【文章內(nèi)容簡介】 與上述業(yè)態(tài)有一定的重合（因?yàn)槭顷P(guān)聯(lián)業(yè)種），反而可以借市場之勢起跑。 三）、業(yè)態(tài)定位： 以億豐國際本地居民、企業(yè)白領(lǐng)、私營業(yè)主等高端消費(fèi)、和普通大眾消費(fèi)為主導(dǎo)的女性購物廣場 四）、業(yè)種分布及主題包裝： 一層：黃金珠寶、玉器、品牌服飾專賣、品牌運(yùn)動(dòng)、特色餐飲、化妝品、精品、 飾品、工藝品、鮮花、美容、美甲、男女鞋、皮具箱包等項(xiàng)目 二層：知名時(shí)尚女裝、男裝、床用、牛仔女裝、休閑女裝、內(nèi)衣、婦幼、童裝、 童玩等項(xiàng)目。 五）、城市廣場形象定位： 立足億豐國際商業(yè)地帶，改善片區(qū)商業(yè)環(huán)境，提升片區(qū)人群家居生活質(zhì)量，以品質(zhì)最好、價(jià)格最平，服務(wù)最優(yōu)的專業(yè)大型中高檔主題的大型購物廣場?！皩I(yè)商業(yè)地標(biāo)專業(yè)商業(yè)航母” 面對(duì)商業(yè)投資者，本項(xiàng)目是—“陽光白金鋪財(cái)富取款機(jī)投資增速器”“銀行提款機(jī)財(cái)富增速器” 六）、商場管理模式及運(yùn)營管理方式：實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象大商業(yè)模式；同時(shí)建立完善的售前、售中、售后客戶服務(wù)體系及營運(yùn)管理體系。對(duì)商場進(jìn)行統(tǒng)一招商及經(jīng)營管理。確保本項(xiàng)目前期經(jīng)營招商及后期運(yùn)營的成功啟動(dòng)和平穩(wěn)運(yùn)行。 目標(biāo)客戶定位類似項(xiàng)目的客戶結(jié)構(gòu)分析： ●商業(yè)目標(biāo)客戶： 客戶來源：本地及外來投資者、私營企業(yè)主、品牌代理加盟商、品牌廠家。 客戶層次：中產(chǎn)階級(jí)以上。 客戶職業(yè)：多樣化，具備一定資金實(shí)力且有一定的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的品牌廠家、代 理商，社會(huì)白領(lǐng)，本地與外地經(jīng)營戶，職業(yè)投資者為主。 商業(yè)動(dòng)機(jī)：注重投資回報(bào)、經(jīng)營環(huán)境及升值潛力，追求利益和物業(yè)升值?！衲繕?biāo)客戶價(jià)格敏感度定位價(jià)格敏感度高（1）私營業(yè)主（2）城市白領(lǐng)金領(lǐng)價(jià)格敏感度低（3）機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)干部（4）品牌廠家代理商（1） 體驗(yàn)較多人生酸甜，不希望浪費(fèi)過多財(cái)富 （2）對(duì)商業(yè)地產(chǎn)比較熟識(shí) （3）體現(xiàn)與眾不同，不在乎價(jià)格 （4）側(cè)重投資安全性，但有一定比較 ●交通關(guān)注度定位 關(guān)注程度客戶類別依賴的交通工具客戶特征強(qiáng)億豐國際經(jīng)營戶和私營業(yè)主私家車、的士社會(huì)活動(dòng)較為頻繁一般城市白領(lǐng)、城市金領(lǐng)私家車、的士有一定娛樂需求，業(yè)主為業(yè)余生活豐富多彩較弱企事業(yè)單位干部、機(jī)關(guān)單位私家車、的士主要是以投資收租為主弱投資者主要是以投資收租為主 四、租金定位 一）、定位程序整體市場環(huán)境分析把握行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r、熟悉市場環(huán)境設(shè)定策略性定價(jià)目標(biāo)根據(jù)商業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和所處的市場環(huán)境，選擇符合商業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體定價(jià)方法競爭對(duì)手價(jià)格分析收集目標(biāo)市場信息，綜合考慮競爭對(duì)手價(jià)格水平成本評(píng)估根據(jù)編制的概預(yù)算、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)實(shí)施成本跟蹤控制、估算成本費(fèi)用水平?jīng)Q定定價(jià)方法根據(jù)商業(yè)實(shí)際及商業(yè)策略要求，選擇定價(jià)方法確定租金價(jià)格根據(jù)選定的定價(jià)方法，確定項(xiàng)目的租金均價(jià) 二）、定價(jià)依據(jù)： ●市場環(huán)境為依據(jù) ●商業(yè)經(jīng)營成本核算為基礎(chǔ) 三）、定價(jià)目標(biāo) 慣用的定價(jià)目標(biāo)一覽表：追求最大利潤所有房地產(chǎn)企業(yè)追求的目標(biāo)，但最大利潤并不等于最高價(jià)格，而是整體利益的最大化生存受到生產(chǎn)過剩、競爭激烈和顧客需求不斷變化等問題困擾，將生存作為主要目標(biāo)，通常形式是降價(jià)獲取合理的投資收益率根據(jù)投資額期望得到一定的百分比利潤，先確定好一個(gè)投資回收百分比，定價(jià)以投資成本為基礎(chǔ)以保持價(jià)格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)為鞏固市場占有率、期望保持穩(wěn)定價(jià)格，這種定價(jià)目標(biāo)一般價(jià)位適中、公平厚道，不易受市場價(jià)格的聚變而波動(dòng)最大的市場占有率價(jià)格是企業(yè)與競爭者消費(fèi)者之間最敏感的核心，當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膶?duì)手激烈競爭時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢往往能領(lǐng)群雄應(yīng)付競爭或避免競爭通過產(chǎn)品定價(jià)去應(yīng)付競爭或避免競爭，定價(jià)之前要仔細(xì) 研究競爭對(duì)手的定價(jià)及相關(guān)項(xiàng)目資料，以制定出有利于應(yīng)付和防止競爭的價(jià)格品質(zhì)與信譽(yù)領(lǐng)先高品質(zhì)意味著高價(jià)位，同時(shí)較高的價(jià)位也面臨著更多風(fēng)險(xiǎn) 四）、租金預(yù)測 據(jù)調(diào)查，緊挨億豐國際國業(yè)百貨商場的億豐國際老街街鋪，是距離億豐國際國業(yè)百貨商場最近的大商圈，對(duì)項(xiàng)目更具參考價(jià)值街鋪?zhàn)饨鸺s為80～400元/平方米（建筑面積）。其中對(duì)于內(nèi)鋪?zhàn)钣芯邊⒖純r(jià)值是佳華商場，商場租金約為150～400元/平方米（建筑面積） 根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)狀及寶安路片區(qū)的環(huán)境，我們預(yù)測項(xiàng)目商鋪建筑面積月租金均價(jià)可達(dá)到：一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右，二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右在實(shí)際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對(duì)于大型主力店，可以靈活調(diào)整。第三部分 項(xiàng)目招商規(guī)劃“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 從項(xiàng)目立項(xiàng)、規(guī)劃、招商到經(jīng)營管理的各個(gè)階段，我們是否一開始就瞄準(zhǔn)了消費(fèi)群體和經(jīng)營商家，一開始就把握準(zhǔn)了消費(fèi)群體和經(jīng)營商家的心理期待？在我們看來，一些項(xiàng)目之所以能夠取得輝煌的經(jīng)驗(yàn)成就，完全是因?yàn)槠錅?zhǔn)確的市場定位，全面抓住了從項(xiàng)目開發(fā)到經(jīng)營過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了精細(xì)的規(guī)劃。 招商業(yè)態(tài)組合項(xiàng)目定位為以中高消費(fèi)兼顧大眾消費(fèi)為專業(yè)的購物廣場。同時(shí)輔以餐飲、品牌服飾、品牌運(yùn)動(dòng)、茶莊等為補(bǔ)充業(yè)態(tài)。招商過程中可以考慮引進(jìn)主力店將豐富項(xiàng)目業(yè)態(tài)，對(duì)項(xiàng)目聚集人氣有良好的促進(jìn)。樓層經(jīng)營規(guī)劃一層：黃金珠寶、玉器、品牌服飾專賣、品牌運(yùn)動(dòng)、特色餐飲、化妝品、精品、 飾品、工藝品、鮮花、美容、美甲、女鞋、皮具等項(xiàng)目二層：品牌時(shí)尚女裝、床上用品、家居服裝、牛仔女裝、休閑女裝、內(nèi)衣、婦 幼、童鞋、童玩等項(xiàng)目 項(xiàng)目招商工作可與市場營銷同時(shí)進(jìn)行，招商將立足億豐國際，以市區(qū)及周邊區(qū)品牌經(jīng)營商家為主要引進(jìn)對(duì)象，但同時(shí)需拓寬視野，引進(jìn)新的經(jīng)營商家，為億豐國際項(xiàng)目商圈零售市場注入新的血液。項(xiàng)目招商的成功將良好的帶動(dòng)項(xiàng)目物業(yè)的銷售。 品牌引進(jìn)的計(jì)劃 在2009年3月中旬前計(jì)劃與知名品牌，如：元綠回轉(zhuǎn)壽司、味千拉面、深圳兒童世界、愛嬰島、國美電器、蘇寧店器等品牌接觸，洽談?dòng)嘘P(guān)進(jìn)駐合作的可能性。 2009年4月后將在已進(jìn)駐的知名品牌的影響下，有目的引進(jìn)一些適合本項(xiàng)目經(jīng)營、并能帶動(dòng)客流的品牌項(xiàng)目。 招商合作方式、條件預(yù)測和建議 合作方式 根據(jù)品牌招商項(xiàng)目定，采用靈活的合作方式： ◆聯(lián)營方式：根據(jù)其經(jīng)營種類，樓層定位規(guī)劃，確定提成比例，按其銷售額進(jìn) 行提成聯(lián)營。（有品牌性的項(xiàng)目可以考慮）◆租賃方式：對(duì)于部分經(jīng)營商家，可實(shí)行租賃經(jīng)營。按租賃面積大小，樓層及 所處的位置來確定租金?！魳I(yè)主加盟經(jīng)營方式：對(duì)于部分有投資經(jīng)營意向的購鋪業(yè)主。可向其推介代理 品牌，以加盟的方式經(jīng)營。 合作單位或個(gè)人必須提供經(jīng)營品牌的相關(guān)資料（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、商標(biāo)許可證、質(zhì)量合格證、授權(quán)代理證書等）。特殊的項(xiàng)目（如藥品、保健品等）必須具備產(chǎn)品經(jīng)營許可證。 合同期限：對(duì)于一般小型供應(yīng)商家，合同期限為1年，此舉可使商場根據(jù)需要靈活調(diào)整供應(yīng)商。對(duì)于具有集客力的主力品牌，合同期可根據(jù)洽談的具體情況定，該類商戶的合同時(shí)間可適當(dāng)延長，原因是希望這些商戶長駐商場，以吸引消費(fèi)者和提高商場的知名度。合作條件 一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右 二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右 在實(shí)際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對(duì)于大型主力店，可以靈活調(diào)整。招商品牌的選擇： 品牌知名度高，市場接受度和適應(yīng)性好，擁有良好的品牌形象，管理規(guī)范。（1） 尚未進(jìn)駐億豐國際的新品牌： 特點(diǎn)：A、規(guī)范、有實(shí)力； B、對(duì)進(jìn)駐場地考察嚴(yán)格，具有前瞻性的眼光； C、洽談合作的條件相對(duì)嚴(yán)格。（2）本地的品牌代理商、經(jīng)營商。 特點(diǎn)：A、對(duì)本地市場較為熟悉，代理品牌的暢銷針對(duì)性較強(qiáng)； B、有較為成熟的市場開發(fā)和終端銷售管理經(jīng)驗(yàn)； C、經(jīng)營信心受環(huán)境影響較大，實(shí)力有限。 招商策略優(yōu)化業(yè)態(tài)組合，強(qiáng)調(diào)主力品牌商家及主力店的綜合素質(zhì) 與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，本案應(yīng)考慮未來的長遠(yuǎn)發(fā)展，招商工作不能是被動(dòng)的接受客戶的求租商鋪，還要對(duì)入住商家的實(shí)力、品牌、信譽(yù)、經(jīng)營管理、商品管理、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。提供招商優(yōu)惠利用提供優(yōu)惠的招商條件吸引部分客戶進(jìn)駐，形成良好的招商開端，從而達(dá)到推動(dòng)招商進(jìn)度的作用。同時(shí)盡量向政府爭取提供優(yōu)惠的稅務(wù)、工商等政策的支持，對(duì)于招商吸引商家有莫大的幫助。目標(biāo)定位招商鎖定目標(biāo)客戶、主動(dòng)出擊，利用主力品牌效應(yīng)吸引其他品牌進(jìn)駐從而帶動(dòng)招商進(jìn)度。 媒體推廣配合 利用媒體強(qiáng)勢推廣項(xiàng)目，在招商期間，可聯(lián)合政府、商家舉辦招商信息發(fā)布會(huì)、促銷推廣等活動(dòng)。 招商工作計(jì)劃進(jìn)度根據(jù)裝修時(shí)間進(jìn)度情況，項(xiàng)目招商工作推進(jìn)計(jì)劃安排如下： a) 2009年3月5日前提交項(xiàng)目市場調(diào)查報(bào)告及項(xiàng)目招商規(guī)劃方案。 b) 2009年3月10日前討論調(diào)整規(guī)劃方案并最終確定項(xiàng)目的招商規(guī)劃執(zhí)行方案。C) 2009年3月15日開始正式對(duì)外招商。d) 2009年5月前預(yù)計(jì)完成項(xiàng)目招商總面積的30%e）2009年6月前預(yù)計(jì)完成項(xiàng)目招商總面積的60%f）2009年8月前統(tǒng)計(jì)完成項(xiàng)目招商總面積的90%g）2009年9月15日～28日為商戶裝修、上貨期及完善期h）2009年10月1日正式開業(yè)為配合招商推進(jìn)。對(duì)發(fā)展商的工程進(jìn)度要求： 2009年8月1日前完成商場部分的外力面的裝修工程以及消防、照明、電梯、空調(diào)設(shè)備安裝。 2009年9月15日完成商場內(nèi)部裝飾（地面、天花、鋪位分割、廣播、監(jiān)控等）。 招商具體工作內(nèi)容：（1） 依據(jù)確定的項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃組織實(shí)施商場的對(duì)外招商。（2） 協(xié)助組建項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)管理和物業(yè)管理機(jī)構(gòu)，建立完善的商場營運(yùn)管理架構(gòu)和 崗位管理制度，提供商場營運(yùn)管理、物業(yè)管理和租賃商戶管理操作手冊(cè)。（3） 組織開展招商專題推廣及媒體廣告宣傳推廣等各項(xiàng)活動(dòng)。（4） 對(duì)項(xiàng)目的外觀立面、室內(nèi)裝飾效果及公共空間美化布置、設(shè)施的配置、出入口、 通道、燈光照明、店牌、室內(nèi)外廣告位、導(dǎo)購標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的設(shè)立、賣場營業(yè)氣氛 的營造等出具指導(dǎo)性建議。（5） 出具項(xiàng)目招商有關(guān)的規(guī)劃設(shè)計(jì)圖、招商手冊(cè)、宣傳品設(shè)計(jì)、租賃合同、經(jīng)營管 理合同等。（6）對(duì)項(xiàng)目各樓層的商鋪經(jīng)營布局、結(jié)構(gòu)和裝修出具指導(dǎo)性方案。（7）招商人員培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容安排市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析（招商組）↓商戶招商計(jì)劃實(shí)施（招商組） ↓客戶招商周計(jì)劃(招商組主管）↓客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒（招商組）↓目標(biāo)客戶組開發(fā)，拜訪、洽談（招商組主管）↓填寫招商意向表（招商組、客戶）↓客戶分內(nèi)，確定重點(diǎn)客戶（招商組）↓↓客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)（招商組）↓確定合作對(duì)象、簽訂招商意向書、交納定金（招商組、開發(fā)商、客戶）↓與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門）↓招商協(xié)定正式簽訂（招商部、開發(fā)部、客戶）↓提供裝修方案及電腦效果圖（客戶）↓提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證（開發(fā)商、物業(yè)中心）進(jìn)行裝修、營業(yè)（客戶） 日期培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)時(shí)間待定市場研究方法、實(shí)例分析2小時(shí)時(shí)間待定項(xiàng)目具體情況介紹及特點(diǎn)、賣點(diǎn)分析3小時(shí)時(shí)間待定招商接待程序與談判技巧介紹3小時(shí) 時(shí)間待定項(xiàng)目周邊配套、競爭對(duì)手分析2小時(shí) 時(shí)間待定項(xiàng)目市場定位、形象定位及銷售策略2小時(shí) 時(shí)間待定商鋪投資及其他投資對(duì)比分析2小時(shí) 時(shí)間待定跟蹤各種客戶的方法、應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)2小時(shí) 時(shí)間待定招商處行為管理規(guī)范、公司紀(jì)律培訓(xùn)2小時(shí) 時(shí)間待定招商員心理素質(zhì)、理念報(bào)負(fù)、自信心培養(yǎng)2小時(shí) 時(shí)間待定與招商有關(guān)的建筑學(xué)方面知識(shí)2小時(shí) 時(shí)間待定房地產(chǎn)法律法規(guī)、物業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)2小時(shí)（8）招商統(tǒng)一答詞培訓(xùn)（4小時(shí)） 招商百問是針對(duì)在招商過程中，客戶有可能提出的問題，進(jìn)行合理的有助于銷售的應(yīng)答，以便對(duì)外統(tǒng)一口徑，避免出現(xiàn)混亂，招商前培訓(xùn)的一個(gè)重點(diǎn)（招商百問提綱后附）（9）招商流程