【文章內(nèi)容簡介】 更多的人喜好、依賴化妝品。 化妝品還要注重 服務(wù)的專業(yè)性 。在宣傳上，將皮膚結(jié)構(gòu)、皮膚類型等護(hù)膚基礎(chǔ)知識(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的需求作溝通，引導(dǎo)她們認(rèn)識(shí)了解護(hù)膚的重要性，并鼓動(dòng)消費(fèi)者培養(yǎng)護(hù)膚習(xí)慣，科學(xué)地護(hù)膚。 產(chǎn)品銷售出去后，還要重視消費(fèi)者 跟蹤服務(wù) 。如在購買后的某天，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，首次給客戶打電話詢問使用情況、使用感受等，表達(dá)關(guān)切之意，為下次溝通作好基礎(chǔ)。 過 一段時(shí)間，給顧客打第二次電話，表明自己對(duì)顧客的重視，關(guān)心他們的使用效果，詢問是否需要美容指導(dǎo)。如果顧客反映效果好，那則順勢推薦其他配套化妝品；如果效果欠妥，應(yīng)盡快確定見面 5 時(shí)間，幫助他們分析原因，找到正確的解決辦法。對(duì)于新老顧客，營銷人員最好在一個(gè)星期內(nèi)盡量登門拜訪，及時(shí)溝通，增進(jìn)彼此感情，創(chuàng)造再次購買條件，將其發(fā)展變成忠實(shí)顧客，還可借其口碑傳播，引進(jìn)新客戶，擴(kuò)大消費(fèi)人群。 對(duì)于特定消費(fèi)者，還可建立美容沙龍，為他們提供專業(yè)美容咨詢、化妝時(shí)尚信息、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)等，促進(jìn)了解與信賴，美容沙龍要定期舉辦，一季度 至少一次，要建立客戶檔案，進(jìn)行一對(duì)一的資料庫行銷。 總之，化妝品不同于別的產(chǎn)品，其消費(fèi)形態(tài)分為生理與心理兩種，很大程度在于消費(fèi)者的感覺上，而這種感覺除了產(chǎn)品效果外，更在乎專業(yè)引導(dǎo)與關(guān)懷上，有時(shí)需要幫助顧客創(chuàng)立正確的化妝品方法，尋找化妝美容后的感覺，因此服務(wù)營銷日益重要。 包裝營銷策略 對(duì)于上市產(chǎn)品，采用新穎獨(dú)特的包裝，可大大刺激消費(fèi)者的購買欲望，使普通的產(chǎn)品增添光彩，化妝品市場尤其如此。 包裝的新奇性與個(gè)性化對(duì)產(chǎn)品銷售特別重要，創(chuàng)新無疑會(huì)受市場歡迎。營銷人員可根據(jù)不同的品牌要素，采用不同 的包裝創(chuàng)新策略。 系列產(chǎn)品策略：將品質(zhì)接近、用途相似的化妝品系列化，采用統(tǒng)一風(fēng)格的包裝設(shè)計(jì)，如圖案、顏色可以相近，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色。系列產(chǎn)品策略可使消費(fèi)者形成可信賴的企業(yè)印象，同時(shí)能增強(qiáng)品牌識(shí)別能力，只看其一，便知其二，能把產(chǎn)品與品牌形象緊密關(guān)聯(lián)，大大節(jié)約傳播費(fèi)用與生產(chǎn)成本，對(duì)新產(chǎn)品推向市場更加有利。 消費(fèi)定位策略：按定位原則來分，可設(shè)計(jì)不同檔次的產(chǎn)品，針對(duì)不同的消費(fèi)人群，即便是同一品牌，其定位人群不同，產(chǎn)品檔次不同，質(zhì)量和價(jià)值感也不同。包裝是品牌的視覺外形，應(yīng)同品牌傳達(dá)的內(nèi)涵一致，對(duì)高檔 定位產(chǎn)品可采用精品優(yōu)質(zhì)包裝，一般定位產(chǎn)品采用普通包裝，便于準(zhǔn)確區(qū)分消費(fèi)人群，有效細(xì)分市場，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 整合配套策略：把幾種相關(guān)連的化妝品，或功能細(xì)分的化妝品，設(shè)計(jì)在同一包裝盒內(nèi)，如眼霜、精華素、面膜等多種護(hù)膚品的整合包裝。配套包裝可便于消費(fèi)者購買和使用，利于帶動(dòng)整體銷售，樹立了品牌專業(yè)化形象，同時(shí)，可利于培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，穩(wěn)定消費(fèi)人群。 包裝是化妝品營銷的關(guān)鍵性因素，視覺印象好不好，產(chǎn)品檔次高不高，首先就是包裝設(shè)計(jì)。不少企業(yè)在包裝方面肯下功夫，使得包裝成本高于化妝品實(shí)物，從而喧賓奪主。消費(fèi) 者購買化妝品時(shí)感覺很重要，包裝則是給消費(fèi)者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購買成交的可能。面對(duì)琳瑯滿目的化妝品，如想脫穎而出、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，包裝策略絕不可輕視。 直銷經(jīng)營策略 直銷在國內(nèi)是一種新的銷售方式，在直銷網(wǎng)絡(luò)中，消費(fèi)者同時(shí)又是銷售者，因此被稱為大眾營銷。安利公司經(jīng)過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機(jī)構(gòu)。 1998 年，僅上海安利直銷員就達(dá) 10 萬之眾，安利全球員工人數(shù)超過 1． 2 萬人，旗下的直銷員超過 200 萬人，銷售總額高達(dá) 53億美元。安利被美國《幸?！冯s志列為 500 家大公司之一，并成為美國在海外最大的十家公司之一。 今天安利已成功地打進(jìn)了中國市場，其獨(dú)特的直銷方式及市場營銷策略，必然給中國營銷模式帶來新鮮氣息，給本土化妝品企業(yè)帶來新的啟示。 產(chǎn)品 品質(zhì)是關(guān)鍵 6 安利公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于獨(dú)特的直銷方式，為了贏得顧客信賴與支持，安利更注重客戶的滿意度與回頭率，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的循環(huán)業(yè)績，在產(chǎn)品品質(zhì)上狠下工夫，把品質(zhì)視作生命。 安利是美國第 4 大家居清潔和個(gè)人護(hù)理品制造商，其雅姿美容護(hù)膚品自 1968 年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，根據(jù)全球消費(fèi)品權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu) Euromonitor 顯示， 1998 年，雅姿已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。 事業(yè)伙伴求發(fā)展 安利公司 40 年來在全球?qū)嵭幸灾变N為主的營銷模式，為適應(yīng)國情，在 98年 7 月在中國 轉(zhuǎn)型，安利以自開店鋪兼雇營業(yè)代表的方式恢復(fù)經(jīng)營。 轉(zhuǎn)型后安利的省去了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，直接由專賣店單一環(huán)節(jié)來代替，推廣上注重營業(yè)代表的口碑傳播。從認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，到購買產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中，營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性作用，這就是安利成功的支柱。安利公司則盡其所能地為營業(yè)代表提供發(fā)展條件和業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營銷隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展。 這不是傳統(tǒng)企業(yè)老板與員工間的簡單關(guān)系，安利與員工是一種事業(yè)伙伴關(guān)系，其經(jīng)營理念是：為愿意勤奮努力工作的人士提供務(wù)實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)營業(yè)代表的積極性，協(xié)助他們盡可能提高 業(yè)績，創(chuàng)建營銷網(wǎng)絡(luò)，通過合作實(shí)現(xiàn)雙贏目的。 社會(huì)溝通很重要 進(jìn)入中國以來，特別是傳銷被禁后，為了扭轉(zhuǎn)大眾認(rèn)識(shí)，安利大量參與中國的社會(huì)公益事業(yè)。自1995 年開業(yè)以來，安利（中國）公司參與贊助捐贈(zèng)的活動(dòng)多達(dá) 100 多項(xiàng)，捐款金額超過 1200 萬元。正因?yàn)榘怖ㄖ袊┕痉e極投身于婦兒德育、文化、環(huán)保、救災(zāi)、扶貧、社建、康樂等社會(huì)公益活動(dòng)，以及其守法經(jīng)營的方針，使得安利在中國有較佳的口碑與形象。 安利除了融入社會(huì)文化外，還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣賳T溝通，與中國政府官員互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會(huì)關(guān)系，為安 利直銷事業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。 人員培訓(xùn)長期抓 注重營業(yè)代表的培訓(xùn)，可以提高其整體素質(zhì)與業(yè)績，安利的培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、事業(yè)基礎(chǔ)、銷售技巧、演示方法等。同時(shí)還經(jīng)常推出各種階段性課程培訓(xùn)，或大會(huì)培訓(xùn)。為保證營業(yè)代表與公司及時(shí)溝通，還印制安利月刊、培訓(xùn)教材進(jìn)行較深層次輔導(dǎo)，提升業(yè)務(wù)能力，保證銷售的連續(xù)和穩(wěn)定。 售后服務(wù)有保障 直銷與傳統(tǒng)營銷方式不同，必須要有完善的售后服務(wù)作后盾，才能可持續(xù)發(fā)展。在國內(nèi)，許多人不信任直銷，擔(dān)心萬一產(chǎn)品有問題惹來麻煩，正是因?yàn)檫@種不安全感，使直銷工作在 中國舉步維艱。安利公司深深地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，推出其相應(yīng)的退貨政策：如不滿意安利產(chǎn)品，符合規(guī)定要求的可以退貨。安利完善的售后服務(wù)，贏得了廣大顧客的信任，也使得安利公司的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。 保健式營銷策略