銷售服務技巧[二](編輯修改稿)
2024-07-20 22:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 多嘴，或說話大聲朗朗，語速又快，把商品的特點一股腦地抖出來，顧客也會反而反感。 4．正確地對待失誤 如果促銷員在推銷商品的過程中，犯了技術(shù)上的錯誤，應該立即修正錯誤，并向顧客道歉。如果是顧客的錯誤，促銷員不必追究到底，小問題大可一笑了之，要顧及到顧客的面子。 【案例】 例如在介紹冰箱的優(yōu)點時，促銷員介紹說可以省電 50%，但實際上是30%，那么，促銷員要勇于承認錯誤，馬上修正錯誤并予以道歉。不然，顧客會認為促銷員是有心欺騙，從而對其所推銷的商品也產(chǎn)生懷疑。 有效地傳達信息 1．提及所有的利益 利益永遠是顧客最關(guān)心的方面，促銷員要關(guān)心顧客列舉所有能獲得的利益，而不是僅僅陳述自己認為最好的利益。 即使是顧客已知的利益，促銷員也要再次說明，這樣做可以： ◆強化顧客的印象； ◆打消顧客可能產(chǎn)生的懷疑。 促銷員不提及，顧客就可能認為已經(jīng)取消了這項優(yōu)惠，從而心中不滿，而且很多時候顧客并不說明不滿，只是在心里改變主意。 【案例】 例如銷售冰箱，商場作促銷活動，實行買一贈一，買一臺冰箱，贈送一臺電飯鍋，盡管顧客可能知道這項利益，促銷員也應該在顧客選購冰箱時，對顧客再次說明。 2．使用顧客容易聽得懂的語言 促銷員在和顧客溝通時，盡量使用顧客聽得懂的話語，盡量避免生澀的行業(yè)術(shù)語。如果使用的行業(yè)術(shù)語過多，顧客會聽得一頭霧水，反而不知道商品的性能及好處，這樣的推銷也必定會失敗。如果一定要使用行業(yè)術(shù)語，必須用能讓顧客聽得懂的話來加以解釋。 3．要考慮顧客的記憶儲存 根據(jù)統(tǒng)計學的研究，顧客最多只能同時接收六個概念。因此促銷員在介紹商品時，要注意控制商品特點的數(shù)量，不能太多，否則說了等于沒說，顧客記不住，有時還會引起顧客的反感。 此外溝通形式不同，顧客接收信息的程度也不同。表 9－1列出了部分溝通方式以及對顧客產(chǎn)生的效果。 表 9－1 不同的溝通方式產(chǎn)生不同的效果 由表 9－1中可以得知，促銷員在銷售過程中，應盡量
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