【文章內容簡介】 ）。銷售經理勝任素質要素初步列表勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素銷售專業(yè)知識積極主動性團隊建設和協(xié)作能力創(chuàng)新能力醫(yī)藥廣告專業(yè)知識靈活性和適應性果斷決策能力人際關系營造能力成本收益意識行為的結果導向領導指揮能力說服溝通能力銷售技能自我成就動機管理績效個人影響力信息調查與收集能力思維分析能力組織計劃能力客戶服務傾向職業(yè)興趣取向書面交流能力時間管理能力承受壓力能力②將勝任素質要素歸類首先，將上述24項素質按個人內在素質、人際關系能力、組織管理能力分類，并著手調查各個要素的相對重要性，以便確定需要重點測評的素質。下表即是分類后的素質構成情況及重要程度調查表。初步勝任素質分類及重要程度調查表填表說明：按各個要素對銷售經理勝任工作的重要性進行打分，采用10分制，“1～6分”表示“一般重要”，“6（含）～8分”表示“比較重要”，“8（含）～10分”表示“非常重要”。測評維度勝任素質要素重要程度調查評分1～66～88～10個人內在素質——專業(yè)知識銷售專業(yè)知識醫(yī)藥廣告專業(yè)知識成本收益意識個人內在素質——心理素質職業(yè)興趣取向積極主動性靈活性和適應性自我成就動機思維分析能力承受壓力能力創(chuàng)新能力個人內在素質——專業(yè)技能信息調查與收集能力銷售技能時間管理能力人際關系能力書面交流能力人際關系營造能力說服溝通能力個人影響力客戶服務傾向組織管理能力團隊建設和協(xié)作能力果斷決策能力領導指揮能力管理績效組織計劃能力行為的結果導向③其次，由測評專家統(tǒng)計、分析、調整所獲得的數(shù)據(jù)，取分數(shù)最高的8項素質作為素質測評的最終勝任素質，并對此8項素質的行為進行分級定義（如下表所示）。銷售經理勝任素質要素的分級定義表重要程度得分勝任素質要素級別測評得分各級別的行為定義8組織計劃能力較弱1能夠調動組織成員的積極性，相互啟發(fā)補充，懂得運用工作進度表中等2善于發(fā)揮團隊作用，能夠發(fā)現(xiàn)并運用他人的優(yōu)點善于運用工作進度表、考核表等工具安排工作計劃熟練3有目標、系統(tǒng)化地協(xié)調工作，能夠為自己和下屬擬訂必要的工作計劃，有計劃地運用材料和資源；擅長于組織和安排各種活動，協(xié)調活動中的人際關系出色4～5根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制訂出合理的工作計劃，對工作的優(yōu)先順序做出準確判斷和安排；考慮各種可能出現(xiàn)的危險和問題，制定工作考察表、工作進度表，并嚴格執(zhí)行說服溝通能力較弱1觀點鮮明，能明確表達自己的立場，闡述的內容有一定的針對性中等2論證嚴密，通過有力的辯駁維護自己的觀點，并能把握適度讓步和堅持己見之間的分寸熟練3能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人的建議與意見出色4～5能夠堅定不移地維護自己正確的觀點，能夠處理一對多的辯駁7人際關系營造能力較弱1維持正式的工作關系，偶爾在工作中開始非正式的關系中等2在工作中與同事、客戶進行非正式地接觸，刻意建立融洽關系熟練3在工作之外的俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進行接觸，與同事、客戶進行相互的家庭拜訪出色4～5與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對人際資源進行歸類管理、開發(fā)運作，能利用私人友誼擴展業(yè)務團隊建設和協(xié)作能力較弱1運用復雜的策略提升團隊的士氣和績效，以公正的態(tài)度運用職權中等2保護組織的聲譽；取得組織所需的人員、資源和資訊；確保組織的實際需要得到滿足熟練3將自己定位為領導者；確保他人接受自己提出的任務、目標、計劃、趨勢、政策；樹立榜樣，確保完成組織任務出色4～5擁有真實的號召力，提出令人折服的遠見，激發(fā)下屬對團隊使命的興奮感6思維分析能力較弱1能夠進行因果關系分析，發(fā)現(xiàn)問題的基本關系，確定需要執(zhí)行的活動的先后順序中等2能把復雜的問題、過程或項目進行系統(tǒng)分析，化繁為簡；能夠把資料中大量的信息進行歸類，為決策提供參考熟練3考慮討論問題中各個方面之間的聯(lián)系；能識別出問題產生的若干原因，并分析相應的對策及可能的結果出色4～5在兩難問題的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺點分析得很透徹，能抓住問題的實質；能預見性地分析各種可能出現(xiàn)的問題，并尋找出最佳的解決策略果斷決策能力較弱1對存在的問題有一定的理解，能夠分析正反兩個方面的結果；在他人的幫助下能對情況做進一步的分析中等2能較全面地分析問題，能夠分析決策的各種結果，能夠提出一些建議供他人參考熟練3能夠運用決策，客觀地分析存在的問題，采取措施；積極與他人探討，提出合理化建議，為組織提供有力的支持出色4～5善于根據(jù)具體情況進行正確判斷和果斷決策，為組織在關鍵問題上的發(fā)展方向提出有導向性的建議客戶服務傾向較弱1為客戶設想，使事情變得更加完美，表達對客戶的正面期待中等2收集有關客戶的真正需求，找出符合其需求的產品或服務，并讓客戶隨時能找到自己熟練3重視組織的長期效益，以長遠的戰(zhàn)略眼光解決客戶問題；站在客戶的角度思考并做出短期內對組織不利但在長期實則有利的決策出色4～5成為客戶信賴的顧問，依照客戶的需要和問題，提出獨特見解的意見，深入參與客戶的決策過程，指導客戶如何解決艱難的問題成本收益意識一般1～2有一定的成本意識，但未采取措施控制成本中等3～4掌握一定的財務知識，有控制成本的意識，并運用于管理過程中熟練4～5熟練運用自己掌握的財務知識，采取措施控制成本，從投入、產出的角度來處理銷售業(yè)務和管理等各個業(yè)務部門最后根據(jù)調查得來的最終分數(shù)，運用加權平均法計算各個要素的權重，結果如下表所示。銷售經理8項勝任素質權重表勝任素質要素重要程度調查得分權重組織計劃能力88/=%說服溝通能力人際關系營造能力77/=%團隊建設和協(xié)作能力思維分析能力66/=%果斷決策能力客戶服務傾向成本收益意識總分100%（2）銷售經理素質測評1）建立勝任特征模型銷售經理的測評要素測評要素權重測評方式生理素質體質好，精力充沛　　5%入職體檢年齡25～40歲　　填寫應聘登記表心理素質個人能力組織協(xié)調能力統(tǒng)籌計劃能力30%半結構化面試無領導小組討論角色扮演目標管理能力團隊合作能力開拓市場能力人際溝通能力應變能力30%人際洞察力人際關系處理能力　　個人內在能力　　　　自信傾向20%客戶服務意識分析判斷能力工作態(tài)度誠信正直傾向知識水平一般能力　知識素質專業(yè)知識　　15%半結構化面試行業(yè)知識　2） 確定測評方案 首先對于銷售主管的選拔是在公司發(fā)展到一定階段，其他人員都配備的情況下才招聘的，主要由該分公司的行政部門的人力資源經理和人事專員負責，在銷售經理的配合下制定出測評要素，然后根據(jù)月度、年度的績效考核，有銷售經理推薦來確定人選。 其次是根據(jù)制定的測評要素對這些人選進行測評，在測評時主要用半結構化面試、無領導小組討論和角色扮演來測評被測評人員，并撰寫測評書面報告。最后是跟蹤考核銷售主管上任后的工作表現(xiàn)，評估本次素質測評的實際成效，以便改進素質測評的流程和方法。半結構化面試的題目：①你認為一個好的銷售管理者最重要的是什么？為什么？②請你講出以前你所在團隊工作背景下所遇到的最具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作，你用什么方法來鼓勵自己和其他人來完成工作？（團隊合作）③一個好的溝通者應該具備哪些條件？（人際溝通能力）④你認為最困難的溝通問題是什么？為什么？（人際溝通能力）⑤你怎樣判斷哪些工作是重點，而哪些不是？（應變能力）⑥你作為一名領導者，如果你的兩位下屬因為工作上的問題（如：值班時間或指揮方式等方面）產生沖突你怎樣處理？（領導能力）⑦一個好的組織應該配備優(yōu)秀的人才，你作為一名領導者在選拔人才時，應著重看其哪些方面（以哪些方面作為選拔標準）（領導能力）？⑧一次你的朋友病了，你買了禮物去看他，在樓道里碰見你單位領導的愛人，她以為你是來她家的，順手接過禮物，并說謝謝，問你如何說明你的真實來意并不使對方尷尬？（應變能力）⑨談談你曾經遭遇的一次挫折，以及你是如何度過難關的。（應變能力）⑩由一名考官扮演客戶，應聘者向客戶推銷產品。角色扮演后由應聘者分析此客戶特點，和下次應采取的銷售方法。（考查應聘者的綜合推銷能力、考查應聘者的溝通能力、考查應聘者的分析能力）因為根據(jù)銷售主管的測評要素，在所設計的面試題目中主要考查的是協(xié)調共通能力、目標管理能力、團隊協(xié)作能力等。（3）選擇測評方法、編制測評工具根據(jù)上述八項測評要素的特點，測評小組決定首先以專業(yè)知識測試和心理測試從八名候選人中選四人進入第二輪，再組織四人開展無領導小組討論、角色扮演、公文筐測驗，最終決定勝出者。若遇到平分秋色的兩位候選人，可運用結構化面談來甄選。 （4）撰寫測評報告綜合分析上述數(shù)據(jù)和圖表，將本次素質測評實施的具體情況形成書面報告，提交人力資源部經理和企業(yè)最高決策者，作為他們做出人事決策的參考。（5）跟蹤評估結果跟蹤考核銷售經理上任后的工作表現(xiàn)，評估本次素質測評的實際成效，以便改進素質測評的流程和方法銷售人員素質測評方案面試法（1）建立面試的評價體系①調查勝任素質要素的相對重要性可運用問卷調查法組織測評人員獨立地對要素進行重要程度評分?！朵N售人員勝任素質要素重要程度調查表》的樣式如下表所示。調查結束后，運用算術平均法計算每個要素的平均得分，由此計算各要素的權重。先將所有要素的平均得分累加，再以每個要素的平均得分除以累加分，得數(shù)即為每個要素的權重。銷售人員勝任素質要素重要程度調查表請按要素對銷售人員勝任工作的重要程度，給每個要素進行評分：認為某要素“較重要”的評1～2分，認為某要素“重要”的評3～4分，認為某要素“最重要”的評5分。請在相應欄目下方格內填寫具體的分數(shù)。測評要素重要程度測評要素重要程度較重要重要最重要較重要重要最重要1．知識水平5．應變能力2．人際敏感性6．情緒控制能力3．人際親和力7．傾聽與反饋能力4．說服與溝通能力②描述素質的勝任行為，建立評價體系為提供評價依據(jù)?！朵N售人員面試評價體系表》分別對以下七種素質進行了簡單銷售人員面試評價體系表測評要素權重測評標準勝任行為描述測評標度知識水平a%1．知識面寬、社會知識豐富，了解企業(yè)管理和銷售的基本知識2．能靈活運用知識推進談話或銷售的進度高分段人際敏感性b%1．在溝通過程中，有意識地觀察和了解對方的習慣及需要2．能敏感地把握關鍵信息，分析并預測對方的行為反應，及時做出判斷，并投其所好以解決對方的難題高分段人際親和力c%1．初始會面就容易讓他人接受自己并獲得他人信任2．待人真誠、善解人意、待人不消極、不屈從他人高分段說服與溝通能力d%1．能運用溝通策略和技巧吸引對方的注意并激發(fā)興趣2．能夠委婉生動地表述自己的想法，具有很強的感染力3．能協(xié)調和平衡不同的意見，并說服他人接受高分段傾聽與反饋能力e%1．積極聆聽他人的意見和建議，樂于接受他人意見2．能夠理解他人的立場，并有技巧地提出建設性意見3．能適時地改變自己的言行，對他人關注的問題提供幫助或建議高分段應變能力f%在答復對方反對意見時，反應迅速、思路敏捷高分段情緒控制能力g%，處事冷靜高分段注：