【文章內容簡介】 商業(yè)地帶，改善片區(qū)商業(yè)環(huán)境，提升片區(qū)人群家居生活質量，以品質最好、價格最平，服務最優(yōu)的專業(yè)大型中高檔主題的大型購物廣場?！皩I(yè)商業(yè)地標專業(yè)商業(yè)航母” 面對商業(yè)投資者，本項目是—“陽光白金鋪財富取款機投資增速器”“銀行提款機財富增速器” 六）、商場管理模式及運營管理方式：實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象大商業(yè)模式；同時建立完善的售前、售中、售后客戶服務體系及營運管理體系。對商場進行統(tǒng)一招商及經(jīng)營管理。確保本項目前期經(jīng)營招商及后期運營的成功啟動和平穩(wěn)運行。 目標客戶定位類似項目的客戶結構分析： ●商業(yè)目標客戶： 客戶來源：本地及外來投資者、私營企業(yè)主、品牌代理加盟商、品牌廠家。 客戶層次：中產(chǎn)階級以上。 客戶職業(yè)：多樣化，具備一定資金實力且有一定的經(jīng)營經(jīng)驗的品牌廠家、代 理商，社會白領，本地與外地經(jīng)營戶，職業(yè)投資者為主。 商業(yè)動機：注重投資回報、經(jīng)營環(huán)境及升值潛力，追求利益和物業(yè)升值?！衲繕丝蛻魞r格敏感度定位價格敏感度高（1）私營業(yè)主（2）城市白領金領價格敏感度低（3）機關單位、企事業(yè)單位領導干部（4）品牌廠家代理商（1） 體驗較多人生酸甜，不希望浪費過多財富 （2）對商業(yè)地產(chǎn)比較熟識 （3）體現(xiàn)與眾不同，不在乎價格 （4）側重投資安全性，但有一定比較 ●交通關注度定位 關注程度客戶類別依賴的交通工具客戶特征強億豐國際經(jīng)營戶和私營業(yè)主私家車、的士社會活動較為頻繁一般城市白領、城市金領私家車、的士有一定娛樂需求，業(yè)主為業(yè)余生活豐富多彩較弱企事業(yè)單位干部、機關單位私家車、的士主要是以投資收租為主弱投資者主要是以投資收租為主 四、租金定位 一）、定位程序整體市場環(huán)境分析把握行業(yè)整體發(fā)展狀況、熟悉市場環(huán)境設定策略性定價目標根據(jù)商業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)濟實力和所處的市場環(huán)境，選擇符合商業(yè)戰(zhàn)略目標的具體定價方法競爭對手價格分析收集目標市場信息，綜合考慮競爭對手價格水平成本評估根據(jù)編制的概預算、實際經(jīng)驗實施成本跟蹤控制、估算成本費用水平?jīng)Q定定價方法根據(jù)商業(yè)實際及商業(yè)策略要求，選擇定價方法確定租金價格根據(jù)選定的定價方法，確定項目的租金均價 二）、定價依據(jù)： ●市場環(huán)境為依據(jù) ●商業(yè)經(jīng)營成本核算為基礎 三）、定價目標 慣用的定價目標一覽表：追求最大利潤所有房地產(chǎn)企業(yè)追求的目標，但最大利潤并不等于最高價格，而是整體利益的最大化生存受到生產(chǎn)過剩、競爭激烈和顧客需求不斷變化等問題困擾，將生存作為主要目標，通常形式是降價獲取合理的投資收益率根據(jù)投資額期望得到一定的百分比利潤，先確定好一個投資回收百分比，定價以投資成本為基礎以保持價格穩(wěn)定為定價目標為鞏固市場占有率、期望保持穩(wěn)定價格，這種定價目標一般價位適中、公平厚道，不易受市場價格的聚變而波動最大的市場占有率價格是企業(yè)與競爭者消費者之間最敏感的核心，當條件相當?shù)膶κ旨ち腋偁帟r，價格優(yōu)勢往往能領群雄應付競爭或避免競爭通過產(chǎn)品定價去應付競爭或避免競爭，定價之前要仔細 研究競爭對手的定價及相關項目資料，以制定出有利于應付和防止競爭的價格品質與信譽領先高品質意味著高價位，同時較高的價位也面臨著更多風險 四）、租金預測 據(jù)調查，緊挨億豐國際國業(yè)百貨商場的億豐國際老街街鋪，是距離億豐國際國業(yè)百貨商場最近的大商圈，對項目更具參考價值街鋪租金約為80～400元/平方米（建筑面積）。其中對于內鋪最有具參考價值是佳華商場，商場租金約為150～400元/平方米（建筑面積） 根據(jù)項目現(xiàn)狀及寶安路片區(qū)的環(huán)境，我們預測項目商鋪建筑面積月租金均價可達到：一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右，二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右在實際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對于大型主力店，可以靈活調整。第三部分 項目招商規(guī)劃“凡事預則立，不預則廢” 從項目立項、規(guī)劃、招商到經(jīng)營管理的各個階段，我們是否一開始就瞄準了消費群體和經(jīng)營商家，一開始就把握準了消費群體和經(jīng)營商家的心理期待？在我們看來，一些項目之所以能夠取得輝煌的經(jīng)驗成就，完全是因為其準確的市場定位，全面抓住了從項目開發(fā)到經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)，對其中的每一個環(huán)節(jié)都進行了精細的規(guī)劃。 招商業(yè)態(tài)組合項目定位為以中高消費兼顧大眾消費為專業(yè)的購物廣場。同時輔以餐飲、品牌服飾、品牌運動、茶莊等為補充業(yè)態(tài)。招商過程中可以考慮引進主力店將豐富項目業(yè)態(tài)，對項目聚集人氣有良好的促進。樓層經(jīng)營規(guī)劃一層：黃金珠寶、玉器、品牌服飾專賣、品牌運動、特色餐飲、化妝品、精品、 飾品、工藝品、鮮花、美容、美甲、女鞋、皮具等項目二層：品牌時尚女裝、床上用品、家居服裝、牛仔女裝、休閑女裝、內衣、婦 幼、童鞋、童玩等項目 項目招商工作可與市場營銷同時進行，招商將立足億豐國際，以市區(qū)及周邊區(qū)品牌經(jīng)營商家為主要引進對象，但同時需拓寬視野，引進新的經(jīng)營商家，為億豐國際項目商圈零售市場注入新的血液。項目招商的成功將良好的帶動項目物業(yè)的銷售。 品牌引進的計劃 在2009年3月中旬前計劃與知名品牌，如：元綠回轉壽司、味千拉面、深圳兒童世界、愛嬰島、國美電器、蘇寧店器等品牌接觸，洽談有關進駐合作的可能性。 2009年4月后將在已進駐的知名品牌的影響下，有目的引進一些適合本項目經(jīng)營、并能帶動客流的品牌項目。 招商合作方式、條件預測和建議 合作方式 根據(jù)品牌招商項目定，采用靈活的合作方式： ◆聯(lián)營方式：根據(jù)其經(jīng)營種類，樓層定位規(guī)劃，確定提成比例，按其銷售額進 行提成聯(lián)營。（有品牌性的項目可以考慮）◆租賃方式：對于部分經(jīng)營商家，可實行租賃經(jīng)營。按租賃面積大小，樓層及 所處的位置來確定租金?！魳I(yè)主加盟經(jīng)營方式：對于部分有投資經(jīng)營意向的購鋪業(yè)主?？上蚱渫平榇? 品牌，以加盟的方式經(jīng)營。 合作單位或個人必須提供經(jīng)營品牌的相關資料（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、生產(chǎn)許可證、商標許可證、質量合格證、授權代理證書等）。特殊的項目（如藥品、保健品等）必須具備產(chǎn)品經(jīng)營許可證。 合同期限：對于一般小型供應商家，合同期限為1年，此舉可使商場根據(jù)需要靈活調整供應商。對于具有集客力的主力品牌，合同期可根據(jù)洽談的具體情況定，該類商戶的合同時間可適當延長，原因是希望這些商戶長駐商場，以吸引消費者和提高商場的知名度。合作條件 一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右 二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右 在實際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對于大型主力店，可以靈活調整。招商品牌的選擇： 品牌知名度高，市場接受度和適應性好，擁有良好的品牌形象，管理規(guī)范。（1） 尚未進駐億豐國際的新品牌： 特點：A、規(guī)范、有實力； B、對進駐場地考察嚴格，具有前瞻性的眼光； C、洽談合作的條件相對嚴格。（2）本地的品牌代理商、經(jīng)營商。 特點：A、對本地市場較為熟悉，代理品牌的暢銷針對性較強； B、有較為成熟的市場開發(fā)和終端銷售管理經(jīng)驗； C、經(jīng)營信心受環(huán)境影響較大，實力有限。 招商策略優(yōu)化業(yè)態(tài)組合，強調主力品牌商家及主力店的綜合素質 與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，本案應考慮未來的長遠發(fā)展，招商工作不能是被動的接受客戶的求租商鋪，還要對入住商家的實力、品牌、信譽、經(jīng)營管理、商品管理、公司經(jīng)營狀況等方面的內容進行考察。提供招商優(yōu)惠利用提供優(yōu)惠的招商條件吸引部分客戶進駐，形成良好的招商開端，從而達到推動招商進度的作用。同時盡量向政府爭取提供優(yōu)惠的稅務、工商等政策的支持，對于招商吸引商家有莫大的幫助。目標定位招商鎖定目標客戶、主動出擊，利用主力品牌效應吸引其他品牌進駐從而帶動招商進度。 媒體推廣配合 利用媒體強勢推廣項目，在招商期間，可聯(lián)合政府、商家舉辦招商信息發(fā)布會、促銷推廣等活動。 招商工作計劃進度根據(jù)裝修時間進度情況，項目招商工作推進計劃安排如下： a) 2009年3月5日前提交項目市場調查報告及項目招商規(guī)劃方案。 b) 2009年3月10日前討論調整規(guī)劃方案并最終確定項目的招商規(guī)劃執(zhí)行方案。C) 2009年3月15日開始正式對外招商。d) 2009年5月前預計完成項目招商總面積的30%e）2009年6月前預計完成項目招商總面積的60%f）2009年8月前統(tǒng)計完成項目招商總面積的90%g）2009年9月15日～28日為商戶裝修、上貨期及完善期h）2009年10月1日正式開業(yè)為配合招商推進。對發(fā)展商的工程進度要求： 2009年8月1日前完成商場部分的外力面的裝修工程以及消防、照明、電梯、空調設備安裝。 2009年9月15日完成商場內部裝飾（地面、天花、鋪位分割、廣播、監(jiān)控等）。 招商具體工作內容：（1） 依據(jù)確定的項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃組織實施商場的對外招商。（2） 協(xié)助組建項目商業(yè)營運管理和物業(yè)管理機構，建立完善的商場營運管理架構和 崗位管理制度，提供商場營運管理、物業(yè)管理和租賃商戶管理操作手冊。（3） 組織開展招商專題推廣及媒體廣告宣傳推廣等各項活動。（4） 對項目的外觀立面、室內裝飾效果及公共空間美化布置、設施的配置、出入口、 通道、燈光照明、店牌、室內外廣告位、導購標識系統(tǒng)的設立、賣場營業(yè)氣氛 的營造等出具指導性建議。（5） 出具項目招商有關的規(guī)劃設計圖、招商手冊、宣傳品設計、租賃合同、經(jīng)營管 理合同等。（6）對項目各樓層的商鋪經(jīng)營布局、結構和裝修出具指導性方案。（7）招商人員培訓時間及內容安排市場調研和目標客戶分析（招商組）↓商戶招商計劃實施（招商組） ↓客戶招商周計劃(招商組主管）↓客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒（招商組）↓目標客戶組開發(fā)，拜訪、洽談（招商組主管）↓填寫招商意向表（招商組、客戶）↓客戶分內，確定重點客戶（招商組）↓↓客戶資格考察、評估核準（招商組）↓確定合作對象、簽訂招商意向書、交納定金（招商組、開發(fā)商、客戶）↓與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門）↓招商協(xié)定正式簽訂（招商部、開發(fā)部、客戶）↓提供裝修方案及電腦效果圖（客戶）↓提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證（開發(fā)商、物業(yè)中心）進行裝修、營業(yè)（客戶） 日期培訓內容課時時間待定市場研究方法、實例分析2小時時間待定項目具體情況介紹及特點、賣點分析3小時時間待定招商接待程序與談判技巧介紹3小時 時間待定項目周邊配套、競爭對手分析2小時 時間待定項目市場定位、形象定位及銷售策略2小時 時間待定商鋪投資及其他投資對比分析2小時 時間待定跟蹤各種客戶的方法、應對技巧培訓2小時 時間待定招商處行為管理規(guī)范、公司紀律培訓2小時 時間待定招商員心理素質、理念報負、自信心培養(yǎng)2小時 時間待定與招商有關的建筑學方面知識2小時 時間待定房地產(chǎn)法律法規(guī)、物業(yè)管理基礎知識2小時（8）招商統(tǒng)一答詞培訓（4小時） 招商百問是針對在招商過程中，客戶有可能提出的問題，進行合理的有助于銷售的應答，以便對外統(tǒng)一口徑，避免出現(xiàn)混亂，招商前培訓的一個重點（招商百問提綱后附）（9）招商流程七、招商宣傳方式 ●以點帶面 針對億豐國際零售市場部分有影響力的經(jīng)營戶進行突破，通過引導她們入場經(jīng)營，帶動其他經(jīng)營戶的響應。 ●良好的推廣營銷方法作為招商支持 在項目大范圍市場形象推廣的同時，借助市場反應，穿插招商工作的開展，借力造市，以取得招商工作最大的效果。 ●招商資料的完成 招商資料包括項目招商簡介、項目單頁介紹、項目主題宣傳短片、項目光碟