【正文】 助分銷商建立 大店銷售管理目錄一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標和策略四、大店管理運作系統(tǒng)大店管理趨勢一、大店概述在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日化用品的商店相對于小店而言，大店有如下主要特點：1銷量：根據不同的城市，一般應大于5箱/月，約15002000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應按大店對待。目前國內主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級市場；3連鎖店；4平價倉儲商場；5食雜店；6國際連鎖店及價格俱樂部等。2. 3生產商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產品適用機會，有很大的益處。BL的策略是：1通過建立完善的覆蓋網絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。弊處主要有以下幾點：1分銷商對大店控制力減弱。G公司和客戶間良好的合作關系。一般來講，貿易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內容是價格和結賬期限。大店銷售人員素質相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。另外，培訓內容必須要結合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著KDM上。：一、有效拜訪是什么？A見到商店負責人B找到生意機會二、打個電話、報個到≠有效拜訪。根據地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。1庫存周期。6資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉率必須提高。庫存太高1帶來倉儲壓力。舉例分析：假設：訂單間隔是3天，送貨時間2天。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。G影響通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。3）促銷費，陳列費情況。G銷量/主要競爭對手銷量。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。這需要經理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導商店不斷成功。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。拜訪制度的必要性是顯而易見的。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到Pamp。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。（此處也視乎各地情況而定）3拓展小店區(qū)域目標市區(qū)環(huán)市區(qū)郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。G公司建議零售價出售。4促銷跟蹤分析促銷跟蹤表與實地檢查相結合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。目標促銷：該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。小結：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內形象。4KDM：新產品？我現(xiàn)在的產品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。3老板，您知道您的消費者對心得產品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到某個商店來購買。G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產品。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。2我相信，您愿意你商店內的每一種產品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據當?shù)卣{查結果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。如果消費者在電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。5檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。1獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。強貨培訓：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。3對DSR的再補貨DSR直接由分銷商倉庫補貨。小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。G經理只是他的老板或工資制定人。如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。2培訓題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把Pamp。5招聘的最后決定通過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質一定滿足Pamp。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應更具挑戰(zhàn)性的工作的人。組長至少應有2名，銷售代表人數(shù)超過10人時可按每5名銷售代表中設1名組長的編置依此類推。“促銷管理”。G公司和該店都是一個損失。對Pamp。成功率在小店拜訪中賣進Pamp。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。2新產品推出4周內分銷并陳列于所有目標商店。G而言：使產品知名度及可購買性達到最高使產品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時Pamp。3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G客戶的穩(wěn)定利潤來源。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對Pamp。2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。G產品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。因為對于小店店主來說，如果該產品已經買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經營該品牌的興趣。G分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是