【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來看，在“ 80 后”、“ 90 后”正值青春少艾的現(xiàn)在，其消費(fèi)觀跟以往的女性是不一樣的，相對(duì)一部分的女生從 13 歲開始就使用彩妝品，根據(jù)有關(guān)對(duì)江門市中、大學(xué)生調(diào)查數(shù)據(jù)顯示有 %的人認(rèn)為在日常生活中使用彩妝品是必要的，由有關(guān)的數(shù)據(jù)可見彩妝品在江門的市場(chǎng)應(yīng)由 13 歲開始。 根據(jù)其產(chǎn)品的消費(fèi)者定位，在江門市場(chǎng)上可劃分 為兩個(gè)階層的消費(fèi)者： ① 學(xué)生消費(fèi)群 此類群體的消費(fèi)特點(diǎn)是：崇尚時(shí)尚個(gè)性，追求 個(gè)性獨(dú)特，消費(fèi)能力有限，發(fā)展?jié)摿Υ?，是可培養(yǎng)的未來具有市場(chǎng)價(jià)值的消費(fèi)群。 大批 “80 后 ” “ 90 后”學(xué)生 他們愛攀比、愛效仿、愛面子，同時(shí)他們的消費(fèi)意識(shí)超前，消費(fèi)個(gè)性更加新潮大膽，而這一代的人幾乎是“獨(dú)苗子”、“ N 代單傳的寶貝”他們的消費(fèi)水平強(qiáng)度是很大的，不會(huì)去顧及價(jià)格或者質(zhì)量，只要喜歡就會(huì)產(chǎn)生購買。同時(shí)對(duì)于這類學(xué)生消費(fèi)群由于他們對(duì)彩妝品牌的認(rèn)知度不高，更多地他們會(huì)偏向于朋友、同學(xué)間的相互推薦、容易受推銷人員的誘惑、且比較對(duì)廣告宣傳 、代言人等的偏好來實(shí)施購買行為。 ② 時(shí)尚麗人、白領(lǐng)一族 此類 群體的消費(fèi)特點(diǎn) 是 的 ：自己擁有一定的消費(fèi)能力、 消費(fèi)意識(shí) 超前、追求時(shí)尚潮流、工作的需要。 年輕人獲得了經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，他們的消費(fèi)意識(shí) 相對(duì) 前衛(wèi)而且大膽，超前消費(fèi)、信用卡支付 ，并同時(shí)出現(xiàn)了 “ 月光族 ” 。 他們會(huì)關(guān)注潮流信息，對(duì)品牌具有一定的認(rèn)知度以及偏好，并具有一定的分析能力。 ③ 潛在消費(fèi)者 色彩地帶 ColourZone 的購買者不僅僅是女性，男性也是購買群體之一，他們不使用該產(chǎn)品但是會(huì)實(shí)施購買行為， 他們通常將此類消費(fèi)品作為節(jié)日、紀(jì)念日的禮物贈(zèng)與給女 性，且有相當(dāng)部分男性認(rèn)為彩妝品作為禮物是一種明智的正確選擇。男性消費(fèi)者由于對(duì)彩妝品認(rèn)識(shí)不多，通常他們會(huì)偏向于身邊的女性的意見以及受廣告、推銷的影響實(shí)施購買行為，且他們不會(huì)在乎價(jià)格的多少而較在意產(chǎn)品的功能與效果。 (二 ) 市場(chǎng) SWOT 分析 7 1 SWOT分析 2 營銷現(xiàn)狀分析 色彩地帶 ColourZone 彩妝品 從 1997 年成立至今已有 10 多年的時(shí)間，企業(yè)慢慢地走向成熟，而更多地該品牌在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了一定的認(rèn)知，總的來說該企業(yè)產(chǎn)品在香港以及大城市的 市場(chǎng)份額 是不容忽視的，但是江門市場(chǎng)相對(duì)來說就不容樂觀，探究其營銷現(xiàn)狀分析如下： 1 只注重大城市，忽視了中小城市，戰(zhàn)略目標(biāo)放在一級(jí)的市場(chǎng)，還未及時(shí)向二三級(jí)市場(chǎng)延續(xù)，以致質(zhì)量好適合市場(chǎng)需求發(fā)展的產(chǎn)品無法在該級(jí)市場(chǎng)立足。 2 銷售渠道狹窄，消費(fèi)者跟產(chǎn)品接觸機(jī)會(huì)不多。 3 能較好地運(yùn)用代言人的知名度來提高產(chǎn)品的品牌，使該目標(biāo)群消費(fèi)者能夠較好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，但忽視了二三級(jí)市場(chǎng)的宣傳。 4 產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群明確，并較好地在該群體中形成一種觀念使用該產(chǎn)品。 （ 三 ） 目標(biāo)計(jì)劃 1 目標(biāo) 1 穩(wěn)固一級(jí)市場(chǎng)的地位，在原有的基礎(chǔ)上加深消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。 2 進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)，逐步拓展銷售渠道。 3 開發(fā)新的消費(fèi)者，穩(wěn)固現(xiàn)有消費(fèi)者， 培養(yǎng)未來消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者。 2 計(jì)劃 1 利用 色彩地帶 ColourZone 彩妝品 在江門的原有市場(chǎng)品牌效應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際重新策劃該品牌的營銷策略，從而進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)。 2 借用 色彩地帶 ColourZone 彩妝品 在江門的影響力 為契機(jī) 帶動(dòng)該產(chǎn)品品牌在中小城市的發(fā)展。 （ 四 ） 營銷戰(zhàn)略（江門市場(chǎng)） 1 產(chǎn)品定位 品牌形象定位： 年輕、時(shí)尚、 動(dòng)感、潮流 產(chǎn)品功能定位： 全面護(hù)膚，散發(fā)動(dòng)人魅力， 享受璀璨色彩變化帶來的妝容樂趣 。 消費(fèi)者定位：江門市 13— 28 歲女性消費(fèi)者（其中包括學(xué)生、白領(lǐng)等年輕一族） O：機(jī)會(huì) ① 彩妝品消耗 量高； ② 消費(fèi)觀念改變導(dǎo)致市場(chǎng)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)； ③ 江門市年輕一族人口多，消費(fèi)潛力大 。 T：威脅 ① 替代品多； ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 —— 雅芳、歐萊雅、美寶蓮、VOV、 The face shop 等等； ③ 技術(shù)要求高，產(chǎn)品換代快 。 W：劣勢(shì) ① 在江門沒有明 確的營銷戰(zhàn)略與營銷組合戰(zhàn)略； ② 江門市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌宣傳不足； ③ 產(chǎn)品銷售渠道狹窄 ； ④ 產(chǎn)品定價(jià)不符合目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)能力 。 S ：優(yōu)勢(shì) ① 生產(chǎn)基地臨近江門，交通便利，減低成本； ④ 香港企業(yè)，品牌信譽(yù)度高、知名度高； ⑤ 產(chǎn)品質(zhì)量保證，得到日本的技術(shù)支持； 產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群與江門消費(fèi)群相一致 。 8 2 營銷 4P 組合 （ 1） 產(chǎn)品 ① 產(chǎn)品包裝 ： 色彩地帶 ColourZone 產(chǎn)品消費(fèi)群定位適合江門市場(chǎng)對(duì)彩妝品的需要群體，但是相對(duì)地這個(gè)群在選擇包裝精美、外觀精致的產(chǎn)品（特別是重新定位的 13— 18 歲這個(gè)年齡階層），在原有的精簡(jiǎn)大方的包裝上加入糖果色彩、可愛的外觀包裝，將會(huì)吸引更多的該年齡階層的消費(fèi)者。 ② 產(chǎn)品組合： 在常規(guī)的品牌彩妝品中很難尋找到組合的元素，通 常都是不同類別的彩妝品分開包裝，因而消費(fèi)者出行時(shí)包包總是一大堆的盒盒罐罐，就此為他們帶來了很多的不方便，因而在選擇彩妝品時(shí)會(huì)選擇組合型的國產(chǎn)產(chǎn)品。 在色彩地帶 ColourZone 使用產(chǎn)品組合策略，將粉底、眼影、腮紅等組合成一個(gè)簡(jiǎn)便的盒子（此類盒子外形不大）將會(huì)為消費(fèi)者帶來更多的便利。 （ 2） 價(jià)格 色彩地帶 ColourZone 屬于中低檔次的彩妝品， 其價(jià)位跟 雅芳、 VOV、 歐萊雅、美寶蓮、The face shop、 SkinFood 產(chǎn)品 在江門市場(chǎng)的價(jià)格 基本 持平 ， 但是 雅芳在其產(chǎn)品直銷人員中會(huì)得到折扣優(yōu)惠，而 VOV、 歐萊雅、美寶蓮、 The face shop、 SkinFood 在網(wǎng)購方面也會(huì)得到很多的折扣，但是色彩地帶相對(duì)無論是專柜購買還是網(wǎng)購折扣優(yōu)惠較少?？紤]其特殊的消費(fèi)群體的消費(fèi)方式以及江門市場(chǎng)臨近珠海生產(chǎn)地的優(yōu)勢(shì)重新對(duì)色彩地帶 ColourZone 產(chǎn)品提供適合的價(jià)格優(yōu)惠或折扣優(yōu)惠。 （ 3） 渠道 在鞏固 色彩地帶 ColourZone 現(xiàn)有的 銷售渠道外，針對(duì)于江門市場(chǎng)作如下的 新渠道策略 ： ① 品牌專賣店 /品牌專柜： 重新開店，并選擇人流量相對(duì)集中的地段；適當(dāng)?shù)乩玫赝鯊V場(chǎng)、優(yōu)越美莎 、益華商場(chǎng)、金翼廣場(chǎng)等開設(shè)品牌專柜 。 ② 超市 ： 利用超市 （如益華、卜蜂蓮花、華潤(rùn)萬家、大昌、人人樂等） 資源來 增加消費(fèi)者跟產(chǎn)品的接觸度。 ③ 校園代理 ： 針對(duì)江門的學(xué)生可有選擇性地開展校園代理（如五邑大學(xué)、江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院、江門藝華旅游學(xué)校等等），將產(chǎn)品銷售與校園宣傳雙管齊下。 （ 4） 促銷 ① 折扣策略： 會(huì)員折扣、 數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、節(jié)日折扣等。 ② 集點(diǎn)換物策略 ： 憑印 花或者小票（單據(jù)）換禮品。 ③ 競(jìng)技促銷 策略 ： 化妝比賽、校園文藝比賽、模特大賽等。 ④ 聯(lián)合促銷