【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品是不正規(guī)或是不符合市場的，或是說原本就是好的東西，因為銷售人員把產(chǎn)品的優(yōu)點不斷擴大，產(chǎn)品的缺點不斷的縮小，使更多的消費者認為這樣的產(chǎn)品是存在的，從而影響消費者的消費理念。因此客戶在購買產(chǎn)品之前對于產(chǎn)品的體驗，在整個消費的過程中顯得尤為重要，可以從自己對于產(chǎn)品的體驗，以及自己對于產(chǎn)品的評價來購買產(chǎn)品，不知道被動的被促銷人員引導(dǎo)購買。所以基于這樣的原因下，只有讓消費者親身體驗到產(chǎn)品的基本性能才能心服口服的去消費，這樣也能促進消費人群的不斷擴大。三、基于客戶體驗的國外知名品牌化妝品營銷的成功案例成功經(jīng)驗三、高端化妝品的4C分析（一）4C理論的概念 4Cs營銷理論(The Marketing Theory Of 4Cs)，也稱“4C營銷理論”，是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論。它是以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意度放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。（二）確定目標市場 要確定目標市場，首先就要對市場進行細分。市場細分，就是指根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性來劃分產(chǎn)品，從而達到為滿足不同消費者的服務(wù)的目標。市場細分化研究的確定細分的根據(jù)是對各種細分市場確立市場潛力和消費者反應(yīng)；選擇目標市場，給出每個目標市場的生活方式輪廓，人口狀況，媒介，以及產(chǎn)品形象特征。每個消費者就是一個細分市場，而每一個細分市場都是有類似需求的消費者而組成的群體。所謂眾口難調(diào)，化妝品企業(yè)為了滿足不同消費者的需求，就要根據(jù)不同的標準進行市場細分，從而制定不同的營銷策略。市場細分需要從人口細分、地理細分、心理細分、行為細分這四方面來進行具體的細分。 人口細分包括消費者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社會階層等。從性別上看，主要分為男性消費者與女性消費者，從顧客需求量的化妝品上可以看出還是女性消費者占市場的大多數(shù)。每個年齡階段的消費者的需求都是不一樣的，從單一的到效果多樣化的化妝品都是顧客需求的對象。例如，20歲以下的少女是沒有獨立的經(jīng)濟能力的，而且消費者是年輕群體，所以對化妝品不需要很大的要求，而且對功能也沒有太大的需求，簡單的護膚作用就可以達到這類人群的需求；20歲到30歲的大多是職業(yè)女性，且正處妙齡和愛美愛捯飭的階段，對化妝品需求量的種類就多了起來，不再單一的要求護膚那么簡單，這就要求化妝品要除了護膚功能還要有美白等功能，而且由于職業(yè)女性的需求，對彩妝的要求也會更高；30歲到40歲的女性，正是逐步步入中年的階段，對年輕化的保養(yǎng)更為看重，所以除皺、抗衰老、祛斑的功能的要求就會更高；40歲以上的消費者，用的化妝品會越來越高檔，注意品牌與品質(zhì)，她們對面色的紅潤、面部的狀態(tài)更為看重，除了美白和除皺的效果，提亮膚色、提拉面部皮膚等功能也會很看中。 消費者所處的地理環(huán)境和地理位置，包括地理區(qū)域（如國家、地區(qū)、南方、北方、城市、鄉(xiāng)村）、地形、氣候、人口密度、生產(chǎn)力布局、交通運輸和通訊條件等。地域的不同同樣對化妝品的需求也是不同的。在繁華的城市，經(jīng)濟較為發(fā)達，個人可支配收入較高、接受教育程度高、生活水平高、購買力也強，所以對化妝品的要求也是不簡單的，而且追求國際大品牌也愿意為止支付高昂的費用；而在農(nóng)村，經(jīng)濟水平相對而言一般，人們更注重基礎(chǔ)的衣食住行，生活水平不追求高級化，所以對化妝品也是基礎(chǔ)款居多，不需要花費額外的費用在購買化妝品上。在冬天干燥的中國北方城市，顧客對保濕的護膚品需求量較大；而在潮濕悶熱的南方城市的夏天，顧客對控油、祛痘的護膚品有較大的需求量。 由于生活方式與水平的不同，一些消費者會有“便宜沒好貨”的心理，所以會追求價格高昂的高檔化妝品，而且使用這些化妝品會給他們帶來一種心理上的滿足。不同的社會階層也會對消費者的購買需求產(chǎn)生影響，比如高中階層消費者對化妝品的要求會更高更嚴，而低階層的消費者對化妝品并沒有太高級的要求。消費者的偏好和個性也會對購買的化妝品有一定的影響。理性的消費者會注重考慮產(chǎn)品的實用性和性價比，而感性的消費者則會因為某一句廣告語、產(chǎn)品的外包裝或產(chǎn)品品牌的個性與自身的個性相符合時就會看中那款商品從而購買。 一般的消費者在使用化妝品時一開始是沒有很強的品牌忠誠度的，會更換化妝品來找到適合自己的化妝品，找到適合自己的產(chǎn)品之后，就會對這個牌子產(chǎn)生信賴具有忠誠度，不會輕易的更換品牌。由以上的市場細分結(jié)果可得出，不同的消費者對化妝品的需求不同，化妝品不僅可以解決消費者的“面子”問題，而且還可以通過化妝品來滿足自己一種精神上的享受來實現(xiàn)自我價值。所以，顧客是愿意購買高檔化妝品的，因此我們可以將目標市場定位為高端化妝品市場。(三）高端化妝品的4C分析 （Customer) 隨著人們生活水平的提高，消費者對化妝品品牌的選擇上也趨向于理性和個性化，化妝品市場的發(fā)展和消費者消費心理的不斷成熟，顧客會追求高端的化妝品。根據(jù)馬斯洛的需求層次來看，消費者在滿足了最基本的需求后，會向更高一級的需求發(fā)展，因此消費者希望化妝品可以滿足自己的社交需求以及實現(xiàn)自我價值。所以，顧客在購買化妝品時追求大品牌，大多數(shù)消費者的心理是品牌即質(zhì)量的保障，高價格代表高質(zhì)量，通過購買高端產(chǎn)品也可以帶來自我滿足感。顧客還追求產(chǎn)品的外包裝，高端消費水準的顧客喜歡高大上的產(chǎn)品包裝，他們希望產(chǎn)品的包裝要與眾不同，可以體現(xiàn)出自身價值。但現(xiàn)在的化妝品市面上的高端化妝品產(chǎn)品都是國外的品牌，由于不是本土產(chǎn)品，國外的化妝品并不是十分適合中國人的膚質(zhì)，使用國外化妝品的話如果不進行皮膚測試，經(jīng)常會出現(xiàn)過敏現(xiàn)象。但是適合我們中國人膚質(zhì)的本土品牌大多走中低端路線，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不豐富，十分單一，和一些消費者的購買產(chǎn)品的觀念有差距。由此可以得出，中國顧客需要適合自己膚質(zhì)且高質(zhì)量的高端化妝品。 （Cost） 顧客購買成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所需要消耗的時間、體力、所需要支付的貨幣資金以及精力等。所以，消費者購買成本有時間成本、體力成本、資金成本、