卷煙市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)及其調(diào)控(存儲(chǔ)版)
【正文】 斷時(shí)續(xù)，給預(yù)測(cè)帶來(lái)一定的困難?！ Ｔ诋?dāng)前形勢(shì)下，要把“保牌”擺在首要位置，切實(shí)維護(hù)品牌信譽(yù)，努力提升品牌形象，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，促進(jìn)品牌持續(xù)發(fā)展。保持卷煙價(jià)格穩(wěn)定，不僅關(guān)系到品牌的信譽(yù)，而且直接關(guān)系到零售客戶(hù)的正當(dāng)利益和經(jīng)營(yíng)信心?！ ∪且?guī)范。從這一情況分析，營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)賣(mài)工作完全可以結(jié)合起來(lái)。通過(guò)改革篩選，淘汰部分經(jīng)營(yíng)戶(hù)，可以讓經(jīng)營(yíng)戶(hù)更珍惜卷煙專(zhuān)賣(mài)資格，增強(qiáng)他們與公司的向心力和凝聚力?！ 緟⒖嘉墨I(xiàn)】 .“按客戶(hù)訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（試行）〔DB/CD〕.北京：2007322 〔DB/CD〕， 北京：200847 〔DB/CD〕，武漢：200943 〔C〕.2008811 作者簡(jiǎn)介：涂金顯，男，1981年11月出生，大學(xué)本科學(xué)歷，2004年7月參加工作，現(xiàn)任湖北省煙草公司恩施州公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心品牌經(jīng)理、市場(chǎng)分析研究員，電話(huà)：07188211890，郵箱：jindou10 / 10。對(duì)已經(jīng)控制得比較好的地區(qū)通過(guò)試點(diǎn)改革不斷完善、鞏固，最終徹底消滅不法經(jīng)營(yíng)行為。進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)賣(mài)兩部門(mén)的信息溝通、整體聯(lián)動(dòng)，共同管理和控制市場(chǎng)，是提高市場(chǎng)控制的有效途徑。對(duì)于價(jià)格出現(xiàn)倒掛的卷煙品牌，要通過(guò)量的調(diào)控回復(fù)價(jià)格水平。當(dāng)前要把提振零售客戶(hù)信心，維護(hù)零售客戶(hù)正當(dāng)利益作為突出重點(diǎn)?！ 。ㄈ┚頍熓袌?chǎng)調(diào)控的方法 要實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙市場(chǎng)的科學(xué)調(diào)控，必須密切關(guān)注社會(huì)庫(kù)存數(shù)量、存銷(xiāo)比、市場(chǎng)零售價(jià)格等基礎(chǔ)信息，達(dá)到卷煙經(jīng)營(yíng)“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”目標(biāo)?！ ！ 。?）貨源緊張的卷煙品牌銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：因投放量無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，造成市場(chǎng)需求緊張?！ 。?）投入期、成長(zhǎng)期。主要了解零售客戶(hù)周邊環(huán)境（人流量和消費(fèi)群體的增減、吸食口味轉(zhuǎn)變等）變化。 目前卷煙需求預(yù)測(cè)方式有兩種即“自上而下”與“自下而上”。消費(fèi)者是影響卷煙需求最為重要的因素?！ 【頍熒鐣?huì)信息分析著重是分析卷煙的社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)零售價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存存銷(xiāo)比變化情況，可以從消費(fèi)需求分析，看卷煙消費(fèi)量如何變化；從零售戶(hù)角度分析，看進(jìn)貨的頻次、數(shù)量和當(dāng)前的庫(kù)存分析；從商業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析，看銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)提升或是下滑；從市場(chǎng)零售價(jià)格分析，看零售價(jià)格是否波動(dòng)；從社會(huì)庫(kù)存存銷(xiāo)比分析，與同比和環(huán)比對(duì)比分析存銷(xiāo)比變化情況。 ?。?）卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析。只有在了解的基礎(chǔ)上去適應(yīng)它，并將其為我所用，才能取得經(jīng)營(yíng)的成功。要重視與客戶(hù)進(jìn)行溝通互動(dòng)，指導(dǎo)客戶(hù)分析市場(chǎng)、把握需求，引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌?！ 。?）客戶(hù)關(guān)系的分析。首先在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)調(diào)查的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析市場(chǎng)情況，撰寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告，其次按照“二維三層”預(yù)測(cè)方法進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，然后根據(jù)市場(chǎng)需求情況進(jìn)行組織貨源，由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件實(shí)行自動(dòng)分配貨源，再根據(jù)市場(chǎng)反饋回來(lái)的社會(huì)庫(kù)存存銷(xiāo)比、零售價(jià)格等信息來(lái)指導(dǎo)卷煙經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)工作，采取有效調(diào)控手段，使卷煙經(jīng)營(yíng)工作保持平穩(wěn)健康發(fā)展?！ ∫?、開(kāi)展卷煙市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)是實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)科學(xué)調(diào)控的必然要求 要對(duì)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)做出正確的判斷，制定有效的調(diào)控策略，提高駕馭市場(chǎng)的能力和水平，就必須以全面掌握卷煙市場(chǎng)的真實(shí)情況、科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求為前提。根據(jù)零售戶(hù)的銷(xiāo)售情況，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的零售戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，考慮每一類(lèi)零售戶(hù)各檔次卷煙的銷(xiāo)售走勢(shì)，有針對(duì)性地進(jìn)行促銷(xiāo)，有利于增加銷(xiāo)量，提高經(jīng)營(yíng)效益。預(yù)測(cè)是為了指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)是為了滿(mǎn)足訂單，訂單是為了滿(mǎn)足消費(fèi)。一個(gè)地區(qū)的社會(huì)環(huán)境是由政治、經(jīng)濟(jì)、文化、氣候、地理等因素所組成的，而這些因素往往是企業(yè)自身難以駕馭和影響的。消費(fèi)需求量直接決定市場(chǎng)規(guī)模的大小，影響需求量的因素除了社會(huì)環(huán)境以外，還有貨幣收入和口數(shù)量。卷煙消費(fèi)者行為分析就是要了解這些主客觀因素及其發(fā)展變化對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響?！ 。ǘ┚頍熓袌?chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法 在預(yù)測(cè)對(duì)象上，要從主要依靠客戶(hù)預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向著重研究消費(fèi)者、研究市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從客戶(hù)預(yù)測(cè)向消費(fèi)者預(yù)測(cè)的轉(zhuǎn)變?！ ≡陬A(yù)測(cè)途徑上
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