酒行新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略淺析(編輯修改稿)
2025-07-21 14:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （3）即飲收藏型：此類(lèi)消費(fèi)者多為自身偏好飲酒或者有收藏習(xí)慣的人，在中老年人中較多，購(gòu)買(mǎi)的酒品多為黃酒與白酒，紅酒相對(duì)較少，價(jià)格一般，間隔時(shí)間較短，購(gòu)買(mǎi)渠道較多，具有不穩(wěn)定性。 （4）追求時(shí)尚型：此類(lèi)消費(fèi)者多為具備一定消費(fèi)水平及文化水平的青年人，他們緊跟時(shí)尚，喜歡嘗試一些新的東西，對(duì)形成了一定品牌、口碑的東西很感興趣。酒品選擇多為紅酒或洋酒，一般選擇價(jià)格中上型，口感清新的酒品，多用于朋友聚會(huì)及自身飲用。杭州高檔酒市場(chǎng)現(xiàn)有客戶通過(guò)調(diào)查分析具有以下特征：（1）人員特征：該部分客戶從年齡上多為50歲以下人士，學(xué)歷以高中及以上為主。人月收入平均為4960. 4元，家庭月收入平均為8000元以上。 （2）所持態(tài)度：該部分客戶對(duì)高檔酒的社會(huì)價(jià)值及口感高度認(rèn)可，并對(duì)酒品相對(duì)較高的價(jià)格表示接受。（3）酒品終端：高檔酒35%是自己購(gòu)買(mǎi)，別人贈(zèng)送的占65%，在自己購(gòu)買(mǎi)和別人贈(zèng)送的客戶中，在酒水專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)比例占到近6成以上，6成選擇的是國(guó)內(nèi)高端白酒。（4）消費(fèi)特點(diǎn)：該部分客戶消費(fèi)產(chǎn)品多用于體現(xiàn)社會(huì)地位和身份，表現(xiàn)實(shí)力與個(gè)性。 作為杭州高檔酒行業(yè)市場(chǎng)中的一員，杭州華致酒行根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)威脅的大小可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作如下分類(lèi)：久加久酒博匯連鎖同種模式模仿者傳統(tǒng)名煙名酒店其他酒水銷(xiāo)售場(chǎng)所圖1競(jìng)爭(zhēng)者分析1．久加久酒博匯連鎖久加久在這個(gè)全新的酒業(yè)連鎖銷(xiāo)售模式的領(lǐng)導(dǎo)下，所有產(chǎn)品通過(guò)源頭采購(gòu)、直營(yíng)管理、連鎖經(jīng)營(yíng)、縮減了流通環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售成本，讓消費(fèi)者真正享受到了專(zhuān)業(yè)、正宗、平價(jià)的消費(fèi)體驗(yàn)。作為國(guó)內(nèi)較早的酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)，代表了整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。目前，久加久酒博匯已有近百家連鎖店遍布各地。久加久的目標(biāo)是立足浙江，放眼長(zhǎng)三角，謀劃全國(guó)布局，力爭(zhēng)在酒水行業(yè)脫穎而出，成為酒水連鎖品牌的領(lǐng)導(dǎo)者。與華致酒行同為連鎖酒類(lèi)銷(xiāo)售場(chǎng)所，地址選擇多為華致酒行附近。優(yōu)勢(shì)：（1）產(chǎn)品種類(lèi)豐富多樣（2）實(shí)行源頭采購(gòu)（3）完善的配送中心（4）系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理體系（5）擁有良好的口碑與品牌形象（6）強(qiáng)大的后勤管理體系（7）直營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)突出（8）員工內(nèi)部培訓(xùn)，促進(jìn)門(mén)店管理水平劣勢(shì)： （1）相對(duì)華致酒行，久加久進(jìn)入杭州市場(chǎng)之后一年多。 （2）作為華致酒行的下線經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品種類(lèi)不足。 （3）相對(duì)華致酒行，久加久只有直營(yíng)模式，門(mén)店較少，影響較小。 （4）因培訓(xùn)力度不足，營(yíng)業(yè)員服務(wù)意識(shí)不足。 （5）沒(méi)有自產(chǎn)品牌，不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)圜余地不足。2．傳統(tǒng)名煙名酒店優(yōu)勢(shì)：（1）獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，價(jià)格轉(zhuǎn)圜區(qū)間大，定價(jià)自由。（2）具有一定的本土優(yōu)勢(shì)。（3）覆蓋范圍廣，數(shù)量多。（4）各類(lèi)檔次酒品繁多，種類(lèi)齊全。劣勢(shì)：（1）連鎖擴(kuò)張能力弱。（2）沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的酒品知識(shí)，服務(wù)水平低（3）沒(méi)有明確的品牌定位。（4）經(jīng)營(yíng)思路陳舊，很少有新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式。小結(jié)：雖然有著一定的品牌影響力和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，可以依靠本土優(yōu)勢(shì)吸引一定顧客，可是在產(chǎn)品定位和連鎖經(jīng)營(yíng)上顯的后勁不足，很難適應(yīng)新的市場(chǎng)變化，面對(duì)華致酒行和久加久酒博匯連鎖這種專(zhuān)注于精做高檔酒善于市場(chǎng)運(yùn)作的新型企業(yè)顯的力不從心。但若其調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，憑借本土優(yōu)勢(shì)的這一先天優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)這將也是一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3．同種模式模仿者相同模式模仿者，即是指那些同樣裝修高檔化和產(chǎn)品高檔化經(jīng)營(yíng)的小酒行，在杭州有：卡斯特酒窖，紹興酒行、振元酒行等。優(yōu)勢(shì)：（1）多為個(gè)體戶，只有單店不做連鎖，產(chǎn)品種類(lèi)及價(jià)格調(diào)整比較靈活。（2）個(gè)體經(jīng)營(yíng)，管理成本低。（3）裝修和環(huán)境高檔化可以吸引一部分客戶。劣勢(shì)：（1）新品研發(fā)能力弱。（2）單店經(jīng)營(yíng)，難以形成規(guī)模效應(yīng)，采購(gòu)成本高。（3）個(gè)體經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化把控能力弱，產(chǎn)品質(zhì)量難以統(tǒng)一。（4）衛(wèi)生狀況不理想。（5）難以形成品牌效應(yīng)。（6）搶占市場(chǎng)能力弱。小結(jié)：這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者主要是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，靠跟風(fēng)模仿起家，雖然形似，卻難以模仿其精髓所在，即：不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品研發(fā)能力、連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)、現(xiàn)代化企業(yè)運(yùn)作帶來(lái)的品牌效應(yīng)，所以即使外表模仿再像，卻也難以得到精髓難以形成一種內(nèi)在的良性循環(huán)。雖然現(xiàn)在能如游擊隊(duì)一樣占領(lǐng)一定的小市場(chǎng)，但在這一市場(chǎng)慢慢發(fā)展后，在一次次的市場(chǎng)洗牌中也一定會(huì)慢慢被淘汰。4．其他酒水銷(xiāo)售場(chǎng)所這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括商場(chǎng)超市、西餐廳、酒吧、會(huì)所，這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)榻?jīng)營(yíng)定位與酒行并不相同，不能互為替代品，所以導(dǎo)致顧客的選擇不同。雖然沒(méi)有正面競(jìng)爭(zhēng)，但是卻會(huì)有一定的影響。而面對(duì)這一類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，針對(duì)高檔酒市場(chǎng)最關(guān)健的還是體現(xiàn)出華致酒行的特色“真品、精品，環(huán)境、服務(wù)”在這四因素的影響下才能強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。 3 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)的步驟與策略 1．熟悉產(chǎn)品信息 杭州華致酒行在招聘新員工后，都會(huì)對(duì)新員工進(jìn)行兩個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓新員工充分了解酒品信息，華致酒行認(rèn)為只有在熟悉產(chǎn)品信息之后才能正確定位目標(biāo)客戶，找到客戶的所在。華致酒行的產(chǎn)品信息培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容： 高端白酒：主要包括茅臺(tái)、茅臺(tái)陳釀年份酒、五糧液、五糧液陳釀年份酒、特供專(zhuān)用酒（五糧液公司為華致酒行訂制生產(chǎn)）、福酒中國(guó)紅以及“珍酒”系列酒、“湘窖”系列酒等酒品的香型、年份、原料、產(chǎn)地、口感、品鑒、釀造七部分內(nèi)容。高端黃酒：主要包括古越龍山、古越龍山陳釀年份酒、紹興女兒紅、紹興花雕等酒品的年份、產(chǎn)地、口感，歷史文化、品鑒五部分。高端紅酒：主要包括“香格里拉高原”系列干紅葡萄酒、法國(guó)名莊葡萄酒，“新世界”葡萄酒，意大利“上帝之手”干白葡萄酒系列等酒品的產(chǎn)區(qū)、國(guó)家、釀造工藝、口感，原料，品鑒，商標(biāo)識(shí)別七部分內(nèi)容。圖2 華致酒品 2．目標(biāo)客戶定位在熟悉本企業(yè)產(chǎn)品信息之后，就需要對(duì)目標(biāo)客戶定位。杭州華致酒行在新員工正式工作之后都會(huì)對(duì)其分配工作崗位，在銷(xiāo)售崗位上分為運(yùn)營(yíng)與初級(jí)團(tuán)購(gòu)兩大塊，運(yùn)營(yíng)主要負(fù)責(zé)商超，名煙名酒店等場(chǎng)所；初級(jí)團(tuán)購(gòu)主要負(fù)責(zé)企業(yè)，機(jī)關(guān)單位等地。作為初級(jí)團(tuán)購(gòu)經(jīng)理，我定位本公司的目標(biāo)客戶為：所有客戶
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