【正文】 成交率？ 科學(xué)的貨品管理 良好的銷售技巧 高效的物流管理如何增加客單價(jià)？ 附加推銷 配套銷售主持人說：各位網(wǎng)友大家上午好，我們今天請來一位非常敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，她叫張浪，來自銳步中國，她是銳步中國全國零售經(jīng)理，負(fù)責(zé)中國銳步零售方面，今天我們講“店鋪，如何提高店鋪銷售”的話題。主持人說：你給我們講講，可能很多人做零售，但是不知道理論上的參數(shù)。張浪說：同樣的比如說客人少，或者是促銷活動(dòng)做得不好，還有一個(gè)很重要的原因就是店鋪的形象和店鋪的陳列不夠吸引人，如何把店鋪形象和店鋪陳列做得更吸引人呢？張浪說：我想首先你要了解你的商圈，你從你的商圈分析開始，你的店鋪處在什么樣的商圈里面，你是處在什么檔次的商場，是時(shí)尚一點(diǎn)的還是白領(lǐng)一定的？你處的商圈就拿上海來說有幾個(gè)鮮明的商圈，比如說徐家匯太平洋是時(shí)尚、年輕的人喜歡去的，東方商廈就白領(lǐng)一點(diǎn)的，會比較高檔的一點(diǎn)的商場，張浪說：每個(gè)商場都有自己的定位，我們首先形象從定位開始，如果自己開小店的話要自己看你所處的商圈是怎么樣的，你做社區(qū)型的店還是店鋪，是開在學(xué)校旁還是商圈集中的地方，你的顧客群是怎么樣的這是第一個(gè)。主持人說：單件選不可以嗎？張浪說：像包、小玩具這樣還好一點(diǎn)，對于服裝的話單件選貨那整個(gè)店鋪不能形成整體的感覺。張浪說：我們綜合幾個(gè)來講你的貨品管理決定你的成交率、銷售技巧決定你的成交率，促銷活動(dòng)提高你的成交率，第四個(gè)是高效的物流管理提高成交率。 主持人說：商場的扣點(diǎn)和回款慢的問題如何處理？ 張浪說：扣點(diǎn)通常一個(gè)商場都有自己一定的扣點(diǎn)，第二個(gè)要看你做的品牌實(shí)力，比如說你做的品牌時(shí)間很長的話那可以找品牌公司的人一起幫你談扣點(diǎn)，第三個(gè)看你自身做的生意勢力，你這個(gè)經(jīng)銷商的做生意水平怎么樣，打個(gè)比方我現(xiàn)在有一家店剛做談扣點(diǎn)，那肯定很高， 張浪說：你可以先談一年，努力提高銷售，可能先進(jìn)去再說，這個(gè)商場是不是我進(jìn)這是要考慮好的，值得你進(jìn)的話要考慮先進(jìn)去了，把生意做高了，店鋪銷售額是談扣點(diǎn)很重要的法寶。 主持人說：月迷鳳英：店鋪陳列要經(jīng)常變換才能有新意，如果是的話多該調(diào)整一次？ 張浪說：店鋪陳列一定要經(jīng)常變化才能吸引更多的顧客，我建議的話最少是一個(gè)星期，每周更換，而且我建議更換的時(shí)間是周五的上午比較合適。 張浪說：其實(shí)作為一家店來講租金、人工有些固定成本是一定的，所以要提高銷售，才能達(dá)到利潤最大化。張浪說：這個(gè)問題蠻大的，利潤從兩點(diǎn)考慮的，第一個(gè)是租金成本，第二個(gè)是產(chǎn)品成本，從提高銷售就可以提高利潤。 主持人說：要知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。 主持人說：晴天娃娃：請問庫存合理多少才好？ 張浪說：其實(shí)產(chǎn)品不一樣，它的合理存銷比也是不一樣的，比如說服裝、鞋的話我建議是存銷比在3左右，當(dāng)然產(chǎn)品不一樣還是有差異的。 主持人說：PAUL：請問對零售來說是在幾乎飽和的市場做容易還是偏僻的小城做容易？ 張浪說：這個(gè)是選址問題，零售來講主要是要不同的地段、不同的地址要作出不同的特色，沒有說在哪里做更容易，比如市在接近更飽和的市場來做的話更好，比如說是這種商圈已經(jīng)形成、人氣比較旺的地段那開始想，要找出跟同類產(chǎn)品中比對的特點(diǎn)是什么，主要通過特色經(jīng)營，你的貨品特點(diǎn)，第二是你的店鋪設(shè)計(jì)和陳列的特點(diǎn)，第三個(gè)就是陳列的特點(diǎn)，你通過特性的服務(wù)來做。 主持人說：烈陽：我想問一下如何品評一個(gè)營業(yè)員的業(yè)績呢？ 張浪說：我想考核營業(yè)員的業(yè)績第一當(dāng)然是看他的銷售額，這是最重要的指標(biāo)，第二個(gè)很重要的我建議各位老板們關(guān)注一下，你可以把這個(gè)營業(yè)員一個(gè)月總營業(yè)額除以他做的幾筆單，可以通過這樣的方法看出銷售技巧怎么樣，比如說打個(gè)比方，一個(gè)營業(yè)員一個(gè)月銷售了五萬塊錢，因?yàn)槊總€(gè)老板都有銷售單據(jù)的，你找出單據(jù)，那一百張單據(jù)，一共是五萬塊錢，那平均每張單據(jù)是五百塊錢，那說明這個(gè)營業(yè)員是銷售技巧考核的一方面。張浪說：我們先從貨品上來講怎么提高成交率，另外一個(gè)是銷售技巧，銷售技巧就是你的人員服務(wù)問題，那你可以談的深入一點(diǎn)結(jié)合到人員培訓(xùn)、人員管理、人員績效考評，還有就是服務(wù)的規(guī)范，銷售技巧由這幾個(gè)方面決定的，銷售繼海主要是人的工作，作為一個(gè)店員一定要做好這一點(diǎn)。張浪說：對，所以我看到很多朋友在選貨的時(shí)候，我們總結(jié)一個(gè)模式，就是抓住要素，很多人他不分析自己的顧客，他這個(gè)進(jìn)一點(diǎn)，那個(gè)買一點(diǎn)，這樣子下去的話反而會流失更多的客人。張浪說：第二點(diǎn)就是你的促銷，你促銷活動(dòng)的宣傳這是非常重要的，第三點(diǎn)很重要方面就是你店鋪的形象和陳列，這直接影響到客人光顧店鋪的重要因素，我們比較通俗一點(diǎn)說美女走在街上的回頭率比較高的，那好的店鋪客人光顧的次數(shù)也更多的。張浪說：然后是一個(gè)店鋪的促銷和宣傳，十大因素影響到我們店鋪的生意，還有說顧客的消費(fèi)習(xí)慣，我們的天氣情況、道路交通等都是影響店鋪生意的原因，我這邊的話就綜合這十大要素來講。有多年的知名品牌零售管理經(jīng)驗(yàn)。張浪說：接下來講的是物流配送的問題，這是非常重要的問題，接下來就是你店鋪的陳列狀況，店鋪陳列的好壞直接影響到店鋪的客流。張浪說：還有你的店鋪規(guī)模比較大，我覺得也可以考慮一些路演、路秀等活動(dòng)，在商場門口做一些品牌宣傳推廣的活動(dòng)。張浪說：這也是提高你客流的一個(gè)方法，說實(shí)話要用你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)好每一個(gè)顧客，這樣的話他們可以幫你做免費(fèi)義務(wù)的宣傳員，那這樣的角度我們講怎么樣提高顧客光顧店鋪的頻率。張浪說：第一個(gè)我們講到是選貨，選完貨之后你的貨品是不是有足夠的貨量和尺碼，產(chǎn)品銷售來講有的顧客選好了碼式，但是你沒有，這樣就會流失掉了。 張浪說：第二點(diǎn)商場來講的話我知道商場樓層主管也都會來找你，具體的商場有具體的做法。 張浪說：選址是蠻重要的，現(xiàn)在有專門的折扣商場，第一你選擇折扣商場是很好的渠道，我知道有些人在社區(qū)里面做這樣的折扣店，如果是折扣店的話有的人覺得貨品要堆在那里才好，這要看兩個(gè)，如果是折扣品牌的話一定要注意陳列，陳列上面不要讓折扣商品做出打折的陳列，效果是不想打折，你作出廣告語說可以花幾折的價(jià)錢，但是效果是不會打折的，你要設(shè)置合理的折扣， 張浪說：你平常要對你的顧客群進(jìn)行分析，通過歷史數(shù)據(jù)分析，銷售分析是非常重要的，現(xiàn)在一般大的品牌店和零售店會做這樣的銷售分析，我知道個(gè)體的小店忽略這方面的，價(jià)格分析和銷售分析是很重要的，一個(gè)是通過品類分析，還有購買的價(jià)格分析， 張浪說：第三個(gè)是通過購買的顏色分析，第四個(gè)根據(jù)購買的性別去分析，你可以對你的目標(biāo)顧客進(jìn)行詳細(xì)的分析，銷售分析很重要，通常這個(gè)商品在幾折的情況下銷售最好的，設(shè)定折扣的參數(shù)很重要的。 主持人說：格子：謝謝張浪，我的問題回復(fù)的很滿意。主持人說：飛天：你好，我問一下，做零售民俗飾品，針對的客戶群是哪一些，又該如何去經(jīng)營，是網(wǎng)上開店還是開連鎖經(jīng)營好？ 張浪說：建議把網(wǎng)上店和零售店結(jié)合起來，網(wǎng)上是摸不到、看不著的，可以把產(chǎn)品拍出來突出產(chǎn)品，可以突出風(fēng)格，在風(fēng)格上做到比較突出民族化的產(chǎn)品，民族化也是流行的很重要元素，還可以進(jìn)行一些搭配，我們看到很多的民俗飾品搭配一些服裝還是很有特點(diǎn)的。主持人說：今天張小姐也累了，拿著手機(jī)說了兩個(gè)小時(shí)，今天你說的非常精彩，你的整套思路運(yùn)用在其它各方面都可以，不僅僅是零售，而且在銷售方面，今天非常感謝張小姐的精彩分享，謝謝張小姐。 張浪說：那要看工業(yè)區(qū)的構(gòu)成，有沒有足夠多的女性，通常每星比較多的情況下是比較多的工廠，她是否樂意購買內(nèi)衣呢，還是要一個(gè)自我分析。 主持人說：蕓蕓：如何讓客戶感覺你是真心銷售，而不是且著他買的感覺？ 張浪說：如果促銷做了、服務(wù)態(tài)度也很好，那說明有一定客流的，這個(gè)有可能是貨品的問題，那是選貨的眼光了