【文章內容簡介】 更多的人喜好、依賴化妝品。 化妝品還要注重 服務的專業(yè)性 。在宣傳上，將皮膚結構、皮膚類型等護膚基礎知識，根據消費者的需求作溝通，引導她們認識了解護膚的重要性，并鼓動消費者培養(yǎng)護膚習慣，科學地護膚。 產品銷售出去后，還要重視消費者 跟蹤服務 。如在購買后的某天，選擇恰當時機，首次給客戶打電話詢問使用情況、使用感受等，表達關切之意，為下次溝通作好基礎。 過 一段時間，給顧客打第二次電話，表明自己對顧客的重視，關心他們的使用效果，詢問是否需要美容指導。如果顧客反映效果好，那則順勢推薦其他配套化妝品；如果效果欠妥，應盡快確定見面 5 時間，幫助他們分析原因，找到正確的解決辦法。對于新老顧客，營銷人員最好在一個星期內盡量登門拜訪，及時溝通，增進彼此感情，創(chuàng)造再次購買條件，將其發(fā)展變成忠實顧客，還可借其口碑傳播，引進新客戶，擴大消費人群。 對于特定消費者，還可建立美容沙龍，為他們提供專業(yè)美容咨詢、化妝時尚信息、專業(yè)護膚服務等，促進了解與信賴，美容沙龍要定期舉辦，一季度 至少一次，要建立客戶檔案，進行一對一的資料庫行銷。 總之，化妝品不同于別的產品，其消費形態(tài)分為生理與心理兩種，很大程度在于消費者的感覺上，而這種感覺除了產品效果外，更在乎專業(yè)引導與關懷上，有時需要幫助顧客創(chuàng)立正確的化妝品方法，尋找化妝美容后的感覺，因此服務營銷日益重要。 包裝營銷策略 對于上市產品，采用新穎獨特的包裝，可大大刺激消費者的購買欲望，使普通的產品增添光彩，化妝品市場尤其如此。 包裝的新奇性與個性化對產品銷售特別重要，創(chuàng)新無疑會受市場歡迎。營銷人員可根據不同的品牌要素，采用不同 的包裝創(chuàng)新策略。 系列產品策略：將品質接近、用途相似的化妝品系列化，采用統(tǒng)一風格的包裝設計，如圖案、顏色可以相近，以體現企業(yè)整體形象特色。系列產品策略可使消費者形成可信賴的企業(yè)印象，同時能增強品牌識別能力，只看其一，便知其二，能把產品與品牌形象緊密關聯，大大節(jié)約傳播費用與生產成本，對新產品推向市場更加有利。 消費定位策略：按定位原則來分，可設計不同檔次的產品，針對不同的消費人群，即便是同一品牌，其定位人群不同，產品檔次不同，質量和價值感也不同。包裝是品牌的視覺外形，應同品牌傳達的內涵一致，對高檔 定位產品可采用精品優(yōu)質包裝，一般定位產品采用普通包裝，便于準確區(qū)分消費人群，有效細分市場，促進產品銷售。 整合配套策略：把幾種相關連的化妝品，或功能細分的化妝品，設計在同一包裝盒內，如眼霜、精華素、面膜等多種護膚品的整合包裝。配套包裝可便于消費者購買和使用，利于帶動整體銷售，樹立了品牌專業(yè)化形象，同時，可利于培養(yǎng)新的消費習慣，穩(wěn)定消費人群。 包裝是化妝品營銷的關鍵性因素，視覺印象好不好，產品檔次高不高，首先就是包裝設計。不少企業(yè)在包裝方面肯下功夫，使得包裝成本高于化妝品實物，從而喧賓奪主。消費 者購買化妝品時感覺很重要，包裝則是給消費者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購買成交的可能。面對琳瑯滿目的化妝品，如想脫穎而出、獨領風騷，包裝策略絕不可輕視。 直銷經營策略 直銷在國內是一種新的銷售方式，在直銷網絡中，消費者同時又是銷售者，因此被稱為大眾營銷。安利公司經過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機構。 1998 年，僅上海安利直銷員就達 10 萬之眾，安利全球員工人數超過 1． 2 萬人，旗下的直銷員超過 200 萬人，銷售總額高達 53億美元。安利被美國《幸福》雜志列為 500 家大公司之一，并成為美國在海外最大的十家公司之一。 今天安利已成功地打進了中國市場，其獨特的直銷方式及市場營銷策略，必然給中國營銷模式帶來新鮮氣息，給本土化妝品企業(yè)帶來新的啟示。 產品 品質是關鍵 6 安利公司銷售的產品以非循環(huán)的日化品為主，由于獨特的直銷方式，為了贏得顧客信賴與支持，安利更注重客戶的滿意度與回頭率，以此實現企業(yè)的循環(huán)業(yè)績，在產品品質上狠下工夫，把品質視作生命。 安利是美國第 4 大家居清潔和個人護理品制造商，其雅姿美容護膚品自 1968 年推出以來，領導世界潮流，根據全球消費品權威調研機構 Euromonitor 顯示， 1998 年，雅姿已躍居全球五大面部護膚品及化妝品之一。 事業(yè)伙伴求發(fā)展 安利公司 40 年來在全球實行以直銷為主的營銷模式，為適應國情，在 98年 7 月在中國 轉型，安利以自開店鋪兼雇營業(yè)代表的方式恢復經營。 轉型后安利的省去了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，直接由專賣店單一環(huán)節(jié)來代替，推廣上注重營業(yè)代表的口碑傳播。從認識產品、了解產品，到購買產品的整個環(huán)節(jié)中，營業(yè)代表起到了關鍵性作用，這就是安利成功的支柱。安利公司則盡其所能地為營業(yè)代表提供發(fā)展條件和業(yè)務支援，促進營銷隊伍的快速、健康發(fā)展。 這不是傳統(tǒng)企業(yè)老板與員工間的簡單關系，安利與員工是一種事業(yè)伙伴關系，其經營理念是：為愿意勤奮努力工作的人士提供務實、多勞多得的工作機會，充分調動營業(yè)代表的積極性，協助他們盡可能提高 業(yè)績，創(chuàng)建營銷網絡，通過合作實現雙贏目的。 社會溝通很重要 進入中國以來，特別是傳銷被禁后，為了扭轉大眾認識，安利大量參與中國的社會公益事業(yè)。自1995 年開業(yè)以來，安利（中國）公司參與贊助捐贈的活動多達 100 多項，捐款金額超過 1200 萬元。正因為安利（中國）公司積極投身于婦兒德育、文化、環(huán)保、救災、扶貧、社建、康樂等社會公益活動，以及其守法經營的方針，使得安利在中國有較佳的口碑與形象。 安利除了融入社會文化外，還主動與當地政府官員溝通，與中國政府官員互訪交流，增進友誼，建立起良好的社會關系，為安 利直銷事業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。 人員培訓長期抓 注重營業(yè)代表的培訓，可以提高其整體素質與業(yè)績，安利的培訓內容包括企業(yè)文化、產品知識、事業(yè)基礎、銷售技巧、演示方法等。同時還經常推出各種階段性課程培訓，或大會培訓。為保證營業(yè)代表與公司及時溝通，還印制安利月刊、培訓教材進行較深層次輔導，提升業(yè)務能力，保證銷售的連續(xù)和穩(wěn)定。 售后服務有保障 直銷與傳統(tǒng)營銷方式不同，必須要有完善的售后服務作后盾，才能可持續(xù)發(fā)展。在國內，許多人不信任直銷，擔心萬一產品有問題惹來麻煩，正是因為這種不安全感，使直銷工作在 中國舉步維艱。安利公司深深地認識到這一點，推出其相應的退貨政策：如不滿意安利產品，符合規(guī)定要求的可以退貨。安利完善的售后服務，贏得了廣大顧客的信任，也使得安利公司的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。 保健式營銷策略