卷煙市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)及其調(diào)控(編輯修改稿)
2025-07-21 08:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高把握卷煙市場(chǎng)需求的能力提供最可靠的支撐。 在預(yù)測(cè)內(nèi)容上，要將需求預(yù)測(cè)的時(shí)間系列、客戶系列和內(nèi)容系列有機(jī)結(jié)合起來，在力求時(shí)間系列上提高需求總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大從客戶系列和內(nèi)容系列提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的力度，著力提高分客戶、分品類、分品牌的需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，整體上提高卷煙需求預(yù)測(cè)的水平，根本上克服總體預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率較高的情況下部分卷煙品牌供不應(yīng)求和供過于求現(xiàn)象并存的矛盾?！ ≡陬A(yù)測(cè)方式上，要從靜態(tài)預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向滾動(dòng)預(yù)測(cè)，充分發(fā)揮需求預(yù)測(cè)的導(dǎo)向和指引作用，使訂單需求更加貼近市場(chǎng)實(shí)際；要從個(gè)體預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向群體預(yù)測(cè)，注重分析客戶所在的商圈和市場(chǎng)，把握客戶總體需求；要從短期預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)。更加注重提高半年預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率，注重對(duì)全年卷煙市場(chǎng)走勢(shì)的分析和總體把握?？蛻艚?jīng)理要按照國(guó)家局規(guī)定的預(yù)測(cè)流程，認(rèn)真做好年度、半年和季度預(yù)測(cè)工作，簡(jiǎn)化客戶經(jīng)理月度預(yù)測(cè)的程序，不要求客戶經(jīng)理主要從事月度預(yù)測(cè)工作，要依靠信息化手段，降低工作強(qiáng)度，提高工作效率；要從獨(dú)立預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向協(xié)同預(yù)測(cè)，工商企業(yè)共同面向市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，分工協(xié)作，共同提高把握市場(chǎng)需求的水平?！ ≡陬A(yù)測(cè)途徑上，要將市場(chǎng)調(diào)查、模型預(yù)測(cè)和公司總體把握多種預(yù)測(cè)途徑結(jié)合起來，綜合分析和權(quán)衡，注重對(duì)需求數(shù)據(jù)以及影響需求多種因素的分析，去偽存真，去粗取精，通過多種途徑的有機(jī)結(jié)合，努力把握卷煙需求變化規(guī)律，不斷提高把握市場(chǎng)真實(shí)需求的能力?！ ∧壳熬頍熜枨箢A(yù)測(cè)方式有兩種即“自上而下”與“自下而上”。自上而下方式是自經(jīng)營(yíng)最高層起，往下層層分配需求預(yù)測(cè)量的方式。此種方式屬于演繹式的方式。自下而上的方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)需求量，然后再層層往上呈報(bào)。此種方式屬于歸納式方式。從運(yùn)行情況看“自下而上”是最貼近市場(chǎng)和提高卷煙需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的有效辦法?！ ?、分析市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)，以便做好轄區(qū)卷煙需求預(yù)測(cè) （1）做好市場(chǎng)調(diào)查，避免受轄區(qū)消費(fèi)者的變化、市場(chǎng)需求的變化，影響預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。 ?、僬莆障M(fèi)者變化。主要了解零售客戶周邊環(huán)境（人流量和消費(fèi)群體的增減、吸食口味轉(zhuǎn)變等）變化?！ 、谡莆帐袌?chǎng)需求變化。根據(jù)調(diào)查，結(jié)合歷年銷售數(shù)據(jù)分析，掌握卷煙銷售隨時(shí)間、季節(jié)的變化規(guī)律。主要是民間傳統(tǒng)節(jié)日、風(fēng)俗習(xí)慣較多，季節(jié)性消費(fèi)較明顯，如春種秋收時(shí)段、紅白喜事等，此時(shí)卷煙需求量較大，產(chǎn)生的銷售波動(dòng)也較大，這就需要我們對(duì)這些特別需求進(jìn)行了解、掌握，只有這樣才能提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率?！ 。?）關(guān)注品牌集中度和同檔次同價(jià)位卷煙銷售趨勢(shì) 隨著工業(yè)企業(yè)品牌整合步伐的加快，品牌集中度越來越高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的品牌將逐步退出市場(chǎng)，為同檔次同價(jià)位的上市卷煙品牌騰出市場(chǎng)空間，當(dāng)某一品牌退出市場(chǎng)時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注同檔次同價(jià)位卷煙品牌銷售走勢(shì)，才能做好預(yù)測(cè)?！ 。?）掌握卷煙銷售趨勢(shì) 即在預(yù)測(cè)時(shí)，預(yù)測(cè)量應(yīng)與今年同期銷售增長(zhǎng)率相符。就以預(yù)測(cè)7月份的銷量為例：應(yīng)以（6月份的銷量/去年同期銷量*去年7月銷量+1至6月份銷量/去年同期銷量*去年7月銷量）/2。 每個(gè)品牌都有一定的生命周期，把握現(xiàn)有卷煙品牌所處的生命周期，對(duì)不同生命周期采取不同的預(yù)測(cè)方法，有利于提高卷煙銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率?！ 。?）投入期、成長(zhǎng)期。在卷煙銷售預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)考慮品牌上柜因素、下柜速度以及潛在客戶數(shù)量等?！ 。?）成熟期：即品牌投放已有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和固定的消費(fèi)群體，卷煙銷量較為穩(wěn)定，可以用加權(quán)移動(dòng)平均法?！ 。?）衰退期：衰退期的卷煙品牌下柜較慢，銷售量小，面臨著退出市場(chǎng)的結(jié)局。在預(yù)測(cè)前應(yīng)與市公司充分溝通貨源投放策略情況后，根據(jù)客戶的訂貨規(guī)律進(jìn)行預(yù)測(cè)?！ Ｘ浽捶€(wěn)定是預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的前提，在預(yù)測(cè)過程中，要根據(jù)不同的貨源情況采取不同的預(yù)測(cè)方式?！ 。?）貨源充足、穩(wěn)定的卷煙品牌預(yù)測(cè)：應(yīng)以歷史銷售數(shù)據(jù)及銷售走勢(shì)為依據(jù)，綜合考慮緊張品牌、貨源不穩(wěn)定品牌造成市場(chǎng)空缺因素對(duì)貨源充足的品牌影響程度進(jìn)行預(yù)測(cè)?！ 。?）貨源緊張的卷煙品牌銷售預(yù)測(cè)：因投放量無法滿足消費(fèi)者需求，造成市場(chǎng)需求
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1