消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)資料(編輯修改稿)
2025-07-07 01:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)縮小了的備選品牌范圍。但究竟要買哪一輛車，這個(gè)“迷底”不再遙遠(yuǎn)……思考題：根據(jù)消費(fèi)者介入度與購(gòu)買決策分類理論，阿雯選車是屬于哪一類購(gòu)買決策，為什么？試運(yùn)用消費(fèi)者決策過程的五階段模型分析阿雯選車所經(jīng)歷的相關(guān)階段。消費(fèi)者決策過程中考慮的品牌組是一個(gè)逐漸篩選、淘汰過程，由全部品牌組、知曉品牌組、考慮的品牌組、選擇品牌組決定 ，試根據(jù)此內(nèi)容分析阿雯選車時(shí)在不同階段品牌組的具體品牌構(gòu)成。答：根據(jù)消費(fèi)者介入度與購(gòu)買決策分類理論，可以判斷阿雯是屬于擴(kuò)展型決策，理由是：認(rèn)知問題：同事購(gòu)買汽車，激發(fā)其購(gòu)買欲望信息收集：駕校師傅、家人、同事朋友、汽車雜志備選品牌評(píng)價(jià)：寶來、海南馬自達(dá)、上海別克、大眾等品牌的比較購(gòu)買：尚未購(gòu)買，但已為時(shí)不遠(yuǎn)答：阿雯購(gòu)車的五階段：（1）問題確認(rèn)：開始僅是想買輛車，隨著阿雯關(guān)心程度上升以后，她對(duì)買車有了更多的問題，需要更加了解車的各個(gè)方面，這就是問題認(rèn)識(shí)的過程。（2）信息搜集：阿雯主要從朋友，同學(xué)，同事，領(lǐng)居，上網(wǎng)，看書等搜集信息。（3）品牌的評(píng)價(jià)與選擇：在信息搜集后，阿雯通過朋友和自己價(jià)，選擇了815萬(wàn)價(jià)位，在符合這一條件的車?yán)锢^續(xù)尋找。（4）購(gòu)買：未購(gòu)買（5）購(gòu)后行為：無(wú)答：全部品牌組：漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈。知曉品牌組：，寶來，海南馬自達(dá)的福美來，通用的別克凱越與別克賽歐，上海大眾的超越者，一汽大眾的寶來，北京現(xiàn)代的伊蘭特，神龍汽車的愛麗舍，東風(fēng)日產(chǎn)的尼桑陽(yáng)光，海南馬自達(dá)的福美來，天津豐田的威馳考慮的品牌組：寶來，馬自達(dá)，別克凱越、別克賽歐，廣本飛度選擇品牌組：寶來，馬自達(dá)，別克凱越、別克賽歐，廣本飛度2．“司沃琪”引領(lǐng)世界手表消費(fèi)潮流 瑞士手表行業(yè)曾一度占領(lǐng)了世界上大部分手表市場(chǎng)，但世界手表行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。美國(guó)的天美時(shí)（Timex）成功地推出了簡(jiǎn)單、可靠、低成本的計(jì)時(shí)手表，深受追求便利型產(chǎn)品的顧客喜愛。香港在市場(chǎng)上大量推出瑞士和日本手表的廉價(jià)仿制品，使顧客不花多大成本就能充分享受世界名表帶來的時(shí)尚潮流。結(jié)果，瑞士只能立足于高價(jià)時(shí)髦的珠寶手表市場(chǎng)，如勞力士（Rolex）、帕捷特（Piaget）、浪琴（Longines）等。 1981年，瑞士最大的手表公司ETA開始一項(xiàng)新計(jì)劃，推出了現(xiàn)已馳名世界的司沃琪（Swiss Watch）根據(jù)該公司的調(diào)查和預(yù)測(cè)，本世紀(jì)最充滿個(gè)性的新人類時(shí)代即將來臨。每個(gè)年輕人渴望與他人不同，并時(shí)刻愿意在別人面前表露出自己的個(gè)性，因而司沃琪手表是專為滿足那些又個(gè)性247。熱愛時(shí)尚和表露自我的新人類的需要而設(shè)計(jì)的。司沃琪手表重量輕，防水防震，屬于電子模擬手表，其表帶是多種顏色的塑料帶。 司沃琪手表在 30多個(gè)國(guó)家銷售。因?yàn)樗芎芎玫赜犀F(xiàn)代人的心理需要，因此很受潮流年輕人的喜歡。另外，司沃琪手表的促銷和推銷技巧也充分顯示了該產(chǎn)品對(duì)滿足人類心理需要的深入熟悉與了解。舉例說明如下： 1）司沃琪每年都不斷推出新式手表，以至于人們都焦急的等待新產(chǎn)品的出現(xiàn)。許多人擁有的司沃琪手表都不止一款，因?yàn)樗麄兌枷Ｍ诓煌臅r(shí)間、場(chǎng)合展示給不同的人。又位商人擁有25塊司沃琪手表，每天都根據(jù)西裝與領(lǐng)帶及襯衫佩戴不同的款式。2）所有的司沃琪手表在推出5個(gè)月后停止生產(chǎn)。因此即使最便宜的手表都具有收藏價(jià)值。而且司沃琪每年分兩次推出數(shù)目有限的時(shí)髦手表設(shè)計(jì)版本。公司克能只生產(chǎn)4萬(wàn)只，而收藏家的訂單卻常常達(dá)10萬(wàn)份之多。公司只好舉行抽簽活動(dòng)來決定誰(shuí)能成為幸運(yùn)者。3）在里斯本博物館專門設(shè)有數(shù)目有限的司沃琪手表陳列臺(tái)，并有防彈玻璃的保護(hù)。這種設(shè)計(jì)常常給觀眾以強(qiáng)烈的刺激，覺得佩戴這種手表將得到世界時(shí)尚和尊貴的認(rèn)可。而司沃琪公司將自身?yè)碛械膸装偃f(wàn)美元的“司沃琪情感經(jīng)歷”展覽，在全世界周游展出。根據(jù)案例分析司沃琪是如何消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)特點(diǎn)從而取得巨大成功的？答：消費(fèi)者心理分析：司沃琪手表每年都推出新式手表，以至于人們都焦急地期待新產(chǎn)品的出現(xiàn)。許多人擁有的司沃琪手表都不止一款。因?yàn)樗麄兿Ｍ诓煌臅r(shí)間、場(chǎng)合展示給不同的人看。有位商人擁有25塊司沃琪手表。每天他都要換一套西服、領(lǐng)帶、襯衫和一只司沃琪手表消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，每年都推出新式手表。該公司抓住了商品外觀是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)一個(gè)商品首先看到的客觀事物，會(huì)給消費(fèi)者留下強(qiáng)烈的第一印象，以至影響其認(rèn)識(shí)后的情緒和行為。照顧到不同的消費(fèi)者的心理需求，不同的情緒感受。生產(chǎn)和銷售方式獨(dú)特，生產(chǎn)的數(shù)量越少，越能顯示他的珍貴，消費(fèi)者留下強(qiáng)烈的第一印象。所有的司沃琪公司每年分兩次推出數(shù)量有限的時(shí)髦手表設(shè)計(jì)版本，公司可能只生產(chǎn)4萬(wàn)只手表，而收藏家的訂單卻常常達(dá)到10萬(wàn)份之多。公司只好舉行抽簽活動(dòng)來決定可以購(gòu)買手表的4萬(wàn)位幸運(yùn)收藏家。刺激強(qiáng)度較強(qiáng)。于消費(fèi)者行為也具有重要影響作用，它可以激發(fā)購(gòu)買興趣、促進(jìn)購(gòu)買欲望、增加購(gòu)買信心。消費(fèi)者特點(diǎn)：當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)買一件商品時(shí)，各有關(guān)因素都會(huì)在特定的時(shí)空范圍內(nèi)發(fā)生作用，強(qiáng)化人們現(xiàn)實(shí)的心理感受及行為。所以，商品的外觀設(shè)計(jì)、裝飾，銷售服務(wù)、商品價(jià)格等市場(chǎng)因素給不同的消費(fèi)者以不同的心理印象，激起不同的情緒感受，并且成為消費(fèi)者某種行為的誘因或條件。追求新奇、追求名望追求便利，滿足了各種成功人士的嗜好。在里斯本博物館
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