【導(dǎo)讀】這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品。行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。特別是國(guó)外品牌的介入，更加使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。巧的方式，將產(chǎn)品銷售出去。女性購(gòu)物多集中于百貨商場(chǎng)專柜，品牌專柜銷售策略使許多國(guó)際名牌大獲成功。5月，該企業(yè)在中國(guó)各地百貨商場(chǎng)設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。人員直銷目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國(guó)際品牌。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場(chǎng)推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工。超過3．2萬(wàn)人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷125個(gè)國(guó)家，品種多達(dá)16000多種，暢銷世界每個(gè)角落。的傭金制度，吸納了近200萬(wàn)雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購(gòu)買行為也各有特點(diǎn)。易受購(gòu)買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

　　

【正文】 造神秘感，提高認(rèn)知度。接著舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，消費(fèi)者憑廣告信息可免費(fèi)獲得產(chǎn)品。 DM 普投：設(shè)計(jì) 16 開彩頁(yè)，將俱樂部宗旨理念、口號(hào)、服務(wù)職能等逐一宣傳，強(qiáng)化人員口碑宣傳力度，增強(qiáng)好奇心。 POP 張貼：在俱樂部現(xiàn)場(chǎng)張貼 POP，引領(lǐng)潛在客戶參觀，將宣傳做到實(shí)處。 為配合促銷，可推出不同檔次的健康服務(wù)卡：如信息反饋卡、金卡、銀卡、銅卡。為迅速建立知曉度，擴(kuò)大品牌影響力度，前期可有針對(duì)性地對(duì)部分消費(fèi)者適量贈(zèng)送，進(jìn)行促銷，造成口碑效益，以此擴(kuò)大影響力。 連鎖式營(yíng)銷策略 我們正處于一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷前奏 的大時(shí)代。市場(chǎng)在變化，競(jìng)爭(zhēng)在加劇，消費(fèi)者也變得日益成熟、理性，選擇越來越豐富，誘惑也越來越離奇，商家們都在絞盡腦汁實(shí)現(xiàn)行銷目標(biāo)。廣告只是一種必要的營(yíng)銷手段，如今的消費(fèi)者面對(duì)貨架琳瑯滿目得化妝品，已經(jīng)變得無(wú)所適從。也許，當(dāng)她們懷著極大興致買到化妝品，回去使用后，才發(fā)覺不適合自己，頓生后悔之意。她們期望花錢不僅買產(chǎn)品，更要買服務(wù)，因此專業(yè)美容機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。 連鎖加盟店被公認(rèn)為投入最少，見效最快、成功率最高的營(yíng)銷模式。據(jù)國(guó)際商務(wù)部公布的統(tǒng)計(jì)資料表明，獨(dú)立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到 20%，加盟連鎖店而開辦的企業(yè) ，成功率高于 90%。加盟店之所以成功，除品牌統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配貨優(yōu)勢(shì)外，其中很關(guān)鍵的是來自總部的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、員工培訓(xùn)，使你用最短的時(shí)間成為業(yè)內(nèi)高手。根據(jù)這一市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，連鎖加盟的呼聲日益高漲。從雅芳到自然美，從凱麗減肥到香山瘦身，化妝品開始營(yíng)銷聯(lián)盟，人間無(wú)處不連鎖！ 快節(jié)奏的現(xiàn)代生活里，都市女性更熱衷于時(shí)尚的美容休閑方式。當(dāng)她們滿身疲憊，結(jié)束一周的辛勞工作后，為盡快消除疲勞，恢復(fù)自己的青春光彩，最簡(jiǎn)單、最愜意的辦法就是進(jìn)美容院，讓自己全身放松，盡情享受美容健身的愉悅感覺，別有一番都市浪漫與滋潤(rùn)。全新的個(gè)人護(hù) 理美容理念，在中國(guó)大都市中已悄然興起。 國(guó)內(nèi)美容連鎖市場(chǎng)，在短短的幾年，發(fā)生了質(zhì)的變化：從無(wú)到有，從高檔到中低檔，流行之風(fēng)日益盛行。以前人們選購(gòu)化妝品都要到百貨店或商場(chǎng)購(gòu)買，現(xiàn)在遍布街頭巷尾的美容連鎖店，為他們提供了購(gòu)物便利，而且可以享受美容師專業(yè)指導(dǎo)，或特殊護(hù)理服務(wù)。 據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)非傳統(tǒng)終端走量的化妝品，幾乎占了化妝品總銷量的一半！由于它們宣揚(yáng)專業(yè)服務(wù)或親情消費(fèi)理念，很少做大眾媒體廣告，不太容易被關(guān)注。美容連鎖就是其中重要一環(huán)，專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)理念也開始深入人心，因?yàn)樗麄兡芴峁┩昝赖漠a(chǎn)品與完善、 專業(yè)的護(hù)理服務(wù)，愈加成為都市女性的新寵。 美容機(jī)構(gòu)如雨春筍一樣遍地開花，不少鬧市區(qū)的商廈皆有，就連一些中高檔社區(qū)也有各種美容、面膜、瘦身服務(wù)場(chǎng)所。自然美美容連鎖機(jī)構(gòu)在上海去年就順利地完成了百家店擴(kuò)張計(jì)劃，可見市場(chǎng)前景看好。連鎖機(jī)構(gòu)美容服務(wù)價(jià)格不等，有幾十元、上百元、或幾百元價(jià)格的，完全根據(jù)客戶自愿消費(fèi)，其消費(fèi)群體，主要集中于收入偏上白領(lǐng)女性、老板經(jīng)理太太，以及部分追求時(shí)尚的年輕女性。 看來，只要產(chǎn)品概念新、有賣點(diǎn)，服務(wù)到位，就不愁生意清淡。因服務(wù)是免費(fèi)的，消費(fèi)者只要購(gòu)買了產(chǎn)品，就可充分享受專業(yè)美 容護(hù)理服務(wù)，省去了選購(gòu)的麻煩與風(fēng)險(xiǎn)。最重要的是，購(gòu)買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用 多花 錢，就可雇請(qǐng)專業(yè)的美容顧問。 連鎖營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)： 1，提供完整的專業(yè)訓(xùn)練 優(yōu)良的師資與科學(xué)的教學(xué)，對(duì)于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，無(wú)論實(shí)際操作與理論皆能相互運(yùn)用，達(dá)到科學(xué)的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 10 2，提供完整的管理手冊(cè) 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營(yíng)銷管理與財(cái)務(wù)管理，皆運(yùn)用科學(xué)的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員工對(duì)公司的向心力，減少人員的流動(dòng)性，借 此提供人員的產(chǎn)值，也相對(duì)穩(wěn)定客戶群。 3，提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群 純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對(duì)各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊(duì)伍，關(guān)注健康美容的技術(shù)升級(jí)。 4，提供互助的人力資源 講師、專員、技術(shù)指導(dǎo)定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績(jī)，并適時(shí)建議加盟店人員及再教育訓(xùn)練。 提供互惠的加盟權(quán)利 免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。 提供整體行銷計(jì)劃 配合海報(bào)、 DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種 促銷活動(dòng)； 開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產(chǎn)品促銷、會(huì)員專促銷…… 連鎖營(yíng)銷的注意事項(xiàng)： 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是否具特色，以免競(jìng)爭(zhēng)者追擊而取代； 美容培訓(xùn)支持是否夠?qū)嵙Γ悦庑挠杏喽Σ蛔悖? 科學(xué)管理員工及美容師，形成完備制度，以免人才流失，造成顧客流失； 妥善處理顧客問題肌膚護(hù)理，以免引起顧客抱怨與流失； 面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，擬定一套有效的促銷計(jì)劃，以免四面受敵； 銷售的產(chǎn)品，防止競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)，以免影響到顧客對(duì)公司的信任與向心力； 盡力獲得流 行趨勢(shì)資訊，以免服務(wù)項(xiàng)目步人后塵，慢人一拍； 經(jīng)營(yíng)過程中，要學(xué)會(huì)有效創(chuàng)造新客源，以免生意清淡； 產(chǎn)品群價(jià)格結(jié)構(gòu)要盡力完整，以免各種消費(fèi)層顧客的流失。 總的來看，國(guó)內(nèi)美容連鎖機(jī)構(gòu)，還處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，但與傳統(tǒng)終端零售點(diǎn)爭(zhēng)鋒抗庭，已為時(shí)不遠(yuǎn)。美容連鎖機(jī)構(gòu)也不要一味炒作服務(wù)概念，以高附加值挺進(jìn)市場(chǎng)，而是靠實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)，切身的服務(wù)感受贏得消費(fèi)者青睞，這樣，美容機(jī)構(gòu)的生命力，才會(huì)更旺盛、更持久！ 另外，新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，也促進(jìn)了化妝品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是一種有別于傳統(tǒng)媒體的宣傳形式，可以集市場(chǎng) 調(diào)查、顧客資料分析、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等多種形式于一體。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于一種高效率、低成本的營(yíng)銷模式，現(xiàn)在已逐步在化妝品領(lǐng)域普及，相信與傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略結(jié)合，定能創(chuàng)出大市場(chǎng)。 公司 可根據(jù) 目前的 產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 與 目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況采取不同的營(yíng)銷策略組合。湖南市場(chǎng)以步步高超市為首可采取專柜與超市相結(jié)合 ； 在浙江市場(chǎng)上，部分三線日化產(chǎn)品通過代理商承包中小超市的貨位，買斷促銷權(quán) ，占據(jù)了相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額。 在消費(fèi)意識(shí)較為成熟的市中心或者中心城市以廣告拉動(dòng)為主，倡導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，重點(diǎn)是營(yíng)銷理念；而在部分消費(fèi)觀 念不成熟的城鄉(xiāng)價(jià)格因素和人力促銷應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位，重點(diǎn)是營(yíng)銷手段。 因此，現(xiàn)在的化妝品營(yíng)銷應(yīng)根據(jù)不同的市場(chǎng)需求制定營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略應(yīng)與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、銷售渠道相結(jié)合。并以傳統(tǒng)營(yíng)銷方式為基礎(chǔ)（保證基本銷售基數(shù)）、多種營(yíng)銷手段相結(jié)合（突出個(gè)性營(yíng)銷的特點(diǎn)）的銷售方式不斷的發(fā)展與完善。 202078