【文章內(nèi)容簡介】 是有限服務，但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的，經(jīng)濟型酒店需要對目標市場再進行細化，確定自己酒店的目標顧客是商務客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標顧客群，分析其心理，認真研究其消費需求，為其提供最適合的產(chǎn)品與服務[17]。如果目標顧客主要是商務客人，那么房間內(nèi)可以提供必要的移動辦公設備，如互聯(lián)網(wǎng)接口、打印、傳真設備等；若目標顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關的物品。 產(chǎn)品設計實行高性價比“物美價廉”永遠是消費者的追求，經(jīng)濟型酒店的產(chǎn)品也不能單純的談論價格高低，只有性價比高的酒店才有生命力，才能得到長遠的發(fā)展。賓客之所以選擇經(jīng)濟型酒店，他們看重的并不是豪華的大堂、雄偉的建筑、寬敞的客房；而是衛(wèi)生、安全、舒適的睡眠環(huán)境，因此經(jīng)濟型酒店在產(chǎn)品設計中應遵循經(jīng)濟性原則，以客房作為主要產(chǎn)品，弱化其他附屬設施，最大限度的滿足目標顧客的需求。經(jīng)濟型酒店應該本著“經(jīng)濟實用、舒適衛(wèi)生，滿足賓客基本生活需求”的原則設計、生產(chǎn)酒店產(chǎn)品，把簡約、實用、舒適、溫馨融入客房，真正成為賓客的“家外之家”。 突出文化、彰顯特色全國性經(jīng)濟型酒店的差異化已經(jīng)非常明顯，比如，如家快捷的明黃色、莫泰168的前廳燈光、速8的前廳紅色標識和免費公共上網(wǎng)體驗區(qū)和閱讀區(qū)等[18]。那么作為二三線城市經(jīng)濟型酒店，就要結合酒店定位，進一步突出特色，比如可以結合地區(qū)文化進行表現(xiàn)和裝潢，彰顯地域文化氛圍。如洛陽市的周南驛快捷酒店，則把洛陽東周時期的詩書禮樂，青銅器等地域因素糅合到產(chǎn)品和服務里面，并從酒店裝飾、員工衣著配飾等方面彰顯東周王城特色，突出了企業(yè)文化內(nèi)涵。 品牌營銷，連鎖經(jīng)營國內(nèi)外的經(jīng)驗證明，經(jīng)濟型酒店比較適合連鎖或特許經(jīng)營。經(jīng)濟型酒店規(guī)模小，財力有限，發(fā)展連鎖和特許，可以使酒店有品牌、客源、管理質量的保證，不是依靠自己長期的經(jīng)驗積累，又無須支付太多的費用。“連鎖”和“品牌”是經(jīng)濟型酒店成功的兩個要素：前者可以使企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一訂房降低成本，提升出租率；后者可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力[19]。經(jīng)濟型酒店的發(fā)展，為洛陽市酒店集團提供了新的機會，在發(fā)展經(jīng)濟型酒店方面，本土的酒店集團比國外的酒店集團有更多的優(yōu)勢，洛陽市的酒店集團應充分利用這一有利時機，抓住機會和新的經(jīng)濟增長點，走出一條適合洛陽市情的經(jīng)濟型酒店集團化發(fā)展之路。 打造綠色經(jīng)濟型酒店20世紀90年代，隨著西方綠色運動浪潮的興起，人們將“綠色”這一修飾詞套用到消費較大的酒店經(jīng)營管理中，因而首先出現(xiàn)了“綠色酒店”的概念。綠色產(chǎn)品的開發(fā)是經(jīng)濟型酒店履行環(huán)保義務的關鍵所在[20]。因此，洛陽市經(jīng)濟型酒店在酒店的建設和改造中，盡量使用綠色環(huán)保材料；在酒店能源上，盡量使用太陽能；在酒店產(chǎn)品材料上，減少塑料等無機化合物的使用，改用易分解的物品；建立污水處理系統(tǒng)，減少污水的排放；床單、毛巾根據(jù)客人的需要調(diào)換等。經(jīng)濟型酒店既不能單純強調(diào)創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。價格策略是經(jīng)濟型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎，按照季節(jié)為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達到營銷目標。 按照不同客戶需求，提供不同的價格套餐經(jīng)濟型酒店的客戶群體眾多，不僅包括一般商務人士、中小企業(yè)主這些較高端客戶，也包括社會大眾、自費旅游者這些普通客戶。因此，我們在制定經(jīng)濟型酒店價格策略時，應該根據(jù)不同客戶群體的不同需求，推出不同的價格套餐。通過對樓層的設置，把不同的顧客群分開，并對不同房間進行適當?shù)夭町愋耘渲茫赃m應不同客戶群體對經(jīng)濟型酒店客房產(chǎn)品的不同需求[21]。如格林豪泰洛陽牡丹廣場店，在商務客房提供互聯(lián)網(wǎng)接入、打印、傳真等辦公條件，來滿足商務型顧客的辦公需求。同時，由于經(jīng)濟型酒店推出了不同的價格套餐，符合了不同社會群體對客房產(chǎn)品的不同需求，可以吸引更多的客戶群體前來經(jīng)濟型酒店消費，有利于經(jīng)濟型酒店效益的提高。 根據(jù)不同季節(jié)，執(zhí)行浮動價格策略經(jīng)濟型酒店一般采用相對穩(wěn)定的客房價格，淡、平、旺季價格不變，在經(jīng)濟型酒店處于賣方市場時，這對于樹立飯店品牌是大有好處的，但隨著洛陽市場經(jīng)濟型酒店的增多，現(xiàn)在已經(jīng)轉變?yōu)橘I方市場。經(jīng)濟型酒店可適當采取靈活的價格政策，保證在淡季吸引到更多的客源，在旺季獲得較高的平均房價和較高的效益。在旅游淡季，經(jīng)濟型酒店可以通過辦理會員卡、貴賓卡的形式，吸引消費者前來光顧[22]。如錦江之星洛陽九都路店推出“錦江之星”會員卡，交費158元辦理會員卡，持卡者在“錦江之星各連鎖店消費房費可享受門市價九折，餐飲消費享受八八折優(yōu)惠。而洛陽市本土品牌中州快捷，則推出了交58元辦理普通會員卡，享受門市價9折的優(yōu)惠；交198元即可辦理貴賓金卡，享受門市價8折的優(yōu)惠。針對不同賓客群體，制定相應的優(yōu)惠政策，可以使洛陽的經(jīng)濟型酒店具有更大的吸引力。 針對主要競爭對手的價格，采取靈活的價格調(diào)整策略針對競爭對手的價格策略，我們可以采取的價格策略有很多，如隨行就市定價策略、密封投標定價策略、主動競爭定價策略。但是針對洛陽地區(qū)經(jīng)濟型酒店行業(yè)競爭比較激烈，為了避免挑起行業(yè)內(nèi)的價格競爭，我們在采取隨行就市定價策略的基礎上，根據(jù)企業(yè)推出的特色服務種類，加收特定的費用。如中州快捷七里河店在推出服務時，針對國內(nèi)連鎖酒店消費門檻過高的問題，提出了最低消費，即在最低消費的基礎上，客戶可以根據(jù)自己的需要提出特色消費，這樣不僅吸引了更多的客戶，還增加了客戶的滿意度。 渠道策略營銷渠道是企業(yè)與客戶溝通的橋梁，如何利用手中有限的資源，加強與客戶的聯(lián)系是擺在經(jīng)濟型酒店面前值得深思的問題。針對洛陽經(jīng)濟型酒店規(guī)模較小，實力較弱的現(xiàn)狀，我們主要采取以下渠道策略： 充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺網(wǎng)絡是一個很好的信息平臺，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動，使酒店服務變得有形化。利用多媒體技術可以把酒店設施設備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動態(tài)的表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿斓牧私饩频?，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務。因此，洛陽的經(jīng)濟型酒店應該充分利用網(wǎng)絡這種新型的營銷平臺，搭起與客戶溝通的橋梁。 完善信息系統(tǒng)和預訂網(wǎng)絡目前洛陽的連鎖型酒店在網(wǎng)絡方面的客服跟蹤系統(tǒng)還很不完善，仍是制約洛陽經(jīng)濟連鎖酒店發(fā)展的一個瓶頸。在美國速8和法國雅高這樣的國際型經(jīng)濟連鎖酒店中都會有一個全球酒店預訂系統(tǒng)，里面詳細地記錄客戶的資料包括個人喜好甚至一些生活習慣，會使客戶在任何一個擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的服務[23]。而在洛陽即使一些大型的連鎖酒店在網(wǎng)絡跟蹤這方面仍然還有很大的空缺，所以，必須在這方面及時彌補，盡快完善信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡管理，縮小與國外經(jīng)濟型酒店的差距，以便在未來的市場競爭中與之抗衡。 加強與旅行社的聯(lián)系 旅行社是網(wǎng)絡訂房的有效補充。不少商務公司會委托旅行社為其尋找適合其員工出差之用的商務酒店，常三角地區(qū)的旅行社是酒店的重要渠道之一。因此，加強與旅行社的聯(lián)系，利用旅行社這條有效的銷售途徑，是洛陽市經(jīng)濟型酒店發(fā)展壯大之道。 促銷策略配合經(jīng)濟型酒店的品牌建設與連鎖化集團化發(fā)展方向，適度加大廣告宣傳力度。在強化在宣傳方面的投入的同時，適度發(fā)展與媒體、社會公眾的關系，全方位、多層次地宣傳酒店。 加強人員推銷策略人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。但是洛陽市經(jīng)濟型酒店由于受人力成本、運行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員。因此，我們可以利用經(jīng)濟型酒店內(nèi)的每一名員工，甚至是與酒店相關的每一個人來對經(jīng)濟型酒店進行推銷。通過員工對酒店產(chǎn)品和服務的切身感受去宣傳推廣酒店產(chǎn)品的賣點，通過客戶極高的滿意度來樹立酒店品牌形象，通過社會的良好口碑來打造酒店的知名度和美譽度，從而吸引更多的客戶入住經(jīng)濟型酒店。 廣告促銷策略經(jīng)濟型酒店廣告促銷策略的原則應是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經(jīng)濟型酒店一般沒有實力去做報紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關活動，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當義務推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店[24]。如果客人中有記者、作家或文學愛好者，酒店就更要抓住機會，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告。 公共關系策略善意對待酒店所在地的社區(qū)政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關系，通過一些公益活動或突發(fā)事件，傳播酒店的正面信息，一方面可以樹立良好的公眾形象，提高社會地位；另一方面，在酒店一旦發(fā)生危機事件時，良好的公共關系可將負面影響減至最低。 營業(yè)推廣策略在酒店經(jīng)營過程中，尤其在五一，十一黃金周等這些節(jié)假日期間，酒店應適時的推出一些促銷活動，以達到吸引客戶的目的。如印制一些便于客戶攜帶的精美酒店宣傳冊，贈送客戶一些消費優(yōu)惠券，當?shù)赜刑厣阌谑詹氐穆糜渭o念品等，來吸引更多的客戶到酒店消費。結 論經(jīng)濟型酒店作為一個創(chuàng)新的酒店產(chǎn)品概念和運作成功的商業(yè)服務發(fā)展模式，在未來5年仍具有良好的投資前景。洛陽作為中國歷史文化名城和中部地區(qū)中心城市之一，具備同梯次城市鮮明的區(qū)域發(fā)展特點。自2005年上半年開始，經(jīng)濟型酒店業(yè)態(tài)規(guī)模在洛陽迅速擴張，同時在發(fā)展過程中出現(xiàn)了諸多問題。本文從現(xiàn)階段洛陽市經(jīng)濟型酒店的實際出發(fā)，對其行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進行系統(tǒng)研究，可得出以下結論:(1) 從本世紀初期開始，洛陽市投資環(huán)境的大幅度改善和經(jīng)濟發(fā)展的良好態(tài)勢，為經(jīng)濟型酒店的投資經(jīng)營提供了沃土，加之活躍的國內(nèi)大眾旅游以及商務交往活動，經(jīng)濟型酒店在洛陽將擁有前所未有的發(fā)展機遇，營銷方式將出現(xiàn)新的形式。(2) 洛陽市經(jīng)濟型酒店行業(yè)起步較晚，但發(fā)展勢頭強勁。本土品牌占據(jù)超過半數(shù)的市場份額，省外內(nèi)資品牌保持高水平入住率，外資品牌經(jīng)營面臨本土化障礙。整個市場的迅速啟動，必將使得市場格局快速進入調(diào)整期，行業(yè)內(nèi)的收購、兼并也會隨著全國的整體趨勢而加快進程,洛陽市經(jīng)濟型酒店的營銷將更加規(guī)范。(3) 從酒店業(yè)行業(yè)構成來看，洛陽市高星級酒店數(shù)量己經(jīng)飽和，競爭激烈，大量私人資本投資的單體社會住宿接待組織處于盈利狀態(tài)，但缺乏專業(yè)管理。經(jīng)濟型酒店相關理論水平亟待提高，真正意義上的經(jīng)濟型酒店數(shù)量少。(4) 全國經(jīng)濟型酒店經(jīng)營差異化不明顯，但部分企業(yè)已經(jīng)開始進行細分市場的劃分。洛陽市經(jīng)濟型酒店同質化嚴重，應在符合基本條件的前提下，根據(jù)客戶群體行為特征及區(qū)域消費特性細分市場，設計相應的產(chǎn)品和服務，以增強企業(yè)競爭力。世界旅游理事會已將中國經(jīng)濟型酒店列入“優(yōu)先關注”和“理想類”產(chǎn)業(yè)領域。隨著2008年北京奧運會和2010年上海世博會的相繼舉行，將會使得我國旅游住宿業(yè)的發(fā)展前景更為廣闊。經(jīng)濟型酒店行業(yè)的大力開拓是洛陽酒店業(yè)發(fā)展新階段的迫切需要。一方面，它的發(fā)展不僅擁有獨特的地緣優(yōu)勢、良好的投資環(huán)境、龐大而又穩(wěn)定的市場需求，同時還具備低開發(fā)成本、低勞動力成本、低能源成本等優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)前景十分樂觀。另一方面，隨著外資競爭對手本土化障礙的逐漸消除，它的發(fā)展又面臨著現(xiàn)存的諸多問題和現(xiàn)實緊迫性，需要政府對其行業(yè)發(fā)展進行規(guī)范化疏通和正確引導。洛陽市經(jīng)濟型酒店應該抓住機遇，創(chuàng)造品牌，構建全市完善的產(chǎn)業(yè)體系，改善酒店業(yè)整體的行業(yè)構成，以促進其洛陽市健康有序發(fā)展。參考文獻[1]吳蘇云. 有關經(jīng)濟型酒店的幾點認識[J]. 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