【正文】 2每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。G分銷商不定期地向小店提供支持。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到Pamp。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。請您用心回顧一下，Pamp。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進(jìn)齊了全部規(guī)格。12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。2拓展小店類型及目標(biāo)品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差，Pamp。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。二、確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。3競爭對手活動及對Pamp。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：1Pamp。G產(chǎn)品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：1保持全分銷（C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。詳細(xì)的培訓(xùn)計劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了Pamp。2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。適用：常見于成熟的銷售隊伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。4KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。1培訓(xùn)目標(biāo)任何銷售人員，都是從小店做期的。作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點：1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)誠實正直積極進(jìn)取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。G分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。G客戶的穩(wěn)定利潤來源。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時Pamp。G而言：使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。對Pamp?！按黉N管理”。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。2培訓(xùn)題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把Pamp。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。3對DSR的再補貨DSR直接由分銷商倉庫補貨。5檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。4促銷跟蹤分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進(jìn)度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。（此處也視乎各地情況而定）3拓展小店區(qū)域目標(biāo)市區(qū)環(huán)市區(qū)郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時，最好有一定促銷支持。大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。拜訪制度的必要性是顯而易見的。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。G銷量/主要競爭對手銷量。G影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。庫存太高1帶來倉儲壓力。6資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。：一、有效拜訪是什么？A見到商店負(fù)責(zé)人B找到生意機會二、打個電話、報個到≠有效拜訪。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。BL的策略是：1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級市場；3連鎖店；4平價倉儲商場；5食雜店；6國際連鎖店及價格俱樂部等。G的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。）特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標(biāo)全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。而不要把他們推向別的商店。DS