【正文】 這十大要素來(lái)講。張浪說(shuō)：一旦店鋪生意下滑或者生意不好從哪項(xiàng)方面考慮呢？或者說(shuō)我想提高我店鋪的銷售，那從哪三個(gè)方面去花工夫，那就是客流量、成交量和客單價(jià)。張浪說(shuō)：第二點(diǎn)就是你的促銷，你促銷活動(dòng)的宣傳這是非常重要的，第三點(diǎn)很重要方面就是你店鋪的形象和陳列，這直接影響到客人光顧店鋪的重要因素，我們比較通俗一點(diǎn)說(shuō)美女走在街上的回頭率比較高的，那好的店鋪客人光顧的次數(shù)也更多的。張浪說(shuō)：你的陳列要配合定位，比如說(shuō)針對(duì)是白領(lǐng)的，那要了解白領(lǐng)喜歡什么樣的顏色、什么樣的風(fēng)格，那你要設(shè)計(jì)相應(yīng)的風(fēng)格，當(dāng)然手法有很多，我這里不詳細(xì)講，第二個(gè)方面店鋪定位之后要對(duì)貨品進(jìn)行定位，比如貨品是定位為白領(lǐng)的，那白領(lǐng)喜歡面料比較有質(zhì)感的、比較時(shí)尚的、有品位的、注意細(xì)節(jié)的產(chǎn)品、比較簡(jiǎn)潔一點(diǎn)的，那你定位是比較新潮時(shí)尚的人，他比較喜歡夸張、搞怪的手法，那貨品上就要注意這兩個(gè)方面。張浪說(shuō)：對(duì)，所以我看到很多朋友在選貨的時(shí)候，我們總結(jié)一個(gè)模式，就是抓住要素，很多人他不分析自己的顧客，他這個(gè)進(jìn)一點(diǎn)，那個(gè)買一點(diǎn)，這樣子下去的話反而會(huì)流失更多的客人。張浪說(shuō)：第三個(gè)方面是很好的顧客管理，我為什么提到顧客管理呢？現(xiàn)在簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)是VIP顧客的管理，我們店鋪也在做這樣的工作，VIP管理首先是VIP卡可以打折，第二個(gè)可以積分，比如說(shuō)積到多少分可以換購(gòu)一個(gè)東西，現(xiàn)在很多的商家都是這樣子做，目前來(lái)講你可以做得更加細(xì)致一點(diǎn)，比如說(shuō)統(tǒng)計(jì)你的VIP顧客每一次購(gòu)買你產(chǎn)品是什么顏色、什么價(jià)位的，你通過(guò)數(shù)據(jù)的積累和分析判斷出你的VIP顧客到底喜歡什么貨品。張浪說(shuō)：我們先從貨品上來(lái)講怎么提高成交率，另外一個(gè)是銷售技巧，銷售技巧就是你的人員服務(wù)問(wèn)題，那你可以談的深入一點(diǎn)結(jié)合到人員培訓(xùn)、人員管理、人員績(jī)效考評(píng)，還有就是服務(wù)的規(guī)范，銷售技巧由這幾個(gè)方面決定的，銷售繼海主要是人的工作，作為一個(gè)店員一定要做好這一點(diǎn)。主持人說(shuō)：你今天的問(wèn)題都講好了嗎？張浪說(shuō)：我們從幾個(gè)大的方面來(lái)講，因?yàn)榻裉鞎r(shí)間的關(guān)系，我每一點(diǎn)沒(méi)有講的很深入，我們針對(duì)具體的問(wèn)題可以來(lái)談具體的細(xì)節(jié)。 主持人說(shuō)：烈陽(yáng)：我想問(wèn)一下如何品評(píng)一個(gè)營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)呢？ 張浪說(shuō)：我想考核營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)第一當(dāng)然是看他的銷售額，這是最重要的指標(biāo)，第二個(gè)很重要的我建議各位老板們關(guān)注一下，你可以把這個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)月總營(yíng)業(yè)額除以他做的幾筆單，可以通過(guò)這樣的方法看出銷售技巧怎么樣，比如說(shuō)打個(gè)比方，一個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)月銷售了五萬(wàn)塊錢，因?yàn)槊總€(gè)老板都有銷售單據(jù)的，你找出單據(jù)，那一百?gòu)垎螕?jù)，一共是五萬(wàn)塊錢，那平均每張單據(jù)是五百塊錢，那說(shuō)明這個(gè)營(yíng)業(yè)員是銷售技巧考核的一方面。 主持人說(shuō)：樂(lè)業(yè)的使：零售店鋪如何做低成本、高效的廣告？ 張浪說(shuō)：我們說(shuō)要低成本的話，我首先要強(qiáng)調(diào)一下網(wǎng)絡(luò)的作用，網(wǎng)絡(luò)廣告成本很低的，第二點(diǎn)我前面講的你可以借助一些聯(lián)合促銷，借助跟你目標(biāo)顧客群相似的店鋪或者品牌做聯(lián)合促銷，這樣你的目標(biāo)顧客群很清晰，那吸引的量也是很大的，并不是廣告發(fā)的越多越好，發(fā)對(duì)了人才好。 主持人說(shuō)：PAUL：請(qǐng)問(wèn)對(duì)零售來(lái)說(shuō)是在幾乎飽和的市場(chǎng)做容易還是偏僻的小城做容易？ 張浪說(shuō)：這個(gè)是選址問(wèn)題，零售來(lái)講主要是要不同的地段、不同的地址要作出不同的特色，沒(méi)有說(shuō)在哪里做更容易，比如市在接近更飽和的市場(chǎng)來(lái)做的話更好，比如說(shuō)是這種商圈已經(jīng)形成、人氣比較旺的地段那開始想，要找出跟同類產(chǎn)品中比對(duì)的特點(diǎn)是什么，主要通過(guò)特色經(jīng)營(yíng)，你的貨品特點(diǎn)，第二是你的店鋪設(shè)計(jì)和陳列的特點(diǎn)，第三個(gè)就是陳列的特點(diǎn)，你通過(guò)特性的服務(wù)來(lái)做。 主持人說(shuō)：DAVID6：請(qǐng)分析一下是不是同類零售店多的地方，真正的一些客戶會(huì)多一些呢？ 張浪說(shuō)：其實(shí)這是商群氛圍問(wèn)題，綜合來(lái)說(shuō)如果你這里已經(jīng)形成一種專業(yè)氣氛，那商場(chǎng)吸引的顧客往往比較多，還有看商圈的層次，有的商圈只吸引喜歡買便宜產(chǎn)品的，這看商圈的消費(fèi)層次，購(gòu)買服裝還有一個(gè)可能做高檔的、做低端的，比如說(shuō)一排全是做外貿(mào)休閑的，那做高價(jià)格的話可能有問(wèn)題，還是在商群范圍內(nèi)做。 主持人說(shuō)：晴天娃娃：請(qǐng)問(wèn)庫(kù)存合理多少才好？ 張浪說(shuō)：其實(shí)產(chǎn)品不一樣，它的合理存銷比也是不一樣的，比如說(shuō)服裝、鞋的話我建議是存銷比在3左右，當(dāng)然產(chǎn)品不一樣還是有差異的。 主持人說(shuō)：HJZSM：我做一個(gè)加盟店，是做家飾的，現(xiàn)在生意不好，每天進(jìn)來(lái)幾個(gè)，做不下去了，我投入很多，又不甘心，想搬到商場(chǎng)，合適嗎？ 張浪說(shuō)：你要分析原因的，客流量不夠是選址的問(wèn)題還是陳列的問(wèn)題，還是貨品的問(wèn)題，還是你的顧客服務(wù)問(wèn)題，這個(gè)你要真的仔細(xì)分析原因，是服務(wù)問(wèn)題、促銷問(wèn)題還是庫(kù)存管理問(wèn)題呢，分析原因之后再做，你沒(méi)有把原因弄清楚搬到商場(chǎng)還會(huì)面臨同樣的情況，如果真的是由于店鋪選址問(wèn)題，那可以毫不猶豫地搬到商場(chǎng)，如果不是這些方面的問(wèn)題該怎么去變，我想不僅僅是搬到商場(chǎng)的問(wèn)題了。 主持人說(shuō)：要知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。張小姐的聯(lián)系方式：lansing06Msn: kaishi_zl。張浪說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題蠻大的，利潤(rùn)從兩點(diǎn)考慮的，第一個(gè)是租金成本，第二個(gè)是產(chǎn)品成本，從提高銷售就可以提高利潤(rùn)。 主持人說(shuō)：誘餌：你好，我做品牌運(yùn)動(dòng)護(hù)具的，商場(chǎng)有做，網(wǎng)店也開，面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)店零售虛虛實(shí)實(shí)無(wú)法判斷，有什么辦法保護(hù)正品價(jià)格體系，維護(hù)品牌利益呢？ 張浪說(shuō)：我不知道是自己操作品牌還是代理品牌，通常來(lái)講我們現(xiàn)在購(gòu)物往往不是買一個(gè)產(chǎn)品，還有產(chǎn)品的內(nèi)涵，品牌的內(nèi)涵很重要的，主要是做好自己這一塊，隨著購(gòu)買力的增強(qiáng)，網(wǎng)店和零售店鋪不是絕對(duì)沖突的。 張浪說(shuō)：其實(shí)作為一家店來(lái)講租金、人工有些固定成本是一定的，所以要提高銷售，才能達(dá)到利潤(rùn)最大化。 主持人說(shuō)：4323：我在一個(gè)商場(chǎng)里面，怎么能讓人來(lái)到我的檔口呢？ 張浪說(shuō)：商場(chǎng)有一個(gè)好處，通常來(lái)講它的目標(biāo)顧客群比較清晰的，我建議你吸引顧客很重要的方法就是店鋪的陳列，通過(guò)店鋪陳列的水平，當(dāng)然另外一個(gè)裝修上，店鋪陳列要給顧客創(chuàng)造好的通道，方便地進(jìn)入你的店鋪，然后方便去挑選貨品，通常我建議走通道的位置，因?yàn)橛袝r(shí)候你把很多東西堵在門口，那他目的性不強(qiáng)，隨意走走，一有障礙物就走掉了，很多商家要注意這一點(diǎn)，讓顧客有一個(gè)空間，讓顧客逛完店鋪，要去創(chuàng)造一條客流通道、引導(dǎo)客流。 主持人說(shuō)：月迷鳳英：店鋪陳列要經(jīng)常變換才能有新意，如果是的話多該調(diào)整一次？ 張浪說(shuō)：店鋪陳列一定要經(jīng)常變化才能吸引更多的顧客，我建議的話最少是一個(gè)星期，每周更換，而且我建議更換的時(shí)間是周五的上午比較合適。 主持人說(shuō)：POLARIS：具體的折扣店如何經(jīng)營(yíng)得更好？ 張浪說(shuō)：他開的是品牌的折扣嗎？ 主持人說(shuō)：應(yīng)該是的。 主持人說(shuō)：商場(chǎng)的扣點(diǎn)和回款慢的問(wèn)題如何處理？ 張浪說(shuō)：扣點(diǎn)通常一個(gè)商場(chǎng)都有自己一定的扣點(diǎn)，第二個(gè)要看你做的品牌實(shí)力，比如說(shuō)你做的品牌時(shí)間很長(zhǎng)的話那可以找品牌公司的人一起幫你談扣點(diǎn)，第三個(gè)看你自身做的生意勢(shì)力，你這個(gè)經(jīng)銷商的做生意水平怎么樣，打個(gè)比方我現(xiàn)在有一家店剛做談扣點(diǎn)，那肯定很高， 張浪說(shuō)：你可以先談一年，努力提高銷售，可能先進(jìn)去再說(shuō)，這個(gè)商場(chǎng)是不是我進(jìn)這是要考慮好的，值得你進(jìn)的話要考慮先進(jìn)去了，把生意做高了，店鋪銷售額是談扣點(diǎn)很重要的法寶。張浪說(shuō)：對(duì)于做商場(chǎng)的朋友如何建立良好、長(zhǎng)期的合作關(guān)系首先是要經(jīng)營(yíng)好店鋪的生意，如果店鋪的生意額不高的話那你跟他關(guān)系再好也會(huì)把你趕出去，前期一定要做好店鋪生意。張浪說(shuō)：我們綜合幾個(gè)來(lái)講你的貨品管理決定你的成交率、銷售技巧決定你的成交率，促銷活動(dòng)提高你的成交率，第四個(gè)是高效的物流管理提高成交率。張浪說(shuō)：第二點(diǎn)怎么樣比較成交率呢，很多人講到我的店鋪的話顧客來(lái)的很多，但是不買東西，很多人講是不是我的人緣、銷售技巧不好，其實(shí)銷售技巧是成交率的一個(gè)方