【正文】 【嘉賓介紹】張浪，Reebok China 全國零售培訓(xùn)經(jīng)理. 負責(zé)Reebok全國零售商的培訓(xùn)。有多年的知名品牌零售管理經(jīng)驗。熟悉運動品牌全國市場狀況、幾大運動品牌貨品特點、銷售狀況。熟知：貨品管理、銷售分析、庫存管理、加盟商的管理。店鋪陳列規(guī)劃、培訓(xùn)管理、營運管理、促銷管理?！揪士袋c】影響店鋪生意的10大要素決定店鋪銷售的3個參數(shù)：客流量 ； 成交率； 客單價如何增加客流量？ 吸引更多顧客光顧的辦法 提高顧客光顧店鋪的頻率如何提高成交率？ 科學(xué)的貨品管理 良好的銷售技巧 高效的物流管理如何增加客單價？ 附加推銷 配套銷售主持人說：各位網(wǎng)友大家上午好，我們今天請來一位非常敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，她叫張浪，來自銳步中國，她是銳步中國全國零售經(jīng)理，負責(zé)中國銳步零售方面，今天我們講“店鋪，如何提高店鋪銷售”的話題。我們先請張小姐打個招呼？張浪說：大家好，非常高興和大家一起探討“零售店鋪，如何提高店鋪銷售”的話題。我們知道影響店鋪因素的很多，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)店鋪生意下滑，當(dāng)我們遇到客流減少的時候我們都會在找原因到底出了什么問題，會影響到店鋪的銷售呢，我想今天我會從幾個方面與大家一起探討這個問題。張浪說：下面講到在店鋪怎么樣提高銷售這個課題，我先跟大家分享影響店鋪生意的十大要素。當(dāng)然我們知道影響店鋪生意的原因有很大，就像我們每一次我們公司開會都探討有什么樣的情況影響生意的時候，我們頭腦風(fēng)暴里面都會找出三四十條原因，這里有的原因可以基礎(chǔ)，有的原因無法改變，我選取十個最主要的原因跟大家一起來闡述一下這個話題。張浪說：首先我覺得影響店鋪生意最大的問題就是店鋪選址的問題，大家都知道店鋪的位置這是非常重要的，生意的好壞、客流量的大小是影響生意的最重要原因，第一個就是選址，第二個就是客流量，有多少顧客會光顧我們的店鋪，第三個就是品牌的知名度，隨著品牌的觀念越來越深入人心，很多人都沖著品牌來購買的。張浪說：第四個你是服務(wù)狀況、服務(wù)質(zhì)量，第五個原因就是競爭對手的一個行動，比如說你的競爭對手產(chǎn)品線的變化，一個促銷活動都會影響到你的生意。張浪說：第五個是你自己店鋪的一個貨品狀況，我們都知道比如說你的貨品斷碼或者貨品結(jié)構(gòu)不合理的時候都會對生意有一個致命的打擊。張浪說：然后是商品的價格，這是環(huán)環(huán)相扣的問題，是鏈條的問題， 這是大家一直關(guān)注的問題。張浪說：接下來講的是物流配送的問題，這是非常重要的問題，接下來就是你店鋪的陳列狀況，店鋪陳列的好壞直接影響到店鋪的客流。主持人說：實際上它是一個系統(tǒng)工程？張浪說：對，是一個系統(tǒng)工程、是環(huán)環(huán)相扣的。主持人說：每一環(huán)做好了業(yè)務(wù)量才能做好。張浪說：然后是一個店鋪的促銷和宣傳，十大因素影響到我們店鋪的生意，還有說顧客的消費習(xí)慣，我們的天氣情況、道路交通等都是影響店鋪生意的原因，我這邊的話就綜合這十大要素來講。張浪說：因為我覺得零售來講它真的用一個非常成功的零售老總講的一句話說零售無大事，因為每個細節(jié)都很重要，零售也無小事，任何小事都影響到店鋪的生意，零售的工作就是細節(jié)的工作。張浪說：我們找出很多影響店鋪生意的要素，每次說生意不好的時候我們就會想到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題，貨品、人員、陳列很多方面，面對這么多的問題好像每個環(huán)節(jié)都有問題，我們怎么診斷自己的店鋪到底有什么問題呢，我們怎么樣聚到自己的店鋪、怎么樣去看自己的店鋪，怎么解決問題，這個很重要。張浪說：我?guī)痛蠹乙黄饋砝硪幌滤悸?，讓我們從現(xiàn)在開始就找店鋪的問題，前面說了這么多的要素也好、因素也好，接下來我們想談一下決定店鋪銷售的三個參數(shù)。主持人說：你給我們講講，可能很多人做零售，但是不知道理論上的參數(shù)。張浪說：我知道很多朋友現(xiàn)在做零售的生意人很多，生意下滑的時候或者店鋪生意不好的時候就會開始找很多方面的原因，到底我是哪個環(huán)節(jié)出了問題，然后找出一大堆的問題，會找出十個、二十個、三十個、四十個問題，到底哪個是我們面臨最重要的問題，我們從哪里下手去解決問題，提高生意，我在這里幫大家一起共同探討一下。張浪說：影響店鋪生意的三個參數(shù)是客流量、成交量和客單價，客流量是光顧你店鋪的人次，舉個例子一個人他一天里面三次進你的店鋪，那就是三輪次，這就是客流量，有過開店的朋友都有體會，我們有時候說客流量不好、客流沒有，第二個就是成交率，成交率是指的在你店鋪里面購買的人次，張浪說：比如說一個人一天到你這里買兩次，那成交率是兩輪次，成交率怎么算？就是購買的人此除以總的到店的光顧的人次就是成交率，比如說一天有十個顧客到店里來了，其中有五個顧客購買了，或者說發(fā)生五筆生意，那成交率就是50% ，這就是說有的人說我店鋪里面很多人來逛，但是就不買東西，這等會兒我會詳細談到，還有一個是客單價，比如說一次購買十塊錢的東西和一次購買一百塊錢的東西是不一樣的概念，其實你店鋪生意額等于你的客流量乘以成交率乘以客單價，就等于銷售。主持人說：零售店鋪可以從你說的方面借鑒一下。張浪說：一旦店鋪生意下滑或者生意不好從哪項方面考慮呢？或者說我想提高我店鋪的銷售，那從哪三個方面去花工夫，那就是客流量、成交量和客單價。張浪說：我們首先來看一下客流量的問題，這是很多初涉商海的人說如何提高客流量，沒有人氣好的商品都沒有用，你要你店鋪生意的時候從這幾個方面分析，第一個是你的客流量夠不夠，客流量如果說不夠的話我們又有什么行動去吸引客流呢？客流量我們從兩個方面去考慮，第一個是客人的數(shù)量，你怎么樣去吸引更多新的客人來你的店鋪光顧。張浪說：第二個是你的老顧客光顧的次數(shù)或者頻率，這一點也是非常重要的，根據(jù)我們比較經(jīng)典的營銷法則82法則也是比較適合的，實際上80% 的生意來自20%的老顧客，82法是營銷學(xué)當(dāng)中經(jīng)典原則。張浪說：我們可以從這兩個方面考慮，第一個怎么樣吸引新的客人，第二怎么樣提高客人光顧你店鋪的頻率，首先我想支的招是怎么樣吸引新客人，吸引更多新客人的一個方法有這樣幾點？第一我覺得很重要的一點如果你做品牌的話就是品牌的宣傳力度，就像我們現(xiàn)在看到市場上很多品牌在打廣告，在做電視廣告、雜志廣告，其實這都是為了吸引更多的顧客光顧，這就是品牌的力量，第二個就是口碑的宣傳，如果說你的店鋪有很好的貨品、很好的服務(wù)，這樣的話你的老客人會把這種好處告訴一些朋友，從而吸引新的客人進來。張浪說：其實總的說來就是宣傳方面，做好充分的宣傳工作，現(xiàn)在有很多的通路實際上可以提高宣傳的，比如說可以通過一些電視媒體、雜志，還有單頁的宣傳，我們看到街上很多人在發(fā)廣告，廣告宣傳單也是選擇的手法，還有像網(wǎng)絡(luò)宣傳，像阿里巴巴這樣的商務(wù)網(wǎng)站也可以做很多的廣告。張浪說：還有你的店鋪規(guī)模比較大，我覺得也可以考慮一些路演、路秀等活動，在商場門口做一些品牌宣傳推廣的活動。主持人說：一個是活動，一個是口碑相傳。張浪說：對，口碑相傳和品牌宣傳，通俗一點說就是廣告。張浪說：第二點就是你的促銷，你促銷活動的宣傳這是非常重要的，第三點很重要方面就是你店鋪的形象和陳列，這直接影響到客人光顧店鋪的重要因素，我們比較通俗一點說美女走在街上的回頭率比較高的，那好的店鋪客人光顧的次數(shù)也更多的。張浪說：我想強調(diào)的一點，其實品牌越來越重視形象和陳列的水平，很多品牌，包括我自己從事的品牌都有專門的陳列部來維護店鋪的形象，來傳達店鋪要帶給顧客的概念，你想吸引哪一部分顧客進來呢，這是很重要的，但是我看到很多，比如說自己開的小店的一些朋友，在這些方面是非常忽視的。張浪說：我想從店鋪形象方面來講的話有這樣幾個很重要的幾點，你的店鋪一定要做得比較醒目，因為街上店鋪林立，怎么樣吸引顧客的眼球呢？在色彩上一定要做得鮮明，這是很重要