【正文】 贊美點(diǎn)，很容易弄巧成拙；第二種是覺(jué)得贊美別人就是阿諛?lè)畛校^(guò)不了心理關(guān)。 我把自己從上大學(xué)到歷經(jīng)保險(xiǎn)銷售、建材、管理咨詢、房地產(chǎn)乃至到現(xiàn)在的機(jī)械行業(yè)的整個(gè)過(guò)程總結(jié)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)要搞好人際關(guān)系需要從以下方面著手。 其實(shí)，不光是銷售，人是具有社會(huì)性的，只要你想有好的發(fā)展，人際關(guān)系就比不可少。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。16． 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引顧客。不管顧客有沒(méi)有買都要真誠(chéng)對(duì)待。11． 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售中學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話. 8． 對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格問(wèn)題，那就可能打消顧客購(gòu)買的念頭。當(dāng)顧客接近柜臺(tái)時(shí)，可以用余光注視著她，一旦發(fā)現(xiàn)她的目光與你相對(duì)，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)一聲：“歡迎光臨”或“請(qǐng)隨變看看”之類的禮貌用語(yǔ)，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。推銷是一種沉默的藝術(shù)。c、協(xié)助試戴—讓我?guī)湍愦魃先ズ脝?？d、邀請(qǐng)照鏡—看一看，美不美？顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。⑿以“你的鉆石”來(lái)稱呼那件貨品。⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買的好處（所帶來(lái)的心理滿足）。⑷首先展示價(jià)格高的貨品?！壬?小姐，請(qǐng)問(wèn)貴姓？—黃先生/李小姐，您好！—讓我拿給您看好嗎？（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）—我一定拿最好的給您！（顧客要求推薦的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶？先了解顧客的購(gòu)買目標(biāo)。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作。作為一個(gè)成功的銷售員, 必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無(wú)須客人久候,使客人對(duì)你有信心?！?這個(gè)目的是一樣的取得共同點(diǎn)，并激他去買，因?yàn)閯e人是沒(méi)有錢買嘛。過(guò)來(lái)主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美。還有就是將顧客分門別類，因?yàn)轭櫩陀兄煌纳矸莸匚?，工作，因此?duì)產(chǎn)品需求，或者說(shuō)對(duì)你們的消費(fèi)服務(wù)需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。珠寶的銷售技巧根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被定義為奢侈品。1 售前?！巴圻@條珠子很不錯(cuò)啊，是不是在邊上的XX店買的？當(dāng)時(shí)我也想買可惜等我存夠了錢的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有了，您可真有眼光啊！” 贊美的目的是為了得到共同點(diǎn)，可以有話談，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天！等他對(duì)某件商品有興趣時(shí)，你再開(kāi)始表現(xiàn)得專業(yè)。 珠寶銷售技巧一、了解貨品一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。 值得一提約是, 在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí),應(yīng):利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的好處、優(yōu)點(diǎn), 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的. 一、基本銷售5步良好接待a、身體語(yǔ)言：面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。a、用眼睛：找尋顧客購(gòu)買商品種類、款式、價(jià)錢。要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下幾個(gè)主要步驟：⑴在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤，供擺放鉆飾。⑸讓顧客試戴貨品。⑼顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。⒀讓他們?cè)趦烧咧g作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。其他營(yíng)業(yè)員可贊美客人試戴的效果。 2． 有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。4． 人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。5． 在向顧客介紹時(shí)，要遵循的一條原則是：避免過(guò)早地提出或討論價(jià)格問(wèn)題。從感情方面激起顧客的購(gòu)買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問(wèn)題就考慮得越少。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。如果你送走一位快樂(lè)的顧客，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的顧客。14． 傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)——如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。15． 第一次成交是靠我們產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠我們服務(wù)的魅力。17． 服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。我想，關(guān)于這一點(diǎn)應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)。 一個(gè)會(huì)懂得處理人際關(guān)系的人，不盡在社會(huì)上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，讓人羨慕。第一，學(xué)會(huì)贊美別人。其實(shí)，這種情況都有一個(gè)最根本的原因就是不是打內(nèi)心去真正欣賞自己以外的東西（包括人或者事物）。而且在和別人聊天的時(shí)候當(dāng)提及另外一個(gè)人的時(shí)候要學(xué)會(huì)贊美第三者。第二，學(xué)會(huì)容忍別人的過(guò)錯(cuò)和失誤。對(duì)于不同的人，警戒范圍的大小不同而已。其實(shí)，我們?cè)诤蛣e人交際的過(guò)程中都存在這些，只是隨著熟悉不熟悉程度不同而已，所以我們交際的目的就是縮小別人對(duì)自己的警戒范圍。我通過(guò)普通的表象把人的性格歸為以下幾個(gè)大類：一般表現(xiàn)為，穿著比較時(shí)尚，個(gè)性比較突出。 如果能夠找到其興趣點(diǎn)，他也很樂(lè)意和別人交流。此種類型的人表現(xiàn)為愛(ài)笑，人緣好，知識(shí)博學(xué)。 ⑷目標(biāo)型性格。 珠寶營(yíng)銷講究實(shí)務(wù)(二)互聯(lián)網(wǎng) 2008年08月13日有人簡(jiǎn)單地認(rèn)為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養(yǎng)珠寶營(yíng)業(yè)員的銷售能力和技巧呢？實(shí)際上，珠寶營(yíng)銷看似簡(jiǎn)單，但營(yíng)業(yè)員在下面的每個(gè)步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過(guò)本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。營(yíng)業(yè)員覺(jué)得莫名其妙，難道自己接待錯(cuò)了嗎？其實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員是絕對(duì)不會(huì)這樣去接待顧客的。 初次與顧客接觸，千萬(wàn)不要過(guò)于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對(duì)于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營(yíng)業(yè)員可以無(wú)所顧忌地同客人打招呼，詢問(wèn)他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，從一開(kāi)始就營(yíng)造一種友好的銷售氣氛。 這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。貨品推介 當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)，應(yīng)該尊重顧客的意見(jiàn)，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語(yǔ)氣介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。 影響顧客購(gòu)買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來(lái)有感性因素和理性因素兩種。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購(gòu)買珠寶首飾的人或多或少都希望通過(guò)佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購(gòu)買禮品或?yàn)榕笥奄?gòu)買生日禮物時(shí)，這些話有很強(qiáng)的說(shuō)服力。珠寶有很強(qiáng)的保值功能，價(jià)值恒久，這本身就是客觀事實(shí)。 在從推介到成交的整個(gè)過(guò)程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定了生意的成敗。當(dāng)然不是過(guò)分主觀地以貌取人。 中國(guó)有句古話叫做“言多必失”，成功的營(yíng)業(yè)員都知道，說(shuō)固然重要，但要懂得該說(shuō)什么、什么時(shí)候說(shuō)，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。而有機(jī)會(huì)參與討論的顧客，才更容易保持興趣。 善于聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)并不是單純地讓營(yíng)業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認(rèn)真地聽(tīng)他講話，通過(guò)面部表情如微笑、點(diǎn)頭等方式回應(yīng)顧客，并適時(shí)地用語(yǔ)言引導(dǎo)顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購(gòu)買決策，千萬(wàn)不可失去對(duì)局勢(shì)的控制，錯(cuò)失成交的良機(jī)。不論貴店的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。顧客購(gòu)買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購(gòu)買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問(wèn)題就考慮得越少。例如，根據(jù)你對(duì)顧客的了解和柜臺(tái)內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會(huì)采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個(gè)刻面都經(jīng)過(guò)精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個(gè)刻面都有一個(gè)互相對(duì)稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級(jí)別不是很高，但也屬肉眼下無(wú)瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩。但在運(yùn)用這些資料時(shí)應(yīng)點(diǎn)到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對(duì)達(dá)成交易有幫助。 ——佩戴時(shí)建議您注意以下幾點(diǎn)….. ——可以定期把首飾送到店里來(lái)清洗，檢查。討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn)，價(jià)格策略是珠寶企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一部分，是珠寶營(yíng)業(yè)員不能左右的。 ——強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的保障。達(dá)成交易 到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點(diǎn)： ——絕不可慌張，如果此時(shí)慌慌張張，會(huì)引起顧客的疑心，往往會(huì)失去顧客的信賴； ——不講多余的話、學(xué)會(huì)適時(shí)結(jié)束談話； ——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會(huì)導(dǎo)致再次失去銷售的機(jī)會(huì)； ——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開(kāi)的舉動(dòng)； ——繼續(xù)傾聽(tīng)顧客的談話； 5．在這個(gè)間隙的時(shí)間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明等以及本公司宣傳材料。顧客給營(yíng)業(yè)員的第一印象，對(duì)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)會(huì)有所不同，顧客來(lái)商店的動(dòng)機(jī)會(huì)有所不同；顧客的個(gè)性特點(diǎn)會(huì)有所不同；但為了商店長(zhǎng)期的利益、為了為顧客提供良好的服務(wù)，為了公司的整體形象，應(yīng)當(dāng)能及時(shí)調(diào)整，不管你是來(lái)看的、還是來(lái)買的、還是來(lái)參觀的，只要時(shí)間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)。顧客的需求使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望進(jìn)而促成購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強(qiáng)化或刺激下，這種動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買行為，使需求得以實(shí)現(xiàn)，這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，營(yíng)業(yè)員要從顧客進(jìn)入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并設(shè)法滿足其需求。 鉆石銷售是企業(yè)營(yíng)銷的日常服務(wù)性工作，雖然服務(wù)性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒(méi)有完美無(wú)缺的服務(wù)，但不斷的努力能使?fàn)I業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進(jìn)，會(huì)使銷售工作做得越來(lái)越好。它不僅是一種美麗的石頭，而且在自古至今人們的心目中帶有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉護(hù)身，形成了獨(dú)特的中國(guó)玉文化景觀。 一、翡翠交易的特點(diǎn) 翡翠價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性 翡翠不同于鉆石，鉆石有一個(gè)4C標(biāo)準(zhǔn)才使其價(jià)值評(píng)估變得直觀，而翡翠沒(méi)有這樣的標(biāo)準(zhǔn)。其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍(lán)之說(shuō)，即言翡翠的顏色變化多端。 種質(zhì)——即玉質(zhì)的新老，是地質(zhì)上變質(zhì)作用的結(jié)果。其多少、位置、反差等因素都會(huì)對(duì)翡翠的價(jià)格造成影響。河南工比廣州工便宜，廣州工又比揭陽(yáng)工便宜。老坑種翡翠的顏色和質(zhì)地的優(yōu)劣在風(fēng)化的表皮上可能有表現(xiàn)（如黑砂皮表明內(nèi)部可能有顏色、細(xì)砂皮表明其質(zhì)地較細(xì)膩），或貼假門子，即將一塊質(zhì)地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門子上（貼上的門子還將內(nèi)層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內(nèi)部既有顏色又有水頭的假像）。 翡翠成品價(jià)格的不定性 翡翠的市場(chǎng)價(jià)格受許多因素的影響，主要因素有： 黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)——翡翠貨主開(kāi)出的價(jià)常常是一個(gè)“天價(jià)”，故行內(nèi)有“漫天要價(jià)就地還錢”買家出什么價(jià)取決于其對(duì)翡翠市場(chǎng)行情的掌握和看貨的眼光。 貨源——在不同的供貨地進(jìn)貨價(jià)格不同。高明的買家會(huì)多看少買，貨比三家，看貨、出價(jià)都會(huì)有獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧。 翡翠真?zhèn)巫R(shí)別的困難性 翡翠市場(chǎng)歷來(lái)都被認(rèn)為是最混亂的市場(chǎng)。一旦不法商贖以“B”充“A”，買家的損失將是不可估量的。 翡翠原料的交易通常有兩條通道：一條是從緬甸的和平經(jīng)曼德勒進(jìn)入泰國(guó)的清邁，這條路線是六十年代中后期發(fā)展起來(lái)的。另一條路線是從和平進(jìn)入中國(guó)云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。由于地緣相近，加上中國(guó)自古就有愛(ài)玉賞玉的傳統(tǒng)，因而，歷史上緬甸翡翠便是通過(guò)這條路線運(yùn)入中國(guó)，除用于進(jìn)貢以外，大部分是賣給了廣東和云南的玉商。 獲得翡翠原料的另一途徑是緬甸的翡翠“公盤”。歷史上廣東人便有愛(ài)玉、佩玉的習(xí)慣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)入中國(guó)翡翠市場(chǎng)的80%的高檔翡翠是在這里加工、交易而流入市場(chǎng)的。該村幾乎家家從事翡翠的加工和銷售。這條街道上的上百戶居民幾乎家家戶戶都有加工玉器的作坊，是典型的前店后廠營(yíng)銷模式。據(jù)測(cè)算，在中國(guó)內(nèi)地翡翠市場(chǎng)上50%左右的中低檔手鐲出自這里，有些甚至還返銷回緬甸。這里少有專業(yè)的玉料采購(gòu)隊(duì)伍，他們一般從南海的平洲買回平洲玉商加工手鐲的邊角余料，用來(lái)加工小掛件。 相比之下，廣州玉器街的翡翠市場(chǎng)規(guī)模更大，品種更全，歷史更悠久。在這里經(jīng)營(yíng)的玉商大多來(lái)自廣州本地、福建、河南或揭陽(yáng)。 除此之外，河南的南陽(yáng)、鄭平等地也是低檔翡翠的重要集散地。三．翡翠交易的原則 這里所說(shuō)的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地與供應(yīng)商的交易。這些體會(huì)和心得是用錢買來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，或者說(shuō)是在不但的吃虧上當(dāng)中總結(jié)出來(lái)的教訓(xùn)。如果不搞清楚市場(chǎng)行情就盲目下手，要么吃虧上當(dāng)，要么買不到好貨。這一點(diǎn)在陽(yáng)美市場(chǎng)上非常重要，精