商場(chǎng)招商培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-06-27 07:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象b、打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”c、復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度d、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望e、從容不迫地道別f、傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感g(shù)、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象 開發(fā)客戶的方法及其優(yōu)缺點(diǎn)開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說，招 商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)（1）可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響（3）可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶地毯式訪問的缺點(diǎn)（1）最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）由于招商工作和 “地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。開發(fā)客戶方法 二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做 好準(zhǔn)備。連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）可以避免招商人員 主觀判斷的盲目性（2）可以贏得被介紹顧 客的信任（3）成功率一般都比較 高連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃（2）推銷員常常處于被動(dòng)地位開發(fā)客戶方法 三：中心開花中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。（1）雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果開發(fā)客戶方法 四：個(gè)人觀察個(gè)人觀察法，也叫“直觀 法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）可以使招商人員擴(kuò) 大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)（3）以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）將受到招商人員個(gè)人見聞的局限（2）由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高開發(fā)客戶方法 五：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)（1）可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（
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