄆ髽I(yè)特點，規(guī)模等）②分析客戶的需求（潛在的需求與可激發(fā)需求），客戶需要哪方面的產(chǎn)品與服務(wù)。專賣店客戶③客服每天早上收集整理業(yè)務(wù)代表每周的陌生拜訪客戶填寫在客戶信息移交表統(tǒng)一發(fā)給銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理。④注意隨時增加關(guān)系網(wǎng)并保持關(guān)系，客戶與朋友推薦成功，適當(dāng)?shù)囊兄x客戶。
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