【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者需求,從而獲取利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷就是連接市場(chǎng)需要和住宅產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開(kāi)發(fā)商將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自發(fā)展的有效手段，從某種意義上說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷是關(guān)系房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的特征主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）復(fù)雜性：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包含了從市場(chǎng)調(diào)研、地段選擇、土地征用、房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、樓盤的命名、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道選擇、促銷以及物業(yè)管理等一系列復(fù)雜的過(guò)程。這一過(guò)程涉及很多領(lǐng)域、牽扯到眾多部門，涉及到復(fù)雜的法律關(guān)系，所以需要很多專業(yè)人士參與。（2）協(xié)同性：房地產(chǎn)的協(xié)同性非常強(qiáng)，需要多種行業(yè)的協(xié)同作戰(zhàn)、多個(gè)企業(yè)的共同經(jīng)營(yíng)。從選擇設(shè)計(jì)施工、竣工、銷售到售后管理全程涉及到投資咨詢機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、建筑涉及機(jī)構(gòu)、建筑施工機(jī)構(gòu)、銷售推廣機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)等，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷貫穿于經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。（3）創(chuàng)新性：房地產(chǎn)產(chǎn)品不像一般產(chǎn)品可以通過(guò)格式化的生產(chǎn)方式大量制造出來(lái),每一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品都是唯一的,它具有獨(dú)特、唯一的性質(zhì)。房地產(chǎn)產(chǎn)品的這種獨(dú)特特性,使得消費(fèi)者的購(gòu)買行為難以預(yù)測(cè),消費(fèi)者面對(duì)任何一個(gè)不同的產(chǎn)品,都要重新進(jìn)行決策,而且,每個(gè)消費(fèi)者的偏好也不同的。因此,無(wú)論從產(chǎn)品本身來(lái)講,還是從客戶來(lái)講,房地產(chǎn)營(yíng)銷的手段和方法都應(yīng)當(dāng)有所創(chuàng)新。（4）差異性：房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性決定了消費(fèi)者購(gòu)買行為具有全新性，房地產(chǎn)產(chǎn)品的昂貴性決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷人員面對(duì)的顧客是全新的。所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是典型的一對(duì)一營(yíng)銷，人員推銷的作用較其他商品人員推銷的作用要大得多。 理論基礎(chǔ) 4“C”理論4C理論是由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在1990年提出的，是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)買力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。 4C理論是在4P理論的基礎(chǔ)上，對(duì)4P理論的進(jìn)一步發(fā)展。4P理論雖然也要研究消費(fèi)者需求，提倡雙向溝通、消費(fèi)者導(dǎo)向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，適合供不應(yīng)求或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境。以4P為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略組合轉(zhuǎn)變到以4C為基礎(chǔ)的營(yíng)銷策略組合，極大地拓展了原有的營(yíng)銷策略。 市場(chǎng)細(xì)分理論市場(chǎng)細(xì)分最早是由美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫德?tīng)柺访芩乖?0世紀(jì)50年代中期提煉出來(lái)的。所謂市場(chǎng)細(xì)分的概念是指營(yíng)銷管理者通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究和總結(jié),根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的需求程度、購(gòu)買行為分析及購(gòu)買習(xí)慣分類等方面的差異,將某一產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)劃分成為若干個(gè)消費(fèi)者群體的過(guò)程。每一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)都是由部分消費(fèi)觀念、消費(fèi)行為習(xí)慣都類似的群體所組成。市場(chǎng)細(xì)分理論要求將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分管理,針對(duì)不同消費(fèi)者的購(gòu)買需求差異分門別類的展開(kāi)各種營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)不再是產(chǎn)品的品種、類別等進(jìn)行細(xì)分,而是針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行劃分,是針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、需求及購(gòu)買行為習(xí)慣等方面的差異性來(lái)進(jìn)行劃分,通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分不論對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)管理還是對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理都起到了積極的推動(dòng)作用,如有利于推動(dòng)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面的制定；有利于挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開(kāi)拓全新市場(chǎng)；有利于集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源投入到目標(biāo)市場(chǎng)；有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升等等。第二章 延吉邦盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題延吉邦盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司成立于2003年10月16日，注冊(cè)資本3,。公司是集“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、大型批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、物流中心”三大支柱產(chǎn)業(yè)為一體的多元化房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。邦盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司股東為吉林永寶盛集團(tuán)有限公司的控股最大的股東及董事長(zhǎng)，該集團(tuán)先后在吉林開(kāi)發(fā)建設(shè)了吉林大型百貨城、吉林永豐家電五金城、延邊永豐商住城、邦盛國(guó)際水映長(zhǎng)島、邦盛茶城、南城坊小區(qū)、延吉邦盛綜合樓、邦盛水岸御園等商業(yè)地產(chǎn)住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)面積累計(jì)超過(guò)160萬(wàn)平方米，商業(yè)管理面積累計(jì)超過(guò)60萬(wàn)平方米。通過(guò)12年的商業(yè)市場(chǎng)、房地產(chǎn)等開(kāi)發(fā)建設(shè)歷程，成就了延吉新派商業(yè)中堅(jiān)力量的卓越傳奇。公司自成立以來(lái)，一直秉承“創(chuàng)造我們的共同價(jià)值”的核心理念和“主導(dǎo)本業(yè)、創(chuàng)造需求、至誠(chéng)守信、適時(shí)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷創(chuàng)新，銳意進(jìn)取，從而實(shí)現(xiàn)“同邦共盛”。 同時(shí)，公司擁有自己的銷售部,自產(chǎn)自銷。在銷售過(guò)程中,主要以老帶新,口口相傳使越來(lái)越多的客戶選擇邦盛房地產(chǎn)公司。最后，推廣直接影響公司的成功或失敗的銷售成功或失敗,所以推廣的作用是非常重要的。促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)最常用的廣告。通過(guò)廣告建立形象,定位、優(yōu)勢(shì)等快速、方便的信息傳遞給消費(fèi)者,尤其是潛在消費(fèi)者,最終促進(jìn)購(gòu)買。但是延吉邦盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司只是以客戶口口相傳的方式,潛移默化的影響客戶來(lái)購(gòu)買。同時(shí)配合銷售期間在延吉地方報(bào)紙刊登每日1/2版面的廣告,但是只是在有樓盤銷售之前的情況下會(huì)作平面廣告。除此之外,再?zèng)]有任何廣告。這就造成延吉邦盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司促銷策略較為單一,效果收效甚微?？傊?，房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控力度不斷加大，房地產(chǎn)市場(chǎng)整體形勢(shì)嚴(yán)峻。雖然延吉邦盛房