【正文】 選貨的概念是想吸引所有的顧客進(jìn)來(lái)，一個(gè)都不能放過(guò)，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越清楚，當(dāng)你想所有的人進(jìn)你店鋪來(lái)的時(shí)候，有可能往往是吸引不到的。張浪說(shuō)：選貨就是這樣幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)你要去做一個(gè)你店鋪貨品的整合，打個(gè)比方我們從前面顧客分析和定位來(lái)講，如果你針對(duì)的是白領(lǐng)女性顧客，那這里面來(lái)講要去挑選適合白領(lǐng)女性顧客的，比如說(shuō)你在衣服顏色上面或者在衣服面料上面選擇比較有質(zhì)感的，張浪說(shuō)：搭配上要選擇那些比較簡(jiǎn)潔大方的款式，你要考慮整個(gè)商品的組合，整個(gè)商品組合里面要選風(fēng)格相近，顏色可以互相搭配，又適合你的顧客群這樣的一種產(chǎn)品。張浪說(shuō)：零售是一個(gè)很細(xì)節(jié)的工作，要講的很細(xì)確實(shí)不容易，細(xì)節(jié)方面我通過(guò)回答網(wǎng)友的問(wèn)題來(lái)講述，我把大體的框框理一下，貨品方面是很重要的，要選擇針對(duì)自己目標(biāo)顧客群的貨品，選貨要有一個(gè)思路，比如說(shuō)有一個(gè)合理的貨品結(jié)構(gòu)，你要分析你的店鋪，通常我國(guó)會(huì)有這幾個(gè)方面去做，第一個(gè)店鋪的男女比例，還有上裝和下裝的比例，還有貨品顏色的比例，顏色很重要，大家穿衣服越來(lái)越重視色彩了，我們還會(huì)有一系列的比例。主持人說(shuō)：你去分析VIP客戶到底選購(gòu)哪兒產(chǎn)品？張浪說(shuō)：通過(guò)平常的購(gòu)物記錄來(lái)看出他的客戶喜好。張浪說(shuō)：我糾正一個(gè)觀點(diǎn)，及時(shí)有的人會(huì)覺(jué)得庫(kù)存大會(huì)積壓資金，比如說(shuō)我這個(gè)月計(jì)劃銷售十萬(wàn)我就只買十萬(wàn)的貨，其實(shí)這個(gè)觀念我糾正一下，庫(kù)存和銷售的比例存銷比太高了那說(shuō)明積壓太大，那占用資金很多，當(dāng)然是不好的，存銷比太低的話不能實(shí)現(xiàn)銷售的，你要尋找規(guī)律，一個(gè)合理的存銷比才能實(shí)現(xiàn)更好的成交，這不是越小越好，一定要有一個(gè)合理的數(shù)值。張浪說(shuō)：如果一個(gè)店員服務(wù)一個(gè)顧客越快，那服務(wù)的客戶越多，我們更多的時(shí)間接待更多的顧客，另外一個(gè)角度來(lái)講店員服務(wù)的速度很重要的，我看到很多店員他可能為了服務(wù)一個(gè)顧客慢慢跟顧客聊很久，其實(shí)你聊的時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)流失很多顧客的，要提高生意、提高成交率的話要把握一個(gè)合適的速度，物流的配送這一塊，張浪說(shuō)：當(dāng)你的倉(cāng)儲(chǔ)管理很清晰的時(shí)候你拿貨的速度會(huì)快，這樣會(huì)提高成交率，這是第一方面，什么叫良好的物流管理呢？我們提倡的是電腦系統(tǒng)管理，這樣查貨、找貨非?？?，而且貨品的整個(gè)流動(dòng)狀況、庫(kù)存狀況很清晰地查找到。張浪說(shuō)：另外還有附加推銷，他買單個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候單價(jià)很高，那買兩個(gè)產(chǎn)品、三個(gè)產(chǎn)品可能不會(huì)考慮到單個(gè)價(jià)格的問(wèn)題，第二個(gè)方面來(lái)講學(xué)會(huì)附加的推銷，張浪說(shuō)：另外是搭配的銷售，這樣會(huì)提高一次購(gòu)買的單價(jià)，比如買一件衣服的時(shí)候可以推薦買褲子，有的人會(huì)讓顧客感覺(jué)到硬塞給自己，這個(gè)里面是一個(gè)銷售技巧的問(wèn)題，這樣子的話顧客不舒服的，我遇到比較好的導(dǎo)購(gòu)比如說(shuō)你買一件衣服的時(shí)候，他推薦給你褲子的時(shí)候說(shuō)你有這樣的衣服配上這條褲子可能更好，沒(méi)有關(guān)系的，你可以先試一下，往往顧客就買了，這就是怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買高品質(zhì)、高單價(jià)的產(chǎn)品。下面我們進(jìn)入互動(dòng)環(huán)節(jié)。 主持人說(shuō)：自己先做好了商場(chǎng)自然會(huì)留你。 張浪說(shuō)：一個(gè)是可不可以賣出高價(jià)的商品，還有一次可以賣出幾個(gè)產(chǎn)品，這是考核他銷售技巧很有意思的方法，還有一些人銷售技巧不夠高，但是他很勤奮，他很愿意去做，這樣的話就要慢慢培養(yǎng)他的銷售技巧，這樣的話也會(huì)很好。 主持人說(shuō)：WXYHX1007：如何管理零售店鋪使其不斷壯大？ 張浪說(shuō)：我覺(jué)得如何由一家店做大做到很多家店，這個(gè)就是連鎖管理的問(wèn)題，作為店鋪管理來(lái)講老板直接負(fù)責(zé)這家店，那這家店的操作上很靈活，在這里我不得不提出幾個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化，就是你的流程標(biāo)準(zhǔn)化，要有標(biāo)準(zhǔn)的操作程序，第二個(gè)是流程化， 張浪說(shuō)：通過(guò)你一家店鋪的運(yùn)營(yíng)情況總結(jié)出一些流程，比如說(shuō)盤(pán)點(diǎn)的流程、進(jìn)貨的流程，還有一個(gè)是服務(wù)的流程，米因?yàn)榱鞒淌亲詈玫耐茝V工具，第三點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，只有培訓(xùn)才能把標(biāo)準(zhǔn)和程序普及起來(lái)，第四個(gè)要做到規(guī)范，你要?jiǎng)右还ぱb，統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一標(biāo)志。 主持人說(shuō)：沒(méi)有看到一家水果零售店按照你這樣做的。 主持人說(shuō)：縱生牛：店鋪基本指標(biāo)是什么，比較好的人氣量化的話基本多少？ 張浪說(shuō)：看經(jīng)銷的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品人氣指標(biāo)是不一樣的，具體數(shù)值是沒(méi)有的，也沒(méi)有一個(gè)研究具體的參數(shù)，基本上屬于隨即購(gòu)買的大眾消費(fèi)品人氣指標(biāo)比較高的，這樣屬于這種耐用消費(fèi)品，那它的人氣可能是屬于看上去不是很旺，但是價(jià)格很高。 主持人說(shuō)：我覺(jué)得偏僻的地方還是比較累一點(diǎn)，因?yàn)榭土髁啃　Ｖ鞒秩苏f(shuō)：SSSS：主持人好，我剛剛新開(kāi)一個(gè)服裝店，我開(kāi)的是寫(xiě)字樓里的，賣給樓里的白領(lǐng)，樓里七十多家公司，不知道是否可行？ 張浪說(shuō)：通常來(lái)講在服裝店開(kāi)公司是一個(gè)比較新的嘗試，如果你開(kāi)在寫(xiě)字樓里面的話那有它的特點(diǎn)，租金比較的便宜，這樣的話我建議你要結(jié)合你的網(wǎng)上店鋪來(lái)做，就是你不要單一地去，這個(gè)寫(xiě)字樓的不知道是開(kāi)在幾層，也不知道具體哪個(gè)位置，我建議結(jié)合網(wǎng)上店鋪來(lái)做， 張浪說(shuō)：如果在寫(xiě)字樓的入口處的話那第一要購(gòu)買適合針對(duì)白領(lǐng)的商品，另外給他們特惠的優(yōu)惠卡發(fā)給他們，第三你可以在店鋪里面發(fā)很多時(shí)尚類的雜志，我們白領(lǐng)都喜歡看時(shí)尚類雜志的，讓他感覺(jué)有興趣看你的雜志，甚至可以找國(guó)外時(shí)尚類的雜志、港臺(tái)時(shí)尚類的雜志，讓白領(lǐng)覺(jué)得你里的雜志比較特別的，在市場(chǎng)上買不到的，他會(huì)來(lái)你這里。 主持人說(shuō)：格子：請(qǐng)問(wèn)當(dāng)客流量在一定情況下如何提高成交量？ 張浪說(shuō)：第一個(gè)如果說(shuō)你的店鋪已經(jīng)有一部分穩(wěn)定客流，那對(duì)你的客人進(jìn)行比較詳細(xì)的分析，你可以拿出他們以往你的銷售記錄來(lái)細(xì)細(xì)做一下數(shù)據(jù)分析，分析他們的購(gòu)物特點(diǎn)，通常選擇什么樣的價(jià)位，就是我前面講到的一些參數(shù)，什么樣的風(fēng)格、什么樣的產(chǎn)品， 張浪說(shuō)：做一個(gè)很好的分析，選適合他們的產(chǎn)品，選貨很重要，一定要有培訓(xùn)員工銷售的技巧，還有陳列主打產(chǎn)品，讓客戶很方便地看到，第四個(gè)做一些促銷的活動(dòng)，提高成交率，促銷并不是打折，很多人一想到促銷就是打折，其實(shí)促銷可以說(shuō)贈(zèng)送等等，還有提高成交速度。 主持人說(shuō)：衣袖：你好，我做外貿(mào)兒童服裝的，我在小區(qū)做的，價(jià)格很優(yōu)惠的，請(qǐng)問(wèn)我這樣的外貿(mào)童裝店，不在小區(qū)做，在稍微繁華的地段做，各自的優(yōu)劣差別在哪里？ 張浪說(shuō)：在繁華的地段做相應(yīng)的資金肯定會(huì)高，估計(jì)方面會(huì)不會(huì)還能具有競(jìng)爭(zhēng)力，我建議考慮核算一下成本的問(wèn)題。 主持人說(shuō)：凈水器：我是一家凈水器公司，因?yàn)槭且粋€(gè)品牌，不能隨便掉價(jià)，又想搞一些促銷活動(dòng)，用促銷留住老客戶，有一些什么好的方法？ 張浪說(shuō)：不好意思，我不是很熟悉這類差別。 主持人說(shuō)：阿平平：在工業(yè)化的地帶是否適合開(kāi)品牌內(nèi)衣店或者非品牌內(nèi)衣店，因?yàn)榭紤]到消費(fèi)水平的問(wèn)題，做非品牌的也考慮到不久將來(lái)被同行吞并的情況。 主持人說(shuō)：完美家庭：我做家居店的，有什么建議開(kāi)好些，原來(lái)利潤(rùn)高，是進(jìn)價(jià)的三倍左右，生意不好，降到10%的時(shí)候就好一些了，是不是大家都喜歡便宜的東西，我現(xiàn)在全場(chǎng)五折生意才有點(diǎn)起色。 主持人說(shuō)：TRESCHEG：同一個(gè)商圈，銷售對(duì)象差不多，定位在同一個(gè)群體，如何突現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力呢？ 張浪說(shuō)：要走特色化的道路，如果產(chǎn)品類型差不多，那第一你要找準(zhǔn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，你跟對(duì)手相比優(yōu)勢(shì)在哪里，是價(jià)格的優(yōu)勢(shì)還是設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候產(chǎn)品差不多的情況下拼的是服務(wù)和店鋪的形象。呵呵 主持人說(shuō)：桃花飛雪：我想開(kāi)間職業(yè)女裝店，在開(kāi)店之前要注意哪些問(wèn)題？ 張浪說(shuō)：職業(yè)女裝店第一個(gè)是選址問(wèn)題，第二個(gè)是產(chǎn)品定位的問(wèn)題，定位清楚之后是價(jià)格，接著是店鋪的裝修和陳列，然后是你的服務(wù)，你的員工挑選、員工服務(wù)，然后是細(xì)節(jié)的一些顧客管理，綜合幾點(diǎn)第一個(gè)分析顧客，第二了解根據(jù)顧客群做出合適的定位，挑選出合適的產(chǎn)品，做出比較適合的裝修風(fēng)格和陳列的一個(gè)要點(diǎn)，針對(duì)相關(guān)職業(yè)女裝的客戶群做出比較有吸引力的促銷方案和活動(dòng)。 張浪說(shuō)：最后希望今天的話題對(duì)大家有幫助，如果大家有興趣的話我們以后可以探討