【正文】 后針對客戶需求有目的的宣傳介紹，勸其購買。推銷人員在尚未了解客戶需求的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探，看客戶的反應，然后根據(jù)客戶的反應進行說服、宣傳。在一般情況下這個問題是完成推銷工作的最后障礙，最好用具體事例或算帳的辦法，使客戶確實感到使用 3GFAX 數(shù)碼傳真機會得到好處。這時，推銷人員必須利用已有老客戶中因購買和使用該產(chǎn)品而得到實際利益的實例向客戶做宣傳，以促進購買行為的實現(xiàn)。推銷員可利用企業(yè)在前段銷售活動中因取得客戶信任而享有良好聲譽的事實做宣傳，以爭取客戶的信任。你的產(chǎn)品對我有什么好處？只有當推銷能幫助客戶充分認識到購買這一產(chǎn)品后能得到好處，客戶才能聽取你的勸說。才能做好開頭工作。三、人員推銷的技巧根據(jù)以上對潛在客戶購買心理的分析和在推銷活動的經(jīng)驗，推銷技巧可以概括為“五問三策” 。達成交易，客戶做出購買決策，推銷人員售出 3GFAX 數(shù)碼傳真機產(chǎn)品或獲得訂單，這是推銷活動的最終目的，在推銷過程中具有決定意義，然而也是最困難的一個環(huán)節(jié)?？朔系K，推銷人員妥善處理客戶提出的各種異議，回答好客戶所提出各種問題。推銷面談，推銷人員向客戶介紹和展示 3GFAX 數(shù)碼傳真機產(chǎn)品，告知產(chǎn)品或服務(wù)的利益和效用，說服購買。接近準備，廣泛收集潛在客戶的信息，進一步了解潛在客戶各方面情況，擬定可行的接近方案，保證較高的推銷效率。尋找客戶，即尋找合格的潛在客戶。序號 顧客心理 導購員服務(wù)過程1 注意（視線） 等候顧客（待機）2 興趣（關(guān)心） 接近（搭話）3 聯(lián)想（構(gòu)想） 提問（情報收集）4 欲望 產(chǎn)品說明（工作提議，提出方案）5 比較 推薦（說明、有問必答）6 決斷（確信） 嘗試結(jié)案7 行動（決心） 成交二、人員推銷的步驟人員推銷是推銷人員向客戶介紹、展示產(chǎn)品并說服其購買的活動過程，是一個循序漸進的過程。客戶的購買心理理論上客戶購買心理分為七個階段，即注意（視線） 、興趣（關(guān)心） 、29 / 51聯(lián)想（構(gòu)想） 、欲望、比較、決斷（確信） 、行動（決心） 。? 問候語：您好，歡迎光臨！? 回答客戶要求時：好的；? 不能滿足客戶的要求或回答抱怨時：對不起……/很抱歉……；? 接待或答復在等候的客戶時：讓您久等了；? 客戶購買產(chǎn)品后：謝謝您購買我們的產(chǎn)品；? 送客戶時：如果您在使用中有什么問題，請您隨時拔打我們的服務(wù)熱線；歡迎再次光臨！C、態(tài)度無論是多么好的銷售網(wǎng)點，每一單業(yè)務(wù)都是通過面對面的交談后成交的，導購員對顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個至關(guān)重要的因素。28 / 51B、語言語言要領(lǐng)：人說話時的面部表情、語氣、語調(diào)、停頓等因素對語言感染力的影響要遠遠大于語言內(nèi)容本身，因此，應當講究抑揚頓挫，聲音優(yōu)美動聽，以給客戶柔和、親切、自信的感受。第六章 銷售技巧所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎(chǔ)和必須要遵守的原則，希望本章能對大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細看一流的營銷人員不會在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明產(chǎn)品，而是通過談話了解客戶想知道的事項，并給予適當?shù)恼f明。通過用電腦播放**科技的廣告宣傳片和營銷人員的講解宣傳，吸引客戶的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購買欲望，根據(jù)客戶的提問邊解答邊進行演示，以便吸引更多人的關(guān)注，使?jié)撛诘目蛻裟芨钊?、詳盡地了解 3GFAX 產(chǎn)品特性和優(yōu)點，促進銷售發(fā)生。 B、軟件：要求終端營銷人員必須接受過專業(yè)培訓課程，了解和熟悉3GFAX 數(shù)碼傳真機，而且演示熟練，善于講解。C、代理商建立的自有直銷終端（或現(xiàn)成店鋪） ，不僅僅是用于演示，而25 / 51且還要本身就在使用，那樣很有說服力，同時可以加強培訓和熟練性。所以我們建議代理商對這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點要有政策傾斜，同時也要有控制方式。四、促進銷售的形象終端建設(shè) 由于 3GFAX 數(shù)碼傳真機是與傳統(tǒng)傳真機完全不同的產(chǎn)品，普通客戶對 3GFAX 功能特點以及優(yōu)勢的了解還需有一個認識過程和信息傳遞過程；為了縮短3GFAX 與客戶間認識、傳遞過程，解決客戶疑問，促進銷售，擴大 3GFAX 在本區(qū)域的影響力，提升區(qū)域市場內(nèi)整體銷量，要求各區(qū)域代理商根據(jù)本區(qū)域市場的特征建立多個形象展示（演示）終端。通訊和小家電賣場24 / 51建議選擇信譽好、店面位置好、實力強的零售點。辦公用品專業(yè)賣場及傳真機專賣點根據(jù)賣場的大小可按樓面或分區(qū)來核定售點數(shù)量，避免售點間低價競爭出現(xiàn)。但要嚴格控制零售價格，即要制訂合理的經(jīng)銷價格和返利政策，防止相互間的價格戰(zhàn)和惡性競爭。條件好的電腦城可發(fā)展多家行業(yè)經(jīng)銷商，行業(yè)主要形式是團購、訂單及配套銷售。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，則只能設(shè)一家特許銷售點；或者絕對有把握控制零售價格并處在極佳的展位情況下，可設(shè)立一家特許銷售點。一般不允許有兩家或兩家以上的售點同時出現(xiàn)在一個傳統(tǒng)賣場。F、營銷人員是企業(yè)目標的最終實現(xiàn)者23 / 51企業(yè)的銷售隊伍是一支利箭，營銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。D、營銷人員是客戶心目中的專家 營銷人員了解商品的功能、特點和使用方式，以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，能夠使客戶明白什么樣的產(chǎn)品更適合自己。 B、終端營銷人員是客戶的朋友與助理營銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進行溝通，了解產(chǎn)品，學習相關(guān)知識，使客戶心情舒暢，從而對營銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。應具備的素質(zhì)A、相關(guān)知識（產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識、顧客知識、售后服務(wù)知識）B、素質(zhì)（服務(wù)心態(tài)、儀容舉止、溝通技巧）C、能力（銷售技巧、售點包裝、客戶管理、信息收集）22 / 51職業(yè)特點 A、終端營銷人員是導購員現(xiàn)代營銷人員已經(jīng)不同于傳統(tǒng)概念中的推銷員。按順序選擇為：? 計算機軟、硬件及周邊設(shè)備經(jīng)銷商? 數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商? 辦公用品零售/經(jīng)銷商? 傳真機專業(yè)零售商? 通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商21 / 51? 小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商要求是直接向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷點供貨，杜絕深度分銷，加強終端培訓。B、渠道分銷通過發(fā)展網(wǎng)點經(jīng)銷商，達到迅速占領(lǐng)有效終端，分解庫存以量求利潤，增加產(chǎn)品對市場目標群體的接觸面，輔助人員直銷確?？傮w利益。 B、新開拓市場（“3”—已有傳真機用戶三種類型）：一類是使用普通傳真機工作量大的用戶更換 3GFAX 數(shù)碼傳真機(如旅行20 / 51社、律師行、物流貨運公司等，主推點：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡單、方便文件管理)二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、SOHO 人員、需在家中接收傳真用戶等，主推點：保密性、小巧、便攜、無紙）三類是對直傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊、公安、集團公司等，主推點：保密、安全、快捷、操作簡單）銷售方式：A、人員直銷主要采取點對點的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標、設(shè)點促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘傳播等，其目的是通過面對面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解 3GFAX 數(shù)碼傳真機種種特點，解決客戶疑問，最終達成銷售。銷售對象分類：（即“1+3”模式）A、主流市場（“1”本來就要購買傳真機用戶）： 主要為新增和更換傳真機的用戶，是銷售 3GFAX 數(shù)碼傳真機的主要銷售對象，應該通過各種銷售途徑讓 3GFAX 數(shù)碼傳真機成為他們購機的首選。E、由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團用戶，有軍隊、公安、國家機關(guān)等等。C、日常業(yè)務(wù)中對接收或發(fā)送的傳真需要長期保留備查的用戶，有票務(wù)中心、旅行社、律師行等。目標市場：A、在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓機構(gòu)、商貿(mào)公司等。其中有一些對數(shù)碼傳真機的需求更加強烈，我們應以這些客戶作為市場切入點，這些用戶有如下共同的特點：使用電腦作為日常辦公的工具經(jīng)常要收發(fā)傳真且傳真量大。第四章 目標群體本章要求代理商、業(yè)務(wù)主管閱讀和了解，特 別對“銷售方式”要認真體會一、目標群體的特點3GFAX 數(shù)碼傳真機不但對每年新增的近兩百萬用戶有強大的吸引力，而且在已經(jīng)購買傳真機的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會深切地感到傳統(tǒng)傳真機使用和管理的不便、使用費用的不菲，從而對 3GFAX 數(shù)碼傳真機青睞有嘉而提前更換。? 還具有語音答錄、異地提取、遇忙重撥、延時發(fā)送等多項強大功能，可以應付各種復雜情況。? 在電腦上完成自動蓋章和自動簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和發(fā)送的復雜操作。? 電話簿和電話簿自動維護功能，對發(fā)送成功的新的接收方，系統(tǒng)自動將新接收方信息加入到電話簿中。? 無需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材；? 無需開啟電腦，可獨立接收并存儲數(shù)百頁傳真，電腦開機后自動導入；? 可自動保存發(fā)送和接收的傳真，需要時可以按照姓名、號碼、日期、標題內(nèi)容等方式隨意查找；? 各類文件的存儲、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)及查詢管理；? 無需上網(wǎng)，只要撥通電話，就可以像發(fā)送傳真一樣發(fā)送彩色照片、圖紙、程序、Word/Excel 等各種形式的電子文檔，操作簡單、即發(fā)即到；? 可以作為標準調(diào)制解調(diào)器使用? 和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比傳真機操作更方便。? 版本：標準配置為簡體中文版，同時有繁體中文版、英文版、以及局域網(wǎng)測 產(chǎn)品賣點：17 / 51本段是每一個營銷人員都應該掌握的，而且要求能舉一反三向客戶講解? 全球第一臺數(shù)碼傳真機? 擁有自主知識產(chǎn)權(quán)專利產(chǎn)品? 不用耗材，真正意義上的無紙化辦公，是電腦辦公環(huán)境下的首選傳真設(shè)備。? 流量控制：硬件控制 CTS/RTS。? 傳真協(xié)議：,Group III 。 ? 壓縮協(xié)議：,MNP Class 5 。C、接收傳真時采用 3GFAX 無紙接收，發(fā)送電腦文件時無需打印、直接用 3GFAX 發(fā)送；15 / 51D、發(fā)送紙面文件時用傳真機。C、直通接收文件若需接收的文件容量大于 16Mbits，則可通過直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按鈕，按提示可完成接收文件操作。4）對方同樣是 3GFAX 傳真機情況下的文件傳輸A、發(fā)送文件打開 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需發(fā)送的文件 選擇單個或多個文件拖動至“文件收發(fā)窗口”的“發(fā)送文件 ” 。C、發(fā)送傳真將需要發(fā)傳真的書面文件放入掃描儀，按傳真快捷鍵，屏幕顯示撥號窗口，選擇號碼后發(fā)送。掃描類型設(shè)置為黑白二值，分辨率為 200dpi；打印快捷鍵：設(shè)定輸出為對應的打印機。3）發(fā)送票據(jù)、手寫文件等書面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗盇、掃描儀的選配為配合 3GFAX 的使用，應推薦選配掃描儀的種類，需滿足以下條件：USB 接口、帶獨立的掃描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵） 。F、瀏覽傳真和文件打開“3GFAX 管理器”，3GFAX 中的所有文件將自動上載到“已接收文件”中，雙擊對應文件名即可瀏覽，在“3GFAX 傳真瀏覽”窗口的上沿邊若“ ”顯示為亮黃，則說明有下一頁，點擊即可翻看。方法是：在“3GFAX 發(fā)送傳真”界面點擊“手工撥號” ，依提示使用連接至 3GFAX 的電話機撥通對方傳真號碼，在聽到傳真信號音后，點擊電腦上的“開始”即可。12 / 51C、傳真群發(fā)打開 3GFAX 管理器 選擇需發(fā)送的文件拖至“文件收發(fā)窗口”的“傳真群發(fā) ” 依提示完成傳真操作。C、將常用的傳真號碼輸入到電話簿（沒有常用號碼可以不用輸入）2） 對方是普通傳真機的情況下的具體操作A、發(fā)送傳真打開 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的傳真文件 拖動該文件至“文件收發(fā)窗口 ”的“發(fā)送傳真”項，出現(xiàn)“3GFAX發(fā)送傳真”界面 依提示輸入相關(guān)信息后發(fā)送傳真。1） 準備工作菜單欄文件收發(fā)窗口資 源 管 理器 窗 口工 具 欄文 件 瀏覽 窗 口短 信息 窗 口11 / 51A、設(shè)置發(fā)件人及撥號前綴（長途可預設(shè) IP，如：17909）打開 3GFAX 管理器 “菜單欄”的“設(shè)置” 項選中“設(shè)置發(fā)件人及撥號前綴” 設(shè)置發(fā)件人名稱（多數(shù)設(shè)置為公司名稱） 設(shè)置撥號前綴。以上 A、B 兩項連接安裝完畢，3GFAX 管理器的圖標會在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標進入管理器，3GFAX開始正常工作。 關(guān)于安裝：A、3GFAX 本機安裝：（硬件安裝）用 3GFAX 隨機配送的串口連線將本機與電腦串口RS232 進行連接，將電話線的外線接入線頭插到 3GFAX的外線接口，用隨機配送的電話線插入 3GFAX 的話機