沃爾瑪與家樂(lè)福競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)比分析報(bào)告(編輯修改稿)
2025-07-19 22:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體現(xiàn)消費(fèi)者社會(huì)地位的商品。對(duì)于這類(lèi)商品如果將價(jià)格訂得過(guò)低。會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為商品檔次不高或質(zhì)量不好。對(duì)于這部分商品，家樂(lè)福的策略是把價(jià)錢(qián)訂高，賺取超額利潤(rùn)。3）自有品脾商品權(quán)變價(jià) 從2003年開(kāi)始，家樂(lè)福開(kāi)發(fā)了許多家樂(lè)福自有品牌的商品。據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，截至2004年底僅在上海地區(qū)，已開(kāi)發(fā)和正在銷(xiāo)售的自有品牌商品已達(dá)450種，占其銷(xiāo)售商品總數(shù)的3％～4％，擁有150家國(guó)內(nèi)貼牌制造商，銷(xiāo)售勢(shì)頭良好。對(duì)于自有商品家樂(lè)福實(shí)行權(quán)變價(jià)策略。所謂權(quán)變價(jià)策略，就是家樂(lè)福對(duì)于自有商品的價(jià)格有很大的調(diào)節(jié)空間，并根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)節(jié)價(jià)格。4）進(jìn)口商品超高價(jià) 在任何一家大型超市，都會(huì)有一些進(jìn)口商品，家樂(lè)福也不例外。家樂(lè)福的特色是有許多法國(guó)進(jìn)口的葡萄酒。對(duì)于這部分商品，家樂(lè)福實(shí)行超高價(jià)策略。這一策略是基于進(jìn)口商品的特性：購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于這類(lèi)商品的價(jià)格不關(guān)注，關(guān)注的是進(jìn)口商品帶來(lái)的所謂附加值。 總而言之。家樂(lè)福采取的是所謂“低中取低，高中超高”的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推行差異化的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。與其他零售企業(yè)相比，家樂(lè)福各大賣(mài)場(chǎng)中的敏感性商品一直是最低價(jià)的，使其在這些商品的價(jià)格上具有其他商家難以超越的優(yōu)勢(shì)：而家樂(lè)福的非敏感性商品的價(jià)格是較高的，但這絲毫不影響家樂(lè)福的低價(jià)形象?！案叩徒Y(jié)合”策略使家樂(lè)福的銷(xiāo)售額不斷增加，市場(chǎng)份額逐年擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。2沃爾瑪獨(dú)特的”天天平價(jià)”策略 沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)策略與一般的削價(jià)讓利有著本質(zhì)上的區(qū)別。沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”是把減價(jià)作為一種長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略手段。減價(jià)不再是一種短期的促銷(xiāo)行為，而是作為整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)定價(jià)策略的核心，是整個(gè)企業(yè)存在的根本。 沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)，不僅僅是指商品的價(jià)格低廉。更關(guān)鍵的是為顧客提供所謂超值的服務(wù)。沃爾瑪認(rèn)為，在降低價(jià)格的同時(shí)，為顧客提供超值的服務(wù)，才是平價(jià)的精髓所在。1）數(shù)量折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣是指對(duì)購(gòu)買(mǎi)量大的顧客給予一定的價(jià)格折扣。它分為一次性數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣。一次性數(shù)量折扣是指對(duì)一次購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到規(guī)定金額標(biāo)準(zhǔn)的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。其目的是鼓勵(lì)顧客增加每次來(lái)賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)物量，以便于賣(mài)場(chǎng)組織大批量銷(xiāo)售；累計(jì)數(shù)量折扣是指對(duì)一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)金額累積超過(guò)規(guī)定金額的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是為了與顧客保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。2）促銷(xiāo)商品定價(jià)策略 促銷(xiāo)商品定價(jià)策略，是指對(duì)顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性大幅度降價(jià)，或暫以不同的方式向顧客讓利的策略3）“平價(jià)服務(wù)”策略 為顧客提供”平價(jià)服務(wù)”是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣?。沃爾瑪認(rèn)為，為顧客提供超值的服務(wù)，才是平價(jià)的精髓所在。在顧客花費(fèi)一定的條件下，如能享受到超值服務(wù)，實(shí)際上就是獲得了平價(jià)服務(wù)。沃爾瑪?shù)某捣?wù)具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：日落原則、向顧客提供比滿(mǎn)意更滿(mǎn)意的服務(wù)、十步原則。所謂“天天平價(jià)”，是指沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)中，堅(jiān)持每一種商品都要比其他店鋪商品便宜的”的原則。提倡低成本，低費(fèi)用結(jié)構(gòu)，低價(jià)格，讓利給顧客的經(jīng)營(yíng)思想。而“滿(mǎn)意服務(wù)”是始終堅(jiān)持在低價(jià)格的同時(shí)為顧客提供超值服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。山姆沃爾頓堅(jiān)定不移地貫徹這一經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，以薄利多銷(xiāo)和超值服務(wù)來(lái)贏得利潤(rùn)，并最終創(chuàng)建了有史以來(lái)最偉大的零售帝國(guó)。 贏利模式同樣是現(xiàn)代零售企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要保障，不適當(dāng)?shù)内A利模式將不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 家樂(lè)福：家樂(lè)福的贏利模式在于向供應(yīng)商收取高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，據(jù)稱(chēng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用占到了家樂(lè)福整體收入的1/3以上，是家樂(lè)福“盤(pán)剝”供應(yīng)商最主要的手段。再加上壓到最低點(diǎn)的供應(yīng)價(jià)，家樂(lè)福極大地壓縮了供應(yīng)商的利潤(rùn)空間。但是，由于家樂(lè)福銷(xiāo)售量大，可接納的商品品種多，并向供應(yīng)商提供許多的優(yōu)惠條件及贊助。所以，供應(yīng)商為了賺錢(qián)也只能忍氣吞聲。家樂(lè)福向供應(yīng)商收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)對(duì)其贏利貢獻(xiàn)是非常大的,如果沒(méi)有這一塊收入，家樂(lè)福在目前要實(shí)現(xiàn)盈利是非常困難的。表1列舉了家樂(lè)福的部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi)明細(xì)。表1：部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi)明細(xì)1法國(guó)節(jié)日店慶費(fèi)每年10萬(wàn)元2中國(guó)節(jié)慶費(fèi)每年30萬(wàn)3新店開(kāi)張費(fèi)1萬(wàn)—2萬(wàn)4老店翻新費(fèi)1萬(wàn)—2萬(wàn)5海報(bào)費(fèi)每店2340元，一般每家門(mén)店每年要印10次海報(bào)6端頭費(fèi)每家門(mén)店2000元7新品費(fèi)每家門(mén)店進(jìn)一個(gè)新商品要1000元8人員管理費(fèi)每人每月2000元9堆頭費(fèi)每家門(mén)店3萬(wàn)—10萬(wàn)10出廠(chǎng)價(jià)讓利銷(xiāo)售額的8%11服務(wù)費(fèi)%—2%12咨詢(xún)費(fèi)約占2%。送貨13排面管理費(fèi)%14送貨不及時(shí)扣款每天千分之三15補(bǔ)損費(fèi)產(chǎn)品保管不善；無(wú)條件扣款16無(wú)條件退貨占銷(xiāo)售額的3%—5%17稅差占5%—6%18補(bǔ)差價(jià)在任何地方只要發(fā)現(xiàn)有一家商店炒貨價(jià)格低于家樂(lè)福，就要向家樂(lè)福繳納相當(dāng)數(shù)額的罰金。 沃爾瑪：與家樂(lè)福不同，沃爾瑪?shù)内A利模式在于通過(guò)降低采購(gòu)、物流成本來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利，而且注重與供應(yīng)商發(fā)展良好的合作關(guān)系(如與寶潔的關(guān)系)，以降低供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)成本。沃爾瑪一直以來(lái)都是“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的堅(jiān)決反對(duì)者。在中國(guó)市場(chǎng)眼看著家樂(lè)福在通過(guò)收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)獲得不菲收入的情況下沃爾瑪希望通過(guò)降低采購(gòu)、物流成本來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利的模式卻始終未能取得很好的效果。因此，沃爾瑪正在思考未來(lái)是否改變其贏利模式。但是，對(duì)商
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