【正文】 、小店概述二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)四、小結(jié)一、小店概述小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)Pamp。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)Pamp。G產(chǎn)品月銷(xiāo)量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1. 2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話(huà)亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主1. 3小店的重要性1對(duì)消費(fèi)者而言：最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2對(duì)Pamp。G客戶(hù)而言：穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是Pamp。G客戶(hù)穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，Pamp。G分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶(hù)對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是Pamp。G客戶(hù)的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶(hù)，建立穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高Pamp。G客戶(hù)在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助Pamp。G客戶(hù)建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。3對(duì)Pamp。G而言：使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保Pamp。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)Pamp。G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略Pamp。G深度分銷(xiāo)目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把Pamp。G的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：1在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。Pamp。G的小店策略1建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。三、小店管理工作系統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線(xiàn)。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷(xiāo)管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3盡量以主干線(xiàn)或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。銷(xiāo)售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷(xiāo)售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪2 5家小店是基本的要求。成功率在小店拜訪中賣(mài)進(jìn)Pamp。G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。周期性的覆蓋計(jì)劃由于Pamp。G產(chǎn)品品類(lèi)多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷(xiāo)要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi)，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類(lèi)上，于是一個(gè)銷(xiāo)售、理、促銷(xiāo)支持等。1供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加5%為宜。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）2回款小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做：對(duì)Pamp。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷(xiāo)。對(duì)Pamp。G客戶(hù)：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷(xiāo)售人員債務(wù)管理成本和銷(xiāo)售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)生“賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián)”這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。作為日用消費(fèi)品的銷(xiāo)售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷(xiāo)也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷(xiāo)。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的Pamp。G產(chǎn)品，對(duì)Pamp。G公司和該店都是一個(gè)損失。3送貨服務(wù)Pamp。G公司通過(guò)Pamp。G分銷(xiāo)商向所有小店提供上門(mén)服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電話(huà)，傳呼方式訂貨。4退貨及殘損處理由于小店銷(xiāo)量小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。5銷(xiāo)售支持Pamp。G公司通過(guò)Pamp。G分銷(xiāo)商不定期地向小店提供支持。“促銷(xiāo)管理”。在銷(xiāo)售過(guò)程中，比起批發(fā)銷(xiāo)售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴(lài)，大店銷(xiāo)售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，小店銷(xiāo)售代表對(duì)小店的分銷(xiāo)覆蓋更加有著決定性影響?？梢哉f(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷(xiāo)售技巧過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)績(jī)。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷(xiāo)售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。1銷(xiāo)售代表人數(shù)銷(xiāo)售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷(xiāo)售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。2小店組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表超過(guò)6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。組長(zhǎng)至少應(yīng)有2名，銷(xiāo)售代表人數(shù)超過(guò)10人時(shí)可按每5名銷(xiāo)售代表中設(shè)1名組長(zhǎng)的編置依此類(lèi)推。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷(xiāo)售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。根據(jù)配置決定了銷(xiāo)售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。作為小店銷(xiāo)售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定）2招聘計(jì)劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期深度分銷(xiāo)工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好就得到提升。3根據(jù)需要招聘人員大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。我們招聘兩類(lèi)人：1滿(mǎn)足于深度分銷(xiāo)工作并穩(wěn)定工作的人。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。根據(jù)招聘計(jì)劃，我們?cè)谡衅傅谝活?lèi)人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞，Pamp。G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類(lèi)人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，Pamp。G這份工作是否重點(diǎn)滿(mǎn)足他發(fā)展的意向。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。4招聘中的透明度我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門(mén)心思只為做Pamp。G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷(xiāo)代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。5招聘的最后決定通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿(mǎn)足Pamp。G深度分銷(xiāo)工作的要求，為期一周左右的見(jiàn)習(xí)期可以讓?xiě)?yīng)聘者直觀了解深度分銷(xiāo)工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。于是我們建議通過(guò)見(jiàn)習(xí)期的雙向了解之后，