【文章內(nèi)容簡介】 銷比才能實現(xiàn)更好的成交，這不是越小越好，一定要有一個合理的數(shù)值。主持人說：各位網(wǎng)友，嘉賓剛才分析了影響零售的十大因素，零售業(yè)的三個參數(shù)，如何吸引顧客流量，如何進行客戶管理，物流管理等等。張浪說：我們先從貨品上來講怎么提高成交率，另外一個是銷售技巧，銷售技巧就是你的人員服務(wù)問題，那你可以談的深入一點結(jié)合到人員培訓(xùn)、人員管理、人員績效考評，還有就是服務(wù)的規(guī)范，銷售技巧由這幾個方面決定的，銷售繼海主要是人的工作，作為一個店員一定要做好這一點。張浪說：另外還有促銷活動，客戶因為促銷馬上提高你的成交率，第四點也是會有一些朋友會忽視掉的，就是一個高效的物流管理，如果你只有一家店鋪的話，那這里面就是一個倉儲管理，還有就是貨品在倉庫里面的擺放位置，這里我強調(diào)我們店鋪的倉庫一定要擺的有規(guī)律、次序，這樣拿貨的速度快，拿貨速度快意味著成交速度快。張浪說：如果一個店員服務(wù)一個顧客越快，那服務(wù)的客戶越多，我們更多的時間接待更多的顧客，另外一個角度來講店員服務(wù)的速度很重要的，我看到很多店員他可能為了服務(wù)一個顧客慢慢跟顧客聊很久，其實你聊的時間太長會流失很多顧客的，要提高生意、提高成交率的話要把握一個合適的速度，物流的配送這一塊，張浪說：當(dāng)你的倉儲管理很清晰的時候你拿貨的速度會快，這樣會提高成交率，這是第一方面，什么叫良好的物流管理呢？我們提倡的是電腦系統(tǒng)管理，這樣查貨、找貨非?？欤邑浧返恼麄€流動狀況、庫存狀況很清晰地查找到。張浪說：特別是一些連鎖的店鋪一定要考慮的是電腦系統(tǒng)這一塊，直接可以幫助你提高成交率的，第三個如果做連鎖管理的話就是你店鋪的調(diào)撥速度，實際上都會影響的。張浪說：我們綜合幾個來講你的貨品管理決定你的成交率、銷售技巧決定你的成交率，促銷活動提高你的成交率，第四個是高效的物流管理提高成交率。張浪說：最后是怎么樣提高客單價，這第一方面決定于整個貨品的平均單價，商品平均單價高，那顧客購買的單價也是高的，這不是說每個顧客都買高單價的，那針對不同的顧客來講，你要分析這個顧客的購買能力，你要學(xué)會引導(dǎo)購買能力，對有購買能力的人要學(xué)會技巧來提高顧客的購買客單價。張浪說：另外還有附加推銷，他買單個產(chǎn)品的時候單價很高，那買兩個產(chǎn)品、三個產(chǎn)品可能不會考慮到單個價格的問題，第二個方面來講學(xué)會附加的推銷，張浪說：另外是搭配的銷售，這樣會提高一次購買的單價，比如買一件衣服的時候可以推薦買褲子，有的人會讓顧客感覺到硬塞給自己，這個里面是一個銷售技巧的問題，這樣子的話顧客不舒服的，我遇到比較好的導(dǎo)購比如說你買一件衣服的時候，他推薦給你褲子的時候說你有這樣的衣服配上這條褲子可能更好，沒有關(guān)系的，你可以先試一下，往往顧客就買了，這就是怎樣引導(dǎo)顧客購買高品質(zhì)、高單價的產(chǎn)品。張浪說：第三個要運用你的銷售技巧去提高附加推銷，另外是要學(xué)會配套銷售，配套銷售有一些手法，比如說打一個折扣怎么樣都是可以的，可以做這樣的宣傳和促銷的活動，都配套銷售來做。主持人說：你今天的問題都講好了嗎？張浪說：我們從幾個大的方面來講，因為今天時間的關(guān)系，我每一點沒有講的很深入，我們針對具體的問題可以來談具體的細(xì)節(jié)。主持人說：這里我做一個總結(jié)，因為時間的關(guān)系，今天張小姐講了一些大的框框，具體的細(xì)節(jié)我們在跟網(wǎng)友互動的過程當(dāng)中來談，張小姐談了十大要素，和零售的三個參數(shù)，以及吸引顧客的流量，如何提高品牌知名度，還有物流等方面都談了一下。下面我們進入互動環(huán)節(jié)。主持人說：JIAWUIIJYA：你好，我問的第一個問題是如何和商場的管理層建立一個長期、良好的合作關(guān)系？張浪說：對于做商場的朋友如何建立良好、長期的合作關(guān)系首先是要經(jīng)營好店鋪的生意，如果店鋪的生意額不高的話那你跟他關(guān)系再好也會把你趕出去，前期一定要做好店鋪生意。張浪說：對于做商場的朋友如何建立良好、長期的合作關(guān)系首先是要經(jīng)營好店鋪的生意，如果店鋪的生意額不高的話那你跟他關(guān)系再好也會把你趕出去，前期一定要做好店鋪生意。 張浪說：第二點商場來講的話我知道商場樓層主管也都會來找你，具體的商場有具體的做法。 主持人說：自己先做好了商場自然會留你。 張浪說：都是這樣的，第二點是普通人際交往的技巧了，最重要是提高你店鋪的生意。 主持人說：烈陽：我想問一下如何品評一個營業(yè)員的業(yè)績呢？ 張浪說：我想考核營業(yè)員的業(yè)績第一當(dāng)然是看他的銷售額，這是最重要的指標(biāo)，第二個很重要的我建議各位老板們關(guān)注一下，你可以把這個營業(yè)員一個月總營業(yè)額除以他做的幾筆單，可以通過這樣的方法看出銷售技巧怎么樣，比如說打個比方，一個營業(yè)員一個月銷售了五萬塊錢，因為每個老板都有銷售單據(jù)的，你找出單據(jù)，那一百張單據(jù)，一共是五萬塊錢，那平均每張單據(jù)是五百塊錢，那說明這個營業(yè)員是銷售技巧考核的一方面。 張浪說：還有一個方面比如說他賣了幾個產(chǎn)品，你可以怎么樣做呢？可以把銷售產(chǎn)品的個數(shù)除以它的銷售單據(jù)數(shù)，比如說總共這個月賣了一百個產(chǎn)品，他開出了二十張單，每個單據(jù)上會銷售五個產(chǎn)品，這里會看出這個營業(yè)員有很好的附加銷售意識和顧客服務(wù)意識，這些都是指標(biāo)，最重要的指標(biāo)是第一看他的銷售額，第二個是看他的團隊精神怎么樣，他在店鋪里面跟其它員工的關(guān)系怎么樣，這是蠻重要的，你可以考評出他的業(yè)績高不高。 張浪說：一個是可不可以賣出高價的商品，還有一次可以賣出幾個產(chǎn)品，這是考核他銷售技巧很有意思的方法，還有一些人銷售技巧不夠高，但是他很勤奮，他很愿意去做，這樣的話就要慢慢培養(yǎng)他的銷售技巧，這樣的話也會很好。 張浪說：還有他是不是可以做銷售之外的店務(wù)的工作，比如是衛(wèi)生、盤點等等都是參數(shù)。 主持人說：商場的扣點和回款慢的問題如何處理？ 張浪說：扣點通常一個商場都有自己一定的扣點，第二個要看你做的品牌實力，比如說你做的品牌時間很長的話那可以找品牌公司的人一起幫你談扣點，第三個看你自身做的生意勢力，你這個經(jīng)銷商的做生意水平怎么樣，打個比方我現(xiàn)在有一家店剛做談扣點，那肯定很高， 張浪說：你可以先談一年，努力提高銷售，可能先進去再說，這個商場是不是我進這是要考慮好的，值得你進的話要考慮先進去了，把生意做高了，店鋪銷售額是談扣點很重要的法寶。 主持人說：月迷風(fēng)影：店鋪的照明對提高店鋪形象起到什么幫助？ 張浪說：燈光這里非常重要，我強調(diào)一下燈光是店鋪陳列很重要的要素，特別燈光有這樣幾個概念，第一個是普通的照明，就是白熾燈、日光燈， 張浪說：第二個是重點照明，比如說服裝陳列的話你在模特身上和主打商品上上都要照明，第三個是陳列效果的照明，你可以有一些裝飾燈和燈箱，那這樣的話是很重要的，現(xiàn)在還沒有一個很科學(xué)的參數(shù)告訴你，整個燈光是影響你店鋪陳列效果很追求因素， 張浪說：燈光對于進你店鋪的人流和突出主打商品很有幫助的，你要確定在你的主打產(chǎn)品上一定突出，如果說你是經(jīng)營的是珠寶、首飾，那燈光更為重要了，主要靠燈光顯示出質(zhì)感。 主持人說：WXYHX1007：如何管理零售店鋪使其不斷壯大？ 張浪說：我覺得如何由一家店做大做到很多家店，這個就是連鎖管理的問題，作為店鋪管理來講老板直接負(fù)責(zé)這家店，那這家店的操作上很靈活，在這里我不得不提出幾個關(guān)鍵詞，一個是標(biāo)準(zhǔn)化，就是你的流程標(biāo)準(zhǔn)化，要有標(biāo)準(zhǔn)的操作程序，第二個是流程化， 張浪說：通過你一家店鋪的運營情況總結(jié)出一些流程，比如說盤點的流程、進貨的流程，還有一個是服務(wù)的流程，米因為流程是最好的推廣工具，第三點要強調(diào)培訓(xùn)，只有培訓(xùn)才能把標(biāo)準(zhǔn)和程序普及起來，第四個要做到規(guī)范，你要動一工裝，統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一標(biāo)志。 張浪說：在陳列方面要有一個很好的規(guī)劃，第六個你要有足夠的人員配置，你開始做連鎖的時候一定要規(guī)劃好人員