舒立平——店鋪銷售力與業(yè)績提升(編輯修改稿)
2025-03-17 00:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了解顧客的需求 激發(fā)購買欲望 打動顧客的心 1顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷2顧客拒絕的是推銷而非幫助3買到令自己充滿魅力的產(chǎn)品并心情愉悅1顧客是有七情六欲的普通人2介紹產(chǎn)品時強(qiáng)化情感3掌握正確的語言，而不是臺詞。 1客戶的往往取決于情感而并非理智2用服務(wù)而非精明去打動顧客的心 創(chuàng)創(chuàng) 造造 服服 務(wù)務(wù) 第 五 講：創(chuàng) 造 價 值— 提高某部份產(chǎn)品的竟?fàn)幜ι唐方M合的基本思路 序列化 組織化 找出問題及做出改進(jìn)計(jì)劃 把數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)律排列數(shù)據(jù) +信息 分析結(jié)果＝商數(shù)堪理用總觀全局的思維操作 商品組合流程總銷售指標(biāo)賣場全部商品主力商品群 基本商品群 附屬商品群品類 1品類 2品類 3品類 4品類 1品類 2品類 3品類 4品類 1品類 2品類 3品類 4一般主力商品群： 45%基本商品群： 30% 附屬商品群： 25%實(shí)際效益，在銷售額中主力商品群： 70% 基本商品群： 20%3附屬商品群： 10%商品組成定律商品組成定律? 基本款 +必訂款 +加強(qiáng)款 +附屬款? 基本款是代表品牌風(fēng)格的? 必訂款是主力商品是你訂貨著重訂的? 加強(qiáng)款是輔助商品是穩(wěn)定銷售額的? 附屬款是配飾幫你豐富產(chǎn)品陳列的? 顧客進(jìn)店后，吸引顧客的一定是最個性的獨(dú)特的商品，不一定買但是她會進(jìn)店這就足夠了，有些商品是用來賣錢的，有些商品是用來做形象的，有些商品是可以做團(tuán)購的，有些商品是可以做送禮的，所以適當(dāng)訂高價貨品是你的訂貨策略。商品組成定律商品組成定律定義：把同類貨品中銷售最好的五件放在一起，就會發(fā)現(xiàn)它們好銷的原因。它是產(chǎn)品企劃、貨品控制工作中最常用的 “ 暢銷款 ” 分析法。用途：通過對暢銷款的分析，總結(jié)出市場需求的面料、顏色、款式細(xì)節(jié)、生活方式。暢銷的范疇：銷量排序、銷額排序、銷發(fā)比排序、折扣五型管理五型管理終端店鋪 有效信息 商品動向 顧客動向 品類動向 商品排序 店員聲音 顧客購買動向 競爭店鋪動向 顧客購買期望 賣場瀏覽方式 商品購買方法 關(guān)注商品內(nèi)容 A類商品 B類商品 C類商品 D類商品 E類商品 F類商品 暢銷商品排序 滯銷商品排序 商品構(gòu)成問題點(diǎn) 材質(zhì)顏色問題點(diǎn) 商品搭配不足的品類 店鋪分析店鋪分析終端店鋪 周報(bào)信息 賣場把握 下周對策 下月計(jì)劃 服務(wù)提升 ?商品動向 ?顧客動向 ?現(xiàn)狀課題?今昔對比 ?滯銷品處理 ?暢銷品跟進(jìn) ?持續(xù)商品預(yù)測 ?下架商品判斷 ?上架商品調(diào)整 ?參與意識 ?搭配技巧?商品特性 店鋪分析店鋪分析終端店鋪 周報(bào)判斷基準(zhǔn)? 暢 /滯銷商品的發(fā)現(xiàn) ? 暢 /滯銷商品的要因分析 ? 商品構(gòu)成的平衡 ? 新商品動向預(yù)測 店鋪分析店鋪分析終端店鋪 月報(bào)信息 月度營業(yè)狀況 計(jì)數(shù)結(jié)果狀況 執(zhí)行結(jié)果報(bào)告 品類結(jié)果分析 ?上 /中 /下旬的 營業(yè)動向 ?各周的狀況 ?問題點(diǎn) 預(yù)算與實(shí)績 ?營業(yè)額 ?進(jìn)貨額 ?庫存額 ?暢銷 10 ?滯銷 10 ?促銷重點(diǎn) ?賣場展開 ?顧客變化 ?營業(yè)額 ?進(jìn)貨額 ?庫存額 ?暢銷款 ?滯銷款 店鋪分析店鋪分析 月庫存周轉(zhuǎn)率 (月初庫存 月末庫存 ) + 終端貨品控制有效工具 247。 2 月營業(yè)額 店鋪分析店鋪分析業(yè)績下降時的賣場戰(zhàn)略? 商品調(diào)換? 陳列改變? 空間變換店鋪分析店鋪分析時間銷售數(shù)量 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 過時期?了解每一個品類的銷售高峰期、低潮期 . ?了解每一個品類的生命周期的長短程度 . ?合理上貨時間點(diǎn)以及撤貨時間點(diǎn)的確認(rèn) .產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 ? Ａ類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當(dāng)作形象店 /旗艦店來操作店鋪．? Ｂ類店鋪：包括基本款和時尚款的二級店鋪，數(shù)量居中，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中．? Ｃ類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最少．– 形象款 Top store,即重點(diǎn)鋪開Ａ類店鋪．Ａ .– 時尚款 Mid store,即鋪開Ａ類和 B類的店鋪． A+B.– 基本款 All store,即鋪開所有的店鋪 .A+B+C.店鋪分級貨品分配店鋪分級貨品分配周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動資金的有效運(yùn)用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！尋找尋找 A類貨品類貨品? 做
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