銷售服務(wù)技巧[二]-wenkub
2023-07-08 22:57:04 本頁(yè)面
【正文】 家庭開(kāi)支。 促銷員在引導(dǎo)顧客時(shí)，首先要說(shuō)明“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，最后闡述“利益”，這樣才能循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客。 圖 9－1 “ＦＡＢ”的銷售技巧 促銷員在向顧客推銷商品時(shí)，不僅僅是在推銷商品，而且是要給顧客帶來(lái)某種利益，這就是非常重要的利益推銷法。 【案例 2】 一位顧客想買一臺(tái)空調(diào)，以改善居住條件。 促銷員這樣介紹：“如果您想選購(gòu)一臺(tái)冷暖兩用型的空調(diào)，我建議您不妨買這種變頻空調(diào)，理由是： ?、偎梢愿鶕?jù)室內(nèi)環(huán)境自動(dòng)地調(diào)節(jié)溫度，徹底解決室內(nèi)溫度忽冷忽熱的問(wèn)題，使您的家居保持在一種舒適的恒溫狀態(tài)； ?、谶@種自動(dòng)調(diào)節(jié)、低頻運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，可以高效節(jié)能，減少噪音和振動(dòng)； ?、壅{(diào)溫速度非常敏捷，比普通空調(diào)制冷制熱的速度快 1～2倍，省電量可達(dá)30%以上； ?、軆r(jià)位也很適中，非常劃算。 在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，哪位促銷員向顧客推銷的商品越多，也就做的越好，收入也相應(yīng)的越高，同時(shí)帶給顧客的利益也就越多。 3．避免太過(guò)激進(jìn) 正如俗語(yǔ)所說(shuō)“過(guò)猶不及”，推銷員要把握住火候，拿捏分寸。 【案例】 例如在介紹冰箱的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，促銷員介紹說(shuō)可以省電 50%，但實(shí)際上是30%，那么，促銷員要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，馬上修正錯(cuò)誤并予以道歉。 即使是顧客已知的利益，促銷員也要再次說(shuō)明，這樣做可以： ◆強(qiáng)化顧客的印象； ◆打消顧客可能產(chǎn)生的懷疑。如果使用的行業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多，顧客會(huì)聽(tīng)得一頭霧水，反而不知道商品的性能及好處，這樣的推銷也必定會(huì)失敗。 此外溝通形式不同，顧客接收信息的程度也不同。在一個(gè)和諧輕松的環(huán)境中，顧客更容易放松自我，進(jìn)入購(gòu)買角色，從而在交談中更容易透露更多的個(gè)人信息，使促銷員更易于抓住顧客的特點(diǎn)，促使銷售的成功?？梢?jiàn)，肢體語(yǔ)言有時(shí)比說(shuō)話更重要。坦誠(chéng)直率、善意禮貌、積極肯定 ◆手心向下。對(duì)抗、矛盾、觀點(diǎn)對(duì)立 ◆單手揮動(dòng)。表示歡迎 ◆擺手。挑戰(zhàn)、表示決心、提出警告 ◆豎起拇指。列舉事物種類、說(shuō)明先后次序
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