提升店鋪業(yè)績教練技術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-18 16:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 教育式回應(yīng)如何做如何做教育式回應(yīng)？教育式回應(yīng)？正面、積極正面、積極 聚焦將來聚焦將來 適時，適地適時，適地 表達關(guān)懷的表達關(guān)懷的語氣和內(nèi)容語氣和內(nèi)容 Behavioral : 明確指出工作需要改善的行為明確指出工作需要改善的行為 Encouraging: 表示明白其理由但再強調(diào)自己的觀點表示明白其理由但再強調(diào)自己的觀點 Specific : 引導認同其表現(xiàn)所能產(chǎn)生的壞影響，適引導認同其表現(xiàn)所能產(chǎn)生的壞影響，適當?shù)耐ｎD，塑造不快的沉默當?shù)耐ｎD，塑造不快的沉默 Timely : 要求對方提供及時的解決方法，總結(jié)及要求對方提供及時的解決方法，總結(jié)及安排跟進安排跟進教育式回應(yīng)的四要素教育式回應(yīng)兩人一組，分成 A、 B兩方寫下之前課前準備的案例找出兩位同事大組做演練 A向 B講述事件的經(jīng)過個案重演， A扮演自己， B扮演被教育一方大組給意見案例分析：如何進行教育式回應(yīng)必須必須 :?? 講事實講事實?? 注意觀察注意觀察?? 抱客觀的態(tài)度抱客觀的態(tài)度 避免避免 :?? 憑推斷憑推斷?? 聽傳聞聽傳聞?? 主觀判斷主觀判斷 給回應(yīng)時需 :了解 員 工在 工作時 的 困難 及 憂慮 ， 聆聽員工心聲 ， 分享經(jīng)驗員工遇到困難時輔導時機? 行為不合標準? 員工態(tài)度有問題? 經(jīng)常違反政策注：確定被輔導者愿意接受輔導輔導前的準備? 首先收集事實? 盡可能看到員工的長處? 你要問什么問題? 對方可能會問的問題? 做好員工有過激行為的準備? 輔導內(nèi)容準備案例案例場景：? 店員： 上午好，歡迎光臨專賣，請隨便看看。? 顧客： 我想看一條連衣裙。? 店員： 您看看這條裙子，它是桑蠶絲的，很舒服，透氣性好，非常適合您。? 顧客： 我不想要淺色的，顯得胖。? 店員： 那您來這條，黑色的，顯人瘦。? 顧客： 795元，太貴了？有沒有 300元以下的？? 店員： 有，您稍等 ………. （滿頭大汗）輔導錄像? 店長：小陳，你好，你剛剛完成了一單銷售，我想就這個內(nèi)容與你聊聊？? 店員：好的? 店長：你剛才銷售過程中，你有什么樣的感覺？? 店員：我就覺得比較累? 店長：能看得出，具體感覺是什么 …..? 店員：我總覺得說的都不是他想要的，總覺得走錯了地方！? 店長：我查過你的培訓紀錄，知道你參加了銷售技巧的培訓，里邊講過提問的一些技巧，有沒有考慮過去應(yīng)用它？? 店員：嗯，我感覺聽課是聽了，但是客戶一來就總想表達自己，好不容易背的 fab，不說出來就忘了。? 店長：那你覺得了解客戶需求重要嗎？? 店員：當然了，不然今天就不這么累了！? 店長：你的意思是覺得重要，就是用起來不太習慣，對嗎？? 店員：是? 店長：你打算怎么解決這個問題呢 ?輔導錄像? 店員：我覺得還是應(yīng)該多問，多問一些客戶的想法。? 店長：有這種意識非常重要，那你打算怎么提問？還記得培訓老師講得嗎？? 店員：記得，用開放式的。 5w1h的問題，比如：誰穿？什么場合穿？對衣服有什么要求？ ……….? 店長：非常好，其實你對提問還是非常清晰的，那從什么時候開始運用呢？? 店員：馬上就用，從下一個客戶開始吧。? 店長：太好了！好，讓我們總結(jié)一下今天的共識。? 店員：了解客戶需求非常重要，不了解需求，就很難介紹產(chǎn)品。我打算從下一單開始，利用 5w1h問題來了解客戶需求。? 店長：太好了，相信你能夠做到，你沒問題的！ 第一步 陳述目的–技巧：“小張，你好！我剛才觀察了你銷售的全過程，下面想就剛才的銷售做個溝通。 ”–態(tài)度：“小王，你好！今天想和你聊聊工作中遲到的問題，希望通過
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