【正文】 成交率？ 科學(xué)的貨品管理 良好的銷售技巧 高效的物流管理如何增加客單價(jià)？ 附加推銷 配套銷售主持人說(shuō)：各位網(wǎng)友大家上午好，我們今天請(qǐng)來(lái)一位非常敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，她叫張浪，來(lái)自銳步中國(guó)，她是銳步中國(guó)全國(guó)零售經(jīng)理，負(fù)責(zé)中國(guó)銳步零售方面，今天我們講“店鋪，如何提高店鋪銷售”的話題。主持人說(shuō)：你給我們講講，可能很多人做零售，但是不知道理論上的參數(shù)。張浪說(shuō)：同樣的比如說(shuō)客人少，或者是促銷活動(dòng)做得不好，還有一個(gè)很重要的原因就是店鋪的形象和店鋪的陳列不夠吸引人，如何把店鋪形象和店鋪陳列做得更吸引人呢？張浪說(shuō)：我想首先你要了解你的商圈，你從你的商圈分析開始，你的店鋪處在什么樣的商圈里面，你是處在什么檔次的商場(chǎng)，是時(shí)尚一點(diǎn)的還是白領(lǐng)一定的？你處的商圈就拿上海來(lái)說(shuō)有幾個(gè)鮮明的商圈，比如說(shuō)徐家匯太平洋是時(shí)尚、年輕的人喜歡去的，東方商廈就白領(lǐng)一點(diǎn)的，會(huì)比較高檔的一點(diǎn)的商場(chǎng)，張浪說(shuō)：每個(gè)商場(chǎng)都有自己的定位，我們首先形象從定位開始，如果自己開小店的話要自己看你所處的商圈是怎么樣的，你做社區(qū)型的店還是店鋪，是開在學(xué)校旁還是商圈集中的地方，你的顧客群是怎么樣的這是第一個(gè)。主持人說(shuō)：?jiǎn)渭x不可以嗎？張浪說(shuō)：像包、小玩具這樣還好一點(diǎn)，對(duì)于服裝的話單件選貨那整個(gè)店鋪不能形成整體的感覺(jué)。張浪說(shuō)：我們綜合幾個(gè)來(lái)講你的貨品管理決定你的成交率、銷售技巧決定你的成交率，促銷活動(dòng)提高你的成交率，第四個(gè)是高效的物流管理提高成交率。 主持人說(shuō)：商場(chǎng)的扣點(diǎn)和回款慢的問(wèn)題如何處理？ 張浪說(shuō)：扣點(diǎn)通常一個(gè)商場(chǎng)都有自己一定的扣點(diǎn)，第二個(gè)要看你做的品牌實(shí)力，比如說(shuō)你做的品牌時(shí)間很長(zhǎng)的話那可以找品牌公司的人一起幫你談扣點(diǎn)，第三個(gè)看你自身做的生意勢(shì)力，你這個(gè)經(jīng)銷商的做生意水平怎么樣，打個(gè)比方我現(xiàn)在有一家店剛做談扣點(diǎn)，那肯定很高， 張浪說(shuō)：你可以先談一年，努力提高銷售，可能先進(jìn)去再說(shuō)，這個(gè)商場(chǎng)是不是我進(jìn)這是要考慮好的，值得你進(jìn)的話要考慮先進(jìn)去了，把生意做高了，店鋪銷售額是談扣點(diǎn)很重要的法寶。 主持人說(shuō)：月迷鳳英：店鋪陳列要經(jīng)常變換才能有新意，如果是的話多該調(diào)整一次？ 張浪說(shuō)：店鋪陳列一定要經(jīng)常變化才能吸引更多的顧客，我建議的話最少是一個(gè)星期，每周更換，而且我建議更換的時(shí)間是周五的上午比較合適。 張浪說(shuō)：其實(shí)作為一家店來(lái)講租金、人工有些固定成本是一定的，所以要提高銷售，才能達(dá)到利潤(rùn)最大化。張浪說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題蠻大的，利潤(rùn)從兩點(diǎn)考慮的，第一個(gè)是租金成本，第二個(gè)是產(chǎn)品成本，從提高銷售就可以提高利潤(rùn)。 主持人說(shuō)：要知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。 主持人說(shuō)：晴天娃娃：請(qǐng)問(wèn)庫(kù)存合理多少才好？ 張浪說(shuō)：其實(shí)產(chǎn)品不一樣，它的合理存銷比也是不一樣的，比如說(shuō)服裝、鞋的話我建議是存銷比在3左右，當(dāng)然產(chǎn)品不一樣還是有差異的。 主持人說(shuō)：PAUL：請(qǐng)問(wèn)對(duì)零售來(lái)說(shuō)是在幾乎飽和的市場(chǎng)做容易還是偏僻的小城做容易？ 張浪說(shuō)：這個(gè)是選址問(wèn)題，零售來(lái)講主要是要不同的地段、不同的地址要作出不同的特色，沒(méi)有說(shuō)在哪里做更容易，比如市在接近更飽和的市場(chǎng)來(lái)做的話更好，比如說(shuō)是這種商圈已經(jīng)形成、人氣比較旺的地段那開始想，要找出跟同類產(chǎn)品中比對(duì)的特點(diǎn)是什么，主要通過(guò)特色經(jīng)營(yíng)，你的貨品特點(diǎn)，第二是你的店鋪設(shè)計(jì)和陳列的特點(diǎn)，第三個(gè)就是陳列的特點(diǎn)，你通過(guò)特性的服務(wù)來(lái)做。 主持人說(shuō)：烈陽(yáng)：我想問(wèn)一下如何品評(píng)一個(gè)營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)呢？ 張浪說(shuō)：我想考核營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)第一當(dāng)然是看他的銷售額，這是最重要的指標(biāo)，第二個(gè)很重要的我建議各位老板們關(guān)注一下，你可以把這個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)月總營(yíng)業(yè)額除以他做的幾筆單，可以通過(guò)這樣的方法看出銷售技巧怎么樣，比如說(shuō)打個(gè)比方，一個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)月銷售了五萬(wàn)塊錢，因?yàn)槊總€(gè)老板都有銷售單據(jù)的，你找出單據(jù)，那一百?gòu)垎螕?jù)，一共是五萬(wàn)塊錢，那平均每張單據(jù)是五百塊錢，那說(shuō)明這個(gè)營(yíng)業(yè)員是銷售技巧考核的一方面。張浪說(shuō)：我們先從貨品上來(lái)講怎么提高成交率，另外一個(gè)是銷售技巧，銷售技巧就是你的人員服務(wù)問(wèn)題，那你可以談的深入一點(diǎn)結(jié)合到人員培訓(xùn)、人員管理、人員績(jī)效考評(píng)，還有就是服務(wù)的規(guī)范，銷售技巧由這幾個(gè)方面決定的，銷售繼海主要是人的工作，作為一個(gè)店員一定要做好這一點(diǎn)。張浪說(shuō)：對(duì)，所以我看到很多朋友在選貨的時(shí)候，我們總結(jié)一個(gè)模式，就是抓住要素，很多人他不分析自己的顧客，他這個(gè)進(jìn)一點(diǎn)，那個(gè)買一點(diǎn)，這樣子下去的話反而會(huì)流失更多的客人。張浪說(shuō)：第二點(diǎn)就是你的促銷，你促銷活動(dòng)的宣傳這是非常重要的，第三點(diǎn)很重要方面就是你店鋪的形象和陳列，這直接影響到客人光顧店鋪的重要因素，我們比較通俗一點(diǎn)說(shuō)美女走在街上的回頭率比較高的，那好的店鋪客人光顧的次數(shù)也更多的。張浪說(shuō)：然后是一個(gè)店鋪的促銷和宣傳，十大因素影響到我們店鋪的生意，還有說(shuō)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，我們的天氣情況、道路交通等都是影響店鋪生意的原因，我這邊的話就綜合這十大要素來(lái)講。有多年的知名品牌零售管理經(jīng)驗(yàn)。張浪說(shuō)：接下來(lái)講的是物流配送的問(wèn)題，這是非常重要的問(wèn)題，接下來(lái)就是你店鋪的陳列狀況，店鋪陳列的好壞直接影響到店鋪的客流。張浪說(shuō)：還有你的店鋪規(guī)模比較大，我覺(jué)得也可以考慮一些路演、路秀等活動(dòng)，在商場(chǎng)門口做一些品牌宣傳推廣的活動(dòng)。張浪說(shuō)：這也是提高你客流的一個(gè)方法，說(shuō)實(shí)話要用你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)好每一個(gè)顧客，這樣的話他們可以幫你做免費(fèi)義務(wù)的宣傳員，那這樣的角度我們講怎么樣提高顧客光顧店鋪的頻率。張浪說(shuō)：第一個(gè)我們講到是選貨，選完貨之后你的貨品是不是有足夠的貨量和尺碼，產(chǎn)品銷售來(lái)講有的顧客選好了碼式，但是你沒(méi)有，這樣就會(huì)流失掉了。 張浪說(shuō)：第二點(diǎn)商場(chǎng)來(lái)講的話我知道商場(chǎng)樓層主管也都會(huì)來(lái)找你，具體的商場(chǎng)有具體的做法。 張浪說(shuō)：選址是蠻重要的，現(xiàn)在有專門的折扣商場(chǎng)，第一你選擇折扣商場(chǎng)是很好的渠道，我知道有些人在社區(qū)里面做這樣的折扣店，如果是折扣店的話有的人覺(jué)得貨品要堆在那里才好，這要看兩個(gè)，如果是折扣品牌的話一定要注意陳列，陳列上面不要讓折扣商品做出打折的陳列，效果是不想打折，你作出廣告語(yǔ)說(shuō)可以花幾折的價(jià)錢，但是效果是不會(huì)打折的，你要設(shè)置合理的折扣， 張浪說(shuō)：你平常要對(duì)你的顧客群進(jìn)行分析，通過(guò)歷史數(shù)據(jù)分析，銷售分析是非常重要的，現(xiàn)在一般大的品牌店和零售店會(huì)做這樣的銷售分析，我知道個(gè)體的小店忽略這方面的，價(jià)格分析和銷售分析是很重要的，一個(gè)是通過(guò)品類分析，還有購(gòu)買的價(jià)格分析， 張浪說(shuō)：第三個(gè)是通過(guò)購(gòu)買的顏色分析，第四個(gè)根據(jù)購(gòu)買的性別去分析，你可以對(duì)你的目標(biāo)顧客進(jìn)行詳細(xì)的分析，銷售分析很重要，通常這個(gè)商品在幾折的情況下銷售最好的，設(shè)定折扣的參數(shù)很重要的。 主持人說(shuō)：格子：謝謝張浪，我的問(wèn)題回復(fù)的很滿意。主持人說(shuō)：飛天：你好，我問(wèn)一下，做零售民俗飾品，針對(duì)的客戶群是哪一些，又該如何去經(jīng)營(yíng)，是網(wǎng)上開店還是開連鎖經(jīng)營(yíng)好？ 張浪說(shuō)：建議把網(wǎng)上店和零售店結(jié)合起來(lái)，網(wǎng)上是摸不到、看不著的，可以把產(chǎn)品拍出來(lái)突出產(chǎn)品，可以突出風(fēng)格，在風(fēng)格上做到比較突出民族化的產(chǎn)品，民族化也是流行的很重要元素，還可以進(jìn)行一些搭配，我們看到很多的民俗飾品搭配一些服裝還是很有特點(diǎn)的。主持人說(shuō)：今天張小姐也累了，拿著手機(jī)說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)，今天你說(shuō)的非常精彩，你的整套思路運(yùn)用在其它各方面都可以，不僅僅是零售，而且在銷售方面，今天非常感謝張小姐的精彩分享，謝謝張小姐。 張浪說(shuō)：那要看工業(yè)區(qū)的構(gòu)成，有沒(méi)有足夠多的女性，通常每星比較多的情況下是比較多的工廠，她是否樂(lè)意購(gòu)買內(nèi)衣呢，還是要一個(gè)自我分析。 主持人說(shuō)：蕓蕓：如何讓客戶感覺(jué)你是真心銷售，而不是且著他買的感覺(jué)？ 張浪說(shuō)：如果促銷做了、服務(wù)態(tài)度也很好，那說(shuō)明有一定客流的，這個(gè)有可能是貨品的問(wèn)題，那是選貨的眼光了