卷煙市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)及其調(diào)控(文件)
【正文】 社會(huì)庫(kù)存存銷比變化情況，可以從消費(fèi)需求分析，看卷煙消費(fèi)量如何變化；從零售戶角度分析，看進(jìn)貨的頻次、數(shù)量和當(dāng)前的庫(kù)存分析；從商業(yè)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)分析，看銷售結(jié)構(gòu)提升或是下滑；從市場(chǎng)零售價(jià)格分析，看零售價(jià)格是否波動(dòng)；從社會(huì)庫(kù)存存銷比分析，與同比和環(huán)比對(duì)比分析存銷比變化情況。三是每月對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的調(diào)查比例不得低于經(jīng)營(yíng)戶總量的10%，但必須確保調(diào)查數(shù)據(jù)能準(zhǔn)確反應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際。消費(fèi)者是影響卷煙需求最為重要的因素。 在預(yù)測(cè)方式上，要從靜態(tài)預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向滾動(dòng)預(yù)測(cè)，充分發(fā)揮需求預(yù)測(cè)的導(dǎo)向和指引作用，使訂單需求更加貼近市場(chǎng)實(shí)際；要從個(gè)體預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向群體預(yù)測(cè)，注重分析客戶所在的商圈和市場(chǎng)，把握客戶總體需求；要從短期預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)?！ ∧壳熬頍熜枨箢A(yù)測(cè)方式有兩種即“自上而下”與“自下而上”。此種方式屬于歸納式方式。主要了解零售客戶周邊環(huán)境（人流量和消費(fèi)群體的增減、吸食口味轉(zhuǎn)變等）變化。 （2）關(guān)注品牌集中度和同檔次同價(jià)位卷煙銷售趨勢(shì) 隨著工業(yè)企業(yè)品牌整合步伐的加快，品牌集中度越來越高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的品牌將逐步退出市場(chǎng)，為同檔次同價(jià)位的上市卷煙品牌騰出市場(chǎng)空間，當(dāng)某一品牌退出市場(chǎng)時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注同檔次同價(jià)位卷煙品牌銷售走勢(shì)，才能做好預(yù)測(cè)。 ?。?）投入期、成長(zhǎng)期。在預(yù)測(cè)前應(yīng)與市公司充分溝通貨源投放策略情況后，根據(jù)客戶的訂貨規(guī)律進(jìn)行預(yù)測(cè)?！ 。?）貨源緊張的卷煙品牌銷售預(yù)測(cè)：因投放量無法滿足消費(fèi)者需求，造成市場(chǎng)需求緊張。 ?！ ！ ！ 。ㄈ┚頍熓袌?chǎng)調(diào)控的方法 要實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙市場(chǎng)的科學(xué)調(diào)控，必須密切關(guān)注社會(huì)庫(kù)存數(shù)量、存銷比、市場(chǎng)零售價(jià)格等基礎(chǔ)信息，達(dá)到卷煙經(jīng)營(yíng)“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”目標(biāo)。只要重點(diǎn)骨干品牌不出現(xiàn)大問題，行業(yè)發(fā)展就不會(huì)出現(xiàn)大問題。當(dāng)前要把提振零售客戶信心，維護(hù)零售客戶正當(dāng)利益作為突出重點(diǎn)。如果零售價(jià)格下降，將直接影響零售客戶利益，這勢(shì)必對(duì)卷煙市場(chǎng)帶來嚴(yán)重影響。對(duì)于價(jià)格出現(xiàn)倒掛的卷煙品牌，要通過量的調(diào)控回復(fù)價(jià)格水平。在當(dāng)前應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)保證稅利增長(zhǎng)新的形勢(shì)下，更要突出講規(guī)范，任何違反規(guī)定的經(jīng)營(yíng)行為都是對(duì)行業(yè)保增長(zhǎng)的嚴(yán)重?fù)p害。進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷和專賣兩部門的信息溝通、整體聯(lián)動(dòng)，共同管理和控制市場(chǎng)，是提高市場(chǎng)控制的有效途徑?！ ∥迨桥嘤?jīng)營(yíng)戶的忠誠(chéng)度，加強(qiáng)誠(chéng)信管理是有效加強(qiáng)市場(chǎng)控制力度的基礎(chǔ)。對(duì)已經(jīng)控制得比較好的地區(qū)通過試點(diǎn)改革不斷完善、鞏固，最終徹底消滅不法經(jīng)營(yíng)行為。通過試點(diǎn)改革對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行合理布局，形成以明星經(jīng)營(yíng)戶為核心，其它經(jīng)營(yíng)戶為紐帶的網(wǎng)絡(luò)銷售體系，提高公司的營(yíng)銷效率?！ 緟⒖嘉墨I(xiàn)】 .“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（試行）〔DB/CD〕.北京：2007322 〔DB/CD〕， 北京：200847 〔DB/CD〕，武漢：200943 〔C〕.2008811 作者簡(jiǎn)介：涂金顯，男，1981年11月出生，大學(xué)本科學(xué)歷，2004年7月參加工作，現(xiàn)任湖北省煙草公司恩施州公司卷煙營(yíng)銷中心品牌經(jīng)理、市場(chǎng)分析研究員，電話：07188211890，郵箱：jindou10 / 10。因此，必須充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和專賣員的積極性，扎扎實(shí)實(shí)地打好市場(chǎng)控制基礎(chǔ)，把卷煙專賣市場(chǎng)打造成歸我管理，由我調(diào)控，為我服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。通過改革篩選，淘汰部分經(jīng)營(yíng)戶，可以讓經(jīng)營(yíng)戶更珍惜卷煙專賣資格，增強(qiáng)他們與公司的向心力和凝聚力。 六是通過片區(qū)改革試點(diǎn)，用以點(diǎn)帶面的形式鞏固市場(chǎng)控制成果，推動(dòng)市場(chǎng)控制工作進(jìn)一步深化。從這一情況分析，營(yíng)銷和專賣工作完全可以結(jié)合起來。要始終保持清醒的頭腦，切實(shí)增強(qiáng)抓好規(guī)范工作的自覺性和堅(jiān)定性，堅(jiān)決杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，把保增長(zhǎng)建立在更加嚴(yán)格規(guī)范的基礎(chǔ)之上。 三是規(guī)范。只有零售客戶正當(dāng)利益得到維護(hù)，才能提振零售客戶信心，卷煙市場(chǎng)才能保持穩(wěn)定。保持卷煙價(jià)格穩(wěn)定，不僅關(guān)系到品牌的信譽(yù)，而且直接關(guān)系到零售客戶的正當(dāng)利益和經(jīng)營(yíng)信心。要密切關(guān)注重點(diǎn)骨干品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)存銷
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