【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）。銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素初步列表勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素銷售專業(yè)知識(shí)積極主動(dòng)性團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力創(chuàng)新能力醫(yī)藥廣告專業(yè)知識(shí)靈活性和適應(yīng)性果斷決策能力人際關(guān)系營造能力成本收益意識(shí)行為的結(jié)果導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)指揮能力說服溝通能力銷售技能自我成就動(dòng)機(jī)管理績效個(gè)人影響力信息調(diào)查與收集能力思維分析能力組織計(jì)劃能力客戶服務(wù)傾向職業(yè)興趣取向書面交流能力時(shí)間管理能力承受壓力能力②將勝任素質(zhì)要素歸類首先，將上述24項(xiàng)素質(zhì)按個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系能力、組織管理能力分類，并著手調(diào)查各個(gè)要素的相對(duì)重要性，以便確定需要重點(diǎn)測(cè)評(píng)的素質(zhì)。下表即是分類后的素質(zhì)構(gòu)成情況及重要程度調(diào)查表。初步勝任素質(zhì)分類及重要程度調(diào)查表填表說明：按各個(gè)要素對(duì)銷售經(jīng)理勝任工作的重要性進(jìn)行打分，采用10分制，“1～6分”表示“一般重要”，“6（含）～8分”表示“比較重要”，“8（含）～10分”表示“非常重要”。測(cè)評(píng)維度勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查評(píng)分1～66～88～10個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)——專業(yè)知識(shí)銷售專業(yè)知識(shí)醫(yī)藥廣告專業(yè)知識(shí)成本收益意識(shí)個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)——心理素質(zhì)職業(yè)興趣取向積極主動(dòng)性靈活性和適應(yīng)性自我成就動(dòng)機(jī)思維分析能力承受壓力能力創(chuàng)新能力個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)——專業(yè)技能信息調(diào)查與收集能力銷售技能時(shí)間管理能力人際關(guān)系能力書面交流能力人際關(guān)系營造能力說服溝通能力個(gè)人影響力客戶服務(wù)傾向組織管理能力團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力果斷決策能力領(lǐng)導(dǎo)指揮能力管理績效組織計(jì)劃能力行為的結(jié)果導(dǎo)向③其次，由測(cè)評(píng)專家統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分?jǐn)?shù)最高的8項(xiàng)素質(zhì)作為素質(zhì)測(cè)評(píng)的最終勝任素質(zhì)，并對(duì)此8項(xiàng)素質(zhì)的行為進(jìn)行分級(jí)定義（如下表所示）。銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素的分級(jí)定義表重要程度得分勝任素質(zhì)要素級(jí)別測(cè)評(píng)得分各級(jí)別的行為定義8組織計(jì)劃能力較弱1能夠調(diào)動(dòng)組織成員的積極性，相互啟發(fā)補(bǔ)充，懂得運(yùn)用工作進(jìn)度表中等2善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，能夠發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用他人的優(yōu)點(diǎn)善于運(yùn)用工作進(jìn)度表、考核表等工具安排工作計(jì)劃熟練3有目標(biāo)、系統(tǒng)化地協(xié)調(diào)工作，能夠?yàn)樽约汉拖聦贁M訂必要的工作計(jì)劃，有計(jì)劃地運(yùn)用材料和資源；擅長于組織和安排各種活動(dòng)，協(xié)調(diào)活動(dòng)中的人際關(guān)系出色4～5根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制訂出合理的工作計(jì)劃，對(duì)工作的優(yōu)先順序做出準(zhǔn)確判斷和安排；考慮各種可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)和問題，制定工作考察表、工作進(jìn)度表，并嚴(yán)格執(zhí)行說服溝通能力較弱1觀點(diǎn)鮮明，能明確表達(dá)自己的立場(chǎng)，闡述的內(nèi)容有一定的針對(duì)性中等2論證嚴(yán)密，通過有力的辯駁維護(hù)自己的觀點(diǎn)，并能把握適度讓步和堅(jiān)持己見之間的分寸熟練3能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人的建議與意見出色4～5能夠堅(jiān)定不移地維護(hù)自己正確的觀點(diǎn)，能夠處理一對(duì)多的辯駁7人際關(guān)系營造能力較弱1維持正式的工作關(guān)系，偶爾在工作中開始非正式的關(guān)系中等2在工作中與同事、客戶進(jìn)行非正式地接觸，刻意建立融洽關(guān)系熟練3在工作之外的俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進(jìn)行接觸，與同事、客戶進(jìn)行相互的家庭拜訪出色4～5與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對(duì)人際資源進(jìn)行歸類管理、開發(fā)運(yùn)作，能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力較弱1運(yùn)用復(fù)雜的策略提升團(tuán)隊(duì)的士氣和績效，以公正的態(tài)度運(yùn)用職權(quán)中等2保護(hù)組織的聲譽(yù)；取得組織所需的人員、資源和資訊；確保組織的實(shí)際需要得到滿足熟練3將自己定位為領(lǐng)導(dǎo)者；確保他人接受自己提出的任務(wù)、目標(biāo)、計(jì)劃、趨勢(shì)、政策；樹立榜樣，確保完成組織任務(wù)出色4～5擁有真實(shí)的號(hào)召力，提出令人折服的遠(yuǎn)見，激發(fā)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)使命的興奮感6思維分析能力較弱1能夠進(jìn)行因果關(guān)系分析，發(fā)現(xiàn)問題的基本關(guān)系，確定需要執(zhí)行的活動(dòng)的先后順序中等2能把復(fù)雜的問題、過程或項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)分析，化繁為簡(jiǎn)；能夠把資料中大量的信息進(jìn)行歸類，為決策提供參考熟練3考慮討論問題中各個(gè)方面之間的聯(lián)系；能識(shí)別出問題產(chǎn)生的若干原因，并分析相應(yīng)的對(duì)策及可能的結(jié)果出色4～5在兩難問題的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺點(diǎn)分析得很透徹，能抓住問題的實(shí)質(zhì)；能預(yù)見性地分析各種可能出現(xiàn)的問題，并尋找出最佳的解決策略果斷決策能力較弱1對(duì)存在的問題有一定的理解，能夠分析正反兩個(gè)方面的結(jié)果；在他人的幫助下能對(duì)情況做進(jìn)一步的分析中等2能較全面地分析問題，能夠分析決策的各種結(jié)果，能夠提出一些建議供他人參考熟練3能夠運(yùn)用決策，客觀地分析存在的問題，采取措施；積極與他人探討，提出合理化建議，為組織提供有力的支持出色4～5善于根據(jù)具體情況進(jìn)行正確判斷和果斷決策，為組織在關(guān)鍵問題上的發(fā)展方向提出有導(dǎo)向性的建議客戶服務(wù)傾向較弱1為客戶設(shè)想，使事情變得更加完美，表達(dá)對(duì)客戶的正面期待中等2收集有關(guān)客戶的真正需求，找出符合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)，并讓客戶隨時(shí)能找到自己熟練3重視組織的長期效益，以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光解決客戶問題；站在客戶的角度思考并做出短期內(nèi)對(duì)組織不利但在長期實(shí)則有利的決策出色4～5成為客戶信賴的顧問，依照客戶的需要和問題，提出獨(dú)特見解的意見，深入?yún)⑴c客戶的決策過程，指導(dǎo)客戶如何解決艱難的問題成本收益意識(shí)一般1～2有一定的成本意識(shí)，但未采取措施控制成本中等3～4掌握一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，有控制成本的意識(shí)，并運(yùn)用于管理過程中熟練4～5熟練運(yùn)用自己掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)，采取措施控制成本，從投入、產(chǎn)出的角度來處理銷售業(yè)務(wù)和管理等各個(gè)業(yè)務(wù)部門最后根據(jù)調(diào)查得來的最終分?jǐn)?shù)，運(yùn)用加權(quán)平均法計(jì)算各個(gè)要素的權(quán)重，結(jié)果如下表所示。銷售經(jīng)理8項(xiàng)勝任素質(zhì)權(quán)重表勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查得分權(quán)重組織計(jì)劃能力88/=%說服溝通能力人際關(guān)系營造能力77/=%團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力思維分析能力66/=%果斷決策能力客戶服務(wù)傾向成本收益意識(shí)總分100%（2）銷售經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng)1）建立勝任特征模型銷售經(jīng)理的測(cè)評(píng)要素測(cè)評(píng)要素權(quán)重測(cè)評(píng)方式生理素質(zhì)體質(zhì)好，精力充沛　　5%入職體檢年齡25～40歲　　填寫應(yīng)聘登記表心理素質(zhì)個(gè)人能力組織協(xié)調(diào)能力統(tǒng)籌計(jì)劃能力30%半結(jié)構(gòu)化面試無領(lǐng)導(dǎo)小組討論角色扮演目標(biāo)管理能力團(tuán)隊(duì)合作能力開拓市場(chǎng)能力人際溝通能力應(yīng)變能力30%人際洞察力人際關(guān)系處理能力　　個(gè)人內(nèi)在能力　　　　自信傾向20%客戶服務(wù)意識(shí)分析判斷能力工作態(tài)度誠信正直傾向知識(shí)水平一般能力　知識(shí)素質(zhì)專業(yè)知識(shí)　　15%半結(jié)構(gòu)化面試行業(yè)知識(shí)　2） 確定測(cè)評(píng)方案 首先對(duì)于銷售主管的選拔是在公司發(fā)展到一定階段，其他人員都配備的情況下才招聘的，主要由該分公司的行政部門的人力資源經(jīng)理和人事專員負(fù)責(zé)，在銷售經(jīng)理的配合下制定出測(cè)評(píng)要素，然后根據(jù)月度、年度的績效考核，有銷售經(jīng)理推薦來確定人選。 其次是根據(jù)制定的測(cè)評(píng)要素對(duì)這些人選進(jìn)行測(cè)評(píng)，在測(cè)評(píng)時(shí)主要用半結(jié)構(gòu)化面試、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論和角色扮演來測(cè)評(píng)被測(cè)評(píng)人員，并撰寫測(cè)評(píng)書面報(bào)告。最后是跟蹤考核銷售主管上任后的工作表現(xiàn)，評(píng)估本次素質(zhì)測(cè)評(píng)的實(shí)際成效，以便改進(jìn)素質(zhì)測(cè)評(píng)的流程和方法。半結(jié)構(gòu)化面試的題目：①你認(rèn)為一個(gè)好的銷售管理者最重要的是什么？為什么？②請(qǐng)你講出以前你所在團(tuán)隊(duì)工作背景下所遇到的最具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作，你用什么方法來鼓勵(lì)自己和其他人來完成工作？（團(tuán)隊(duì)合作）③一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？（人際溝通能力）④你認(rèn)為最困難的溝通問題是什么？為什么？（人際溝通能力）⑤你怎樣判斷哪些工作是重點(diǎn)，而哪些不是？（應(yīng)變能力）⑥你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，如果你的兩位下屬因?yàn)楣ぷ魃系膯栴}（如：值班時(shí)間或指揮方式等方面）產(chǎn)生沖突你怎樣處理？（領(lǐng)導(dǎo)能力）⑦一個(gè)好的組織應(yīng)該配備優(yōu)秀的人才，你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者在選拔人才時(shí)，應(yīng)著重看其哪些方面（以哪些方面作為選拔標(biāo)準(zhǔn)）（領(lǐng)導(dǎo)能力）？⑧一次你的朋友病了，你買了禮物去看他，在樓道里碰見你單位領(lǐng)導(dǎo)的愛人，她以為你是來她家的，順手接過禮物，并說謝謝，問你如何說明你的真實(shí)來意并不使對(duì)方尷尬？（應(yīng)變能力）⑨談?wù)勀阍?jīng)遭遇的一次挫折，以及你是如何度過難關(guān)的。（應(yīng)變能力）⑩由一名考官扮演客戶，應(yīng)聘者向客戶推銷產(chǎn)品。角色扮演后由應(yīng)聘者分析此客戶特點(diǎn)，和下次應(yīng)采取的銷售方法。（考查應(yīng)聘者的綜合推銷能力、考查應(yīng)聘者的溝通能力、考查應(yīng)聘者的分析能力）因?yàn)楦鶕?jù)銷售主管的測(cè)評(píng)要素，在所設(shè)計(jì)的面試題目中主要考查的是協(xié)調(diào)共通能力、目標(biāo)管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。（3）選擇測(cè)評(píng)方法、編制測(cè)評(píng)工具根據(jù)上述八項(xiàng)測(cè)評(píng)要素的特點(diǎn)，測(cè)評(píng)小組決定首先以專業(yè)知識(shí)測(cè)試和心理測(cè)試從八名候選人中選四人進(jìn)入第二輪，再組織四人開展無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、公文筐測(cè)驗(yàn)，最終決定勝出者。若遇到平分秋色的兩位候選人，可運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面談來甄選。 （4）撰寫測(cè)評(píng)報(bào)告綜合分析上述數(shù)據(jù)和圖表，將本次素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)施的具體情況形成書面報(bào)告，提交人力資源部經(jīng)理和企業(yè)最高決策者，作為他們做出人事決策的參考。（5）跟蹤評(píng)估結(jié)果跟蹤考核銷售經(jīng)理上任后的工作表現(xiàn)，評(píng)估本次素質(zhì)測(cè)評(píng)的實(shí)際成效，以便改進(jìn)素質(zhì)測(cè)評(píng)的流程和方法銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案面試法（1）建立面試的評(píng)價(jià)體系①調(diào)查勝任素質(zhì)要素的相對(duì)重要性可運(yùn)用問卷調(diào)查法組織測(cè)評(píng)人員獨(dú)立地對(duì)要素進(jìn)行重要程度評(píng)分。《銷售人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查表》的樣式如下表所示。調(diào)查結(jié)束后，運(yùn)用算術(shù)平均法計(jì)算每個(gè)要素的平均得分，由此計(jì)算各要素的權(quán)重。先將所有要素的平均得分累加，再以每個(gè)要素的平均得分除以累加分，得數(shù)即為每個(gè)要素的權(quán)重。銷售人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查表請(qǐng)按要素對(duì)銷售人員勝任工作的重要程度，給每個(gè)要素進(jìn)行評(píng)分：認(rèn)為某要素“較重要”的評(píng)1～2分，認(rèn)為某要素“重要”的評(píng)3～4分，認(rèn)為某要素“最重要”的評(píng)5分。請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)欄目下方格內(nèi)填寫具體的分?jǐn)?shù)。測(cè)評(píng)要素重要程度測(cè)評(píng)要素重要程度較重要重要最重要較重要重要最重要1．知識(shí)水平5．應(yīng)變能力2．人際敏感性6．情緒控制能力3．人際親和力7．傾聽與反饋能力4．說服與溝通能力②描述素質(zhì)的勝任行為，建立評(píng)價(jià)體系為提供評(píng)價(jià)依據(jù)。《銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表》分別對(duì)以下七種素質(zhì)進(jìn)行了簡(jiǎn)單銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表測(cè)評(píng)要素權(quán)重測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)勝任行為描述測(cè)評(píng)標(biāo)度知識(shí)水平a%1．知識(shí)面寬、社會(huì)知識(shí)豐富，了解企業(yè)管理和銷售的基本知識(shí)2．能靈活運(yùn)用知識(shí)推進(jìn)談話或銷售的進(jìn)度高分段人際敏感性b%1．在溝通過程中，有意識(shí)地觀察和了解對(duì)方的習(xí)慣及需要2．能敏感地把握關(guān)鍵信息，分析并預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)做出判斷，并投其所好以解決對(duì)方的難題高分段人際親和力c%1．初始會(huì)面就容易讓他人接受自己并獲得他人信任2．待人真誠、善解人意、待人不消極、不屈從他人高分段說服與溝通能力d%1．能運(yùn)用溝通策略和技巧吸引對(duì)方的注意并激發(fā)興趣2．能夠委婉生動(dòng)地表述自己的想法，具有很強(qiáng)的感染力3．能協(xié)調(diào)和平衡不同的意見，并說服他人接受高分段傾聽與反饋能力e%1．積極聆聽他人的意見和建議，樂于接受他人意見2．能夠理解他人的立場(chǎng)，并有技巧地提出建設(shè)性意見3．能適時(shí)地改變自己的言行，對(duì)他人關(guān)注的問題提供幫助或建議高分段應(yīng)變能力f%在答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見時(shí)，反應(yīng)迅速、思路敏捷高分段情緒控制能力g%，處事冷靜高分段注：